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思路決定出路，思路是方向，思路提供成功的機(jī)會(huì)。一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商如果連基本的經(jīng)營競爭思路和戰(zhàn)略競爭思路都沒有，依然還是在渾渾噩噩的做生意，依然還在水來土掩、兵來將擋的那種隨遇而安的模式下生存或者成長，想翻身、想成功，真的有點(diǎn)難!
第一種思路：主動(dòng)營銷
如果農(nóng)資經(jīng)銷商只是被動(dòng)銷售，等待廠家政策，主要工作是配合廠家促銷，對(duì)市場信息不重視，廠家會(huì)感覺很難配合，經(jīng)銷商將會(huì)面臨發(fā)展的瓶頸!
所謂被動(dòng)營銷，就是我們一般傳統(tǒng)的營銷方式——企業(yè)下任務(wù)，經(jīng)銷商完成任務(wù)。在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商是被動(dòng)，一切的目標(biāo)都是為了完成企業(yè)的任務(wù)。而為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商又反過來要求企業(yè)這樣的支持，那樣的政策優(yōu)惠，好像沒有企業(yè)支持這個(gè)市場就沒辦法運(yùn)作了。打個(gè)比方來說，經(jīng)銷商向企業(yè)要求這樣那樣的資源，這樣的動(dòng)作實(shí)際上是一個(gè)“推”的動(dòng)作，經(jīng)銷商希望通過企業(yè)來推動(dòng)銷售，這是一個(gè)被動(dòng)的過程;而我們多數(shù)的經(jīng)銷商忽視了市場不僅僅是需要推動(dòng)，更是需要拉動(dòng)。這就需要經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，主動(dòng)的去營銷，通過拉動(dòng)市場來獲得市場的增長。
而主動(dòng)，則是一種心態(tài)，更是一種理念。從被動(dòng)營銷到主動(dòng)營銷，意味著經(jīng)銷商不再是靠廠家的資源來運(yùn)作市場，而是把自己真正當(dāng)成一個(gè)運(yùn)作的主體，通過自己的主動(dòng)出擊來獲得市場的增長。這就要求經(jīng)銷商改變以企業(yè)營銷為主，經(jīng)銷商為輔的被動(dòng)的營銷方式轉(zhuǎn)變成為以經(jīng)銷商營銷為主，企業(yè)營銷為輔的營銷方式上來。
不要過分依靠大樹底下好乘涼，在跟進(jìn)別人同時(shí)，必須主動(dòng)出擊，否則廠家很有可能對(duì)你稍不滿意就會(huì)換掉你。
我們要永遠(yuǎn)記住，別人忠實(shí)與你，那是因?yàn)殡x不開你，依賴于你才忠實(shí)于你，不要指望企業(yè)和有感情，感情是建立在相互依賴的基礎(chǔ)上的。
主動(dòng)能夠不停的創(chuàng)造出機(jī)會(huì)，被動(dòng)的接受只會(huì)坐失許多良機(jī)。
所以，現(xiàn)在必須轉(zhuǎn)型，必須主動(dòng)營銷，主動(dòng)出手，主動(dòng)樹立自己及品牌新形象。
第二思路：伙伴營銷
經(jīng)銷商的存在的核心價(jià)值是什么?
經(jīng)銷商的價(jià)值就在于能夠?yàn)樘峁┭附莺筒豢商娲男畔?、物流、資金、增值服務(wù)等四個(gè)部分，為廠家分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
就目前而言，雖然許多企業(yè)的渠道扁平化運(yùn)作，把更多經(jīng)銷商淪為配送商，這對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商而言，也許是不幸，但是只要能夠找到廠商雙方合作更多的趨同交集和共同利益，構(gòu)架一條與企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，也是經(jīng)銷轉(zhuǎn)型時(shí)值得思考的一個(gè)問題。
所謂，伙伴關(guān)系是由僅僅交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變和延伸。
還有一種廠家和經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系，就是廠商的進(jìn)行一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)雙方相互依賴，進(jìn)行對(duì)通路的有效控制，使各自分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏(或多贏)。
另外，經(jīng)銷商和下游網(wǎng)點(diǎn)的渠道伙伴關(guān)系的實(shí)施基礎(chǔ)由原來的以交易為中心，變?yōu)橐允袌鼋ㄔO(shè)為中心，共同進(jìn)取，共同盈利。
經(jīng)銷商通過與下游網(wǎng)點(diǎn)伙伴營銷關(guān)系，對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進(jìn)行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端。提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，有效推動(dòng)終端市場的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，促進(jìn)銷售。
其具體要求：
強(qiáng)化營銷服務(wù)：強(qiáng)化配送功能，做到和企業(yè)、分銷商信息對(duì)流、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、利益共享。
協(xié)同發(fā)展：推行學(xué)習(xí)計(jì)劃，對(duì)分銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)、讓其懂得更多現(xiàn)代市場營銷的工具和方法。
政策激勵(lì)方法：由原來給終端零售商錢賺變?yōu)樽尳K端零售商商掌握賺錢方法。
第三思路：深度營銷
所謂的深度營銷是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。但是深度營銷中三個(gè)轉(zhuǎn)變以及對(duì)營銷組織要求的四個(gè)方面的內(nèi)功修煉，才是關(guān)鍵部分，并非口號(hào)命令，而是落到實(shí)處，才能真正實(shí)行深度營銷。
一、深度營銷的三個(gè)基本轉(zhuǎn)變:
1.由簡單交易關(guān)系(短期行為)轉(zhuǎn)化為做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系(未來的長期行為);
2.由粗放式擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣摺皢萎a(chǎn)”為目標(biāo)的精耕細(xì)作;
3.由單槍匹馬的業(yè)余選手轉(zhuǎn)化為行家里手的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)
二、深度營銷組織的努力涉及四個(gè)方面:
1.集中資源于關(guān)鍵區(qū)域或關(guān)鍵因素;
2.反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運(yùn)作;
3.發(fā)揮組織營銷功能，強(qiáng)化過程控制;
4.進(jìn)行營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。
第四思路：成就區(qū)域王
所謂成就區(qū)域王，經(jīng)銷商可以把自己打造成某一方面最為強(qiáng)勢地頭之蛇，這個(gè)地方、這個(gè)渠道就是我說了算，無論誰想經(jīng)過此地，都必須拔毛。
農(nóng)資經(jīng)銷商可以通過把自己的力量(客戶、渠道網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、政府及公共部門關(guān)系等等，同時(shí)內(nèi)部的管理和外部的市場管理水平也逐漸達(dá)到甚至超過了一些生產(chǎn)型企業(yè))，集中于某一個(gè)區(qū)域，或者集中精力成為某一類別渠道上“經(jīng)銷大戶”，在局部資源的壟斷上，設(shè)置制造商不可逾越的天塹。
目前這種經(jīng)銷商已經(jīng)為數(shù)不少了，他們雖然不夠強(qiáng)大，但是很精壯、專注。如近來市場紛紛出現(xiàn)的商丘的春華益農(nóng)農(nóng)資連鎖公司等。
第五思路：做強(qiáng)品類霸主
經(jīng)銷商可以在某個(gè)品類，在這個(gè)產(chǎn)品、甚至在某個(gè)產(chǎn)品的型號(hào)，爭取擁有著獨(dú)特優(yōu)勢，獨(dú)特資源，使自己能夠在這個(gè)方面成為市場統(tǒng)領(lǐng)者，能夠獨(dú)享著這塊小蛋糕帶來的價(jià)值。
所謂品類霸主，就是經(jīng)銷商通過運(yùn)作眾廠家的某一品類或者某一行業(yè)產(chǎn)品，并壟斷某些銷售區(qū)域的方式，獨(dú)享品類帶來的利潤，從而成為廠家的品類經(jīng)銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類。
1.是單品類而非全品項(xiàng)
品類經(jīng)銷商往往不是代理或經(jīng)銷廠家的所有品項(xiàng)，而是依據(jù)市場特性，有針對(duì)性地挑選一些適合市場特點(diǎn)的產(chǎn)品品項(xiàng)，使產(chǎn)品具有較強(qiáng)的目的性、時(shí)效性。
2.是跨區(qū)域銷售
品類經(jīng)銷商往往銷售區(qū)域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區(qū)域市場，通過擴(kuò)大自己的地盤，獲取更大的發(fā)展空間，讓產(chǎn)品獲得更高的市場占有率。
3.實(shí)施品類壟斷
既然是品類經(jīng)銷商，往往在所轄的銷售區(qū)域?qū)嵤┢奉悏艛?，通過品類壟斷，來最大限度地保證各級(jí)渠道商的利潤。
第六思路：創(chuàng)建自有品牌
在營銷界里有著這樣一句話：欲創(chuàng)品牌，先做經(jīng)銷商。這恰恰印證我們的經(jīng)銷商自創(chuàng)品牌的優(yōu)勢。因?yàn)橹挥心切┳约鹤隽私?jīng)銷商才會(huì)真正了解市場和消費(fèi)的需求，有適合人才和資詢，有健全的網(wǎng)絡(luò)，有良好的經(jīng)銷口碑，然后才能穩(wěn)中取勝。
我們農(nóng)資經(jīng)銷商憑借其對(duì)市場的精深理解以及強(qiáng)大的掌控力，通過OEM的方式或者通過自行辦廠，打造自有的品牌，為自己創(chuàng)造更多的價(jià)值，避開你爭我搶。
目前這種模式在酒、IT、手機(jī)、家電等行業(yè)都已經(jīng)出現(xiàn)。農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)銷商貼牌化生產(chǎn)或則自建品牌的趨勢正在逐漸明朗化。
案例：金六福酒
1998年，白酒經(jīng)銷商出身的金六?？偨?jīng)理吳向東因原來代理的品牌出了問題，沒法賣原來的酒了。借業(yè)已形成的渠道優(yōu)勢，吳向東決定自己做一個(gè)白酒品牌，決定于五糧液的合作，采取了OEM的方式，創(chuàng)建了金六福品牌。金六福酒只用了短短數(shù)年的時(shí)間，便做到了十幾個(gè)億的銷售額，躋身白酒市場前五強(qiáng)，在05年品牌無形價(jià)值更是高達(dá)28.8億元，并被中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)授予“跨世紀(jì)中國著名白酒品牌”。
第七思路：投身制造商
天將大任于斯人的時(shí)候也無法局限斯人，就只能在經(jīng)銷商這條路上走到天涯海角。經(jīng)銷商他們的發(fā)展、他們的未來，他們的強(qiáng)勢地位、他們的先進(jìn)思路等等，很容易把許多經(jīng)銷商推到轉(zhuǎn)型成為制造商的風(fēng)口上，讓他們一飽制造商的“榮華富貴”。
目前，經(jīng)銷商演變成為制造商的方式為：
1.借助廠家融資時(shí)機(jī)，成為廠家的股東之一，從而搖身一變，蛻變成為了具有生產(chǎn)商和銷售商雙重身份的代理商或經(jīng)銷商。
2.獨(dú)資或合資建廠，一些經(jīng)銷商完成自身發(fā)展的“原始積累”后，越來越不滿足于做通過獲取差價(jià)來贏得發(fā)展，利用自身的網(wǎng)絡(luò)渠道以及人脈資源，資金優(yōu)勢，自己或合伙建廠，從而成為了制造商。
第八思路：服務(wù)也瘋狂
許多人經(jīng)常喊苦、喊叫自己的前途渺茫，發(fā)展無門。其實(shí)經(jīng)銷商并非沒有出路，沒有市場，就看經(jīng)銷商如何打點(diǎn)自己的未來，策劃自己的經(jīng)營思路。許多眼光靈活的經(jīng)銷商利用服務(wù)的差異化，在另一個(gè)方面也為自己盈利創(chuàng)造出不菲的價(jià)值。
如：賣產(chǎn)品：我們利用自己渠道、社會(huì)關(guān)系、市場掌控能力來為廠家提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)包服務(wù);
賣市場：市場自己的，只有自己掌控市場的主動(dòng)權(quán)，才有發(fā)言權(quán)，這個(gè)時(shí)候我們可以代理廠家進(jìn)行開發(fā)網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品招商。有能力就有機(jī)會(huì)，有實(shí)力別人就會(huì)找上門來，求你。
賣方案：依靠自己在當(dāng)?shù)氐锰飒?dú)厚的優(yōu)勢，來代理廠家促銷活動(dòng)、商業(yè)談判、公關(guān)傳播等，成立專門策劃服務(wù)部門。
賣信息：搜集情報(bào)、提供調(diào)研信息等;
賣物流：利用自身配送能力為上下游客戶服務(wù)等;
總之，農(nóng)資經(jīng)銷商的前進(jìn)道路是“路漫漫，其修遠(yuǎn)兮”。不同的經(jīng)銷商可以根據(jù)自己目前所處的階段，目前具備的能力，目前發(fā)展的需要，選擇適合自己的轉(zhuǎn)型思路，讓自己發(fā)展更好、更強(qiáng)、更具備競爭力.
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