2013年的化肥市場，用兩個字來概括最恰當：殘酷! 

化肥產(chǎn)能在不斷擴大，加之質量和價格魚龍混雜導致的競爭無序，天脊集團銷售人員深深體會到，化肥銷售處于歷史上最困難的時期。面對這種局面，敢于爭先、甘于吃苦的天脊人，以“忠誠服務三農(nóng)、恪守肥企誠信”為己任，靠勤奮、靠奉獻、靠拼搏，贏得了市場和億萬農(nóng)民的認可，又一次在化肥商海中取得勝利，全年產(chǎn)品產(chǎn)銷率、貨款回籠率達100%。 

故事之一：董事長深入市場走訪客戶 

河南、河北是天脊化肥的銷售主市場，也是貫徹國家土地流轉政策特色非常明顯的區(qū)域。8月中旬，天脊集團董事長、總經(jīng)理王光彪，副總經(jīng)理、供銷公司經(jīng)理高義深入河南省、河北省，分別以駐馬店、新鄉(xiāng)、邯鄲、石家莊為中心，輻射周邊市縣鄉(xiāng)村，同廣大化肥經(jīng)銷商、農(nóng)民朋友、種田大戶等新型農(nóng)業(yè)組織代表親密接觸，聽取來自市場和用戶的意見建議，共商天脊集團在困難條件下決勝大營銷的新方法、新途徑。 

每到一處，王光彪都要親切慰問經(jīng)銷商朋友，了解天脊化肥銷售和使用情況，誠懇征求他們的意見和建議。 

王光彪調(diào)研的一個重點任務是，建立與新型農(nóng)業(yè)組織的貿(mào)易關系，開辟面向他們的銷售新渠道，提升銷售規(guī)模，締結“大企、大商、大農(nóng)”貿(mào)易新格局。 

河南新鄉(xiāng)大召營鎮(zhèn)的李培光、吳明霞是名副其實的種植專業(yè)戶，承包土地4500畝。李培光向王光彪介紹了流轉土地的經(jīng)營狀況及以后的工作思路，表示非常愿意和天脊這樣實力強、重誠信的大型企業(yè)建立貿(mào)易合作關系。王光彪當即安排公司農(nóng)化技術人員來此進行技術指導，擴大天脊化肥在當?shù)馗蠓秶耐茝V使用。 

故事之二：公司上下一切服務于市場 

“市場需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。”這就是天脊的經(jīng)營理念。公司上下以市場為導向，一切服務于市場，一切服從于市場，根據(jù)市場及時轉換產(chǎn)品品種，有力支援了市場一線的銷售。 

按照“穩(wěn)固一線、拓展周邊、提升冀魯、穩(wěn)占江南”的戰(zhàn)略思想，天脊集團及時調(diào)整產(chǎn)品結構，注重新產(chǎn)品開發(fā)，真正做到了天脊產(chǎn)品的系列化、多元化。 

天脊化肥裝置建設是根據(jù)中國土壤供肥特點和主要農(nóng)經(jīng)作物的需肥特性而確定的，是以優(yōu)質煤及高品位磷礦為原料，經(jīng)復雜工藝化學合成的高效復合肥。這種肥料正是氮肥生產(chǎn)和磷肥生產(chǎn)的完美結合。 

廣大農(nóng)民朋友都清楚，施用天脊化肥能促進作物苗期對養(yǎng)分的吸收，活化土壤潛在養(yǎng)分，提高土壤氮磷有效含量的能力和作物品質，肥效持久、后勁足，能增強作物抗逆能力，最終達到增產(chǎn)增收的目的。這正是天脊化肥區(qū)別于其他肥料的主要內(nèi)在原因。 

根據(jù)市場需求，天脊集團按照“大配方、小調(diào)整”的技術路線，在硝酸磷肥大裝置的基礎上，又投資新建了多套復合肥裝置，擁有了13個系列、29個品種，順利實現(xiàn)了從單一產(chǎn)品向多系列產(chǎn)品的跨越。這就是天脊產(chǎn)品的創(chuàng)新。 

讓農(nóng)民零距離看到化肥實效，這是天脊集團開發(fā)新市場最有效、最直觀的辦法。他們先做試驗示范，根據(jù)試驗開出適合當?shù)剞r(nóng)作物的施肥方案，包括施肥時間、施肥數(shù)量、施肥品種等，然后才大面積推廣。這樣，農(nóng)民種田用肥得到了實惠，就會把天脊化肥記在心里。 

故事之三：種田大戶進廠參觀推升銷量 

“一是到天脊參觀，二是爭當種養(yǎng)狀元，三是邀請?zhí)旒孤毠⒂^他的苗木花卉種養(yǎng)基地。”8月2日，來自陜西省周至縣的種田大戶劉海全，說出了藏在他心里的“三個夢想”。 

“第一個夢想終于實現(xiàn)了!”劉海全顯得十分激動。談起此次到天脊參觀的最大感受，劉海全與同行的100多名種田大戶一致的回答是：選擇天脊化肥沒有選錯。 

使用了7年天脊化肥的劉海全，對天脊有份特殊的感情，是天脊化肥幫他走上了富裕路。這幾年，他一直想到天脊看看這神奇化肥究竟是怎么生產(chǎn)的。出乎他的預料，天脊的生產(chǎn)廠太大了，管線多，流程長。親眼所見，這下子更多堅定了劉海全一直使用天脊化肥的信心和決心。 

“爭當全縣種養(yǎng)苗木花卉的狀元。”劉海全說，周至是一個農(nóng)業(yè)大縣，現(xiàn)有70多萬畝耕地。此外，周至縣還是全國最大的獼猴桃生產(chǎn)基地，也是西北地區(qū)最大的苗木花卉種養(yǎng)基地。天脊化肥對當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)發(fā)展貢獻很大，他每年最少使用天脊化肥8噸，一畝地年產(chǎn)值在20萬元左右。他種養(yǎng)的苗木在20畝以上，長勢特別好。他爭當全縣狀元的底氣來自于天脊的優(yōu)質肥料，加上他懂技能、會管理的種養(yǎng)技術。 

“吃水不忘挖井人。”劉海全說話直爽。他說第二個夢想實現(xiàn)之時，一定邀請?zhí)旒孤毠ご淼街苤量h參觀他的種養(yǎng)基地，這也是對天脊的感恩。因為，他的致富有天脊的功勞。 

象劉海全這樣的種田大戶，天脊集團2013年請進廠參觀的近萬人，這就是天脊集團主打的“百次萬人培訓工程”，其中60%的大戶實現(xiàn)了有效購買。 

故事之四：貼心服務贏得農(nóng)民信賴 

“簡單地依靠營銷手段賣產(chǎn)品是不會長久的，更多的是要依賴農(nóng)民對產(chǎn)品的信任。銷售量高不代表口碑好，一旦農(nóng)民對品牌沒有信任感，那么這個品牌的壽命即將終止。因此，天脊就是要面向農(nóng)民朋友貼心服務、真誠服務、跟蹤服務、常年服務。”天脊集團副總經(jīng)理、供銷公司經(jīng)理高義一語道出化肥市場的“致命點”。 

2013年，天脊集團組織開展了以“專家講座、專家下鄉(xiāng)、專家指導”為特色的農(nóng)化服務，同時企業(yè)5支三下鄉(xiāng)科技文化宣傳隊深入田間地頭進行演出，起到了一定的促銷效果。據(jù)統(tǒng)計，2013年天脊舉辦專家講座達680多場次，演出達990多場次，受惠農(nóng)民達5萬多人次。 

天脊集團以科技為先導、以服務促銷售，深入開展“經(jīng)濟作物區(qū)‘3512’戰(zhàn)略合作工程”活動，取得了明顯效果。以華北地區(qū)為例，30個經(jīng)濟作物縣(原銷量增長低的)銷量增長50%，10個縣銷量增長20%，進一步提升了天脊獨特銷售網(wǎng)絡的競爭力。 

在“創(chuàng)新營銷”過程中，天脊集團不斷拓展思路，力求新的突破。2013年，在河南主市場實施了骨干網(wǎng)點激勵提量工程，即把骨干網(wǎng)點建成天脊化肥專營店，統(tǒng)一編號、統(tǒng)一掛牌、統(tǒng)一標準、統(tǒng)一管理。目前，天脊集團已在河南商丘、豫北、駐馬店、周口、漯河和江蘇徐州等所轄市場區(qū)域共82個縣市設立近200個天脊化肥專營店。