采訪手記 山東錦鴻源生態(tài)農(nóng)業(yè)有限責(zé)任公司近年的發(fā)展引起了業(yè)界的高度重視，其倡導(dǎo)的新平衡施肥理念（氮磷鉀+中微量元素+有機(jī)質(zhì)+微生物）和新的營銷理念（二級會議+跑點(diǎn)助銷+技術(shù)營銷+專家咨詢），為中國農(nóng)業(yè)施肥帶來了新的實(shí)踐支撐，也為基層農(nóng)化服務(wù)創(chuàng)立了優(yōu)秀的樣板。

記者在采訪中還了解到，今后5年，山東錦鴻源生態(tài)農(nóng)業(yè)有限責(zé)任公司將堅持以打造“中國新型肥料產(chǎn)業(yè)基地”為核心戰(zhàn)略定位，實(shí)施“四部曲”戰(zhàn)略：第一部，奠定錦鴻源在中微量元素肥料領(lǐng)域的旗幟地位；第二部，加深產(chǎn)學(xué)研合作，實(shí)現(xiàn)無機(jī)肥料有機(jī)化、有機(jī)肥料生物化，并向土壤調(diào)理劑方向開展技術(shù)創(chuàng)新；第三部，新建20萬噸/年新型肥料項目；第四部，上市發(fā)行A股。

    目前，中國耕地利用方式粗放，出現(xiàn)地力下降、土層變薄、土壤板結(jié)酸化等土壤障礙現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了耕地的生態(tài)環(huán)境和質(zhì)量。耕地缺乏中微量元素、有機(jī)質(zhì)和有益微生物問題也日益突出?；势髽I(yè)在改良土壤方面做了哪些工作？近日，在山東錦鴻源生態(tài)農(nóng)業(yè)有限責(zé)任公司研制的“巴黎黑珍珠”“吉祥四寶”“白求恩大夫”三款新型肥料上市之際，該公司董事長宋國靜表示：“錦鴻源以‘創(chuàng)建中國新型肥料產(chǎn)業(yè)基地’為目標(biāo)，通過研制推廣各種新型肥料，致力于改變中國耕地土壤現(xiàn)狀，為三農(nóng)發(fā)展助力。”

    談起新近推出的三款新型肥料，宋國靜如數(shù)家珍：“巴黎黑珍珠”是一種新型生物有機(jī)肥，內(nèi)含法國巴斯德生物研究所原菌，功能菌種群達(dá)30種之多且能和平共處；與一般菌肥相比，菌種種類多出10～30倍，有效活菌含量高出2倍以上，肥效極為顯著。“吉祥四寶”新型有機(jī)肥精選食品級優(yōu)質(zhì)原料，100%生物發(fā)酵和100%徹底腐熟，新型螯合劑螯合中微量元素，有效避免市場上一般有機(jī)肥的二次發(fā)酵現(xiàn)象，活性高，肥效好。“白求恩大夫”是一種水溶型生物有機(jī)肥，引進(jìn)加拿大新生代CSP3促生菌群，即沖即溶無殘渣，堪稱作物營養(yǎng)師和土壤醫(yī)博士，主要適用于經(jīng)濟(jì)作物。

    說到研發(fā)歷程，宋國靜說，錦鴻源研發(fā)團(tuán)隊與中國農(nóng)科院、山東農(nóng)科院、青島科技大學(xué)和巴斯德生物研究所等科研院所進(jìn)行了深入的產(chǎn)學(xué)研合作，經(jīng)過4年多潛心研發(fā)，歷經(jīng)實(shí)驗室、小試、中試、田間試驗和工業(yè)化72小時達(dá)標(biāo)測試五個階段，成功攻克了雙聚低溫有機(jī)造粒工藝和多種功能菌群無拮抗組合兩項技術(shù)難題。

    宋國靜表示，鑒于全國土壤普遍缺乏中微量元素的現(xiàn)實(shí)，從創(chuàng)立之初起，錦鴻源就把含中微量元素復(fù)合肥作為產(chǎn)品方向，截至2012年底，陸續(xù)推出了“肥三多”“硫磷酸銨”“硝硫基有機(jī)無機(jī)肥”“硫氮炮”“追肥大部隊”“黃金搭檔配肥寶”“肥水不流外人田水溶肥”等共20余款新產(chǎn)品。企業(yè)連續(xù)4年產(chǎn)銷量以100%速度增長，連續(xù)5年獲得中微量元素肥產(chǎn)銷量全國第一，在中微量元素肥細(xì)分領(lǐng)域取得了驕人的業(yè)績。

    談到平衡施肥理論，宋國靜表示，土壤肥力本質(zhì)上應(yīng)該包括三個方面：第一是化學(xué)肥力，主要是指氮磷鉀和中微量元素；第二是物理肥力，主要是指有機(jī)質(zhì)；第三是生物肥力，主要是指土壤微生物結(jié)構(gòu)。真正的平衡施肥應(yīng)該是上述化學(xué)肥力、物理肥力和生物肥力三者之間的平衡。氮磷鉀和中微量元素好比人體骨骼，有機(jī)質(zhì)好比肌肉，微生物好比血液，缺一不可；必須多元施肥、平衡施肥才能根本解決土壤障礙和提質(zhì)增產(chǎn)問題。因此，錦鴻源在解決了第一個層次的化學(xué)肥力問題后，就把研發(fā)方向轉(zhuǎn)移到有機(jī)肥料和微生物肥料上來。當(dāng)前，片面施肥、以偏概全的做法實(shí)際上使得化肥企業(yè)無形中成了土層鹽漬化、板結(jié)酸化等土壤障礙的推手，為此，錦鴻源以“三個肥力”理論為指導(dǎo)，推出了“氮磷鉀+中微量元素+有機(jī)質(zhì)+微生物”的多元施肥營養(yǎng)套餐。經(jīng)過田間試驗和農(nóng)業(yè)部門鑒定證明，該多元施肥營養(yǎng)套餐肥效極為突出，對于解決土壤障礙、作物增產(chǎn)提質(zhì)問題具有重要作用。

    對于新型肥料推廣，宋國靜表示，錦鴻源之所以能夠形成又快又好的發(fā)展局面，除了產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)、擁有一批差異化的特色產(chǎn)品外，更重要的是因為錦鴻源營銷團(tuán)隊堅持開展全能型營銷和技術(shù)營銷的結(jié)果。錦鴻源的資深營銷人員大多來自業(yè)內(nèi)大型化肥企業(yè)，均有10余年的營銷經(jīng)驗，為業(yè)內(nèi)翹楚。對新入職營銷經(jīng)理，錦鴻源采取每月一次集中培訓(xùn)和師傅帶徒弟模式，促其盡快成長。營銷團(tuán)隊還特別注意精神作風(fēng)訓(xùn)練，要求吃苦耐勞、敢于擔(dān)當(dāng)。錦鴻源推行全能型營銷，即采取產(chǎn)品銷售和農(nóng)化服務(wù)一體化的模式，要求營銷經(jīng)理一身二任、一職多能，既做產(chǎn)品銷售又做農(nóng)化服務(wù)。從長遠(yuǎn)看，這種模式能更好更快地為經(jīng)銷商和農(nóng)民用戶服務(wù)。

宋國靜告訴記者，關(guān)于產(chǎn)品推廣銷售，錦鴻源對經(jīng)銷商有這樣的承諾：“你負(fù)責(zé)進(jìn)貨，我負(fù)責(zé)賣貨。”錦鴻源是這樣說的，也是這樣做的。

    第一步，錦鴻源會幫助客戶召開二級商會議，外聘高層次農(nóng)化專家和營銷專家授課，引導(dǎo)二級商接受產(chǎn)品和打款接貨；第二步，營銷經(jīng)理下鄉(xiāng)跑點(diǎn)開發(fā)助銷，幫助經(jīng)銷商盡快深耕細(xì)作、分銷貨物；第三步，選點(diǎn)召開農(nóng)民會，實(shí)現(xiàn)最后一公里銷售；第四步，測土、回訪，傳授多元施肥和平衡施肥方法，做到良肥配良法，持續(xù)開展農(nóng)化服務(wù)營銷。此外，對于銷量達(dá)到一定規(guī)模的經(jīng)銷商，遇到市場競爭和內(nèi)部管理方面的頭疼問題，錦鴻源還聘請高水平農(nóng)資營銷專家專程實(shí)地調(diào)研，出具咨詢報告，幫助客戶克服成長道路上的難題。

    對于企業(yè)未來，宋國靜堅定地表示，錦鴻源將通過5年左右的持續(xù)努力，建立創(chuàng)新旺盛、持久經(jīng)營的富有技術(shù)競爭力和市場競爭力的高科技公司，成為高成長性的受人尊重的業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)。