河北青縣有個(gè)老農(nóng)資，思想活躍，點(diǎn)子頗多，偏愛(ài)新型肥料，去年和華昌初次合作之后，今年上半年“肥戀田”穩(wěn)定性肥料的銷(xiāo)量就突破了1000噸，這款差異化的高端肥料產(chǎn)品，讓他的人生獲得了不一樣的精彩。

選好產(chǎn)品

我就不怕賣(mài)好肥

    選擇大于努力，選擇錯(cuò)了，就會(huì)犯南轅北轍的錯(cuò)誤，永遠(yuǎn)達(dá)不到目的。前年，由于和山東某個(gè)廠家合作有齟齬，張振鵬準(zhǔn)備重新選擇一個(gè)牌子。背靠大樹(shù)好乘涼，他對(duì)產(chǎn)品比較看重，選擇和大企業(yè)合作才能保證產(chǎn)品的品質(zhì)。當(dāng)時(shí)，他從網(wǎng)上了解到，華昌研發(fā)生產(chǎn)了“肥戀田”穩(wěn)定性肥料，該技術(shù)獲得了國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)，于是當(dāng)時(shí)就和一些做肥料的老鄉(xiāng)一起到了華昌。

在廠區(qū)，他看到了華昌的生產(chǎn)設(shè)備和規(guī)模，對(duì)華昌很有信心，就嘗試先做了一些“肥戀田”穩(wěn)定性肥料，建立了試驗(yàn)示范田，通過(guò)和其他同類(lèi)肥料的對(duì)比發(fā)現(xiàn)其肥效確實(shí)很好，此后就一心一意做華昌的肥料。去年年底，張振鵬給廠里寫(xiě)了個(gè)規(guī)劃，主做穩(wěn)定性肥料和脲銨，要打造華昌在青縣的樣板市場(chǎng)。

張振鵬說(shuō)，他現(xiàn)在賣(mài)的都是高檔肥料，他就不怕賣(mài)好肥，高科技給他農(nóng)資店帶來(lái)了繁榮，給他帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的利益。

選好人

好人人品好、口碑好、人緣好

農(nóng)資銷(xiāo)售，渠道先行。如何建渠道，關(guān)鍵在于找到合適的人，怎么選擇人？張振鵬選擇找好人。好人就是人品好、口碑好、人緣好，張振鵬說(shuō)，一個(gè)區(qū)域有好幾家做肥料的，我不看他做的是大還是小，我一般先看他的人品如何，好人可能受環(huán)境、資金的制約，經(jīng)營(yíng)規(guī)模不大，但發(fā)展的潛力無(wú)限。

張振鵬現(xiàn)在的網(wǎng)點(diǎn)全部到了村一級(jí)，這種下沉避免了竄貨?，F(xiàn)在村一級(jí)代理比鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)代理好伺候，銷(xiāo)量還不少，還主賣(mài)你的東西。張振鵬說(shuō)，鎮(zhèn)上經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)肥料的是個(gè)靜態(tài)的、死的、被動(dòng)銷(xiāo)售，而村級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是活的，一個(gè)地方吃不飽，會(huì)主動(dòng)去找“食”吃，農(nóng)民買(mǎi)化肥都怕騙，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚等介紹，可以逐步擴(kuò)大銷(xiāo)量。

好環(huán)境

廠商要精誠(chéng)協(xié)作

廠商的關(guān)系是魚(yú)水關(guān)系而不是水火關(guān)系，廠家要設(shè)身處地站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。08年，張振鵬接手某品牌的高端肥料，三年之內(nèi)將該品牌做到了3000噸，此時(shí)廠家貪利，逐漸縮小了他的代理區(qū)域，政策的變化給他帶來(lái)了不小的影響。張振鵬說(shuō)：“我真想跟他干的時(shí)候，他拋棄了我，太讓人寒心了”，廠家不能圖一時(shí)之利自毀渠道。

廠商關(guān)系還表現(xiàn)在要共同管控好市場(chǎng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致竄貨、壓價(jià)等現(xiàn)象。比如有個(gè)網(wǎng)點(diǎn)商老秦，經(jīng)營(yíng)比較粗放，自己不開(kāi)發(fā)市場(chǎng)也不打造品牌，每噸加價(jià)50左右，不管哪個(gè)客戶(hù)來(lái)了，只要給錢(qián)就可以拉走，賣(mài)到哪兒他不問(wèn)，市場(chǎng)混亂了，經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)了，哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)為這樣的產(chǎn)品搖旗吶喊呢！張振鵬說(shuō)，廠商精誠(chéng)協(xié)作才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

好服務(wù)

農(nóng)化服務(wù)要接地氣

作為一種促銷(xiāo)的手段，農(nóng)化服務(wù)愈來(lái)愈受到廠家經(jīng)銷(xiāo)商的重視。只有好的服務(wù)才能擁有好的客戶(hù)群，張振鵬舉例說(shuō)，3號(hào)劉老板叫我察看玉米的長(zhǎng)勢(shì)，我承諾6日過(guò)去，華昌化工農(nóng)化專(zhuān)家第二天就到了，事不大，但這樣的服務(wù)能贏得客戶(hù)的肯定，客戶(hù)加深了對(duì)我的好感。農(nóng)化服務(wù)要起到實(shí)效必須要接地氣，有些廠家宣傳重點(diǎn)就是企業(yè)、產(chǎn)品，沒(méi)有抓住老百姓的興趣點(diǎn)，宣傳效果大打折扣。張振鵬說(shuō)，介紹產(chǎn)品一般一兩句話就解決了，長(zhǎng)篇大論老百姓不愛(ài)聽(tīng)。他們希望你能解決心中的疑惑，而不是被動(dòng)的“灌輸”，他們要的是實(shí)實(shí)在在的種田技術(shù)，而不是夸夸其談。

農(nóng)化服務(wù)還要搞好測(cè)土配方施肥，各地肥力不一樣，土壤的需求不一樣，青縣缺磷，華昌化工通過(guò)免費(fèi)提供測(cè)土配方施肥技術(shù)服務(wù)，供應(yīng)配方肥，確保了廣大農(nóng)民用上放心肥、安全肥，為自己贏得了更多的客戶(hù)。