現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)競爭激烈，基層經(jīng)銷商銷售遇到困境，競爭對手多，賒欠嚴重，要賬難，農(nóng)民忠誠度差，很難穩(wěn)定客戶群，一年比一年難做。但是在濟寧金鄉(xiāng)縣羊山鎮(zhèn)成福農(nóng)資店老板李經(jīng)理卻不這樣認為，“只要堅持賣好肥，真心對待每一位農(nóng)民朋友，就一定會成功。”他告訴我們：“別人做這行都覺著越來越難，但我覺著越來越容易。”
近日，青島三農(nóng)富康肥料有限公司農(nóng)化部王敏部長一行來到金鄉(xiāng)縣羊山鎮(zhèn)成福農(nóng)資店，向李經(jīng)理請教其成功的秘訣。一到店門口，門頭上有個大紅牌子，上面四個大字寫著“成福農(nóng)資”，大字下面有一行小字寫著經(jīng)營種類、聯(lián)系人及電話，走進店里，右手邊是柜臺，擺放十分整齊，左手邊及里面整整齊齊地擺放的全是肥料。李經(jīng)理邀請我們坐下，我們就在柜臺前面，與李經(jīng)理面對面的攀談起來。
王：李經(jīng)理，您好！
李：你好！
王：您是從哪一年開始做農(nóng)資的？
李：我從1995年開始做農(nóng)資。我父親以前是生資公司的，做了一輩子農(nóng)資，我也算子承父業(yè)（李經(jīng)理笑了笑），現(xiàn)在也做了20年了。
王：當初市場是一個什么樣的情況？
李：當時并不好干，這條街上剛開始有20多家獨立經(jīng)營農(nóng)資的。老百姓來到店里買肥料不聽介紹。一給他介紹，他就覺著要掙他錢，只問價格，挨家問，誰家便宜就在誰家買。很多經(jīng)銷商為了用價格拉攏客戶，就進低價產(chǎn)品，標識同樣的含量，價格低，那就很難保證質(zhì)量了。時間長了，老百姓用不出效果，就開始不相信這些經(jīng)銷商了。
王：在當時這種情況，您是怎么想的怎么做的？
李：我從開始做農(nóng)資時就給自己定了規(guī)矩：賣好肥，真心對待每一位農(nóng)民朋友。當時出現(xiàn)了這種情況，我也一直堅持自己的原則。有同行笑話我，放著低價產(chǎn)品不進，有錢不賺，真是傻子。但我始終未動搖，因為我覺著一是農(nóng)民朋友種地不容易，很辛苦，一年到頭就指望著這些地，他們把種子肥料買回去，就是把一年的希望買回家去了；二是做生意得講誠信，不能坑農(nóng)害農(nóng)，賣給農(nóng)民朋友的東西都得貨真價實，靠坑蒙拐騙肯定不會長久。
王：在這20年的經(jīng)營過程中，您有沒有遇到什么樣的困難？
李：有??！有一段時間來購買農(nóng)資的少了，也不知道咋回事，后來我才意識到，原來啊，隨著農(nóng)民朋友用肥水平的提高，農(nóng)民朋友購肥除了看質(zhì)量，更加注重效果，而且還越來越重視服務(wù)了。我們整個羊山鎮(zhèn)經(jīng)營的肥料配比比較單一，長時間使用，效果就沒那么明顯了，很多蒜農(nóng)都開始懷疑“這肥料靠不靠譜” “這肥料是不是有問題”等等；而且我們這邊年年種植大蒜，重茬挺嚴重，死蒜、黃蒜、根系腐爛、地蛆等情況越來越多，嚴重影響大蒜的產(chǎn)量和品質(zhì)，農(nóng)民朋友不知道如何解決，很多經(jīng)銷農(nóng)資的也不知道怎么辦了。
王：當時您是怎么做的？
李：意識到這個問題之后，我天天去地里，一到地頭上，就有很多蒜農(nóng)拿著蒜過來問我“成福，你看我這蒜咋都爛了？” “成福，你看我這蒜葉片都黃了，咋回事？” “成福，你看看我這地。” “成福，怎么現(xiàn)在用那么多肥料，效果卻不好呢？”農(nóng)民問什么的都有，有些問題可以當場解決，但有些就不好解決，為什么肥料越用越多，效果卻不好呢？我當時也在想，是不是施入的肥料和土壤所需要的不一樣呢？說來也巧，這時候張經(jīng)理（現(xiàn)金鄉(xiāng)代理商）也過來給我說，找人幫忙測測土，看看土壤到底是一個什么樣的狀況。
王：找誰來測的土？
李：當時張經(jīng)理找的是青島三農(nóng)富康的農(nóng)化服務(wù)人員，這也是我和嘉宜第一次接觸。我?guī)е麄兊酱謇锇ぜ胰×送翗樱思野淹翗訋Щ厝ィ蠹s過了20天左右，土樣檢測結(jié)果出來了，我拿到檢測結(jié)果一看，土壤PH值很低，偏酸，而且土壤中的中微量元素和有機質(zhì)含量都很低，達不到平均標準，怪不得農(nóng)戶反映說多用化肥反而不增產(chǎn)呢，補的不是土壤最缺乏的。
王：那您怎么給農(nóng)民解釋的？
李：我也不太懂這些東西，還是三農(nóng)富康的農(nóng)化人員來開了幾場培訓(xùn)會，給農(nóng)戶介紹什么叫配方施肥，為什么會有各種問題，然后按照檢測結(jié)果，介紹如何改良土壤的方法以及大蒜如何施肥會更好等農(nóng)化知識，讓農(nóng)民真正體驗到了專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，我也覺得公司在配方施肥方面特別專業(yè)。
王：這是您和我們公司初次打交道嗎？
李：對?。〗?jīng)過這事之后，我很感激公司。后來，在2012年5月份的時候，張經(jīng)理帶著我去青島公司參觀，公司董事長親自接見我們，還有專業(yè)人員帶著我們參觀了生產(chǎn)車間、配方施肥研究室等，讓我大開眼界，但更吸引我的是公司文化和發(fā)展理念，很先進，讓我感受到公司不僅有一個非常好的農(nóng)化服務(wù)團隊，而且是一個非常有實力的公司。我當時就跟張經(jīng)理說，我一定得和公司合作。
王：初次和公司合作，感覺還順利嗎？
李：非常順利！回到金鄉(xiāng)后，我隨即按照土樣檢測報告的施肥建議，選了幾個配比，隨即就把肥料發(fā)到家里了。
王：當初推廣時如何？
李：一開始推廣時，確實有些困難，而且第一年量也不大，但是我是在每個村里，找了幾個可信的人，先行使用，我也經(jīng)常去地里看看，效果到底如何。同時，我受到三農(nóng)富康農(nóng)化服務(wù)的啟發(fā)，自己也開始鉆研農(nóng)業(yè)技術(shù)，經(jīng)常到地里去查看農(nóng)民有什么問題。時間久了，懂得技術(shù)也就多了。我每一次去地里，用戶都說效果比鄰居家對照的要好，比往年長勢也要好。到了收蒜的時候，用戶都很高興的跑過來說“成福，今年大蒜真好，一畝地得增產(chǎn)300斤。” “成福，今年我的蒜是我們村蒜頭最大的。” “成福，今年的蒜黃葉的明顯減少了。”一個個喜訊傳來，配方施肥真好?。。ㄕf到這，李經(jīng)理開心的笑了）
王：在合作的這幾年，感覺怎么樣？
李：覺著和咱公司合作以來，銷量越來越大，而且還越來越輕松了。
王：現(xiàn)在都說不好做，您為什么覺著輕松了？
李：現(xiàn)在大家都說農(nóng)資越來越難做了，但是我感覺越來越好做了。這幾年，配方施肥效果非常顯著。以前他們買肥料不聽介紹，現(xiàn)在他們會主動來問我怎么用肥更好，我會根據(jù)每一家的情況針對性的推薦用肥，而且也經(jīng)常去地里幫著他們解決一些問題。有些老人家不認字，不知道在哪能買到嘉宜肥料，都會有一些年輕人把他們帶到我這，讓我搭配肥料，大家都很信任我。以前我們這條街上有20多家，現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)了一大半了，都經(jīng)營不下去了，有幾家仍在經(jīng)營，但來買肥料的都說“你這買肥料的人真多，那幾家都沒人”，我明顯感覺到我的客戶群越來越大，信心也是越來越大。
王：現(xiàn)在做的這么好，和您的堅持以及經(jīng)營理念是密不可分的。
李：（李經(jīng)理呵呵的笑了笑，很謙虛的說）這也多虧了咱們公司，要不是咱公司的好產(chǎn)品和農(nóng)化支持，也很難?。∵@應(yīng)該都是相輔相承的?，F(xiàn)在做農(nóng)資的門檻低，誰都可以賣，但要想把門店做大做強，光靠一個人的力量是不夠的。很多門店都是賣好幾家甚至十幾家的貨，既形不成品牌，也沒有廠家支持，早晚會被淘汰。我覺得必須得和廠家聯(lián)合，搞廠商一體化，品牌集中化。這樣有利于打造自身的品牌形象，也有利于更好的為農(nóng)民服務(wù)。
王：對于以后如何打算？
李：現(xiàn)在大家都很信任我，我感覺身上有一種責任感，更要一如既往的給農(nóng)戶提供好產(chǎn)品，提供好服務(wù)，不但要讓農(nóng)民增產(chǎn)，更加要讓農(nóng)民朋友增收！
采訪結(jié)束之后，李經(jīng)理又帶著我們來到村里，一進村，就有幾個農(nóng)民拿著蒜過來了，向李經(jīng)理詢問各種問題，一會就將他圍起來了，李經(jīng)理耐心的一一解答。我也和幾個農(nóng)民攀談起來，一位大叔說：“李經(jīng)理真是個好人，啥事都愿意幫俺，他家賣的肥料都是好的，我們就愿意相信他。我們村基本上全在他那買肥料”。我覺著這是大叔的肺腑之言，也是所有農(nóng)民朋友的心聲，李經(jīng)理用自己貼心和真誠的為農(nóng)民服務(wù)，贏得了農(nóng)民的信任，贏得了農(nóng)民的口碑，在羊山鎮(zhèn)，他就是農(nóng)民朋友心中的大品牌。
