雖然我已經(jīng)慢慢退出經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)了，不過以前的一些好方法還是想在這里給大家分享一下。

工廠招兼職，我把微商模式在工廠渠道做通了

2012年我回到老家，開始從事經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)。當(dāng)時(shí)代理的品牌主要是達(dá)利園、旺旺全系列等一線品牌。我把達(dá)利園做到了一年的銷售額差不多5000萬元，占總銷售額的三分之二左右。但那時(shí)候產(chǎn)品利潤已經(jīng)極低，所以考慮只能從其他方面下手，比如開拓新渠道。

我所在的區(qū)域是山東即墨，級(jí)別是縣級(jí)市，人口110萬，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，消費(fèi)相對(duì)滯后。即墨是一個(gè)勞動(dòng)密集型城市，過5000人的工廠9家，1000人左右的工廠100家左右1000人以下的工廠數(shù)不過來。我們采取的策略就是設(shè)立工廠兼職，因?yàn)楣S是人群最集中的地方，信息傳播的是最快速的。這個(gè)模式其實(shí)也就是現(xiàn)在微商的模板。

我們?cè)诒ＷC自己利潤情況下，報(bào)給兼職一個(gè)價(jià)位，然后再讓兼職在工廠進(jìn)行銷售，例如光明的奶，到岸價(jià)是48元，超市銷售為65元，我們給兼職的價(jià)錢是53元，兼職賣價(jià)為60元。對(duì)于消費(fèi)者來說，價(jià)錢比超市售價(jià)便宜，東西也都是真的，而且還是天天一起工作的朋友賣的，試想一下，消費(fèi)者會(huì)買誰的？

這種模式和微商的一樣，但是相比微商而言，微商還需要不斷地加好友，需要和好友經(jīng)常溝通，而工廠同事天天低頭不見抬頭見，會(huì)有更多交流，也更加值得信任。

所以，第一次嘗試，就爆炸了。

后來，兼職人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，把我們的產(chǎn)品又介紹給了工廠食堂。我們才知道原來很多工廠一個(gè)月有200塊錢的飯補(bǔ)，如果花不完的話，下月就會(huì)清零。工人每天就在工廠一頓飯，很多都有剩余，所以月底他們會(huì)將卡上的錢消費(fèi)完。這樣一來，月底又是我們銷售的一個(gè)小高峰。

在當(dāng)時(shí)，最多的時(shí)候我們有1300個(gè)左右的兼職，最高峰的時(shí)候達(dá)到了2300萬元的銷售，奶占5成，餅干占2成，海產(chǎn)品占1成，其余的就是雜七雜八的休閑類。

開發(fā)這種渠道，建議前期以一線品牌為主，因?yàn)閮r(jià)錢透明，實(shí)惠看的到。這個(gè)渠道還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是，臨期產(chǎn)品可以快速處理，這對(duì)于經(jīng)銷商來說，最大的好處就是可以大膽地接新品。

還有，對(duì)業(yè)務(wù)的考核，給大家一個(gè)建議，可以采用每日獎(jiǎng)勵(lì)制，建立業(yè)務(wù)微信群，當(dāng)天給銷售冠軍直接發(fā)紅包。

“買蘿卜送海參”，做推廣就要到人最扎堆的地方去

也就是因?yàn)檫@個(gè)，我發(fā)現(xiàn)了工廠食堂的機(jī)會(huì)，因此現(xiàn)在轉(zhuǎn)行主要做農(nóng)業(yè)，給自己養(yǎng)老的同時(shí)，在2015年也收購了一家工廠，自己做休食產(chǎn)品。

這里再給大家講一個(gè)案例。因?yàn)槲椰F(xiàn)在操作農(nóng)業(yè)，2015年我的蘿卜上市，名為翡翠蘿卜，口感很好，8元一斤，但是沒有知名度，于是我們?cè)谑袌鐾茝V上另尋渠道。我做推廣喜歡到人最扎堆的地方去，最后我選擇了學(xué)校，因?yàn)閷W(xué)校放學(xué)之前家長等孩子是最無聊的時(shí)候，沒有事情可做，這時(shí)你搞個(gè)免費(fèi)試吃就能吸引所有人的參與，而且又是健康綠色的產(chǎn)品，家長愿意聽你去講，也都愿意給孩子買。我們當(dāng)時(shí)的口號(hào)是“買蘿卜送海參”，具體做法是：買10箱蘿卜送一斤海參，蘿卜售價(jià)48元一箱，海參是發(fā)好的海參，成本160元一斤。用海參去襯托蘿卜，然后，這個(gè)活動(dòng)也炸了。

說了這么多，其實(shí)就是想告訴大家，銷售是一條線的事情，不是一個(gè)點(diǎn)，但是如果你哪個(gè)點(diǎn)做好、做出特色，它會(huì)拉動(dòng)你的整體銷售線。

最靠近消費(fèi)者的營銷才是好營銷，這也是我做經(jīng)銷商的一個(gè)重要體會(huì)。 

——本文源自高正林先生在金銷商官方微信群中的聊天記錄，由金銷商編輯整理而成，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

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