從促銷策略的主要目的來說，有三類典型的農(nóng)戶促銷策略形式：啟發(fā)性促銷、實惠性促銷和主題性促銷。

（一）啟發(fā)性促銷

 啟發(fā)性促銷：通過與產(chǎn)品使用相關(guān)的促銷方式，促進新產(chǎn)品或新客戶推廣。啟發(fā)性促銷主要目的是強化嘗試性購買，培養(yǎng)首用人群。在目前農(nóng)資的競爭態(tài)勢下，啟發(fā)性促銷是加快市場成長的必要工作。啟發(fā)性促銷常見的形式就是免費試用。

免費試用，選取有代表性的農(nóng)戶免費試用產(chǎn)品并“現(xiàn)身說法”、“看療效”，這是最簡單、最快速的新產(chǎn)品或新客戶的推廣或開發(fā)方式。例如，杜邦康寬開發(fā)江西市場就是用這種方式，讓進貨的終端找一個有影響力的農(nóng)戶，免費試用幾小袋藥劑，幾天、十幾天就可以看到效果，不用說，也不用采用其他促銷活動，就靠農(nóng)民口碑傳播，推廣費用很低，但是效果很好。從中可以看出，采取這種方式產(chǎn)品功效一定要“過硬”，否則，只能靠特殊試驗品“忽悠”農(nóng)民。免費試用經(jīng)常被重復使用的農(nóng)藥來說，比較容易操作。對于種子、化肥等一個作物周期的產(chǎn)品，都是結(jié)合示范田開展的。

（二）實惠性促銷

 實惠性促銷：通過給予直接的實用性、利益性刺激或誘惑吸引農(nóng)戶購買產(chǎn)品。實惠性促銷的主要目的是強化習慣性購買和沖動性購買。

 實惠性促銷常見形式有實物買贈、抽獎有禮、特價優(yōu)惠、折扣券、包裝附贈、返還折扣等。

（1）實物買贈：指的是購買商品搭贈促銷品，這是最常見的、最基本的農(nóng)戶促銷形式，搭贈的促銷品主要以農(nóng)民實用的生產(chǎn)、生活用品為主。搭贈本品也可以，由于終端較難執(zhí)行到位，而且對價格也有沖擊，一般不建議這么做。

實物買贈是快速實現(xiàn)銷售最直接、最簡單的農(nóng)戶促銷活動。很多廠家和商家都會做，甚至經(jīng)常做，但是，同樣的投入力度，效果可能差別較大，那么，如何提高實物買贈活動的效果呢？要注意以下兩點。

第一點，促銷品的溢價性、新穎性和實用性。溢價性指的是促銷商品零買價格高、批發(fā)價格低；新穎性指的是其他廠家或商家很少或沒有用過的產(chǎn)品；實用性指的是促銷品是農(nóng)民生活和生產(chǎn)的必須品，例如，鍋、碗、瓢、盆、噴霧器等。把這“三性”做到位，促銷效果才會更好，但是很難，尤其是各廠家、商家都在做促銷品時，能夠有效做到這“三性”也不容易。在促銷品上印上企業(yè)的Logo、廣告語等，既有了宣傳效果，又會增強促銷的新穎性，這是比較容易被采用和切實有效的好方法。

第二點，促銷力度的差異化。農(nóng)戶購買的數(shù)量差異是較大的，要突出重點促銷購買量較多、戶數(shù)也較多的，而不能買得越多力度越大，否則，設定的大力度促銷很可能沒有或有很少的客戶，也不能抓住總購買數(shù)量較多的、中等購買規(guī)模的農(nóng)戶。例如，銷售復合肥，設定促銷力度4元/袋，該地區(qū)每畝地1袋肥，只有1~2畝耕地的農(nóng)戶占少數(shù)，大多數(shù)農(nóng)戶有6~8畝耕地，有10畝以上耕地的農(nóng)戶較少。那么在設定促銷組合方式時，可以設定一次性購買6袋肥，折合的促銷力度為30元，而購買2袋肥只有6元，購買10袋肥只有40~45元，這樣使購買6袋肥更有吸引力，能夠買12袋肥的，可能會買兩組，買10袋肥也可能買兩組。

（2）包裝附贈：也可以看成是實物買贈的一種形式，差別是附贈品和商品是不可分割的。例如，母子套裝、兄弟套裝等。

（3）抽獎有禮：指的是購買農(nóng)資商品可以享有抽獎獲禮的機會。一般來說，此種方式都是結(jié)合廠家、商家舉行的宣傳、農(nóng)化服務等活動進行的，終端店自己很難組織。抽獎有禮主要意圖在“攪熱”市場，吸引農(nóng)戶注意力。當然，純粹推廣、宣傳性的抽獎有禮活動也可以做。

（4）折扣券：指的是憑折扣券在購買產(chǎn)品時可以享受優(yōu)惠。一般來說，折扣券都要采用交預付款的形式贈與農(nóng)戶，否則，即鎖不定農(nóng)戶購買，又使折扣券普遍降價，就沒有意義了。當然，為了鼓勵農(nóng)民交預付款，可以送給交預付款的農(nóng)戶“小禮品”，或配合“抽獎有禮”活動，以加強宣傳效果。

（5）返還折扣：指的是針對預交貨款部分按約定時間給予價格折扣。能夠提供交割折扣的理由是提前向廠家打款獲得優(yōu)惠了，這樣既給了農(nóng)戶“說法”，又不影響價格。返還折扣有效操作的要點就是價格要有透明度，或者是農(nóng)戶對價格信任度比較高，否則，難做，農(nóng)戶也沒興趣參與。

（6）特價優(yōu)惠：指的是對價格透明度高的商品給予價折扣，這一般只在明碼標價的農(nóng)資超市、賣場做。

（三）主題性促銷

主題性促銷：借助某一熱點或特殊事件開展實物買贈或其他購買回饋的促銷活動。主題性促銷更強調(diào)活動的廣告宣傳配合或品牌推廣。主題性促銷主要目的是借助事件性主題突出品牌的形象，不僅不會影響銷量，還會獲得顯著的促銷效果，同時，也會淡化促銷的功利性和敏感性——沒了主題，促銷也就自然不存在了。

主題性促銷常見形式有慶典性促銷、公益性促銷和聯(lián)合性促銷。

（1）慶典性促銷：指的是以國家、社會或企業(yè)的慶典、節(jié)日為由開展實物買贈性促銷活動。例如，慶?！痢凉境闪?/span>40周年，傾情回饋廣大農(nóng)民。既表明了促銷的主題，又表明該公司已經(jīng)成立40周年了，給農(nóng)戶留下實力雄厚的印象。“慶祝奧運，全民健身”大型促銷活動，促銷品都是“體育用品”，尤其是以兒童、少年體育用品為主。該活動既沾上了2008年北京奧運會的光，抬高了企業(yè)的品牌形象，同時，又給農(nóng)戶留下關(guān)注留守兒童、少年身心健康的好印象。

（2）公益性促銷：借助公益性主題突出品牌的形象、淡化促銷的功利性。例如，深圳芭田公司的“助子成才計劃”。由終端推薦使用芭田產(chǎn)品且當年有子女上大學的困難農(nóng)戶，并采用海選的方式調(diào)查、評定，充分攪動了終端、農(nóng)戶，提升了品牌形象。

（3）聯(lián)合性促銷：與知名品牌的聯(lián)合促銷，借助知名品牌提升自身品牌形象。例如，知名農(nóng)資品牌和知名家電品牌聯(lián)合促銷，家電品牌借助農(nóng)資品牌開發(fā)三、四級市場，農(nóng)資品牌借助家電品牌提升了品牌形象。

下一期將推出《農(nóng)化服務運作的難點和要點》，敬請關(guān)注！

配套推薦：回復“1”閱讀《農(nóng)資零售終端示范戶（示范田）建設操作實務》

         回復“2”閱讀《經(jīng)銷商農(nóng)民技術(shù)推廣會操作實務》

            回復“3”閱讀《全面認識農(nóng)戶促銷的作用和實施要點》

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