2014年5月18日，北京畝畝高“小麥追施緩釋尿素效果觀摩交流會(huì)”在江蘇·鹽城·建湖縣隆重召開(kāi)，來(lái)自當(dāng)?shù)睾透浇l(xiāng)鎮(zhèn)的近200名種植大戶齊聚田間地頭，對(duì)1000余畝追施“華北大化”長(zhǎng)效緩釋尿素的小麥?zhǔn)痉短镞M(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)1個(gè)半小時(shí)的觀摩與討論，經(jīng)銷商與種田大戶紛紛對(duì)喜人的小麥長(zhǎng)勢(shì)熱贊。
與此同時(shí)，交流會(huì)后僅2小時(shí)，便現(xiàn)款銷售400余噸緩釋尿素的好成績(jī)同樣喜人!據(jù)北京畝畝高化肥緩控釋技術(shù)推廣中心總經(jīng)理夏雷透露，即便在尿素行業(yè)大環(huán)境低迷的背景下，公司銷量較去年同期仍實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有增，全年最低開(kāi)工率也保持在80%。
“華北大化”長(zhǎng)效緩釋尿素到底是一款怎樣的產(chǎn)品?它的效果如何?為何能在現(xiàn)場(chǎng)激起現(xiàn)款搶購(gòu)的熱潮?為一探究竟，記者在交流會(huì)期間進(jìn)行了深入采訪。
拒絕同質(zhì)化 創(chuàng)新不為博噱頭
縱觀2014年的化肥市場(chǎng)，無(wú)論氮肥、磷肥還是鉀肥，均呈現(xiàn)三線走低的態(tài)勢(shì)，尤其是尿素市場(chǎng)，跌價(jià)幅度之大遠(yuǎn)超過(guò)業(yè)界的預(yù)期。為了應(yīng)對(duì)低迷的市場(chǎng)環(huán)境與白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)都在不約而同的嘗試著做差異化營(yíng)銷，研發(fā)差異化產(chǎn)品。
“產(chǎn)品創(chuàng)新能夠有效規(guī)避殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，與此同時(shí)，畝畝高公司更要求它是一款順應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展，適應(yīng)農(nóng)民用肥需求、真正解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中現(xiàn)有問(wèn)題的新型產(chǎn)品，而不只是個(gè)噱頭!”夏雷告訴記者，這正是北京畝畝高化肥緩控釋技術(shù)推廣中心與晉煤集團(tuán)下屬晉開(kāi)集團(tuán)武陟綠宇化工有限公司聯(lián)手研發(fā)“華北大化”長(zhǎng)效緩釋尿素后，廣受專家好評(píng)與經(jīng)銷商熱捧的原因。晉煤集團(tuán)下屬晉開(kāi)武陟綠宇化工有限公司總經(jīng)理何慧聰介紹：“長(zhǎng)效緩釋尿素中脲酶抑制劑能抑制尿素水解速度、減少銨態(tài)氮揮發(fā)、流失，聚天門冬氨酸促進(jìn)作物對(duì)鐵、鋅、錳元素吸收、促進(jìn)根系生長(zhǎng)、增強(qiáng)作物抗逆性的特性，均是普通尿素產(chǎn)品無(wú)法超越的最大核心優(yōu)勢(shì)。”僅有新型尿素還不夠，今年畝畝高推廣中心還將聯(lián)手武陟綠宇繼續(xù)研發(fā)新款復(fù)混肥料和以緩釋氮肥為主的大田作物用肥。
“面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品同質(zhì)化簡(jiǎn)直是營(yíng)銷的噩夢(mèng)，作為經(jīng)銷商，我更愿意代理有賣點(diǎn)、有新意的產(chǎn)品。”徐建和是建湖縣建湖村的一名經(jīng)銷商，據(jù)了解，受到當(dāng)前市場(chǎng)低迷的影響，當(dāng)?shù)刂髁髂蛩赜袝r(shí)賣一噸還要反賠50來(lái)塊錢。“‘華北大化’長(zhǎng)效緩釋尿素不僅能提高化肥利用率、減少施肥量，還能解放勞動(dòng)力、降低環(huán)境污染，不但賣點(diǎn)多，肥效好，還有利可求，何樂(lè)而不為呢?”徐經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品前景充滿信心。
對(duì)比出真知 觀摩意在看實(shí)效
此次追施“華北大化”長(zhǎng)效緩釋尿素的1000畝小麥?zhǔn)痉短锸钱?dāng)?shù)匦焓刭F、謝棟全和謝玉仁三人共同承包的。“起初，我們只是抱著試一試的心態(tài)，一半小麥田追了 ‘華北大化’緩釋尿素，另一半追的是知名品牌尿素。”兩款尿素剛?cè)鱿碌貋?lái)了一場(chǎng)及時(shí)雨，謝經(jīng)理告訴記者，雨一下，追施知名尿素的小麥很快就變了色，效果十分顯著。15天后，小麥更是長(zhǎng)得油綠油綠，追施緩釋尿素的小麥才剛轉(zhuǎn)青。“當(dāng)時(shí)真是特著急，后悔用了緩釋尿素做追肥。”
但另謝經(jīng)理沒(méi)想到的是，一個(gè)月后，追施緩釋尿素的小麥長(zhǎng)勢(shì)不但追了上來(lái)，且有趕超的勢(shì)頭。“你看，現(xiàn)在追了緩釋尿素的小麥要比知名尿素的還高了半厘米呢。”順著謝經(jīng)理手指方向望去，追施緩釋尿素的小麥田塊不但植株濃密，穗粒飽滿，而且倒伏情況基本沒(méi)有。“沒(méi)想到這個(gè)緩釋尿素慢慢釋放，前期不咋樣，后期還真行。雖然今年天氣不好，可看這長(zhǎng)勢(shì)的話，6月中旬一畝地也能打個(gè)800來(lái)斤吶!”謝經(jīng)理三人已于年初成立了合作社，表示希望借助好產(chǎn)品、好技術(shù)，帶領(lǐng)一方農(nóng)民共同致富。建湖村一位肖姓種田大戶向記者透露，此次前來(lái)觀摩對(duì)小麥長(zhǎng)勢(shì)非常滿意，決定把自己手中的500來(lái)畝地，一并流轉(zhuǎn)給謝棟全三人。
此外，一早從恒濟(jì)鎮(zhèn)強(qiáng)為村驅(qū)車前來(lái)觀摩的肖公祥也是個(gè)承包了500畝地的種田大戶，“要評(píng)價(jià)一款肥料到底怎么樣，除了看肥效，更得看投入產(chǎn)出比高不高。”據(jù)了解，肖公祥的小麥田，一畝追了普通尿素83斤，示范田每畝僅追施緩釋尿素50斤出頭。“這塊示范田跟我那500畝地的小麥長(zhǎng)勢(shì)幾乎一樣，可你看人家這個(gè)肥料一畝少投入30斤，真不錯(cuò)。” 肖公祥說(shuō)明年他也打算試試這款緩釋尿素。由200余人組成的小麥觀摩團(tuán)浩浩蕩蕩“開(kāi)進(jìn)”示范田后，紛紛對(duì)喜人的小麥長(zhǎng)勢(shì)熱贊，并對(duì)“華北大化”緩釋尿素表示了認(rèn)可與想要嘗試的心情。
力爭(zhēng)零庫(kù)存 優(yōu)化渠道和市場(chǎng)
“創(chuàng)新產(chǎn)品是基礎(chǔ)，通過(guò)示范田的觀摩，老百姓看到了實(shí)實(shí)在在的效果，也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，為了讓更多的農(nóng)戶知道‘華北大化’這個(gè)品牌，了解緩釋尿素這款產(chǎn)品，下一步公司的重點(diǎn)將集中在優(yōu)化經(jīng)銷商渠道上。”據(jù)夏雷介紹，今年年初，為更好優(yōu)化經(jīng)銷商渠道，公司特別成立了一只新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在為客戶實(shí)行一對(duì)一貼心服務(wù)的同時(shí)，培訓(xùn)、輔助經(jīng)銷商，并對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商所掌握的零售網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷手段、售后服務(wù)以及資金周轉(zhuǎn)情況逐步做了相應(yīng)的考察，旨在篩選一批核心經(jīng)銷商群體，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。“中國(guó)農(nóng)資購(gòu)買群體相對(duì)分散，且人均購(gòu)買量較小，數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的終端經(jīng)銷商才是廠家必須依靠的主力。”與此同時(shí)，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力，公司對(duì)其掌握的市場(chǎng)范圍重新做了規(guī)劃。
目前公司正處于急速發(fā)展、擴(kuò)大的階段，有意向或已經(jīng)開(kāi)始嘗試土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)化知識(shí)豐富的經(jīng)銷商是公司目前最希望緊密合作的對(duì)象。“只有多跟這種既懂肥料、又懂技術(shù)的經(jīng)銷商合作，才能真正實(shí)現(xiàn)讓農(nóng)民用上好肥的同時(shí)，幫助其綜合管理土地、防治病蟲害，增產(chǎn)增收，并達(dá)成企業(yè)提高整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)的目標(biāo)。”夏雷表示，為了讓經(jīng)銷商都能賣出好業(yè)績(jī)，公司盡最大力量為各網(wǎng)點(diǎn)制定了相應(yīng)的促銷政策，提供贈(zèng)品。
除優(yōu)化渠道與市場(chǎng)的決策外，今年公司還制定了按單生產(chǎn)，力爭(zhēng)零庫(kù)存的策略。據(jù)介紹，目前，畝畝高公司淡季時(shí)候的開(kāi)工率也能保持在80%，旺季均是滿負(fù)荷開(kāi)工。“客戶頭一天打款，第二天工廠就能安排生產(chǎn)和發(fā)貨。加上目前公司產(chǎn)品的銷售速度快，也為實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存提供了很有利條件。
“今后，公司將更多開(kāi)展類似‘小麥追施緩釋尿素效果觀摩交流會(huì)’的活動(dòng)，讓種田大戶看到最實(shí)在的效果，讓緩釋尿素在更多的省份生根發(fā)芽。”夏雷說(shuō)。
