政策創(chuàng)新走勢營銷

磷復(fù)肥產(chǎn)銷會上熱點盤點

    11月8日~10日，第十四屆國產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥產(chǎn)銷會在安徽合肥召開，作為化肥行業(yè)的大型年度盛會，備受業(yè)內(nèi)外人士的關(guān)注。200余家化肥生產(chǎn)流通企業(yè)前來展示自己的產(chǎn)品，幾千名經(jīng)銷商前來發(fā)掘有潛力的合作廠家和有前景的新型肥料產(chǎn)品，大會上可謂群英薈萃。

    今年，化肥行業(yè)面對國際國內(nèi)需求疲軟、原材料價格持續(xù)高位的影響，大量生產(chǎn)和流通企業(yè)出現(xiàn)了不同程度的虧損，行業(yè)運行步履維艱。在這種形勢下，如何擺脫困境，實現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展無疑成為農(nóng)資人普遍關(guān)注的熱點話題。各層面專家?guī)碛嘘P(guān)明年化肥出口政策、磷復(fù)肥產(chǎn)品創(chuàng)新、今冬明春化肥走勢、磷復(fù)肥新型升級營銷的大量信息，無疑是本屆展會的最大亮點，我們對此加以梳理，以饗讀者。

    政策：出口或?qū)?ldquo;松綁”

    今年前三季度，化肥生產(chǎn)總體保持較快增長，但因受到產(chǎn)能過剩、需求不旺和國內(nèi)外市場低迷等因素影響，化肥價格持續(xù)下降，生產(chǎn)、流通企業(yè)經(jīng)營面臨較大困難，業(yè)內(nèi)人士將其歸結(jié)于國家出口政策的管控。

    拿尿素和磷酸二銨的出口政策來說，相比于前幾年，正在執(zhí)行的出口關(guān)稅政策有了較明顯的放松，尿素新關(guān)稅為淡季2%，旺季77%，出口窗口期為7月~10月；磷肥新關(guān)稅為淡季5%，旺季80%，出口窗口期在2012年4個月的基礎(chǔ)上兩頭又各延伸出半個月，共計5個月。從全年低迷的行情來看，2013年出口政策的適度放松基本上被化肥（主要指尿素、二銨）巨大的產(chǎn)能釋放所吞噬，尿素、二銨企業(yè)將效益回歸寄希望于明年的出口進一步松綁。

    業(yè)內(nèi)人士的這一期盼得到了國家相關(guān)部委的響應(yīng)，本屆磷復(fù)肥產(chǎn)銷會政策專題報告會上，來自國家發(fā)改委的涂巧紅處長透露，相關(guān)部委負責(zé)人已經(jīng)注意到了行業(yè)目前面臨的困難。目前，相關(guān)部門正在研究制定新年度的化肥出口關(guān)稅政策，除了初步考慮將旺季關(guān)稅大幅下調(diào)，允許企業(yè)適當出口外，同時將適當下調(diào)磷肥的淡季出口關(guān)稅。這對保障化肥企業(yè)正常生產(chǎn)、緩解行業(yè)困難會有較大幫助。

    創(chuàng)新：大步邁入“實質(zhì)”階段

    與以往磷復(fù)肥產(chǎn)銷會不同的是，本屆磷復(fù)肥產(chǎn)銷會增設(shè)了新型肥料論壇專場，成為了本屆產(chǎn)銷會一大亮點。論壇邀請了農(nóng)業(yè)部全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心節(jié)水處處長高祥照，中國植物營養(yǎng)與肥料學(xué)會理事長、國家測土配方施肥實驗室主任白由路，中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)資源與農(nóng)業(yè)區(qū)劃研究所研究員、化肥增值聯(lián)盟秘書長趙秉強，中國農(nóng)業(yè)大學(xué)資源環(huán)境與糧食安全研究中心副主任陳新平，分別就磷復(fù)肥企業(yè)如何開展科技創(chuàng)新、怎樣攝入新型肥料領(lǐng)域及新型肥料發(fā)展趨勢做了精彩報告。

    專家們一致認為，前幾年，磷復(fù)肥行業(yè)開展科技創(chuàng)新、推出新型肥料產(chǎn)品多數(shù)都在炒概念、盲目跟風(fēng)。近兩年，無論從企業(yè)的實際行動，還是參展企業(yè)展示出的新型產(chǎn)品，證明了這個行業(yè)的科技創(chuàng)新正在步入“實質(zhì)”階段。金正大公司的緩控釋肥、硝基肥，新都化工的水溶性肥料，中鹽紅四方的控失肥，四川美豐的高塔硝基肥等，為磷復(fù)肥行業(yè)科技創(chuàng)新樹立了很好的典范。

    白由路在會上表示，盡管磷復(fù)肥行業(yè)的科技創(chuàng)新呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的景象，一定程度上帶動了化肥行業(yè)新的繁榮。但是，對新型肥料概念的把握不清，致使企業(yè)推出的新產(chǎn)品爭相打上“新型”二字，有時候給經(jīng)銷商和農(nóng)民帶來了誤解，因此，肥料的創(chuàng)新首先思路上要明確。他表示，當前市場上的新型肥料可以歸為五個大類：緩/控釋肥、生物肥料、商品有機肥、多功能肥料和增效類肥料，其中專用型的新型肥料將是中國肥料發(fā)展的重要趨勢，同時，未來肥料的發(fā)展不能僅僅是為作物提供營養(yǎng)，還要具有培肥土壤、提高作物抗性等功能。

    展會期間，首屆中國控失性肥料行業(yè)發(fā)展高峰論壇暨“六國網(wǎng)”新產(chǎn)品發(fā)布會隆重召開。中國石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會副會長、中國磷肥工業(yè)協(xié)會會長周竹葉對企業(yè)積極開發(fā)研制高效、節(jié)能、環(huán)保的高科技生態(tài)肥料的發(fā)展新路子表示肯定，更是對行業(yè)積極開展科技創(chuàng)新的一種鼓勵。陳新平認為，隨著磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩的逐步凸顯，磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)必須要采取產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新來適應(yīng)農(nóng)業(yè)需求。

    走勢：尿素回暖二銨寒冬

    每年的11月份，正是國內(nèi)淡儲全面啟動的時候，這個時候召開的磷復(fù)肥產(chǎn)銷會一定程度上會釋放出未來幾個月化肥價格的走勢，也是持幣觀望的流通企業(yè)、經(jīng)銷商們最為關(guān)注的話題。本屆產(chǎn)銷會上，主辦方邀請了國內(nèi)外從事化肥生產(chǎn)、貿(mào)易、進出口的專家，詳盡論述了國內(nèi)國際氮、磷、鉀肥生產(chǎn)、供應(yīng)、需求格局及發(fā)展趨勢。

    氮肥方面，市場經(jīng)過長期低迷，年底之前國內(nèi)外尿素行情有望進入上升期。10月下旬以來，國際尿素離岸價每周以5~7美元的幅度上漲。截至11月第一周，多數(shù)國際港口尿素報價都超過300美元，中國離岸價也提高到320~330美元。印度、巴基斯坦、孟加拉國需求開始升溫。中國化肥信息中心主任陳麗表示，國際尿素市場利好已經(jīng)出現(xiàn)，從目前到今年年底尿素市場將呈上升趨勢。同樣，在冬儲生產(chǎn)啟動、需求回暖的拉動下，國內(nèi)尿素市場也將進入上升期。

    “今冬低價苦熬、明春企穩(wěn)可期”是本屆產(chǎn)銷會上釋放出來的磷肥價格走勢，記者在現(xiàn)場感受到，在國內(nèi)嚴重供大于求、國際需求低迷的環(huán)境下，今年磷肥行業(yè)仍需苦熬過冬。但明年在多重因素支撐下，有望企穩(wěn)。價格方面，今年中國磷銨離岸價隨著國際價格一路下滑，9月份二銨離岸價已跌至370~380美元，該價格同比去年大跌超過100美元。多重壓力下，今冬明春磷肥價格缺乏上漲條件。

    營銷：升級轉(zhuǎn)型迫在眉睫

    與生產(chǎn)企業(yè)相比，今年化肥流通企業(yè)虧損面更大，流通領(lǐng)域轉(zhuǎn)型成為磷復(fù)肥產(chǎn)銷會上的熱議話題之一。中華全國供銷合作總社理事會副主任顧國新在展會開幕式上對磷復(fù)肥的營銷提出建議：一要在創(chuàng)新經(jīng)營理念和為農(nóng)服務(wù)上下更大工夫；二要深化廠商合作，抱團取暖，打造規(guī)范的市場秩序，增強抵御風(fēng)險的能力。

    展會期間，由《農(nóng)資導(dǎo)報》主辦的“戴威杯·我是冠軍”經(jīng)銷商論壇吸引了大批流通企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)注，20余位冠軍經(jīng)銷商圍繞品牌之惑、網(wǎng)絡(luò)維護、農(nóng)化服務(wù)、賒銷迷局、轉(zhuǎn)型憂思、農(nóng)資電商等6個話題各抒己見。論壇上發(fā)言的20余位經(jīng)銷商均是2013“戴威杯·我是冠軍”活動評選出的品牌農(nóng)資銷售冠軍，主辦方通過此次論壇深入挖掘優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗，從而提升行業(yè)的營銷水平，推動行業(yè)快速發(fā)展，同時更希望通過此次論壇為農(nóng)資營銷打開新局面、提供新思路、帶來新繁榮。

    市場寒冬把廠商捆綁在一起，與會的營銷專家認為，要實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型升級就要從注重品牌選擇、加強渠道管理、提升農(nóng)化服務(wù)等方面入手，只有實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，農(nóng)資經(jīng)銷商才能在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和農(nóng)資電子商務(wù)進程中占得先機。

    與尿素相比，磷復(fù)肥營銷一直都較為超前，但是隨著行業(yè)競爭的日趨激烈，原有的銷售模式和經(jīng)營思路或許已經(jīng)不適應(yīng)    現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展，所以，實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型升級顯得非常迫切。經(jīng)銷商表示，“銷售冠軍論壇”的舉辦非常及時和實用，他們認為一線經(jīng)銷商的實戰(zhàn)經(jīng)驗?zāi)芙o同行帶來更加直接有效的借鑒價值。