……本月的話題是賒賬問題，這一貼也便從賒賬開始了。主要從我主管的這四個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)開始，看通過運(yùn)作是否能使大家得到一點(diǎn)啟迪。
    一、市場(chǎng)狀況
    這四個(gè)市場(chǎng)是山西省內(nèi)晉西北四個(gè)比較貧困的縣份，與晨雨合作最長(zhǎng)的四年，最短的兩年，2013年度計(jì)銷售肥料920噸?？梢赃@樣說，這樣的市場(chǎng)可有可無，對(duì)公司銷售全局起不到很大的作用。有人說了，合作2到4年了成這樣的銷量，要么是公司宣傳促銷不到位，要么是代理選擇有誤，要么是市場(chǎng)運(yùn)作不正常，等等等等，總之是一個(gè)爛攤子。據(jù)知這四個(gè)市場(chǎng)的共同特點(diǎn)就是縣代表拿貨，然后分銷，賒賬，六月底收貨款，或者更長(zhǎng)些。賒賬有全欠款、半欠款、少量欠款之分。縣代理的心理素質(zhì)極好，在能力之內(nèi)盡量往下放貨，能力之外也不給公司提出任何過分要求。

    二、發(fā)展的必須性
    雖此市場(chǎng)地處晉西北，土地貧瘠，收入較少，以玉米土豆為主，以碳銨、磷肥為主要施用肥料。老百姓靠天吃飯的心理比較嚴(yán)重，原因在于十年九旱，以旱地為主。新型肥料不要提及，僅復(fù)合肥料或者復(fù)混肥料的市場(chǎng)占有率也到不了市場(chǎng)總量的一半。行內(nèi)人一定看出了里面的道道，這樣的市場(chǎng)，對(duì)于復(fù)合肥料廠家來說，不是有廣闊的前景嘛。所以，這樣的市場(chǎng)一定要抓，而且要堅(jiān)定不移地抓，2014年度這四個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)銷量就是1410噸。哎喲，居然要比上一年提高50%的銷量，不知是有意陷我于不拔，還是已經(jīng)調(diào)查了市場(chǎng)的上升指數(shù)，我一看是感覺壓力山大呀。銷量提升是必須的，與市場(chǎng)狀況有關(guān)，也許此四市場(chǎng)前期的量不令上面滿意吧，上升50%可能還不夠呢。對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，銷量就是命令，指數(shù)就是壓力。

    三、市場(chǎng)運(yùn)作
    對(duì)于銷售來說，運(yùn)作比蠻干強(qiáng)百倍。所以10月底我走訪了四個(gè)市場(chǎng)以后，發(fā)現(xiàn)四個(gè)市場(chǎng)的渠道建設(shè)非常薄弱，緣于給四個(gè)市場(chǎng)銷售肥料的人員僅僅不到80人，按2013年度的920噸銷售來說，人均銷售僅10噸多一點(diǎn)。若按噸均收入100元的話，人均收入才1000出頭?？梢韵胂?，這樣的收入怎么會(huì)讓大伙動(dòng)起來，怎么會(huì)讓大伙感覺這是在做一項(xiàng)“事業(yè)”。趁著公司集體培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，我在11月1號(hào)到3號(hào)集中了一個(gè)市場(chǎng)的100個(gè)人回公司做了培訓(xùn)，5號(hào)到7號(hào)集中另三個(gè)市場(chǎng)的120個(gè)人回公司做了培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的我不說了，很明顯就是為了銷售嘛，哈哈。而正是這樣，才能讓縣代理感覺公司是在重視他們，讓他們?cè)诰裆细杏X到了公司對(duì)他們的關(guān)懷。不是大話啊，公司對(duì)銷售商的關(guān)懷是體現(xiàn)在任何一個(gè)方面的，要么是政策的傾斜，要么是語言的關(guān)懷，要么是宣傳的不一樣，要么是精神的激勵(lì)，都會(huì)起到作用的。
    在會(huì)前，我召集代理商對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況做了分析，并讓他們自己分析明年的價(jià)格情況，以及復(fù)合肥料的分布情況。并且對(duì)自己心理上的贏利進(jìn)行了探詢，發(fā)現(xiàn)代理商確實(shí)想掙到錢，但苦于賒賬的現(xiàn)狀，把應(yīng)該掙到的錢如數(shù)給了銀行，墊付了利息。雖然我提出了要改變賒賬的舊觀念，樹立起新型的銷售理念，比如服務(wù)至上的理念、讓利于民的理念、時(shí)間就是金錢的理念等等，都一一被他們當(dāng)成了是在說教，呵呵?？磥碣d賬確實(shí)已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬闪死喂痰挠∠?，好象不賒賬就是不行，寧可讓自己多背幾天利息，只要做就得賒貨一樣。又回到了老路。
    軟的不行，我要來硬的了。基于代理商的基本利潤(rùn)，我給他們放下了很少，僅夠電話費(fèi)。1、在去年銷量的基礎(chǔ)上，只發(fā)基本利潤(rùn)。意思是在去年銷售內(nèi)誰都掙不到錢，說不定還要倒貼錢。如若不答應(yīng)，馬上下馬，我重新來選擇新的經(jīng)銷商。（四人全部答應(yīng)，原因另解）2、其余利潤(rùn)分三部分，一部分用于定金優(yōu)惠，全部?jī)?yōu)惠等值實(shí)物，時(shí)間到11月底；一部分用于交全款，在任何時(shí)候交全款全部讓利，比定金優(yōu)惠力度更大；一部分用于11月底前全款拉肥，有提前拉肥的優(yōu)惠，力度等同于全款拉肥。3、馬上宣布，馬上行動(dòng)。
    大家都知道，以上全屬于促銷的范疇，很不新鮮。便對(duì)于這四位來說，簡(jiǎn)直是驚濤駭浪，心里沒底，心想這可怎么過呀，市場(chǎng)全掌控在我一個(gè)人手里了。自己都沒一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)了，成了切切實(shí)實(shí)的勞務(wù)人員了。多話不講，下來講一月總結(jié)：
    四、運(yùn)作結(jié)果
    整整一個(gè)月，我全部陷于與四位代理商的爭(zhēng)執(zhí)與口水戰(zhàn)中（開會(huì)后四天左右）、拉肥安排車輛（車輛來得太多，影響到貨，我來調(diào)配，開會(huì)四天后）、接客戶電話（開會(huì)人員不理解政策，或者為理清政策，與我對(duì)證，呵呵）、調(diào)節(jié)市場(chǎng)范圍（邊界區(qū)域問題，20號(hào)以后）、來款調(diào)配等。數(shù)字代表一切，現(xiàn)四個(gè)市場(chǎng)實(shí)拉肥654噸，到款未拉貨243噸，合897噸。消費(fèi)者交定金總量達(dá)到1550噸，可以這樣說，交定金已經(jīng)很明顯說明肥料已經(jīng)下戶，因?yàn)槎ń鹗怯上M(fèi)者農(nóng)民來交的，所以至明年把653噸定下的貨交給農(nóng)民，而且不用代理商墊一分錢，就達(dá)到了1550噸的銷量，到現(xiàn)在已經(jīng)完成了公司的銷售任務(wù)1410噸。而且還有經(jīng)銷商自己墊的定金650噸，如果這些全部下貨的話，最終的結(jié)果將是總量2200噸。
    五、分析
    用數(shù)字說話，比較方便。數(shù)字參看第四條。達(dá)到了如果結(jié)果：1、經(jīng)銷商全部滿意，不要自己掏錢，一個(gè)月完成2014年度任務(wù)。若再在后期努力，效果會(huì)更好。2、有效解決了賒賬問題，詳情參看第四條；3、不是沒有辦法，是沒有努力實(shí)踐；不是解決不了問題，是狠不下心來動(dòng)手術(shù)。4、業(yè)務(wù)與代理的溝通夠重要，一定要到位（不是贊美自己哦）。更多的只有繼續(xù)揣摩了，呵呵。
    這就是我11月份，一個(gè)月的工作。也算是對(duì)賒賬問題的一點(diǎn)點(diǎn)小感悟吧。歡迎回復(fù)，歡迎指導(dǎo)。共同把肥料市場(chǎng)的賒賬問題解決掉，以得到整頓市場(chǎng)、恢復(fù)農(nóng)資市場(chǎng)正常秩序。農(nóng)資人，往后會(huì)更美好。（文  191農(nóng)資人:rcfxzyp) 

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