我這十年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)歷和辛酸（二）
2001年的春節(jié)隨著鞭炮聲的逐漸消失，也結(jié)束了。大年初五我回到公司，下車后剛走到公司樓下，倉庫已有四五輛小貨車停在門口。遠(yuǎn)遠(yuǎn)就看見倉庫管理員張叔叔忙碌的身影。在此介紹一下：張叔叔是我舅媽的親兄弟，平日里喜歡喝點(diǎn)小酒。對(duì)我非常關(guān)愛，對(duì)待工作也是一絲不茍?？上赡旰笠?yàn)檫^度飲酒，導(dǎo)致酒精中毒死亡，而且是客死他鄉(xiāng)。骨灰盒最后都是我拉回來的。哎，這么好的一個(gè)人為什么酒精奪去了他的生命？
好了，言歸正傳。走到倉庫邊 幾個(gè)工人正在忙碌的裝貨，排隊(duì)的貨車，好像都是來采購農(nóng)藥的。其中一個(gè)身材很胖的中年男子對(duì)張叔叔說：“老張，你看我跑一趟好不容易，百八十公里的路程，你能不能多留幾十件貨給我？我好把運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼起來嘛?！迸帜凶舆呎f邊遞給張叔叔一包玉溪。只見張叔叔冷漠的回答他：“李哥，不好意思，我只能給你一百件貨，再說票上也只有一百件的數(shù)量，我不敢給你多發(fā)貨?！蹦桥种心暧终f道："你們這產(chǎn)品，我每年都銷幾百件，還是你們公司的老客戶，再說我這大過年的，開七八個(gè)小時(shí)從南川過來，幾十件不多發(fā)，十件貨總要想辦法分給我吧？'' 張叔叔忙著自己的工作，指揮工人一會(huì)兒上這種貨， 一會(huì)兒又上那種貨，也沒有搭理他。
我這十年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)歷和辛酸（三）
因?yàn)榇蠹业闹С趾凸膭?lì)，才能讓我用最快的速度放下手上的工作，來更新文章。接下來我會(huì)把更精彩的內(nèi)容奉獻(xiàn)給大家。下面讓我們走進(jìn)2002年的往事，看看那年發(fā)生了哪些趣事。
2002年的第一場雪在美麗的山城是不會(huì)來的，不過這首響譽(yù)大江南北的歌曲陪我走過了02年的春節(jié)。我背著重重的行李，和千萬個(gè)打工者一樣又回到了自己的工作崗位。公司還是那樣的繁忙，但最讓我意外的是，辦公室樓下停放了兩輛嶄新的小貨車。詢問我的那個(gè)鐵哥們才知道，為了擴(kuò)大公司的銷售規(guī)模，表哥在年后專門購買了兩輛小貨車送貨。對(duì)了，上兩篇文章里我介紹過我這鐵哥們，我們就叫他小王吧。在接下的文章內(nèi)容里，我和他發(fā)生的故事會(huì)很多。
我和小王一塊到了表哥的辦公室，把我從老家?guī)У囊恍┩撂禺a(chǎn)送給他后，說了一些問候的話就在沙發(fā)上坐下了。我這表哥30出頭，可是實(shí)際看起來像一個(gè)40歲的小老頭，帶著一副金絲眼鏡。我老覺得，永遠(yuǎn)看不透他那鏡片后面的眼神，覺得他總是那么的神秘。
這時(shí)表哥開始說話了：“老弟，去年你在公司的表現(xiàn)不錯(cuò)，駕駛技術(shù)也有很大的提高，業(yè)務(wù)知識(shí)也掌握不少，我今年決定開始給你和小王發(fā)工資了” “我的天，我聽到的是真的嗎？”我心里當(dāng)時(shí)有一種說不出的激動(dòng)和高興。我轉(zhuǎn)過頭看看小王，他也看看我。表哥又說：“我給你們每月暫時(shí)開三百元的工資，等你們能熟悉的掌握業(yè)務(wù)，自己能把公司的產(chǎn)品銷售出去，到時(shí)再給你們漲工資?！薄昂煤酶?，表哥不會(huì)虧待你們的?！彼€是重復(fù)著他那句老話。暈！三百塊？ 我心想：“這待遇，這工作，其實(shí)就是做了一個(gè)三百元的全職送貨員?！保ㄎ以谶@里說明一下，我當(dāng)時(shí)在公司是管吃管住，按當(dāng)時(shí)的生活水平大家可以想想 我的待遇算高嗎？）不過還是先干著吧，要學(xué)習(xí)的東西太多了，一個(gè)19歲的小孩，又能提多大的要求呢？
這年表哥提出了一個(gè)新的銷售模式，口號(hào)是：“不能再等客進(jìn)貨，把產(chǎn)品送到需要的客戶那里去！”你們聽聽，這口號(hào)是不是像當(dāng)年毛老爺爺說過的：“讓全國的知識(shí)青年到農(nóng)村去，接受貧下中農(nóng)再教育！”其實(shí)，現(xiàn)在想來，表哥當(dāng)時(shí)的銷售模式是非常正確的。首先，在當(dāng)時(shí)做農(nóng)藥批發(fā)的都是等客進(jìn)貨的，每天都有很多客戶來采購農(nóng)藥。他們把自己需要的產(chǎn)品選好，付完貨款，裝上自己的貨車，再運(yùn)送回去。跟本就沒有批發(fā)商去給哪個(gè)客戶送貨的。還有一些沒有汽車的零售商來進(jìn)貨，那更是苦不堪言。我親眼看的，有一次一個(gè)銷量不大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商來公司進(jìn)貨。東選西看，挑了一個(gè)多鐘頭，進(jìn)了幾千塊錢的貨。
我公司一業(yè)務(wù)經(jīng)理開始以為是一大客戶，因?yàn)檫@零售商訂的都是一些高檔殺菌劑，結(jié)果把要貨產(chǎn)品的數(shù)量一訂，這個(gè)產(chǎn)品十袋，那產(chǎn)品二十瓶，品種訂得到不少可是產(chǎn)品要量很少。這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)身就離開辦公室，到廚房吃飯去了。不過當(dāng)時(shí)也挺怪，公司就沒有接待客戶的規(guī)矩，比如，到中午吃飯時(shí)間有客戶在的話，公司的員工就換著吃，留一個(gè)人和客戶交流。也不帶客戶去廚房和外面吃飯。我想如果換成現(xiàn)在，這家批發(fā)商肯定早就做垮了。現(xiàn)在這幾年，客戶來進(jìn)貨那就是上帝，貨沒有進(jìn)之前那是要酒足飯飽的。回過來再看，那個(gè)領(lǐng)售商把貨款付完后，張叔叔從庫房里把貨點(diǎn)好給他，只見他從包里掏出一個(gè)編織袋，把所有的產(chǎn)品都塞在一個(gè)袋子里。
‘張叔叔對(duì)他說；“我給你用箱子裝，這樣好拿” 那個(gè)零售商答到：“我把貨裝一個(gè)袋里，一會(huì)兒出去坐公交車，售票員只是讓我付一個(gè)行李的運(yùn)費(fèi)，如果用箱裝就不劃算了，要收幾個(gè)行李的運(yùn)費(fèi)?！蔽铱此f時(shí)快，一下就把貨物扛在了他那瘦小的肩上，消失在公司的走廊里...........其實(shí)當(dāng)時(shí)這件事對(duì)我感觸很深，我覺得至少叫這個(gè)零售商吃完便飯?jiān)僮?，不?yīng)該用銷量來衡量客戶。同時(shí)也感到，這些小商小販在當(dāng)時(shí)做生意很不容易，到供貨商這里來進(jìn)貨還要受歧視看眼色。當(dāng)時(shí)我在想，如果以后我自己能開一家公司，不能這樣對(duì)待自己的客戶。要讓客戶感覺到一事同仁，大小都是客戶。
春天的氣息越來越濃，漫山遍野都是花的香味。我每天都會(huì)裝上滿滿的一車貨，選擇一條線路，沿路把產(chǎn)品送到每個(gè)客戶那里。在出發(fā)之前會(huì)給每一客戶聯(lián)系，告訴他們我要送貨經(jīng)過他們那里，問問他們需不需要什么產(chǎn)品。這樣的效果在當(dāng)時(shí)非常的好，經(jīng)常是客戶還沒有聯(lián)系完，汽車已經(jīng)裝不下了。只好第二天再送去。不過那時(shí)的產(chǎn)品沒有現(xiàn)在這樣豐富，就是一些常規(guī)產(chǎn)品，比如：水胺硫磷、草甘磷、敵敵畏之類的。但是利潤空間很高，這樣告訴你們吧，我們公司沒有的貨，如果客戶需要，就去當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資公司調(diào)過來。
因?yàn)楫?dāng)時(shí)的農(nóng)資公司很牛的，什么產(chǎn)品都有，特別是一些老掉牙的產(chǎn)品。呵呵，那時(shí)他們還是國有體制，有錢唄，什么貨都可以賣。所以也是老大。比如：我們從農(nóng)資公司調(diào)來五十箱“克無蹤”，來價(jià)是375元，我們?cè)俎D(zhuǎn)手賣給需要的客戶，一箱就能多賺50元錢。客戶還高興得不得了，那可是叫送貨到家呀！其實(shí)，從這點(diǎn)就能反應(yīng)出當(dāng)時(shí)的信息還是很閉塞的，很多客戶不了解價(jià)格，反正高買高賣。我想如果是現(xiàn)在的話，誰能幫客戶調(diào)“克無蹤”之類的進(jìn)口產(chǎn)品一件貨能掙到50元錢，那真的是老大了。現(xiàn)在的零售商把這些產(chǎn)品的低價(jià)摸的滾瓜爛熟的。根本不可能再有這樣大的利差。
就是因?yàn)檫@樣的銷售方式，公司的銷售額成倍的增長，我的工作量同樣也是成倍的增長。山城的盛夏讓人熱得受不了，6月份就可以達(dá)到三十幾度的氣溫了，每天開車出去，晚上回到公司全身衣服都被汗水濕透。因?yàn)楝F(xiàn)在每月有幾百塊錢的收入，平時(shí)可以買包香煙來抽了。我和小王住一個(gè)寢室，晚上忙完后，他喜歡買點(diǎn)小酒回來喝，我看他一個(gè)人喝得挺自在，多少也陪他喝一點(diǎn)。兩個(gè)人在一起聊聊天，睡在床上談?wù)劗?dāng)天出車所見的趣聞趣事，一會(huì)就聽見彼此的呼嚕聲了。
隨著時(shí)間的推移，我對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)也更加的了解?，F(xiàn)在我還記得，那一次的成功銷售，對(duì)我后來自己的創(chuàng)業(yè)起到了很大的影響，一次公司進(jìn)購了一批新配方的殺菌劑，可是一直沒有人推廣，幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理說產(chǎn)品沒有什么賣點(diǎn)，而且沒有明顯的治療效果。這下急壞了表哥，因?yàn)檫@個(gè)廠家是第一年找到公司合作，希望能通過公司銷售他們的產(chǎn)品來迅速的打開市場，廠家承諾給我們公司大力的支持，但必須保證一定的銷量和單品銷量。
剛才我說的這個(gè)產(chǎn)品就是單品銷量的其中之一。頭批進(jìn)購過來的一百箱放在庫房快半年了，一件沒有動(dòng)。表哥很生生氣大發(fā)雷霆。我在旁邊聽著，心想：“我天天給客戶送貨，可以順便拿一袋樣品給客戶宣傳一下，或許有人能接受呢？”第兩天我在裝貨的時(shí)候，給張叔叔說：“叔叔，昨天表哥提到的那個(gè)殺菌劑你能給我一袋嗎？”張叔叔問到：“拿去干嗎？”我說：“一個(gè)客戶昨天問我有沒有新配方的殺菌劑？讓我送貨的時(shí)候拿給他看看?！彼f：“好吧，你拿去，記得拿回來，要不我和會(huì)計(jì)交不了帳?！?我拿著這袋樣品其實(shí)心里并沒有底，更沒有什么客戶問過我殺菌劑的事。
我只是想拿出去試試，看看有沒有客戶需要這個(gè)產(chǎn)品，也幫哥哥解決一下這個(gè)銷售難題。我在車上就仔細(xì)了解這個(gè)產(chǎn)品的用途和成分，通過我這一年多對(duì)農(nóng)藥知識(shí)一定的了解和學(xué)習(xí)，知道這個(gè)產(chǎn)品是一種針對(duì)細(xì)菌性病害的殺菌劑。化學(xué)通用名叫“葉枯唑”。生產(chǎn)廠家叫“西安克勝新依達(dá)”我了解完此產(chǎn)品后，我就開始想，什么樣的客戶才需要這樣的產(chǎn)品呢？我該在什么樣的作物上來推廣該產(chǎn)品？ 客戶能接受這種新成分嗎？ 一系列的問題擺在我面前。我邊開著車，邊想著這個(gè)問題。
中午，我來到一個(gè)姓李的客戶那里送藥，剛把貨給卸完，她就過來給我嘮叨：“哎！兄弟，你不知道，我對(duì)面那家農(nóng)藥門市經(jīng)常殺我的價(jià)格，他賣的產(chǎn)品價(jià)格比我都低?！蔽腋嬖V她說：“李大姐，你們兩家經(jīng)常你殺我的價(jià)我殺你的價(jià)，大家都沒有錢賺，何必呢？”她回答到：“我進(jìn)的什么藥，買好了，他也進(jìn)過來賣，比我賣得便宜，我該怎么辦？”聽她這樣一說，我立刻想起我?guī)淼倪@個(gè)殺菌劑。我說：“你多找一點(diǎn)新配方新劑型的產(chǎn)品來賣，讓供貨商把市場給你控制好，看他還怎么竄你的貨？”他點(diǎn)頭道：“道理是這樣，可是新產(chǎn)品也要適合我們這邊的市場呀！”我一聽，馬上想起來，他們這里是果區(qū)，出產(chǎn)很多柑橘，我這產(chǎn)品不整好適合她嗎？
我馬上說：“李大姐，你們這不是果區(qū)嗎？這么多的柑橘需要用藥，我給推薦一個(gè)專門打柑桔潰瘍病的好產(chǎn)品，才出的新配方。效果很不錯(cuò)，你拿點(diǎn)貨賣著試試?！笨此容^感興趣我趕忙接著說：“大姐，你放心，市場我絕對(duì)給你保證好，你對(duì)面那家肯定在其他批發(fā)商那里拿不到貨，全市就我們公司一家有這個(gè)配方。”我接著把價(jià)格和使用量給她介紹了一番。她看我說得信誓旦旦的。拿著包裝袋再仔細(xì)看看說到：“好！兄弟我就相信你一次，我看你經(jīng)常給我送貨，第一次給我推薦新產(chǎn)品。我就先拿兩三箱來試賣一下！”我聽她這樣一說，興奮得差點(diǎn)跳起來。我說：“李大姐，你放心我決定保護(hù)好你的市場，產(chǎn)品效果你也放心，決對(duì)沒有問題，我明天就把貨給你送來?！鄙狭塑嚕o李大姐揮了揮手，掛了個(gè)老一檔，一腳油門消失在李大姐的門市，從來沒有過的喜悅感和成功感在全身翻滾，原來我也能把產(chǎn)品用自己的方式銷售出去??！
后來回到公司，表哥當(dāng)然表揚(yáng)了我，而且是當(dāng)著全公司員工的面。而那位李大姐銷售我給他推薦的這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)樾Ч?，一年下來賣了六十多箱，當(dāng)然也賺到了不少錢。至于我承諾她的市場保護(hù)，你們放心，我做得非常好沒有讓她失望。那個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)大家應(yīng)該都知道后來發(fā)展得也不錯(cuò)，公司還改了一個(gè)非常洋氣的名字。在我后來自己經(jīng)營公司的時(shí)間里，市場保護(hù)也是我非常關(guān)注的問題。
接著，我就經(jīng)常在送貨的時(shí)候，會(huì)把一些新產(chǎn)品帶出去給客戶介紹宣傳，當(dāng)然效果也是很好的。更重要的是給我后來做銷售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而我的那鐵哥們“小王”干了幾個(gè)月，不滿表哥給他那幾百元錢的工資，在朋友的介紹下決定去廣西闖自己的天地。在前面的文章我講過，結(jié)果被朋友騙去做了傳銷，幾經(jīng)周折才回來。記得他當(dāng)時(shí)南下的時(shí)候，還是我送他去的火車站。在向我告別的時(shí)候，他眼淚嘩嘩的告訴我：“兄弟，等我在那邊發(fā)展好了，一定把你也叫過去，我們一起發(fā)財(cái)?！焙呛?，可是命運(yùn)就是這樣的作弄人，當(dāng)他再次回到公司來上班的時(shí)候，我的工資待遇已經(jīng)比他高了！
這一年很快也就過去了，總的來說表哥的生意是越做越大，但是隨著自己私欲和想法的膨脹，公司很多的管理和銷售弊病也隨之暴露出來。很多合作廠家對(duì)他的怨言也越來越多，具體是怎么回事，在下一段，我會(huì)給大講述這艘大船是怎么慢慢的沉沒的！
敬請(qǐng)關(guān)注：我這十年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)歷和辛酸（四）
胖男人瞧沒有人搭理他，嘴里嘀咕著這什么，上了車發(fā)動(dòng)汽車后一溜煙就開走了。我走到張叔叔跟前，給他打了一招呼，從包里掏出一包紅梅香煙，遞給他手里說：“叔叔，新年好，怎么這么早就忙起來了？”張叔叔接給我的煙說：“呵呵，還是自己人的煙抽著踏實(shí)！大年初三就有客戶來拿貨了，每年都這樣，我都習(xí)慣了”我說：“剛才那個(gè)客戶多要幾十件貨，你怎么不給他呢？”張叔叔笑道：“我給了他，其他的客戶怎么辦？都是提前預(yù)定了貨的，他提走了其他的客戶就不能滿足了”那我們不能多進(jìn)購一些？這樣也可以提高銷量嘛"我詫異的問道。張叔叔大笑道：“你表哥也是這樣想的，可是現(xiàn)在的產(chǎn)品是供不應(yīng)求呀，需求量太大，廠家生產(chǎn)跟不上，誰有貨，誰就是大爺！”
其實(shí)后來據(jù)我了解，在1995年一直到2002年左右，全國大部份市場都是這樣的，只要有貨就不愁沒有銷路。比如說，上面我提到的那個(gè)中年胖男人就是在那個(gè)年代發(fā)家的。他本來是賣化肥的，自己有一臺(tái)東風(fēng)車送化肥，每次從縣上把化肥送到零售商那里，然后再到我們公司來采購一車農(nóng)藥，原路返回，車還沒有回到縣城，一車農(nóng)藥就賣光了。還預(yù)定很多訂單，再到公司采購，再賣給客戶，就這樣往返很多次。賺到不少錢。
下面該說我自己了，呵呵。來到表哥辦公室，表哥正在接電話。一只手接座機(jī)，另一只耳朵聽手機(jī)，桌上的傳呼還在滴滴的響。只聽見表哥對(duì)著話筒說:"肖哥，理解一下，我也很為難。這次只到了一千件貨，最多只能給你留三百件，你給我出價(jià)格太低了。你給我330元一件，我給其他的客戶都是410元的價(jià)格。如果你讓我給你留500件，我多給你的兩百件貨不是少賺一萬多元呀." 我一聽，我的乖呀，這里面的利差可真大。330元一件，我們公司肯定也是有利潤的，不過只是少賺點(diǎn)。如果只給這個(gè)肖哥三百件貨，余下的七百件貨都按410元一件銷售出去，不是要多賺接近六萬元錢，這真是筆不少的數(shù)目。當(dāng)我還在用數(shù)學(xué)公式計(jì)算時(shí)，表哥喊我的聲音打斷了我的思緒。
哥哥讓我去駕校學(xué)習(xí)一個(gè)月，當(dāng)時(shí)我都不敢相信這是真的。我壓制住激動(dòng)的情緒，其實(shí)整個(gè)腦袋已經(jīng)開始幻想著自己開著車弛騁在寬闊的公路上了。我簡單的收拾了一些換洗衣物，在出納那里借支了500元錢，就搭上了去駕訓(xùn)基地的客車。在此我注釋一下：（我學(xué)習(xí)的駕校，在年前表哥就幫我報(bào)好了名，只是當(dāng)時(shí)沒有告訴我。我學(xué)習(xí)的駕駛學(xué)校在一個(gè)郊縣里，只能住校，學(xué)習(xí)期一個(gè)月）
駕校的學(xué)習(xí)經(jīng)歷我就不細(xì)說了。因?yàn)槲业膼酆?，再通過以前的一些駕駛基礎(chǔ)和專心的學(xué)習(xí)，我順利的通過了考試，拿到了駕駛證?；氐焦竞?，表哥出差經(jīng)常帶著我，讓我實(shí)際操作車輛，讓我進(jìn)步很快?？次夷塥?dú)立駕駛汽車，表哥后來經(jīng)常讓我獨(dú)自去運(yùn)送貨物。每次有這樣的任務(wù)，我都會(huì)努力的完成，爭取表哥對(duì)我駕駛技術(shù)的信任。在此之間，公司又新來了兩個(gè)員工，一個(gè)是我表哥好朋友的弟弟，主要是來實(shí)習(xí)開車的。還有一個(gè)是后來兩年都和我朝夕相處鐵哥們，他是我表哥老婆的表弟。呵呵，關(guān)系可能有點(diǎn)復(fù)雜，家族企業(yè)就是這樣的，員工都是沾親帶故的。不過我這鐵哥們?cè)谥型倦x開過公司，通過朋友的介紹去了廣西打工，也是給公司開車，結(jié)果去了才知道，被朋友騙去做了傳銷，幾經(jīng)周折又回到公司上班。
從駕?；貋硪院螅嗟慕佑|到農(nóng)藥，也慢慢的開始認(rèn)識(shí)農(nóng)藥行業(yè)，發(fā)現(xiàn)有很多可學(xué)之處。那段時(shí)間，我的主要工作就到各個(gè)貨運(yùn)部去取貨送貨，很多農(nóng)藥產(chǎn)品的僻音字我當(dāng)時(shí)讀不來，因此還鬧了不少笑話。為了讓自己能融入這個(gè)行業(yè)，我經(jīng)常和公司的同事交流學(xué)習(xí)，查找一些不認(rèn)識(shí)的僻音字。爭取讓自己做得更好。
業(yè)余生話對(duì)于一個(gè)18歲的少年，還是蠻單調(diào)的。記得那時(shí)旺季很忙，經(jīng)常早飯吃過就要出車，每次回到公司都是下午兩三點(diǎn)，回來才開始吃午飯，急忙的吃完飯，任務(wù)又來了?？蛻舻呢浶枰偷街付ǖ胤剑瑥S家發(fā)來的貨需要取回庫房，反正有很多的事等這你去做。下午出去，再回到公司基本天黑了，把車停好回到公司吃晚飯。飯后在公司的電腦上玩玩小游戲，也就疲憊了，洗洗就準(zhǔn)備休息了。（那時(shí)候我是住在公司的）基本上天天的生活就是這樣。不過覺得還是挺充實(shí)。
轉(zhuǎn)眼，大半年過去了，自己也改變和進(jìn)步了不少。能清楚的分辨出什么產(chǎn)品屬于殺蟲劑，什么產(chǎn)品屬于除草劑。每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格也能大概的記住。不過有一點(diǎn)沒有改變的是， 我的工資收入還是等于零。也不好意思打電話問父母要，在平時(shí)表哥會(huì)50元，100元的點(diǎn)零花錢。說實(shí)話，當(dāng)時(shí)真的不夠花。什么都不敢買，只有節(jié)約再節(jié)約。在讀高中的時(shí)候還抽點(diǎn)小煙，現(xiàn)在沒有固定的經(jīng)濟(jì)來源，煙也戒了。平時(shí)也會(huì)和我那鐵哥們出去搓一頓，喝喝小酒，不過那時(shí)這樣的事情已經(jīng)很奢侈了。
2001年，我表哥公司發(fā)展得很不錯(cuò)，那一年主要合作廠家有：（有些具體單位我不好細(xì)說，請(qǐng)諒解！我說大概，你們能懂的）湖北的第一大企業(yè)，號(hào)稱A股B股都上市的國有企業(yè)。廣西一家公司，現(xiàn)在發(fā)展的也不錯(cuò)，旗下公司有康賽德，威牛作物等。還有浙江一家專做除草劑的公司，當(dāng)時(shí)他們的樂草隆除草劑是享譽(yù)很多地區(qū)的。還有當(dāng)時(shí)的浙江一帆，浙江桐廬，錢江生化，北京軍燕等，這些生產(chǎn)企業(yè)每年都是幾十上百萬的合作銷售額。
像這幾年才發(fā)展起來的一些新興企業(yè)當(dāng)時(shí)都還沒有成立，或發(fā)展得很小。我就親眼見到過，曾經(jīng)的一農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展得非常不錯(cuò)了。也是全國馳名商標(biāo)。我一說大家肯定知道，在這里我不好直接說，不過這企業(yè)的一句口號(hào)農(nóng)藥行業(yè)的人可以說沒有人不知道的?！笆裁串a(chǎn)品好，農(nóng)民都知道”呵呵， 大家應(yīng)該都知道我說的是哪一家企業(yè)了。不過我說的這個(gè)事情是事實(shí)沒有必要去編造。當(dāng)時(shí)，這企業(yè)還是個(gè)小廠，很小很小， 就靠賣一些葉面肥維持發(fā)展。因?yàn)槎际潜臼》莸钠髽I(yè)，所以比較了解。廠里的業(yè)務(wù)員經(jīng)常開一輛貨車，裝著一車貨四處推銷。當(dāng)時(shí)就找到我們公司，讓幫賣點(diǎn)產(chǎn)品。
出于情面，表哥，接了一些產(chǎn)品來銷售，后來因?yàn)橐恍┖献魃系牟挥淇?，廠里業(yè)務(wù)員來結(jié)賬。表哥讓業(yè)務(wù)員把庫存退走，沒有搭成一致。過了一段時(shí)間廠里有來了幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，在公司辦公室和表哥談了很久，表哥堅(jiān)決不再銷售，幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理無賴之下，同意退貨，結(jié)束合作關(guān)系。最讓人寒心的是，公司的庫房管理張叔叔對(duì)他們說：“你們公司的貨不好盤存，要盤庫，你們自己點(diǎn)數(shù)”呵呵，當(dāng)然，結(jié)果幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理用了一天的時(shí)間在庫房把自己的貨清理完，退回廠里。一袋一袋的記數(shù)，再裝箱。就這樣，把所有開過箱的產(chǎn)品，和脹袋的都重新封好，找了一輛小貨車?yán)截涍\(yùn)部，退到工廠。當(dāng)時(shí)我記得有六個(gè)人來清理庫存。后來的這六個(gè)人里，有四個(gè)都晉升成了區(qū)域銷售部長。直到最近個(gè)部長在一次飯局還給我提起過此事。
總的來說，2001年公司發(fā)展上了一個(gè)新的臺(tái)階，同時(shí)因?yàn)楹鸵恍┖献鲝S家的摩擦也給后來的衰落埋下了很多的伏筆。我在當(dāng)年，駕駛技術(shù)得到了很大的提高，對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)也有很更多的認(rèn)識(shí)，對(duì)后來我的創(chuàng)業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！
那么2002年，公司的發(fā)展還會(huì)一路高歌嗎？合作廠家會(huì)越來越多嗎？我的工資待遇會(huì)得到落實(shí)嗎？我在當(dāng)年又是怎么發(fā)展的呢？
請(qǐng)大家繼續(xù)關(guān)注：我這十年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)歷和辛酸（三）
我這十年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)歷和辛酸（四）
上篇給大家講到我第一次成功銷售給表哥留下了很好的印象，同時(shí)也對(duì)農(nóng)藥銷售工作產(chǎn)生了濃厚的興趣。
2003年注定是不平凡的一年，這一年很多事都發(fā)生了較大的變化。目前我在銷售工作上基本也能獨(dú)擋一面，表哥正式劃分了幾個(gè)區(qū)域讓我親自負(fù)責(zé)銷售。當(dāng)時(shí)劃分片區(qū)的情景我現(xiàn)在還歷歷在目，一張地圖擺在表哥的辦公桌上，公司七八個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理站在辦公桌旁，大家都低聲的議論著什么。表哥開始發(fā)話了：“今年我們要重新規(guī)劃一下各位經(jīng)理的銷售區(qū)域，我準(zhǔn)備把我們的銷售市場分為幾大區(qū)。”他環(huán)視一下所有的人后接著說：“今年我們銷售隊(duì)伍里又多了一個(gè)新人，希望大家都能多多的關(guān)照一下，歡迎我這表弟的加入，大家鼓鼓掌！”辦公室里響起了一片熱烈的掌聲，我當(dāng)時(shí)的心情非常的激動(dòng)，感覺就像一個(gè)從預(yù)備役正式轉(zhuǎn)到連隊(duì)的新兵，隨時(shí)做好著戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。
我正在想著把一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品推廣出去后，表哥在公司一次又一次的贊揚(yáng)我銷售業(yè)績?nèi)绾蔚牟诲e(cuò)的時(shí)候。表哥打斷了我的美好幻想?！氨淼芪铱催@樣，以前的銷售區(qū)域我決定還是讓他們幾個(gè)熟手來做，公司目前還有靠北邊的幾個(gè)區(qū)縣沒有怎么開拓，你就去做那邊的市場怎么樣？”他命令似的對(duì)我說。 我其實(shí)也知道，沒有什么選擇余地，做為一個(gè)員工老板叫你怎么做 ，做什么， 就必須服從。我回答到：“放心，表哥，我會(huì)用我最大的努力完成你交給我任務(wù)！”表哥笑道：“呵呵，好好做表哥我不會(huì)虧待你的。做好了，以后我給你在這里買套房，就在這安家，那可比你老家好一百倍喲！”又是這句老話，我到公司兩年多了，這句“我不會(huì)虧待你”我聽了不下幾十遍。
不過這次突然對(duì)我說以后給我買套房的承諾倒讓我驚喜不小，這可是天上掛的一塊肉餅，的確很有吸引力。他接著又說：“今年嘛，我正式把你的工資待遇提高，發(fā)你每月一千元的工資，出差補(bǔ)助每日三十元，出差費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷?！痹诖宋易⒚饕幌拢ó?dāng)時(shí)在公司做銷售的所有業(yè)務(wù)經(jīng)理都是拿固定工資的，沒有提成。工資最高的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理也就兩千塊錢左右，還是他的親哥哥）聽完表哥的安排，我走出了辦公室，也不知道是喜還是憂。喜的是我工資有很大的提高，能讓我自由安排自己的開支。憂的是，做業(yè)務(wù)那有不拿提成的呢？如果，都拿固定工資，那能少做的誰愿意多做呢？我想可能因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司的業(yè)務(wù)很好，銷售額每年都在穩(wěn)定的增長，所以對(duì)員工的待遇和想法沒有更好的去關(guān)注和了解。同時(shí)可能覺得公司客戶每年合作的銷量都在自然上升，我們要做的只是維護(hù)好市場，所以也談不上提成。不過這只能代表我個(gè)人的想法，具體是什么情況，我想表哥他自己最清楚。
回到自己的辦公桌邊，把表哥給我分配的市場好好的了解一下后得知，這幾個(gè)縣的銷售額加起來總共只有幾十萬，之前公司也沒有派專人來負(fù)責(zé)，因?yàn)楹蛣e的省份交界，當(dāng)?shù)氐纳碳疫M(jìn)貨渠道不穩(wěn)定，經(jīng)常是A地和B地都進(jìn)貨銷售，所以當(dāng)?shù)厣碳覍?duì)供貨商的忠實(shí)度不高。再加上公司沒有專人負(fù)責(zé)，在當(dāng)?shù)氐匿N售額不穩(wěn)定，表哥也不太重視，可有可無。
他把這個(gè)地區(qū)交給我來做可能一來是想鍛煉我的能力，二來如果我做得不理想，對(duì)公司的業(yè)績也沒有多大的影響。呵呵，看來他考慮得還是挺全面的。那我又該從哪方面入手呢？我經(jīng)過仔細(xì)分析后，決定先走訪當(dāng)時(shí)的客戶，了解他們的內(nèi)心想法后再開展工作。
第二天，我搭上了去A縣的長途汽車。經(jīng)過兩個(gè)多小時(shí)的顛簸終于到達(dá)了目的地。隨便的吃了點(diǎn)東西，就來到了該縣的農(nóng)藥批發(fā)市場，市場一片忙碌的景象。一圈走完，發(fā)現(xiàn)有二十多家大大小小的經(jīng)銷商，我選擇了一家看起來規(guī)模不小的門店走了進(jìn)去，一個(gè)三十多歲的婦女，用詫異的眼光看著我說：“小伙子，有什么事？”看來這些賣農(nóng)藥的人眼光很準(zhǔn)呀，一看就知道我不是買農(nóng)藥的。我回答道：“大姐，我是農(nóng)藥銷售公司的，來拜訪一下你們，了解一下市場，請(qǐng)多多指教！”她看我說話很客氣，對(duì)我說：“老板在里屋，你進(jìn)去吧。”我道了一聲謝，來到一間不大的屋里。
環(huán)視一下四周，農(nóng)藥和種子的宣傳畫貼了一屋。一張陳舊的辦公桌擺放在墻角，邊上坐著一位四十歲左右的男子正在給一個(gè)客戶介紹產(chǎn)品。我找了一個(gè)板凳坐下，這時(shí)中年男子對(duì)我問道：“年輕人，你哪里的？”我趕忙起身遞了一張名片給他，說到：“大哥，我是農(nóng)藥銷售公司的 ，多多關(guān)照！”他看了看名片，再看看我說：“你是這家公司的？”我說：“是的大哥，今年由我來負(fù)責(zé)這邊的市場。”他用冷漠的眼光看著我說：“喲，你們的胡大老板也舍得派人來光顧我著小店？”我一想，這人肯定認(rèn)識(shí)我表哥，說不定還有什么小過節(jié)。要不他為什么對(duì)我這樣的冷淡呢？我正在思考怎么來對(duì)付他的時(shí)候，他又對(duì)我說：“年輕人，你先坐一會(huì)，我把事情先忙完?！闭f完這話他又轉(zhuǎn)身給他的客戶談產(chǎn)品了。
我坐如針氈的在那里等著，同時(shí)也在聽他們談話的內(nèi)容。那中年男子，興致勃勃的給他客戶介紹著一種除草劑，叫“百草枯”。他說：“王哥，往年你們就賣“克無蹤”每個(gè)鄉(xiāng)場家家都賣，最后搞得大家都沒有利潤，都來殺價(jià)，現(xiàn)在你看我給你推薦的這產(chǎn)品，和克無蹤一個(gè)成份，效果也不錯(cuò)價(jià)格還便宜，你賣這產(chǎn)品保證比你賣“克無蹤”賺錢。市場我也給你控制好，絕對(duì)給你獨(dú)家銷售！”呵呵，我一聽，這中年男子真會(huì)做買賣，死的都可以說活。百草枯這個(gè)產(chǎn)品 當(dāng)時(shí)我真的還很少聽說，對(duì)這產(chǎn)品不太了解。但過幾年后，這類產(chǎn)品已經(jīng)家喻戶曉了?？墒亲尳?jīng)銷商悲哀的是，后來做得利潤越來越薄。甚至打本銷售。在我后來經(jīng)營公司的時(shí)期里，經(jīng)常用百草枯來做銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，不過怎么獎(jiǎng)法，在以后的文章里我會(huì)給大家說起的 。
一直等到傍晚六點(diǎn)左右，中年男子把最后一個(gè)客戶送走后回過頭對(duì)我笑道：“年輕人，你挺有耐心呀，等這么久！”我回答到：“做銷售沒有耐心怎么行？呵呵，對(duì)了，大哥您貴姓呀？”他回答道：“免貴姓劉，叫我劉哥就行了！”我說：“劉哥，你認(rèn)識(shí)我們老板嗎？剛才我看你說出我們老板的姓氏，應(yīng)該打過交道的吧？”他說：“豈止認(rèn)識(shí)，那幾年經(jīng)常打交道，你老板這人我算是領(lǐng)教了，生意做大了，不遵守游戲規(guī)則了，答應(yīng)給我賣的產(chǎn)品保護(hù)好我的市場，轉(zhuǎn)眼就發(fā)貨給第二家，有這樣做生意的嗎？”我聽他講完大概，終于知道了其中的原因。
我分析后回答說：“劉哥，過去可能是我們老板處理得不好，也可能他精力有限，很多事記不住，所以才把貨誤發(fā)給其他人。這不，今年讓我專門負(fù)責(zé)這邊的市場，就是想讓你們能更放心的銷售我們的產(chǎn)品，如果以后在合作上有什么問題你就直接給我聯(lián)系，我能作主?！苯又夷贸龉镜男庐a(chǎn)品給他介紹，他仔細(xì)的翻閱著每個(gè)產(chǎn)品。我心里想，這下好了，只要他有興趣看產(chǎn)品，說明對(duì)我沒有砥柱心，那就有希望。我不斷的給他遞煙打火，他也不拒絕的一支接一支的抽著。看他對(duì)幾個(gè)產(chǎn)品非常感興趣，還仔細(xì)的向我了解了產(chǎn)品的性能和價(jià)格。
后來我再給他說了很多打消他顧慮的話，最后又和我拉了一下家常說：“年輕人，我看你挺實(shí)在，既然你負(fù)責(zé)我們這邊的市場，我就相信你，今年和你們?cè)俸献饕淮?，如果再有以前的竄貨情況，我可就堅(jiān)決不賣你們公司的產(chǎn)品了！”我連聲答應(yīng)道：“劉哥，你放心，我絕對(duì)為你服務(wù)好，業(yè)務(wù)上的事，我盡全力給你解決好！”接著他就訂了四萬多塊錢的貨，把合同給他簽好后差不多晚上八點(diǎn)了。他非要留我吃飯，我還是拒絕了。覺得第一次和客戶接觸不要走得太近，以后了解后再慢慢的拉攏關(guān)系也不遲。和他道別后，我走出了批發(fā)市場，覺得整個(gè)人是這么的輕松，第一仗就打得怎么漂亮，接下來的客戶讓我更有信心去溝通。
其它的幾個(gè)區(qū)縣我先后用了一個(gè)多星期的時(shí)間去拜訪，把我所負(fù)責(zé)的整個(gè)市場了解一遍，80%的客戶和我達(dá)成了合作協(xié)議，一大半的都是我建立的新客戶，同時(shí)訂出去二十幾萬的貨。其實(shí)那幾年只要肯跑，銷售業(yè)績還是很不錯(cuò)的，首先當(dāng)時(shí)的供貨渠道不多，信息不發(fā)達(dá)，很多區(qū)縣都沒有通高速路。很多生產(chǎn)企業(yè)不愿意把產(chǎn)品供到區(qū)縣。在加上我們這里大多都是山區(qū)，這些因素都給當(dāng)時(shí)的代理商創(chuàng)造了很多機(jī)會(huì)。記得有一次我去拜訪一個(gè)新客戶，有兩百多公里的山路，我坐了七八個(gè)小時(shí)的汽車才到。下車以后我真的很失望，與其說是一個(gè)縣城，還不如說就是一個(gè)大點(diǎn)的鄉(xiāng)場。所有的建筑都很破舊，就像八九十年代的感覺。一切都很閉塞，整個(gè)縣城連一輛出租車都沒有，清一色的人力三輪車。
我坐上一輛三輪來都客戶門市，找到了那個(gè)給我聯(lián)系的老板。毫不夸張的說，他迎接我比迎接他老媽還熱情。又是端茶又是倒水，還不停的給我遞煙。這個(gè)老板姓馬，我稱呼他馬哥。一看就是個(gè)典型的土老財(cái)，一身羊皮大衣，嘴里鑲著幾顆大金牙。啤酒肚就像懷孕四五個(gè)月的孕婦。呵呵，這樣形容可以有點(diǎn)貶義，不過我可是一點(diǎn)沒有夸張。讓我印象最深的就是，這人非常直爽，說一不二的。我到的時(shí)候要晚上七八點(diǎn)了，在他門市坐了一會(huì)他拍著我的肩膀說：“兄弟！你想吃啥，僅管說，今天我做東！”我坐了七八個(gè)小時(shí)的汽車，一路的顛簸，來到一個(gè)既陌生又熟悉的人面前，聽他的這幾句話讓我感到非常的親切，我想當(dāng)時(shí)大部分的人都無法拒絕他的盛情款待。精疲力盡的我，目前對(duì)什么美食都沒有興趣了，只想躺在床上好好的休息一晚。我回答他說：“馬哥，你安排吧，怎么都可以，簡單一點(diǎn)更好！“接過來馬哥回答：“這樣兄弟，你在城里呆久了，什么山珍海味都嘗過了，老哥今天帶你去吃點(diǎn)我們這里的特色，全都是野菜和野味，我們今天就不談生意，好好的給我們老弟接個(gè)風(fēng)！”說著，坐上他的豐田小轎車駕駛室，我和他的客戶一起擠里了小轎車?yán)铩?/span>
我們一行來到一家裝修得很別致的餐館里，五個(gè)人來到一個(gè)包間，馬哥非把我請(qǐng)到上賓位坐著，他接著出去打了一個(gè)電話，過了十幾分鐘，兩個(gè)二十出頭的女子走進(jìn)我們正在用餐的包間，一股濃烈的劣質(zhì)香水的味道撲鼻而來。馬哥給兩個(gè)女孩介紹說：“這是我們農(nóng)藥銷售公司的片區(qū)經(jīng)理，我和他是鐵哥們，你們一定要給我照顧好！”“天！我才和馬哥見面不到兩個(gè)小時(shí)，什么時(shí)候成鐵哥們了？”我正納悶，一個(gè)稍高點(diǎn)的女子坐到我跟前，端起酒杯說：“哥，你是馬哥的鐵哥們，那也是我們的好哥哥，來！好哥哥，妹妹敬你一杯酒?！焙呛牵⒕次揖频共皇穷^一回，不過通過這樣場合認(rèn)識(shí)，再這樣敬酒我可是第一回。幾回合下來，我的眼睛開始眩暈，總覺得有兩個(gè)馬哥在我眼前晃悠。酒過三旬，馬哥挺著他那圓圓的啤酒肚對(duì)我說：“兄弟呀，我們這窮地方，來一次很不容易，我每年都給很多的供貨貨商聯(lián)系。
希望來我這做客，十個(gè)人九個(gè)都不愿意來，剩下那個(gè)就是你，你來了我今天非常的高興，你非常給我面子。我馬老五在當(dāng)?shù)刈鲛r(nóng)藥批發(fā)不敢說第一也能排上第二，可是你們大城市的人瞧不起我，說我們這里是山區(qū)，每次進(jìn)貨都是電話聯(lián)系，我都是把貨款匯到供貨商的帳號(hào)里，我馬老五不怕沒有錢，就怕沒有貨！” 我的天，我當(dāng)時(shí)想：“這人真是口氣大，怕沒貨，不怕沒錢！”我心里這樣想，可嘴上卻迎合著他，“馬哥，你謙虛了 誰不知道你在該縣城里農(nóng)藥批做得最大的，能邀請(qǐng)我來做客，也是我修來的福分！”他一聽我這樣說，立馬哈哈大笑起來。 “ 小老弟可真會(huì)說話，來我敬你一杯！”
那天的飯局就在這樣你捧我吹的過程中結(jié)束了。走出餐館，只見那兩個(gè)女孩左右兩邊的攙著他，他說：“老弟，我?guī)闳タɡ璒K一下。放松放松?！蔽乙宦犣s忙回答：“馬哥，唱歌我就不去了，坐了一天的車，真的很累，想早點(diǎn)休息?！闭f了幾次，看我真的不想去，他也不好為難。說到：“那好，你回去休息，房間我給你訂好了，你直接去XX大酒店301房間，房卡在總臺(tái)的?！边@馬哥想得可真周到，房間都給我安排好了，我當(dāng)時(shí)真的非常不好意思。對(duì)他連聲說了幾次謝謝。他給我攔下一輛人力山輪車，把車錢一付，把兩個(gè)女孩一邊摟著，一邊抱著和他的朋友消失在夜色中。
在回去酒店的路上，我一直在想，為什么第一次和我見面的馬哥要怎么熱情的款待我？會(huì)不會(huì)第二天的時(shí)候和我談很多的合作條件呢？會(huì)不會(huì)要我降低藥品的價(jià)格呢？ 因?yàn)橹八ㄟ^其他方式找到我的聯(lián)系電話，說需要一個(gè)產(chǎn)品。恰好我在那個(gè)區(qū)域沒有客戶，就把產(chǎn)品發(fā)給了他。他也很主動(dòng)的把款匯到公司。后來幾次要貨，打電話時(shí)都非常熱情的邀請(qǐng)我親自去一次，讓我把產(chǎn)品帶上，看看有沒有可以合作的其他產(chǎn)品。現(xiàn)在他這樣熱情的款待我，我也不知道他有沒有安什么心，我也只能走一步看一步了。
第二天我很早就去了他的門市，他早在那里等我了。經(jīng)過一個(gè)多小時(shí)的溝通和產(chǎn)品介紹，他一下訂了八萬多塊錢的貨。我問他能不能先付50%的貨款，貨到后再把剩下的50%付給我。他很爽快的告訴我：“這樣兄弟，你拿走五萬，訂的貨你給我發(fā)來就是，只要不耽擱我銷售季節(jié)。” 我的天，看來我的顧慮是打消了。真的是一個(gè)爽快人！”我說：款我就不拿了，我還要做幾個(gè)小時(shí)的車回去， 你幫我從銀行匯吧！”馬哥答應(yīng)說：“好，兄弟我們一塊去給你公司匯款！”就這樣，款辦完，我買了一張中午的汽車票，匆匆的又踏上了返去的旅程。
這次業(yè)務(wù)我做的非常順利，貨到馬哥倉庫后，剩余的款也在幾天后匯到了公司。其實(shí)，當(dāng)時(shí)，像馬哥這樣的經(jīng)銷商還是很多的，更多的是憑感情做生意，想的也不會(huì)很復(fù)雜。像這樣的人需要的是大家對(duì)他的一種認(rèn)可。換成現(xiàn)在，如果你的一個(gè)新客戶這樣熱情的款待你，那你還是要多考察一下，因?yàn)闀r(shí)代不同，每個(gè)角色的位置也在發(fā)生變化。在如今供大于求的時(shí)期里，沒有哪個(gè)新客戶會(huì)如此的款待自己的供貨商的。
同時(shí)在寫這篇文章的前兩年，這個(gè)馬哥因?yàn)槊つ客顿Y房地產(chǎn)，經(jīng)營不善，負(fù)債壘壘，丟下妻兒老小，各自跑路了。據(jù)其他同行講，差很多商家的錢，大概有幾百萬?，F(xiàn)在公安局還在到處找此人。
03年是很多企業(yè)的銷售人員，技術(shù)人才流失最嚴(yán)重的一年，跳出來的人80%的都自己當(dāng)了老板，要不做農(nóng)藥批發(fā)，要不做農(nóng)藥生產(chǎn)?？傊菚r(shí)有很多新成立的銷售公司和農(nóng)藥企業(yè)。也有發(fā)展起來的，也有在行業(yè)競爭中倒下的。有新公司誕生就有新的競爭，在我們這里，當(dāng)年就有五六個(gè)農(nóng)藥銷售公司成立。他們的優(yōu)勢只有網(wǎng)絡(luò)和客戶，但沒有資金，幾萬塊錢就敢自立門戶，恰恰在這時(shí)候，急需要發(fā)展的新興農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，和這些新成立的公司達(dá)成了很多的默契，公司需要支持，企業(yè)需要客戶，就這樣，當(dāng)年一些剛成立的銷售公司在這樣的大環(huán)境里逐漸的成長起來！像我們這樣資歷老一點(diǎn)的公司也逐漸感覺到自己的危機(jī)。
今天寫得很累，希望大家能諒解，接下來的部分我會(huì)和第五篇一起講述，同時(shí)感謝大家對(duì)我這篇系列文章的關(guān)注和支持，我會(huì)努力寫好之后的內(nèi)容，把更多的精彩奉獻(xiàn)給大家！
敬請(qǐng)關(guān)注：我這十年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)歷和辛酸（五）
我這十年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)歷和辛酸（五）
大家好，前幾天因?yàn)槿ネ獾爻霾钏詻]有來得及更新文章，今天剛回到辦公室就開始寫下篇文章，希望大家理解。同時(shí)也感謝大家對(duì)這篇系列文章的關(guān)注和支持!上次給大家講到我在03年做業(yè)務(wù)所發(fā)生的一些事情和經(jīng)歷，接著我再往下說后來的事情。
下半年表哥投資了幾十萬和一個(gè)朋友開了一個(gè)農(nóng)藥廠。很多時(shí)候都在廠里忙碌，公司經(jīng)?？床坏剿纳碛啊Ｖ八@個(gè)合伙人自己在經(jīng)營，主要生產(chǎn)一些葉面肥銷往全國各地。既是廠長又是業(yè)務(wù)員，同時(shí)招了幾個(gè)工人生產(chǎn)?？偟膩碚f是一個(gè)規(guī)模很小的生產(chǎn)廠家。后來因?yàn)榘l(fā)出去的貨短期內(nèi)很難收回貨款導(dǎo)致資金斷鏈。為了能讓工廠發(fā)展下去，所以才到我表哥合伙經(jīng)營。表哥首先覺得投資項(xiàng)目沒有脫離本行，做農(nóng)藥生產(chǎn)的利潤也比農(nóng)藥批發(fā)高。再加上這人以前和我表哥交情也不錯(cuò)，后來就決定一起合作。那知道這次的盲目投資直接讓公司永久的走向了衰落!
表哥投進(jìn)去的資金主要用于生產(chǎn)設(shè)備的增添和原材料的采購。工廠在表哥的資金注入后又運(yùn)轉(zhuǎn)起來了。兩人明確的分工，表哥管生產(chǎn)，合伙人曾哥負(fù)責(zé)銷售。就這樣在大家齊心協(xié)力下，工廠還發(fā)展得不錯(cuò)。每天都會(huì)有一些訂單往各地發(fā)貨。曾哥那段時(shí)間里也經(jīng)常在各地聯(lián)系產(chǎn)品銷路。表哥看到工廠的發(fā)展勢頭不錯(cuò)，又往工廠投了二十多萬進(jìn)購原材料，同時(shí)又招了一些工人。不過他陸續(xù)投進(jìn)去的錢都是公司這邊的滾動(dòng)資金。一些供貨商因?yàn)楸砀缁乜畈患皶r(shí)，停止了對(duì)公司的供貨。銷售工作也因?yàn)闆]有貨源的供應(yīng)而無法開展。客戶要的貨發(fā)不出去，這樣的情況維持了十幾天后他感到了這件事的危機(jī)。
天天打電話催在外出差的曾哥回款?？墒敲看卧缍蓟卮鹫f錢不好收需要時(shí)間。就這樣，公司和工廠的資金都出現(xiàn)了危機(jī)，很多公司客戶因?yàn)樨浽垂?yīng)不上紛紛不滿，都去了別的公司進(jìn)貨。無賴的表哥只好變賣了他的一套房產(chǎn)，拿出二十多萬投到公司里。這樣才讓公司又正常的運(yùn)轉(zhuǎn)起來。不過因?yàn)橹按蠖嗫蛻粼诹似渌具M(jìn)購的產(chǎn)品基本飽和，我們的產(chǎn)品到倉庫里無法再銷售出去又造成積壓，幾十萬的貨就只能在倉庫里睡覺了。后來表哥才知道，曾哥發(fā)出去的貨不是沒有收到錢，而是把我們生產(chǎn)的產(chǎn)品賒銷給他的老客戶，再把那些客戶以前欠他的貨款收了回去。其實(shí)這變相把表哥的貨款都積壓在客戶的那里，他自己以前的老賬都收了回去。當(dāng)表哥搞明白這件事后，曾哥已經(jīng)帶著他收到的貨款遠(yuǎn)走高飛了留下一個(gè)爛攤子給表哥收拾。
幾十萬的欠款怎么回收?工廠設(shè)備怎么處理?員工怎么辦?這一系列的問題擺在眼前。表哥肯定是沒錢再投入了，眼下就是怎么去解決這些問題。為了收回欠款，表哥跑遍了欠工廠貨款的所有客戶，可大部分客戶都以種種理由推遲付款，一趟下來只收回幾萬元。轉(zhuǎn)眼到了年底，公司一些老業(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)都竊竊私語的考慮著自己的前途。因?yàn)檫@次的盲目投資損失巨大，公司員工對(duì)表哥這次投資非常氣憤，直接的影響了公司的發(fā)展！
不久他的親哥哥看見公司的情況起了私心，帶著幾個(gè)老業(yè)務(wù)員離開公司自立門戶了。他一走公司就像突然垮了半壁墻，很多流言非語在公司傳開。都在說，表哥辦廠前后虧了一百多萬，他哥的離開也帶走很多業(yè)務(wù)，這些影響都預(yù)示著公司會(huì)逐漸的走向衰落。那我又該怎么辦？是繼續(xù)留下來，還是離開公司尋求自己的發(fā)展？ 如果離開公司我又能去哪里？家里人會(huì)怎么看我？我當(dāng)時(shí)對(duì)自己的未來是一片的茫然。給父母打了一個(gè)電話，把公司情況和我的想法說了一下。我父親聽完后對(duì)我說：“兒子，咱們不能過河拆橋，你在困難的時(shí)候表哥收留你，當(dāng)他有困難的時(shí)候你就應(yīng)該挺身而出和他一起渡過困境?！甭犕旮赣H的話，我覺得有道理。決定還是留下來繼續(xù)把自己的工作干好。
現(xiàn)在公司就只留下我和小王兩個(gè)跑業(yè)務(wù)的了，因?yàn)槟甑卓斓搅吮砀缫膊淮蛩阏腥?，整個(gè)公司毫無生氣。我們也無事可做，每天守在一臺(tái)空閑的電腦旁上上網(wǎng)。平時(shí)還是會(huì)有一些業(yè)務(wù)員到公司來結(jié)帳，不過感覺沒有往年怎么多人了。因?yàn)楣举Y金緊張，一些業(yè)務(wù)員沒有結(jié)到款，裝著一肚子的氣離開了公司。而表哥整天也喪著臉很少說話，只見他經(jīng)常一個(gè)人在自己的辦公室里發(fā)呆。在這樣的氣氛中，03年的年末晃眼也度過了。
那年春節(jié)我沒有回去，年三十在表哥家吃的團(tuán)年飯。從不喝酒的他，那天喝了很多酒，對(duì)我說了很多心里話。他告訴我說：“兄弟，做生意真的好累，三十年河?xùn)|，三十年河西。我在困難的時(shí)候，大家都來坼我的臺(tái)，寒心呀！”我答道：“重新再來吧，我們還有時(shí)間，還有機(jī)會(huì)，明年我們努力做好，爭取挽回過去的損失！”其實(shí)當(dāng)我說完這些話才感覺到，擔(dān)子會(huì)越來越重。以后很多業(yè)務(wù)上的事我可能會(huì)承受很多。不過，我覺得只要大家努力什么困難都能堅(jiān)持下去的。我抱著樂觀的態(tài)度準(zhǔn)備積極的開展來年的工作。也隨著新年的鐘聲迎來了2004年！
04年是我人生中的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就在這一年的秋天因?yàn)橐粋€(gè)偶然的事件讓我離開公司開始了自己的第一次創(chuàng)業(yè)，我還是先從當(dāng)年初開始說起。
年初，公司招了幾個(gè)新手讓我和小王帶著做業(yè)務(wù)。這一年公司的整個(gè)銷售基本上都由我和他負(fù)責(zé)。表哥整天給廠家打電話聯(lián)系貨源，可是不知道為什么，很多廠家敷敷衍衍的不發(fā)貨。要不說沒有生產(chǎn)，就是貨源緊張。我們辛苦在客戶那里訂出去的貨就是供不上。沒有辦法，只能銷售庫房里的存貨。出差的時(shí)候經(jīng)常給表哥匯報(bào)，讓他抓緊進(jìn)貨。剛開始還接電話，后來他知道給他打電話就是催貨的事就干脆不接了?；氐焦疽惨?yàn)榇耸赂砀鐮幷撨^幾次，但是每次他都說他也沒有辦法，他說：“以前發(fā)貨的廠家，現(xiàn)在不知道為什么都不發(fā)貨了，非要先打款?！焙髞砦曳治觯赡苁且郧氨砀绲幕乜钚抛u(yù)影響了現(xiàn)在的合作，再加上他哥出去成立的公司也拉走很多以前的合作廠家，所以不愿和我們公司合作了。之后發(fā)生的事驗(yàn)證了我的分析是對(duì)的。
一次在一個(gè)客戶那里推廣公司的產(chǎn)品，我突然在他柜臺(tái)一角看見了一個(gè)產(chǎn)品。我仔細(xì)一看，還是今年的新貨。我就問那客戶：“葉哥，這產(chǎn)品今年我們沒有給你供貨，你怎么有呢？”他回答到：“可能是去年你們給我供的吧！”我又說：“不對(duì)喲，這可是今年的新貨。”他說：“哦，我忘了，這是在別處拿的?！蔽覇柕剑骸笆遣皇窃谖叶砀缒抢锬玫模俊彼f：“呵呵，你怎么知道呢，我是在他那里拿的，他說現(xiàn)在這產(chǎn)品他在代理?！边@下我全明白了，這個(gè)產(chǎn)品并不是廠家說的貨源緊張，更不是沒有生產(chǎn)，而是交給自己單干的二表哥去代理了。回去后我把情況反應(yīng)給了表哥后，他暴跳如雷。立馬就要給他哥打電話，我勸到：“表哥，我覺得暫時(shí)別著急，我們?cè)倭私饬私?。如果是那客戶瞎編的，你這電話打過去就不太好了?！彼幌胍彩?，說到“行，我們?cè)倭私庖幌?，看看其他的客戶有沒有這貨，到時(shí)候再說！”
后來經(jīng)過我們的了解，的確是他把這產(chǎn)品代理過去了，而且還代理了一些公司銷售的比較好的其他產(chǎn)品。因?yàn)檫@事他兄弟兩的關(guān)系也越來越緊張。后來每次情緒不好的時(shí)候，表哥都會(huì)對(duì)我們大發(fā)雷霆。因?yàn)槲覍?duì)他的理解，所以也頂著壓力繼續(xù)做著該做的工作。
這一年銷售更不樂觀，因?yàn)榉N種原因公司開始虧損。表哥經(jīng)過考慮決定解散公司伙食團(tuán)來節(jié)約開支。以前我提起過，公司基本屬于家族式企業(yè)，一直負(fù)責(zé)伙食團(tuán)的是表哥的舅媽。因?yàn)橛X得業(yè)務(wù)員經(jīng)常在外出差，在伙食團(tuán)吃飯的員工不多，再加上表哥懷疑舅媽貪污伙食費(fèi)，所以要坼掉伙食團(tuán)。舅舅知道后很不樂意，覺得表哥這樣做讓他大失臉面，舅舅又掌管著公司的財(cái)務(wù)。就這樣，公司的內(nèi)部矛盾也跟著升級(jí)了?；锸硤F(tuán)在表哥的執(zhí)意下被解散了，接著表哥為了近一步壓縮開支，決定所有員工的工資減半。這次的舉措，終于讓整個(gè)公司沸騰起來了。
如果這樣執(zhí)行，那我每月也只能拿到500元的工資，伙食團(tuán)也解散了，我500元的收入可能連伙食費(fèi)都不夠。我們都對(duì)表哥的這一做法不可理解，尤其是工資減半這一事，這不是明擺著讓大家散人心了。我找到表哥說：“哥，如果你這樣降工資，手下的沒法生活誰還愿意干呢，你能不能想想其他的辦法？”他說：“兄弟，我也沒有辦法，只有控制公司成本才能生存下去呀?！蔽艺f：“哥，公司到是生存下去了，但我們還能生存下去嗎？”他瞪了我一眼說：“有你這樣說話的嗎？你現(xiàn)在翅膀硬了，敢給我提條件了。你當(dāng)初是怎么來呢？你母親是怎么求我把你安排到公司的？你都忘了嗎？要留就留，如果要走的都請(qǐng)便，你不做有的是人做！”表哥的這些話句句刺痛著我的內(nèi)心。我還能有什么想法呢？難到我還要去幫這樣的老板做事嗎？我是不是該去尋找自己的后路呢？一次又一次的從表哥的角度去為他著想，幫著他一起邁過困難，他又是否考慮過我們這些員工的困難？
經(jīng)過幾天的思考，我給母親打了一個(gè)電話告訴了他公司這次的改革。她說：“這樣吧，我來公司了解一下，如果不行你就跟媽回老家吧”我說：“我做這行業(yè)幾年了，想繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)里發(fā)展，不想回去?！蹦赣H說：“等我來了再說吧！”掛了電話回到公司，我看見小王在收拾行李，我走過去問他：“哥們，你要走？”他說：“這待遇的確沒有辦法干下去，我朋友給我找了一份駕駛員的工作，管吃住，每月一千五。
我先去干段時(shí)間，如果公司忙起來了，需要我再回來?！蔽覇査骸氨砀缡裁磻B(tài)度呢？”他說：“他說我想的周到，讓我先去干著。忙的時(shí)候再回來?！蔽倚南耄骸斑@個(gè)小王還挺會(huì)處事，兩邊工作都保著，那邊好就上那邊。”哎！每個(gè)人都在找自己的出路，我又該怎么辦呢？這時(shí)我想到一個(gè)人，去問問他，或許對(duì)我有幫助。我來到舅舅的辦公室，只見他心事重重的站在窗邊大口的吸著煙。
我喊了他一聲，他轉(zhuǎn)過身來看見我說：“進(jìn)來坐吧，你怎么打算的？”我說：“哎，表哥太專斷了，他這樣做公司只會(huì)越來越衰落的，大家人氣都散了?！本司苏f；“我都說不聽他，解散伙食團(tuán)的事他也是沖著我來的，看來現(xiàn)在他對(duì)我這個(gè)當(dāng)舅舅的都不信任了?！蔽艺f：“哎，因?yàn)樗约旱慕?jīng)營不善，導(dǎo)致今天的局面，還用這樣的方式來降低公司成本，簡直就是把公司往火坑里推，如果再走一批人，公司才是真的沒法生存了?！?/span>
我接著說：“也不知道以后我又該怎么辦，母親說過幾天來了解一下，實(shí)在呆不下去就讓我回老家?！本司藛枺骸澳悄闶窃趺聪氲哪?？”我說：“做農(nóng)藥銷售幾年了，還是想在農(nóng)資行業(yè)里繼續(xù)發(fā)展。”舅舅沉默了一會(huì)說：“我有個(gè)想法，可以圓你的愿望，不過看你肯不肯干？”我問到：“什么想法呢？”舅舅看著我說：“干脆我們兩自己做！”我一聽，心想：“前幾天我也有想過這事，可是我沒有資金，父母肯定也拿不出這么多錢來資助我，現(xiàn)在沒想到舅舅會(huì)提出這樣的想法?！彼终f：“這樣吧，我出資金，你就負(fù)責(zé)銷售，利潤我們平分！”我心里當(dāng)時(shí)覺得終于找到自己的出路了，可是還要和父母商量一下。我故作平靜的說：“舅舅，這樣吧等我母親來后再商量這事，你看怎么樣？”他回答到：“行，不急，不急，不過這事千萬不要告訴你表哥?！?/span>
幾天后母親也到來了，她在表哥那里了解到公司的情況后告訴我：“兒子，事情的大概我也聽說了，這也是表哥他自己決定，我們也無法改變的。如果實(shí)在不行，就跟我一道回去吧，讓你爸在老家給你找個(gè)穩(wěn)定一點(diǎn)工作?！蔽艺f：“媽，這幾年我在農(nóng)資行業(yè)里學(xué)到不少知識(shí)，我想繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)里發(fā)展下去。”母親說：“可是要發(fā)展你也要先混飽飯吃呀，在你表哥這里的待遇你還能發(fā)展下去？”我告訴他：“前幾天舅舅給我說，和他一起合伙開一家農(nóng)藥銷售公司，他出資金。”母親說：“舅舅有這樣的想法？那這樣吧，我們?nèi)ズ途司松塘可塘浚 本瓦@樣，通過幾天的協(xié)商我和舅舅達(dá)成了共識(shí)。開始計(jì)劃我們的創(chuàng)業(yè)之路。表哥后來聽說我不干了，也沒有什么態(tài)度。只告訴我回去以后好好的找份工作，但他沒有想到的是，不久后我們就成了競爭對(duì)手。他更希望能把我們競爭出局。
接下來的創(chuàng)業(yè)之路又會(huì)怎樣？我和舅舅合作得怎么樣？在下篇文章里我會(huì)一一給大家講