12月10日，2015以化特肥暨青島七海經銷商年會在山東青島召開。以色列化學集團（ICL，以下簡稱“以化集團”）亞太區(qū)營銷總監(jiān)Eric Lin、以化集團中國區(qū)經理王華平、青島七海進出口有限公司董事長樓國建、青島七海進出口有限公司總經理程奎等出席會議。海南綠生農資有限公司總經理牛楠輝、比奧齊姆（青島）生物技術有限公司總經理陳乃琦等應邀出席，來自全國各地的近200名經銷商參加此次會議。
大會以“ONE ICL，ONE LOVE”為主題，對2015年以化集團在中國區(qū)域的成長以及青島七海實現(xiàn)的發(fā)展進行梳理和總結，并對2015年度優(yōu)秀經銷商進行獎勵，分別頒出“最佳市場開拓獎”、“最佳合作伙伴獎”和“2015年度新銳獎”等獎項。
以化起航 本土化生產初現(xiàn)端倪，靠產品贏得市場
王華平已經是第5次參加青島七海的經銷商年會了。作為以化集團中國區(qū)經理，他親身感受到以化集團在中國大地上的發(fā)展，也見證了青島七海這些年實現(xiàn)的飛速跨越。他對2015年以化集團在中國的發(fā)展印象頗深。“2015年是以化集團在中國本土化生產邁出堅實一步的一年。”他說。10月份，以化集團與云天化正式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方成立的云南磷化集團?？诹讟I(yè)有限公司的生產項目已經正式開工，可實現(xiàn)年開采250萬噸磷酸鹽礦；收購云天化國際15%股份已經通過證券會批復。兩項投資以化集團投入超過5億美元。“國內各大項目持續(xù)推進，無疑提升了以化特肥在國內的知名度。”他篤定地說。
Eric Lin對以化特肥的產品效果十分自信，特別是對愛果利豐系列產品在2015年取得的成果表示驚嘆。他說：“該系列產品在效果的普遍性、可適作物的多樣性、核心區(qū)域的可持續(xù)性、新興地區(qū)的拓展性、技術的優(yōu)越性和經銷商的熱情等方面均表現(xiàn)出強勁的競爭力。”他認為，在技術領先同行的優(yōu)勢下，擴大上游資源，加速本地化發(fā)展，能夠有效降低成本。“以化集團在當?shù)氐乃芊薯椖亢涂蒯尫薯椖考磳⑷媛鋵崱?rdquo;Lin說，“同時，以化集團通過國際研發(fā)團隊，在技術創(chuàng)新上取得突破，將逐步推出控釋鈣、控釋鉀鎂、控釋鎂、控釋鐵等產品，進一步豐富產品結構，讓農民擁有更多選擇。”
以化集團特肥技術經理韓寶吉向記者介紹“三位一體”套餐肥時表示，“三位一體”施肥套餐是指將葉面肥、水溶肥、控釋肥等產品合理搭配，做到精準控制養(yǎng)分釋放，提高肥料利用率，改良土壤，提高作物產品品質和產量，進而提高農民收入。他列舉了在番茄、黃瓜、大姜、蘋果等作物上的試驗數(shù)據(jù)，展示了該套餐的真實效果。他認為，只要扎實做好技術推廣，通過觀摩會、研討會等形式讓更多的人了解以化集團的優(yōu)質產品，高端肥料同樣可以實現(xiàn)銷量的飛躍。
揚帆七海 優(yōu)化網(wǎng)絡體系，主推套餐肥
以化集團在中國落地生根，青島七海功不可沒。“創(chuàng)立于2006年，青島七海公司經歷了9年的發(fā)展，已經從農資行業(yè)的新兵成長為行業(yè)里一股強勁的新生力量。” 程奎介紹道，過去的一年，是以化集團倡導“ONE ICL”全球一體化戰(zhàn)略的第一年，也是以化集團農業(yè)肥料產品在中國戰(zhàn)略布局的重要一年。青島七海經過一年的運作，迎來了快速發(fā)展時期。“2015年度銷售業(yè)績較去年提升60%。我們有信心，未來幾年青島七海的成長速度將會迎來更快的發(fā)展。”他說。同時，青島七海在全國基本完成各個空白省市的市場布局，河北、河南、陜西、山西、新疆、四川的網(wǎng)絡布局基本搭建完畢。此外，青島七海細化原來優(yōu)勢區(qū)域的銷售網(wǎng)絡，調整弱勢市場格局，優(yōu)化網(wǎng)絡體系，提升渠道銷售競爭力。
“我們與以化集團合建5萬噸包膜控釋肥料15萬噸摻混控釋肥料項目，已經落戶青島。同時以化集團的5萬噸水溶性肥料國產化項目也在同步進行。”程奎說。
為了建立一個穩(wěn)固的高端產品營銷體系，青島七海試點成立了愛益農業(yè)技術服務有限公司在有銷售基礎的直銷區(qū)域，以核心零售商和核心員工共同參股的形式，共同運作當?shù)厥袌觯行У卣{動了零售商和員工的積極性。同時，青島七海嘗試建立一個基于共同發(fā)展共贏未來、地區(qū)代理零售商參與的營銷體系，并推出品牌標準店，形成一個形象統(tǒng)一、以化產品攻堅的農資營銷共同體。
推廣套餐肥是2015年青島七海著重推出的策略之一。程奎說：“今年我們在山東壽光、安丘大力推廣基于愛果利豐系列和百得利系列產品的套餐肥，取得了良好的效果。”推廣套餐肥，大大降低了施肥量和施肥成本，有效地避免了農民對于單品價格偏高的印象，增加了客戶粘性。“某些地區(qū)使用套餐肥之后，原本已經酸化和鹽漬化的土壤得到修復，這更加堅定了我們推廣套餐肥的信心。”他說。
同時，以化集團還積極參與行業(yè)內的各種重要活動，如第八屆國際緩控釋肥料發(fā)展高峰論壇和第六屆中國國際水溶性肥料會議等，同業(yè)內主流媒體合作，提高以化集團和青島七海在中國的知名度和活躍度。
攜手共贏 強強聯(lián)合，共創(chuàng)未來
當下，三大主糧作物價格下跌，經濟作物市場需求疲軟，導致農民用肥積極性不高。同時，國家提出化肥使用量零增長政策，化肥行業(yè)經歷前所未有的挑戰(zhàn)。然而，在以化集團和青島七?？磥?，機遇與挑戰(zhàn)共存。雙方攜手，把握現(xiàn)在，一定能夠開創(chuàng)更加美好的未來。
Eric Lin認為，把以化集團產品的功能和體驗做強做大，對于來年的整體銷售會有很大提升作用。“對于農資而言，‘體驗’是經得起時效考驗的服務、超越合同關系的承諾以及基于鄉(xiāng)里情感的信賴。”因此，本地化和農技服務團隊必須要做大做強。除此之外，擴大上游資源優(yōu)勢、強調技術創(chuàng)新和加大市場宣傳等都是來年的重要工作。在現(xiàn)場，他向與會人員介紹了以化集團新型產品——H2Flo，該產品具有保水、保濕促進等作用，含有“Root Activator”——根須啟動器，通過在加利福利亞、德克薩斯州等地試驗對比，其抗旱效果非常明顯。同時，以化集團另外一款領先產品：KwikSeed——種子處理劑，預計未來幾年面世。
程奎則表示，要繼續(xù)在全國合適的區(qū)域倡導和推廣地區(qū)代理商和零售商共同持股參與共同發(fā)展的網(wǎng)絡體系。“力爭到2018年，在全國建設800家核心零售店，到2020年內建設到1500家。保證每一家核心零售店控釋肥料年銷量在50噸以上，系列產品的銷售額把持在50萬元以上。”他說。同時，逐步強化新近開發(fā)的區(qū)域網(wǎng)絡，特別是西北、西南和華中等區(qū)域，建立健全全國網(wǎng)絡體系。
“我們會繼續(xù)強化套餐施肥管理理念，全面推行套餐推廣方式。”程奎介紹，整理各種作物施肥管理方案，推動“三位一體”套餐施肥，推廣作物全程的營養(yǎng)方案管理，培養(yǎng)一大批忠實的核心客戶和基地用戶。并且，推出適合大田作物的控釋含量較低的高氮型百得系列產品，拓展產品的應用范圍，引進和推出包膜控釋鈣肥和鐵肥、愛果利豐高鎂型葉面肥料、螯合態(tài)葉面鋅肥和鐵肥，引進促進根部吸收的滲透劑產品，拓展產品體系。
以化集團會加大與國內頂級科研院校在控釋肥領域的合作，繼續(xù)在水稻、甘蔗、桉樹、甜玉米以及北方的馬鈴薯、棉花、玉米、小麥等糧油經濟作物上開展控釋肥合作試驗，并與壽光政府和當?shù)乜蒲性核_展套餐施肥對改善土壤酸化和鹽漬化、恢復土壤地力和微生物菌落活性的跟蹤試驗，同時強化以化集團的服務團隊。青島七海也力爭在2016年將營銷服務團隊擴大至45人。
