自2004年春耕開始，復(fù)合肥市場(chǎng)一度出現(xiàn)萎靡，銷售不暢，2005年近30%的冬儲(chǔ)量并沒有解救復(fù)合肥于“水火”，相反卻將尿素市場(chǎng)的冷“氮”情緒順勢(shì)帶入復(fù)合肥市場(chǎng)。
究其原因是多方面的，復(fù)合肥行業(yè)游離在限價(jià)政策之外，使復(fù)合肥市場(chǎng)擴(kuò)容失衡。在這種市場(chǎng)低迷下，在原材料上游的壓力和下游終端銷售受阻的情況下，市場(chǎng)的整合在所難免，一些缺乏實(shí)力又無力掌控原材料的中小型復(fù)合肥企業(yè)，因無法抗衡來自市場(chǎng)的壓力正面臨被市場(chǎng)洗牌與崩盤的危險(xiǎn)。
自2004年春耕開始，復(fù)合肥市場(chǎng)一度出現(xiàn)萎靡，銷售不暢，2005年近30%的冬儲(chǔ)量并沒有解救復(fù)合肥于“水火”，相反卻將尿素市場(chǎng)的冷“氮”情緒順勢(shì)帶入復(fù)合肥市場(chǎng)。庫(kù)存壓力、市場(chǎng)低迷加重了復(fù)合肥市場(chǎng)“追漲殺跌”的氛圍，成本壓力、資金投入和產(chǎn)能爆發(fā)正成為影響復(fù)合肥企業(yè)的切膚之痛，悄然向企業(yè)逼近，批發(fā)行業(yè)對(duì)外開放期即將到來的后開放時(shí)代，考驗(yàn)著中國(guó)的化肥行業(yè)，似乎預(yù)示著復(fù)合肥市場(chǎng)新一輪盤整期的到來。而大型企業(yè)面臨的新一輪競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于中小型復(fù)合肥企業(yè)來說則是一場(chǎng)“蛻變”之痛。
行業(yè)低谷引發(fā)價(jià)格血戰(zhàn)
復(fù)合肥以氮、磷、鉀多種元素搭配、平衡農(nóng)作物養(yǎng)分、省時(shí)省力等諸多優(yōu)點(diǎn)而深受農(nóng)民朋友的歡迎，在這種需求的帶動(dòng)下，2002-2003年的復(fù)合肥市場(chǎng)一度出現(xiàn)“火爆”。由于我國(guó)工業(yè)布局的改變，造成一些復(fù)合肥項(xiàng)目盲目擴(kuò)產(chǎn)和上馬，也使大批復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)如“雨后春筍”般滋生，其中，不乏10萬噸左右的中小型企業(yè)。有資料顯示，目前在冊(cè)的近3500家復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模大、已經(jīng)經(jīng)受過市場(chǎng)考驗(yàn)的大型企業(yè)僅占5%-10%，此外，絕大多數(shù)是中小企業(yè)。
面對(duì)松散的市場(chǎng)格局，開放的市場(chǎng)張開博大的胸懷接納了大大小小的企業(yè)，政策的“盲點(diǎn)”對(duì)復(fù)合肥項(xiàng)目的上馬推波助瀾。近幾年國(guó)家對(duì)氮肥屢屢設(shè)限，鉀肥價(jià)格也在政府進(jìn)口政策調(diào)控之下，而復(fù)合肥行業(yè)游離在限價(jià)政策之外，成為政府的“軟肋”。中農(nóng)集團(tuán)公司副總裁郭雁民認(rèn)為，政策的盲點(diǎn)成為復(fù)合肥價(jià)格“虛高”的根源。雖然需求的增長(zhǎng)擴(kuò)大了市場(chǎng)的容量，但市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻的降低也助長(zhǎng)了復(fù)合肥低含量與高利潤(rùn)的“黃金組合”，不設(shè)防的復(fù)合肥市場(chǎng)從此進(jìn)入顛峰時(shí)刻。
河南省武陟縣謝旗營(yíng)一經(jīng)銷商說：“2005年，這里的復(fù)合肥太多，一家一個(gè)品牌，一年的時(shí)間已經(jīng)由原來的30多個(gè)品牌增加到120多個(gè)品牌，相互不沖擊，價(jià)格也不透明?！比欢瑥?fù)合肥行業(yè)“百花齊放”的局面并沒有維持多久。進(jìn)入2005年冬儲(chǔ)期，化肥市場(chǎng)的整體下滑，拉動(dòng)復(fù)合肥市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)回落，東北災(zāi)難性的庫(kù)存像一塊巨大的石頭壓在農(nóng)資人的心頭，并極具“殺傷力”地迅速在當(dāng)前的農(nóng)資市場(chǎng)蔓延開來。隨著市場(chǎng)氛圍的低迷、庫(kù)存壓力的不斷上升和原材料的不斷上漲，庫(kù)存壓力帶來的矛盾不斷顯現(xiàn)，市場(chǎng)低迷所引發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)讓復(fù)合肥行業(yè)醞釀著一場(chǎng)激烈的較量。甘肅白銀綠源磷復(fù)肥有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)李寶星認(rèn)為：“目前的庫(kù)存遠(yuǎn)大于2006年的需求，2006年將是復(fù)合肥競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一年，也是自1994年復(fù)合肥進(jìn)入市場(chǎng)以來最低谷的一年”。
在面臨原材料上游的壓力和下游終端銷售受阻的雙重?cái)D壓下，市場(chǎng)的整合在所難免。天脊煤化工集團(tuán)有限公司營(yíng)銷公司總經(jīng)理高義認(rèn)為：“目前的原料市場(chǎng)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，已經(jīng)由買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向階段性的賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)面臨整合，在這種市場(chǎng)行情下，不是你去整合別人就是別人整合自己?！币蟿e人首先要接受市場(chǎng)的整合，不言而喻，一場(chǎng)行業(yè)洗牌即將到來。然而，面對(duì)整合，中小型復(fù)合肥企業(yè)似乎沒有更多的選擇?！盁o論是品牌還是效益，都是遠(yuǎn)水解不了近渴，目前惟一的出路是拼價(jià)格?！?李寶星說?？磥恚粓?chǎng)價(jià)格的血拼已經(jīng)在所難免。
雙重隱憂：中小企業(yè)的掣肘之痛
2005年的最后一周，天然氣于無聲處悄然上漲，2006年鉀肥進(jìn)口價(jià)格上漲也不是什么懸念，煤炭、原油預(yù)測(cè)價(jià)格都在攀升之列，就在大型生產(chǎn)企業(yè)紛紛采取聯(lián)姻、組合等方式開拓原材料市場(chǎng)，并不斷鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)向流通領(lǐng)域進(jìn)軍的時(shí)候，終端銷售不暢及來自原材料的“隱憂”讓一些缺乏實(shí)力又無力掌控原材料的中小型復(fù)合肥企業(yè)，因無法抗衡來自市場(chǎng)的壓力正面臨被市場(chǎng)淘汰出局的危險(xiǎn)。年產(chǎn)復(fù)合肥在20萬噸的天津市福升肥料有限公司銷售經(jīng)理范連生說：“我們沒有原材料資源，由于價(jià)格不穩(wěn)，我們只能現(xiàn)進(jìn)現(xiàn)產(chǎn)，看著市場(chǎng)走”。河北滄州天園肥業(yè)副總經(jīng)理李洪軍也認(rèn)為，目前市場(chǎng)不好，尿素價(jià)格雖然降了，但鉀肥價(jià)格看漲。銷售量和價(jià)格的下降使企業(yè)失去了對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的信心。他說：“各方面信息表明，2006年將是中小型復(fù)合肥企業(yè)最被動(dòng)的一年，讓人沒有信心?！?/P>
生產(chǎn)企業(yè)遭遇原材料漲價(jià)困境的同時(shí)，庫(kù)存壓力正成為滅頂之災(zāi)，而市場(chǎng)行情低迷無疑也為企業(yè)雪上加霜。為應(yīng)對(duì)銷售緩慢而帶來的庫(kù)存壓力開始采取聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷與經(jīng)銷商共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，復(fù)合肥市場(chǎng)的不景氣使各廠家在與經(jīng)銷商的穩(wěn)固合作關(guān)系上尋找突破口。為了盡快擺脫市場(chǎng)低迷，或自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)或借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，而紛紛進(jìn)軍流通領(lǐng)域。
北京澳佳肥業(yè)有限公司總經(jīng)理馮廣祥認(rèn)為，2005年底在復(fù)合肥市場(chǎng)出現(xiàn)的經(jīng)銷商觀望形勢(shì)同2002年前后的行情一樣，在銷售策略上也是如此。目前，一些有實(shí)力的企業(yè)已經(jīng)開始動(dòng)作，2002年復(fù)合肥為鋪市場(chǎng)而實(shí)行的“鋪底”銷售策略重新進(jìn)入人們的視野，這種銷售策略的“回歸”也讓復(fù)合肥市場(chǎng)充滿了火藥味，預(yù)示著又一輪廝殺也將開始。河南安陽內(nèi)黃華太農(nóng)資公司經(jīng)理陳真玉說：“2006年不好做，江蘇一個(gè)廠家已經(jīng)開始實(shí)行‘鋪底’政策，給予經(jīng)銷商價(jià)格保底、不計(jì)息等優(yōu)惠政策，結(jié)算價(jià)格隨市而動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?！?
鋪底銷售策略的再度回歸折射出競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)，也昭示了廠商關(guān)系將由你供我銷的松散型向共生共榮的緊密結(jié)合型發(fā)展，但是，對(duì)于中小型企業(yè)來說，即使有抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，但是沒有承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力讓一些中小企業(yè)還是無法走出“低谷”。李洪軍說：“小企業(yè)沒有這個(gè)實(shí)力，不敢采取鋪底政策。”對(duì)他們來說，鋪底政策并不能成為解救他們的靈丹妙藥，也不能讓他們擺脫這場(chǎng)困境。
由此看來，一些中小復(fù)合肥企業(yè)面臨的還不僅僅是來自原料的困擾，他們面臨的將是“找米下鍋”和如何通過“打拼”讓產(chǎn)品順利流入市場(chǎng)的雙重“隱憂”。
是生存，還是毀滅？
中小型復(fù)合肥企業(yè)正經(jīng)歷著“生死兩痛”的局面，如何生存已是迫在眉睫。為了生存，一些企業(yè)甚至用造假來擺脫企業(yè)窘境。河南安陽的陳真玉說：“我們這里靠近山東，造假非常多，產(chǎn)品含量和造價(jià)低，包裝也無法區(qū)分，把市場(chǎng)都搞亂了?！彼f：“我準(zhǔn)備放棄45%以下常規(guī)化肥品種的經(jīng)營(yíng)，改為經(jīng)營(yíng)高氮、高磷和特殊含量的品種?！卑Т竽谛乃溃恍┢髽I(yè)面對(duì)原材料壓力和滅頂?shù)膸?kù)存壓力，其實(shí)，在經(jīng)銷商的意識(shí)里遭“封殺”才是最可怕的。是生存，還是毀滅？面臨的是洗牌還是崩盤，這確實(shí)是一個(gè)兩難的問題。有人說過：“你不能在預(yù)見了未來之后便坐等它實(shí)現(xiàn)，要?jiǎng)?chuàng)造未來?！比欢?，中小型復(fù)合肥的未來在哪里？
在這場(chǎng)生與死的較量中，有更多的業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始考慮應(yīng)對(duì)策略，在山雨欲來前做好準(zhǔn)備。北京澳佳肥業(yè)馮廣祥認(rèn)為，2006年復(fù)合肥企業(yè)將分成三個(gè)世界：處在第一世界的是年產(chǎn)50萬噸以上的大型復(fù)合肥企業(yè)，這些企業(yè)的產(chǎn)能較大，面臨的市場(chǎng)壓力也較大。但由于實(shí)力較強(qiáng)，抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力也較強(qiáng)。處在第二世界的小廠又分為兩部分，其中有一部分將因信息不暢、實(shí)力偏弱而被市場(chǎng)無情地淘汰，而另一部分則將靠造假謀求生路?！案?jìng)爭(zhēng)的激烈加劇了造假的愈演愈烈”馮廣祥說：“2006年將是造假非常嚴(yán)重的一年。工廠偷一點(diǎn)（含量），經(jīng)銷商多賺一點(diǎn)，執(zhí)法部門再睜只眼閉只眼、收一點(diǎn)。利益鏈的驅(qū)使，使這種在市場(chǎng)上存在的游戲“潛規(guī)則”比國(guó)家法律起的作用要大。但是，最終吃虧上當(dāng)?shù)倪€是農(nóng)民?！瘪T廣祥認(rèn)為，處在第三世界的是一些中型復(fù)合肥企業(yè)，它們也將成為2006年復(fù)合肥行業(yè)里的中堅(jiān)力量。這些企業(yè)在具有一定生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，又可以根據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品品種。在過去的幾年時(shí)間里，這些中型復(fù)合肥企業(yè)憑借服務(wù)優(yōu)勢(shì)，和農(nóng)民、經(jīng)銷商建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。在2006年這場(chǎng)難以抵御的多方面競(jìng)爭(zhēng)中，小批量、多品種的加工將更符合國(guó)家測(cè)土施肥的舉措，有利于向傳統(tǒng)肥料的二次加工方向轉(zhuǎn)化。這也為這些中型復(fù)合肥企業(yè)贏得市場(chǎng)空間奠定了基礎(chǔ)。
李寶星董事長(zhǎng)認(rèn)為，中小企業(yè)在應(yīng)對(duì)這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，最有效的方式是避免被拖入價(jià)格戰(zhàn)。他說，大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)，而中小型復(fù)合肥企業(yè)缺乏實(shí)力，應(yīng)避免與大企業(yè)發(fā)生正面碰撞。中小企業(yè)應(yīng)選擇更為積極有效的方式，將終端網(wǎng)絡(luò)有選擇性地在部分區(qū)域鋪設(shè)到農(nóng)戶，合理地參與競(jìng)爭(zhēng)。要盡量消化庫(kù)存，通過限產(chǎn)減輕庫(kù)存壓力，加速資金周轉(zhuǎn)。李寶星說：“要發(fā)揮船小好掉頭的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)市場(chǎng)”。
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