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目前復(fù)合肥市場(chǎng)整體銷售比較平淡。從銷售一線情況看今年復(fù)合肥市場(chǎng)又發(fā)生重大變化。與去年冬季行業(yè)對(duì)今年市場(chǎng)預(yù)測(cè)相比當(dāng)前實(shí)際情況多方面存在較大出入甚至超乎預(yù)料。
提前銷售終端競(jìng)爭(zhēng)大
近期筆者走訪了東北、中原市場(chǎng)與同行企業(yè)、復(fù)合肥一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通他們對(duì)當(dāng)前復(fù)合肥市場(chǎng)雖持有不同看法但普遍反映今春市場(chǎng)幾個(gè)方面超乎預(yù)料。
首先東北市場(chǎng)年前冬儲(chǔ)復(fù)合肥統(tǒng)計(jì)到貨量要少于去年同期20%-30%且磷酸二銨價(jià)格每噸比去年高300元左右與復(fù)合肥價(jià)差大復(fù)合肥價(jià)格有優(yōu)勢(shì)行業(yè)普遍看好今春復(fù)合肥市場(chǎng)但春節(jié)后并未出現(xiàn)一波行情。其次不管是東北還是中原市場(chǎng)復(fù)合肥零售價(jià)格均非常低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。再次與往年相比銷售時(shí)間更加提前年前就已備夏季玉米肥開二級(jí)商會(huì)議開展進(jìn)村訂肥?，F(xiàn)在還不到5月份中原很多市場(chǎng)夏季玉米肥銷售已基本結(jié)束。大家普遍反映目前復(fù)合肥銷售是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)役旺季銷售市場(chǎng)靜悄悄。
縱觀以上分析認(rèn)為復(fù)合肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已從前幾年生產(chǎn)企業(yè)之間整合競(jìng)爭(zhēng)逐步深入到一二級(jí)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)以及終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
問(wèn)題一:行業(yè)告別暴利時(shí)代經(jīng)銷商處于競(jìng)爭(zhēng)整合期生意越來(lái)越難干
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪行業(yè)專家總結(jié)了復(fù)合肥經(jīng)銷商提及最多的三大問(wèn)題。
隨著國(guó)家集約化農(nóng)業(yè)的戰(zhàn)略逐步深入土地流轉(zhuǎn)加速農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、種地大戶等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體蓬勃發(fā)展。在農(nóng)業(yè)大發(fā)展的大潮下復(fù)合肥行業(yè)前景非常被看好。
同時(shí)復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)也在快速發(fā)展。目前復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入品牌化時(shí)代大企業(yè)大品牌的市場(chǎng)割據(jù)已經(jīng)形成復(fù)合肥前十家企業(yè)不是上市公司就是央企有分析稱市場(chǎng)份額已占到20%。行業(yè)預(yù)測(cè)復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的整合已進(jìn)入后期且近幾年將迎來(lái)產(chǎn)業(yè)的飛躍期。
目前復(fù)合肥已告別暴利時(shí)代經(jīng)銷商處于激烈競(jìng)爭(zhēng)的整合時(shí)期大多在抱怨這個(gè)行業(yè)越來(lái)越難干。但更多分析認(rèn)為經(jīng)銷商群體正處于大的機(jī)遇期窗口是少部分有思想、趕潮流經(jīng)銷商大發(fā)展的時(shí)期是淘汰保守守舊經(jīng)銷商的時(shí)期?？v然當(dāng)前經(jīng)銷商生意已不如以前好干但優(yōu)勝劣汰更有利于行業(yè)健康發(fā)展。
從市場(chǎng)整體看復(fù)合肥經(jīng)銷是為數(shù)不多的穩(wěn)賺不賠的生意即使操作不好生產(chǎn)企業(yè)一般都有保底。因此經(jīng)銷商應(yīng)勇于探索爭(zhēng)做佼佼者。
問(wèn)題二:不下市場(chǎng)不做服務(wù)靠賒銷維護(hù)客戶
復(fù)合肥經(jīng)銷商很多都是上世紀(jì)九十年代末從農(nóng)資公司等農(nóng)業(yè)服務(wù)部門出來(lái)的闖市場(chǎng)的不少是農(nóng)資公司破產(chǎn)后的下崗職工。創(chuàng)業(yè)初期夫妻二人起早貪黑進(jìn)村開展各種促銷訂肥活動(dòng)。而今天大家已成長(zhǎng)起來(lái)今非昔比縣級(jí)經(jīng)銷商資產(chǎn)成百萬(wàn)上千萬(wàn)達(dá)到超小康水平。而現(xiàn)在這些經(jīng)銷商一般不愿意再受苦受累不少人很長(zhǎng)時(shí)間不下市場(chǎng)下鄉(xiāng)視察也多是蜻蜓點(diǎn)水。目前不少?gòu)?fù)合肥經(jīng)銷商仍是夫妻店沒(méi)有業(yè)務(wù)員不下市場(chǎng)不做服務(wù)除了賒銷經(jīng)銷商存在價(jià)值遭到質(zhì)疑。特別是今后“互聯(lián)網(wǎng)+”在農(nóng)業(yè)板塊快速發(fā)展線上線下的結(jié)合不遠(yuǎn)的將來(lái)經(jīng)銷商可能面臨真正失業(yè)。因此給客戶創(chuàng)造價(jià)值是生意成功的關(guān)鍵。一級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)主動(dòng)將目前靠賒銷的銷售模式逐步過(guò)度到給基層經(jīng)銷商、農(nóng)民提供系統(tǒng)化的服務(wù)才能跑贏市場(chǎng)才不至被市場(chǎng)大潮淘汰。
問(wèn)題三:惡性競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)越來(lái)越薄
當(dāng)前復(fù)合肥售價(jià)越來(lái)越低。不過(guò)這是非常正常的任何行業(yè)發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷這一階段。
分析認(rèn)為復(fù)合肥售價(jià)越來(lái)越低的原因首先得看是不是所有復(fù)合肥品種都售價(jià)低。市場(chǎng)上緩釋肥、脲甲醛復(fù)合肥、硝基肥、水溶肥等新型肥料售價(jià)還是比較高的利潤(rùn)空間依舊比較大。為何復(fù)合肥品種售價(jià)低呢?不難看出被銷售多年的普通復(fù)合肥品種由于大企業(yè)與小企業(yè)的普通復(fù)合肥價(jià)格差距較大目前農(nóng)民已比較認(rèn)品牌來(lái)購(gòu)買。但是小廠生產(chǎn)的復(fù)合肥沒(méi)有品牌知名度靠什么競(jìng)爭(zhēng)?那只有靠低價(jià)格甚至從產(chǎn)品含量上做手腳因此導(dǎo)致硫基和氯基復(fù)合肥中氮磷鉀含量15-15-15這類常規(guī)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害。比如小企業(yè)氯基15-15-15的復(fù)合肥噸價(jià)可低到1750元左右大企業(yè)的則高出200-500元但是市場(chǎng)上終端售價(jià)都比較低。
分析造成復(fù)合肥售價(jià)低的根本原因是復(fù)合肥一、二級(jí)經(jīng)銷商都按照年復(fù)一年日復(fù)一日的傳統(tǒng)銷售方法銷售傳統(tǒng)復(fù)合肥品種而對(duì)新型肥料品種缺乏興趣。他們要么嫌操作費(fèi)勁特別是認(rèn)為搞活動(dòng)推廣費(fèi)時(shí)費(fèi)力要么是不會(huì)賣不知怎么賣。這樣就形成經(jīng)銷商共同在普通復(fù)合肥品種上相互殺價(jià)致使普通復(fù)合肥售價(jià)越來(lái)越低利潤(rùn)越來(lái)越薄。當(dāng)然這也是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
未來(lái):實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)服務(wù)商角色大蛻變
從以上對(duì)復(fù)合肥行業(yè)三大問(wèn)題的分析可以看出當(dāng)前市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。應(yīng)對(duì)這一市場(chǎng)形式經(jīng)銷商應(yīng)盡量選擇好合作的復(fù)合肥企業(yè)拿到幾個(gè)大品牌代理權(quán)和生產(chǎn)企業(yè)廠商攜手發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)生產(chǎn)企業(yè)每年都在不斷推出適應(yīng)市場(chǎng)需求的質(zhì)量更高、效果更好的新型肥料經(jīng)銷商要抓住機(jī)遇將經(jīng)營(yíng)格局打開盡早實(shí)現(xiàn)公司化改造招聘業(yè)務(wù)員和生產(chǎn)企業(yè)銷售人員共同深入市場(chǎng)一線做促銷做服務(wù)共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商由坐商向行商轉(zhuǎn)變?cè)儆尚猩滔蚍?wù)商轉(zhuǎn)變。只有這樣才能真正的笑傲農(nóng)資市場(chǎng)不斷發(fā)展壯大在給客戶、農(nóng)民提供服務(wù)的同時(shí)獲得回報(bào)和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)各自的發(fā)展目標(biāo)。
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