8月23日上午，以“探尋農(nóng)資4.0時(shí)代贏銷之道”為主題的甕福農(nóng)資流通總裁思享會(huì)在貴州召開。甕福集團(tuán)董事長(zhǎng)何光亮在致辭中說(shuō)到，本次會(huì)議旨在搭建一個(gè)聚焦前沿、碰撞思想的平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)廠商雙方深化合作、暢敘友誼。
時(shí)下，無(wú)論對(duì)于企業(yè)，還是對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都面臨著巨大的變革。對(duì)于化肥產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)能過(guò)剩和競(jìng)爭(zhēng)激烈是新常態(tài)，而對(duì)于流通商來(lái)說(shuō)，土地流轉(zhuǎn)和農(nóng)資電商將會(huì)對(duì)傳統(tǒng)渠道帶來(lái)巨大影響。如何應(yīng)對(duì)？
新甕福 頂層設(shè)計(jì)迎來(lái)大發(fā)展
經(jīng)過(guò)幾年的探索，記者看到甕福已超越了傳統(tǒng)的二銨生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)行了新的戰(zhàn)略規(guī)劃。據(jù)何光亮介紹，2015年是甕福集團(tuán)改革創(chuàng)新的關(guān)鍵之年。在頂層設(shè)計(jì)上，甕福集團(tuán)與國(guó)際知名的羅蘭貝格、睿信致成管理咨詢公司合作進(jìn)行了“十年頂層設(shè)計(jì)”，確定了“專于綠色生態(tài)、精于化工化肥，致力于服務(wù)中國(guó)工農(nóng)現(xiàn)代化”的戰(zhàn)略愿景，為打造千億級(jí)大企業(yè)明確了發(fā)展目標(biāo)和演進(jìn)路徑。同時(shí)，甕福正積極引進(jìn)戰(zhàn)略投資，實(shí)施股份制改造，加快IPO上市準(zhǔn)備。在科技創(chuàng)新上，甕福是全國(guó)磷化工行業(yè)唯一同時(shí)擁有國(guó)家級(jí)工程技術(shù)中心和博士后工作站的大企業(yè)，累計(jì)申請(qǐng)專利1274件，授權(quán)專利751件，技術(shù)輸出到沙特、突尼斯、多哥、剛果等多個(gè)國(guó)家。自主創(chuàng)新成為甕福發(fā)展的最大驅(qū)動(dòng)力。而在生產(chǎn)保障上，隨著礦山二期接替項(xiàng)目的完成，甕福磷礦資源已完全實(shí)現(xiàn)了自給自足。目前貴州黔南、甘肅金昌、四川達(dá)州、福建上杭四大生產(chǎn)基地已經(jīng)布局完成并滿負(fù)荷投產(chǎn)，集團(tuán)現(xiàn)在已具備年產(chǎn)1000萬(wàn)噸磷礦石、190萬(wàn)噸磷酸、363萬(wàn)噸磷復(fù)肥的生產(chǎn)能力。2014年，甕福集團(tuán)產(chǎn)銷磷礦石615.83萬(wàn)噸、磷復(fù)肥263.66萬(wàn)噸；實(shí)現(xiàn)銷售收入401億元。預(yù)計(jì)2015年，將產(chǎn)銷磷礦石728萬(wàn)噸，磷復(fù)肥335.5萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入439億元。
新定位 多元服務(wù)打造升級(jí)版
會(huì)上，甕福貿(mào)易公司董事長(zhǎng)蔣華介紹說(shuō)，甕福貿(mào)易公司作為集團(tuán)“打造大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”的先遣隊(duì)和排頭兵，將全面負(fù)責(zé)集團(tuán)所有化肥的貿(mào)易銷售業(yè)務(wù)，以“整合優(yōu)質(zhì)資源，成為全球領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商”為目標(biāo)，不斷鞏固基礎(chǔ)化肥優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)健拓展新型肥料業(yè)務(wù)，注重磷的高效利用，并以此為基礎(chǔ)，延伸到其它化肥品種和農(nóng)資產(chǎn)品貿(mào)易。以營(yíng)銷為龍頭、研發(fā)為依托、渠道為基礎(chǔ)、機(jī)制為動(dòng)力，通過(guò)強(qiáng)化市場(chǎng)化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)渠道能力大幅擴(kuò)充，建立價(jià)值驅(qū)動(dòng)發(fā)展模式，引領(lǐng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)甕福貿(mào)易做大做強(qiáng)。
據(jù)他介紹說(shuō)，2015年上半年，貿(mào)易公司共銷售農(nóng)資產(chǎn)品323.3萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入91.4億元。
為進(jìn)一步提升營(yíng)銷能力，公司于今年與深圳百年盛世合作，啟動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷再造。首先是與中國(guó)科研院校合作，推出了一系列的新產(chǎn)品，如差異化二“流行美”、富含硫鋅鎂硼等中微量元素的新產(chǎn)品“全稼福”、高端水溶肥等，對(duì)傳統(tǒng)磷銨產(chǎn)品進(jìn)行了一系列的全新改造；其次在渠道建設(shè)方面，進(jìn)行渠道下沉、激發(fā)活力；通過(guò)優(yōu)化布局，多品牌齊頭并進(jìn)等措施，進(jìn)一步密切與經(jīng)銷商的合作關(guān)系；與此同時(shí)，與云農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)商一號(hào)、和邦股份等電商平臺(tái)進(jìn)行合作，打造了全新的“360福”電商品牌，嘗試新的銷售模式。同時(shí)，對(duì)物流體系、大數(shù)據(jù)、金融服務(wù)進(jìn)行梳理和再造。甕福貿(mào)易公司已具備為經(jīng)銷商提供科學(xué)物流、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、融資信貸等全方位服務(wù)的能力。
新思享 農(nóng)資4.0時(shí)代的新贏銷
會(huì)上，深圳百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)趙一灃講道，思享重在分享，旨在通過(guò)這個(gè)會(huì)讓大家在思想上有一個(gè)碰撞。當(dāng)今時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，其實(shí)是我們大家的思想和心智模式。在土地流轉(zhuǎn)加劇和互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存。我們的農(nóng)資總裁是是溜邊看戲，還是二次創(chuàng)業(yè)？
“守業(yè)是守不住的。沒(méi)有二次創(chuàng)業(yè)的決心和夢(mèng)想，我們的企業(yè)一定會(huì)走下坡路！”他說(shuō)道。
他認(rèn)為，在農(nóng)資4.0時(shí)代，整個(gè)農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展變成了縱向發(fā)展，不需要去做全省、全國(guó)，只需要在區(qū)域范圍內(nèi)打通這條產(chǎn)業(yè)鏈，就能成為贏家！而其中影響經(jīng)銷商生存的問(wèn)題是什么？是決策者，只決策者的錯(cuò)誤決定才會(huì)影響企業(yè)的生存。
影響經(jīng)銷商發(fā)展的問(wèn)題是什么？就是要讓用戶感受到你的價(jià)值！流通商的本質(zhì)是提供解決方案和服務(wù)。要變過(guò)去的加法營(yíng)銷變乘法營(yíng)銷！價(jià)格乘法：從數(shù)量到時(shí)間。未來(lái)的營(yíng)銷是圈眾營(yíng)銷，不會(huì)建圈子，就不會(huì)建渠道；促銷乘法：從花錢到提前，在收貨的時(shí)候就開始銷售；顧客乘法：從兄弟到會(huì)員，增加粘性；服務(wù)乘法：從農(nóng)化到農(nóng)業(yè)；品牌乘法：從知名到忠誠(chéng)；模式乘法：從灌輸?shù)絽⑴c，讓零售商參與進(jìn)來(lái)；團(tuán)隊(duì)乘法：從雇員到伙伴。
所有企業(yè)的發(fā)展最終要靠一個(gè)東西來(lái)支撐，那就是夢(mèng)想！企業(yè)家一定要有夢(mèng)想和群跟你一起做夢(mèng)的人。
新變革 積極應(yīng)對(duì)成就新未來(lái)
而面對(duì)農(nóng)資流通領(lǐng)域出現(xiàn)的新變化，農(nóng)資總裁也積極應(yīng)對(duì)，闡述了各自的想法。
對(duì)于新的土地革命的到來(lái)，新疆兵團(tuán)農(nóng)三師農(nóng)資公司總經(jīng)理韓俊表示新時(shí)代，流通渠道去中間化是大勢(shì)所趨，要順勢(shì)而為，變經(jīng)銷商為零售商，多種形態(tài)共存，壓縮成本、強(qiáng)化服務(wù)。
渭南農(nóng)資公司總經(jīng)理李智勇則表示，公司原來(lái)每個(gè)縣都有一個(gè)代理商，2011年開始取消掉縣級(jí)代理，渠道下沉，壓縮中間環(huán)節(jié)，做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村級(jí)，并切身感到這樣做的好處，2007年開始做的時(shí)候一年銷1萬(wàn)噸左右，2011開始，銷售從1.3萬(wàn)噸到2014年的3.5萬(wàn)噸。
甘肅綠之源公司總經(jīng)理陳建軍則表示公司主要是根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品相結(jié)合來(lái)經(jīng)營(yíng)，一方面流轉(zhuǎn)土地變身為農(nóng)場(chǎng)主，另一方面在供應(yīng)農(nóng)資的同時(shí)指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田。截止到今年我們流轉(zhuǎn)了土地5000畝，明年希望達(dá)到1萬(wàn)畝。農(nóng)作物附加值不高，以后不是單純賣化肥，而是以農(nóng)化服務(wù)為中心，把農(nóng)藥化肥銷售、種植田間管理等聯(lián)動(dòng)起來(lái)。
河北廊坊綠源化肥公司總經(jīng)理?xiàng)畲喝A則表示在農(nóng)資4.0時(shí)代，我們的核心是如何服務(wù)終端大戶，打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。她說(shuō)公司目前服務(wù)主要目標(biāo)對(duì)象是職業(yè)農(nóng)民，為他們做整個(gè)種植服務(wù)、小麥回收及面粉加工，幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收，打造一條共贏的產(chǎn)業(yè)鏈，做資源的整合者！
對(duì)于農(nóng)資電商的興起，與會(huì)的農(nóng)資總裁一致表示要學(xué)會(huì)接受，利用互聯(lián)網(wǎng)去做好業(yè)務(wù)。沙灣縣家家樂(lè)農(nóng)資有限責(zé)任公司總經(jīng)理馬學(xué)明說(shuō)，目前公司也在嘗試做農(nóng)資電商。公司對(duì)自己的定位是轉(zhuǎn)型加堅(jiān)守，形成了較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈。在當(dāng)?shù)胤?wù)的棉花面積170萬(wàn)畝，從種子供應(yīng)、田間管理、棉花收購(gòu)等提供全套服務(wù)。目前在當(dāng)?shù)孛藁ㄊ召?gòu)量占70%。同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行農(nóng)資供應(yīng)、金融貸款、信息資訊等服務(wù)，做到了線上線下的融合。
中衛(wèi)市興拓農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限責(zé)任公司總經(jīng)理拓萬(wàn)府作為一個(gè)年輕的“肥二代”，他認(rèn)為，在電商時(shí)代，農(nóng)資經(jīng)銷商要向配送商和服務(wù)商轉(zhuǎn)型，以服務(wù)帶動(dòng)銷售。
甘肅巨龍農(nóng)網(wǎng)科貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理秦國(guó)軍介紹說(shuō)，該公司目前已建有三個(gè)電商平臺(tái)。從2011開始運(yùn)作，到現(xiàn)在不是很理想，但是必須做！他認(rèn)為未來(lái)農(nóng)資業(yè)務(wù)的發(fā)展的必然是電子商務(wù)與現(xiàn)有渠道的結(jié)合。為了解決電商平臺(tái)的農(nóng)資物流配送問(wèn)題，公司現(xiàn)在自建有5380個(gè)服務(wù)點(diǎn)，解決倉(cāng)儲(chǔ)物流和配送問(wèn)題。今年6月1號(hào)開始，公司巨龍網(wǎng)全面啟動(dòng)，全面開花，涵蓋化肥、農(nóng)資、地膜、日用產(chǎn)品、家電、白酒、農(nóng)戶特產(chǎn)等，幫助農(nóng)民解決賣難和買難的問(wèn)題。他認(rèn)為做農(nóng)資電商的核心和關(guān)鍵不是平臺(tái)，而在線下。
據(jù)黑龍江倍豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)有限公司磷肥分公司總經(jīng)理孫濤介紹，該公司也在試水電商，2013年，公司曾經(jīng)建過(guò)一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，一年多下來(lái)，線上銷售不很活躍，農(nóng)民在網(wǎng)上采購(gòu)的習(xí)慣尚未形成，所以目前盡管農(nóng)資電商很熱，但是最重要的是如何找到破解農(nóng)資電商瓶頸的辦法。
安陽(yáng)宏福農(nóng)化有限責(zé)任公司是一個(gè)年化肥銷售量能達(dá)到12萬(wàn)噸的大的流通商，今年3月份加盟田田圈。該總經(jīng)理宰運(yùn)力表示，農(nóng)資電商是一個(gè)全新的東西。農(nóng)資電商要求線上線下互動(dòng)。通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、農(nóng)民、服務(wù)的對(duì)接。讓農(nóng)戶通過(guò)作物形成圈子，利用手機(jī)系統(tǒng)，直接在線上搞服務(wù)。但是對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我是傳統(tǒng)渠道和電商同步運(yùn)營(yíng)，我不敢把所有業(yè)務(wù)壓到電商上，傳統(tǒng)還要盯。對(duì)于農(nóng)資經(jīng)營(yíng)，我堅(jiān)持一點(diǎn)：只要有利于服務(wù)農(nóng)民，提升銷量，提升市場(chǎng)占有率，這個(gè)方向?qū)α司托辛耍劣谑裁茨Ｊ?、?dòng)作和打法都不重要，重要的是把更多的農(nóng)民圈進(jìn)來(lái)，把銷售做上去，把價(jià)格降下來(lái)。未來(lái)你承擔(dān)的職能越多，你的企業(yè)規(guī)模和贏利能力會(huì)越來(lái)越大。
“碰撞思想、凝聚共識(shí)、堅(jiān)定信心。”這是甕福貿(mào)易公司總經(jīng)理李亮波在會(huì)議總結(jié)中對(duì)本次大會(huì)的評(píng)價(jià)。農(nóng)資4.0時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，我們看到一群有思想的農(nóng)資總裁們懷揣夢(mèng)想，攜手并肩，踏上了求索贏銷的征程！
