當(dāng)前，全國的春耕工作已經(jīng)進(jìn)入尾聲，肥料企業(yè)都在各自梳理和總結(jié)著上半年的工作。盡管產(chǎn)能過剩的陰霾依然籠罩在行業(yè)上空，導(dǎo)致今年上半年國內(nèi)化肥市場(chǎng)的低迷，不過一聲嘆息后，企業(yè)又將重裝上陣，備戰(zhàn)接下來的秋肥營(yíng)銷。
中鹽安徽紅四方的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在低迷的局勢(shì)中依然取得了佳績(jī)，用副總經(jīng)理陳勇的話講：在亂局中要越戰(zhàn)越勇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，我們的管理層和基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就越要有主動(dòng)進(jìn)攻和敢打敢拼的精神。本周業(yè)界名人坊專訪中鹽安徽紅四方股份有限公司副總經(jīng)理陳勇。
增銷量 整合鹽業(yè)資源
記者：今年國內(nèi)春耕的化肥營(yíng)銷工作已經(jīng)進(jìn)入尾聲，您如何分析今年的市場(chǎng)行情？紅四方的銷售成績(jī)?nèi)绾危?nbsp;
陳勇：受到產(chǎn)能過剩、氣候異常、惡性競(jìng)爭(zhēng)等多重因素的相互影響，當(dāng)前國內(nèi)的化肥市場(chǎng)行情確實(shí)很低迷，不過正是在這種低迷的環(huán)境中，中鹽紅四方今年上半年的銷售量仍將實(shí)現(xiàn)10%以上的增長(zhǎng)量。在行情這么不景氣的條件下，這種幅度的增長(zhǎng)確實(shí)不易。
未來來看，國內(nèi)化肥產(chǎn)能過剩的局面短期內(nèi)不會(huì)有太大改善，盡管在民意、政策抑或現(xiàn)實(shí)條件下需要行業(yè)洗牌，但是惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的洗牌過程收效甚微，還需要政府相關(guān)機(jī)構(gòu)制訂一些生產(chǎn)環(huán)保門檻，用一些硬性的條件和指標(biāo)限制產(chǎn)能的再擴(kuò)張和淘汰落后產(chǎn)能，不過這對(duì)于行業(yè)來講將會(huì)是一個(gè)漫長(zhǎng)而痛苦的過程。
記者：這樣的市場(chǎng)環(huán)境不是某個(gè)企業(yè)就能扭轉(zhuǎn)的，面對(duì)這樣的局勢(shì)，中鹽紅四方如何應(yīng)對(duì)？
陳勇：我經(jīng)常對(duì)我們的員工講：在亂局中要越戰(zhàn)越勇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，我們的管理層和基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就越要有主動(dòng)進(jìn)攻的意識(shí)和敢打敢拼的精神，這也是紅四方經(jīng)營(yíng)工作的指導(dǎo)思想。
接下來的工作分幾方面。首先，我們正在規(guī)劃復(fù)合肥板塊品牌的擴(kuò)張工作，力爭(zhēng)將紅四方復(fù)合肥打造成一流的行業(yè)品牌。近期將在國內(nèi)多個(gè)重要的市場(chǎng)設(shè)立生產(chǎn)基地，解決物流以及其他方面的需求。同時(shí)各地鹽業(yè)公司正在與我們探討如何組建合資公司的相關(guān)事宜，譬如我們正在和吉林和黑龍江的鹽業(yè)公司籌劃共同組建輻射東北市場(chǎng)的復(fù)合肥公司，注冊(cè)資金將達(dá)到一個(gè)億以上。接下來我們還將建立輻射華北、華南等地區(qū)的復(fù)合肥廠，總體上今年我們擬組建3—4個(gè)，每個(gè)廠的產(chǎn)能都將達(dá)到60萬噸，屆時(shí)安徽省外的產(chǎn)能將突破200萬噸，加上公司本身的產(chǎn)能，將會(huì)達(dá)到300萬噸以上，這是我們的初步計(jì)劃。
記者：您的計(jì)劃在一定程度上解決了物流成本的瓶頸，不過這些產(chǎn)能一旦得以發(fā)揮，在銷售工作上會(huì)不會(huì)迎來更大的壓力？畢竟300萬噸不是個(gè)小數(shù)字，在消化產(chǎn)能的計(jì)劃上，公司又將有怎樣的打法？
陳勇：中鹽紅四方公司一直堅(jiān)持質(zhì)量、誠信、服務(wù)、共贏的經(jīng)營(yíng)理念，也塑造了紅四方在農(nóng)資界爭(zhēng)創(chuàng)一流的品牌形象。如果單一靠廣告提升品牌影響力顯得有些單薄，還需要一定數(shù)量的產(chǎn)能支撐，有了產(chǎn)能才有條件去解決市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌塑造等一系列問題。目前主要工作是加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，各生產(chǎn)基地將會(huì)圍繞各地區(qū)周邊市場(chǎng)展開工作，如果這些基地如期開工的話，對(duì)于我們品牌形象的建立、市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力的提升都有一定推動(dòng)作用。
安徽省內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們要求營(yíng)銷人員積極防御，主動(dòng)進(jìn)攻，今年的銷售目標(biāo)是要在去年銷量基礎(chǔ)上確保增幅20%以上。在省外市場(chǎng)拓展上，我們除了在資金上與各地鹽業(yè)公司合作，還將借助一些在渠道上有優(yōu)勢(shì)的鹽業(yè)公司，爭(zhēng)取有更多的合作機(jī)會(huì)，從而形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展。
上新品 凝聚營(yíng)銷群體
記者：除了產(chǎn)能，目前業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)都在下大力氣調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，紅四方在這方面做得比較出色，倍受行業(yè)的關(guān)注，接下來公司是否還有新產(chǎn)品面市？
陳勇：在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，特別是新型肥料的開發(fā)上，我們確實(shí)做了很多工作。我們與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)合作開發(fā)出的一款具有特色的新型可降解環(huán)保型緩控釋肥料，預(yù)計(jì)于6月初試產(chǎn)。這套裝置一旦開車運(yùn)行成功，生產(chǎn)出來的緩控釋肥料屬可降解、環(huán)境友好型的新型肥料，對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)將會(huì)產(chǎn)生一定的影響。
這款產(chǎn)品的品牌我們將延續(xù)紅四方的紅色戰(zhàn)略，名為“紅色經(jīng)典”并已注冊(cè)成功。“紅色經(jīng)典”將作為緩控釋肥的主打品牌，打造成公司的第二品牌形象，實(shí)現(xiàn)以“紅四方為主體，紅色經(jīng)典為輔”的品牌發(fā)展定位。雙品牌的同時(shí)發(fā)展還可以解決異地建廠的問題，有利于市場(chǎng)緩沖、加大合作力度，保證渠道的相對(duì)穩(wěn)定。
記者：聽說紅四方正在籌劃一項(xiàng)融資方案，為現(xiàn)有的經(jīng)銷商提供金融資金問題？
陳勇：是的，目前我們已經(jīng)和幾家銀行達(dá)成協(xié)議，提供給經(jīng)銷商低于市場(chǎng)價(jià)的利率資金，徹底解決資金短缺的問題。這種為經(jīng)銷商提供的融資方案一方面可以提高經(jīng)銷商的忠誠度，另一方面也起到規(guī)范作用，但前提是長(zhǎng)期與我們合作的經(jīng)銷商，而且在資質(zhì)、規(guī)模、誠信等方面都達(dá)到優(yōu)質(zhì)的級(jí)別。突破了資金的瓶頸將會(huì)是經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售規(guī)模的基礎(chǔ)。
紅四方的理念是，凡是愿意和紅四方合作的經(jīng)銷商，我們都會(huì)讓他們受益。共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏是我們的核心價(jià)值觀。
記者：紅四方的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很出色，接下來公司還有什么計(jì)劃嗎？
陳勇：目前我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模不大，但戰(zhàn)斗力很強(qiáng)，人均銷量在6000噸左右，這在復(fù)合肥行業(yè)內(nèi)應(yīng)該屬于營(yíng)銷績(jī)效較高的。營(yíng)銷成本雖不算太高，但我認(rèn)為還有進(jìn)一步提升的空間，不過需要在謹(jǐn)慎中穩(wěn)步提高，穩(wěn)步發(fā)展。特別是紅四方剛剛搬遷新址，在生產(chǎn)與內(nèi)部管理上仍有很多工作要做，所以打好基底非常必要，步子太大容易出問題，我想在未來的2—3年，紅四方應(yīng)該會(huì)成為國內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，這一點(diǎn)我很自信。
近期，公司提出“中國夢(mèng)、紅四方”的宏偉愿景，我們期望在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也讓我們的合作伙伴和我們產(chǎn)品的上下游客戶都有一定的提升和發(fā)展。包括農(nóng)民在使用紅四方產(chǎn)品時(shí)能以更少錢買到更優(yōu)質(zhì)的肥料，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高效。這是中鹽紅四方和我們大家共同的夢(mèng)想，這是一個(gè)具有高度社會(huì)責(zé)任感的央企應(yīng)該有的擔(dān)當(dāng)，也是一個(gè)具有深厚歷史淵源的國企該有的使命。
陳勇語錄
★面對(duì)產(chǎn)能過剩所帶來的問題我們不能用傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀點(diǎn)看待當(dāng)前的市場(chǎng)必須根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變。哪怕是虧少虧一點(diǎn)也是賺如果說今天虧一點(diǎn)舍不得出手明天虧得就會(huì)更多這是一種心態(tài)。
★新建紅四方工業(yè)園，是按照“國內(nèi)一流，國際領(lǐng)先”的標(biāo)準(zhǔn)建造的。設(shè)備國內(nèi)領(lǐng)先，生產(chǎn)環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、低碳。環(huán)?？刂圃趪H先進(jìn)的水平，是循環(huán)低碳的經(jīng)濟(jì)園區(qū)。建成后，公司的生產(chǎn)將實(shí)現(xiàn)煤鹽一體化、管理科學(xué)化、設(shè)備現(xiàn)代化、產(chǎn)品精細(xì)化。
★中鹽紅四方新區(qū)是合肥化工航母，將會(huì)在設(shè)計(jì)規(guī)劃上做到“一百年不落后”，在建設(shè)規(guī)模上做到“大投入、大手筆、大氣魄”。中鹽紅四方還將堅(jiān)持科學(xué)的工作態(tài)度，對(duì)工藝和裝備技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化，確保清潔生產(chǎn)、安全可靠、穩(wěn)定運(yùn)行，達(dá)到能耗低、成本低的目標(biāo)。本著科學(xué)合理的工藝選擇和技術(shù)設(shè)計(jì)就是最大的節(jié)約原則，采用最先進(jìn)的工藝技術(shù)、最合理的工藝路線確定了一期項(xiàng)目的工藝流程，通過產(chǎn)品鏈的相互銜接和廢棄物的綜合利用，做到將所有化工污染物“吃干榨盡”，依托科學(xué)手段走循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之路。
★資源整合，形成握拳之勢(shì)，這樣發(fā)展才有力度。整合升級(jí)后的中鹽紅四方煥發(fā)出了蓬勃的生機(jī)和活力，品牌發(fā)展脈絡(luò)十分清晰。由原來“紅四方”不是一個(gè)覆蓋所有企業(yè)的主導(dǎo)品牌，變成了現(xiàn)在主推“紅四方”，設(shè)置兩大輔助品牌，其他品牌協(xié)調(diào)發(fā)展的品牌發(fā)展模式，稱之為“一體兩翼”的品牌打造模式。
★幾十年來紅四方品牌承載了黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的重大期望，為中國幾輩農(nóng)民所熟知和歡迎，這個(gè)品牌是紅色品牌，在中國農(nóng)民的心里有著特殊的地位和分量。企業(yè)將把更多責(zé)任和關(guān)懷融入產(chǎn)品中。目前的肥料利用率低是行業(yè)普遍面臨的問題，也是亟待解決的問題，如何提升肥料利用率，并且在解決這一問題的同時(shí)不會(huì)產(chǎn)生二次污染等后續(xù)問題，可降解包膜緩控釋肥料將是一種理想的產(chǎn)品。
