新型肥料的材料、科技、功能、理念之新，給農(nóng)業(yè)帶來(lái)了新的氣象，也為農(nóng)民帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，為農(nóng)技推廣帶來(lái)了新的課題。新型肥料之新也意味著推廣和服務(wù)渠道、模式必須更新。這個(gè)新，既不能重起爐灶、無(wú)中生有，全盤(pán)否定過(guò)去渠道和模式的價(jià)值；也不能因循守舊，舊瓶裝新酒、一副老方子“包治百病”、通吃天下。這是日前，記者采訪新惠農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（北京）有限公司新產(chǎn)品部總經(jīng)理甘良濤時(shí)，收獲的良言。
新惠農(nóng)之“新”在于新舊融合、中外結(jié)合
相對(duì)于那些老牌、大牌企業(yè)，2010年成立的新惠農(nóng)是農(nóng)資流通領(lǐng)域的新軍。但與很多農(nóng)資流通企業(yè)一樣，新惠農(nóng)的人員陣容卻是行業(yè)“老人”了，主力都是從原來(lái)的農(nóng)資流通行業(yè)的頂級(jí)企業(yè)中走出來(lái)的資深人士。甘良濤說(shuō)，像公司發(fā)起創(chuàng)建人李總，一直都在農(nóng)資流通企業(yè)最大的兩家中從事業(yè)務(wù)和高管工作，其他如張總等，也都是干了一輩子的老農(nóng)資了。相較而言，甘良濤屬于科班出身的中生代了，因此在公司扛起了新產(chǎn)品部的大梁。
他說(shuō)，公司名稱(chēng)里就有個(gè)“新”字，體現(xiàn)了新開(kāi)始、新體制、新格局、新天地的愿景和志趣。因此在大宗內(nèi)外貿(mào)易主業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，特別注重新領(lǐng)域、新產(chǎn)品。公司開(kāi)業(yè)伊始就注意從海外市場(chǎng)引進(jìn)新型肥料，先后引進(jìn)、代理了原產(chǎn)俄羅斯的液態(tài)氮肥優(yōu)斯美，致力于將它打造成中國(guó)液態(tài)氮肥領(lǐng)導(dǎo)品牌；還有以色列的GATIT水溶肥，推廣的口號(hào)是“高效農(nóng)業(yè)生態(tài)伴侶”。
甘良濤說(shuō)，新惠農(nóng)新肥料業(yè)務(wù)最能夠體現(xiàn)公司創(chuàng)新的精神。新惠農(nóng)的新型肥料起點(diǎn)高。依托進(jìn)口優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)俄羅斯、以色列等海外大企業(yè)的精品；在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售上，不再是傳統(tǒng)的層層代理分銷(xiāo)，而是以對(duì)接終端為主；在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上，建立了專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍，以專(zhuān)業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)，以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售。幾年的時(shí)間，使新型肥料在山東、內(nèi)蒙古、甘肅、云南、新疆等地全面落地開(kāi)花。
多年來(lái)的新型肥料推廣，使新惠農(nóng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。甘良濤總結(jié)說(shuō)，一是找好結(jié)合的系統(tǒng)。比如他們就曾與甘肅農(nóng)墾合作，將水肥一體化的最新技術(shù)和配套產(chǎn)品優(yōu)斯美液態(tài)氮肥推廣到甘肅農(nóng)墾系統(tǒng)農(nóng)場(chǎng)中。二是找好得力的合作伙伴。比如在甘肅，他們與甘肅省農(nóng)科院攜手，和農(nóng)科院的專(zhuān)家與農(nóng)場(chǎng)的技術(shù)人員，研討水肥一體化在生產(chǎn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題、優(yōu)斯美的特殊功效、施用細(xì)節(jié)，以及農(nóng)藥和其他肥料復(fù)配等問(wèn)題。三是精耕區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品。有計(jì)劃有步驟地在一個(gè)個(gè)農(nóng)業(yè)區(qū)劃的特色農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域推廣，形成足夠深的服務(wù)積累，才能提供定制化服務(wù)、提升新產(chǎn)品的使用效益。比如，他們?cè)诟拭C制定了優(yōu)斯美在制種玉米、辣椒、食葵、皇冠梨等作物上的施肥方案，在內(nèi)蒙古制定了蓋特水溶肥在馬鈴薯上的施肥方案。通過(guò)精耕，明顯實(shí)現(xiàn)了降低成本、減少勞作、提升效益的目標(biāo)，因此受到推廣地區(qū)農(nóng)戶的熱情歡迎。正因?yàn)檫@樣的成效，新惠農(nóng)也吸引了日本新型肥料生產(chǎn)企業(yè)的目光，目前他們已經(jīng)在商洽合作問(wèn)題。
“推土機(jī)”與“工兵鏟”并重
去年11月22日至24日，新惠農(nóng)公司參加了在合肥舉行的第31屆中國(guó)植保雙交會(huì)。植保會(huì)一大亮點(diǎn)就是集中展示一批新型農(nóng)藥、肥料和機(jī)械產(chǎn)品，他們帶著自己的新產(chǎn)品一同亮相。談及收獲，甘良濤突出分享了自己的感受：在會(huì)上，大家對(duì)新型肥料的推廣應(yīng)用都很熱心，但有些觀點(diǎn)有失偏頗。比如有專(zhuān)家就呼吁新型肥料的推廣交給大企業(yè)就好了，有品牌有實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)，用推土機(jī)式的強(qiáng)力去盡快實(shí)現(xiàn)新型肥料的普及應(yīng)用。甘良濤說(shuō)，這個(gè)說(shuō)法的目的是好的，但能不能切合實(shí)際呢？我認(rèn)為，新肥料的推廣應(yīng)用，需要推土機(jī)，也需要工兵鏟。
甘良濤說(shuō)：結(jié)合我們和同行的經(jīng)驗(yàn)，新肥料的推廣應(yīng)用有幾條是必須的。首先是產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定、效果要突出。這是立身之本。再就是合作伙伴。再好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有志同道合的合作推廣者，也只能飄在空中。從多年來(lái)我們的觀察看，不管企業(yè)大小，新肥料產(chǎn)品都需要合作渠道的支撐。如果希望通過(guò)一個(gè)物理手段的創(chuàng)新，比如新型管道網(wǎng)絡(luò)，去替代或者繞過(guò)終端經(jīng)銷(xiāo)商的參與和推廣，是不現(xiàn)實(shí)的。在美國(guó)等大農(nóng)業(yè)國(guó)家，規(guī)?；s化區(qū)塊化高度發(fā)達(dá)，可以實(shí)現(xiàn)廠家與大農(nóng)場(chǎng)的直接對(duì)接，基本上依靠衛(wèi)星定位、現(xiàn)代機(jī)械解決了最后一公里的問(wèn)題。但我們的現(xiàn)狀是不一樣的。這就要求我們要新老結(jié)合、中外結(jié)合、廠商結(jié)合，僅僅設(shè)想砍掉中間、讓利農(nóng)民就能解決新肥料的推廣應(yīng)用，這個(gè)想法“很不接地氣”。放在農(nóng)民駕輕就熟的產(chǎn)品領(lǐng)域尚且不現(xiàn)實(shí)，何況是需要大量輔導(dǎo)和服務(wù)新肥料領(lǐng)域？！
所以，新肥料推廣應(yīng)用之戰(zhàn)，需要推土機(jī)的大力普及推廣，也需要工兵鏟的因地制宜、塹壕作戰(zhàn)。
新型肥料推廣要“工商聯(lián)手”
甘良濤說(shuō)，2020年中國(guó)要實(shí)現(xiàn)化肥農(nóng)藥“零增長(zhǎng)”，數(shù)量的不再增加意味著肥效的提升是必須的。目前的新型肥料、水肥一體化正是著眼于肥效提升的重要抓手、治本之策。
如何把中國(guó)肥料利用率上與發(fā)達(dá)國(guó)家之間的20%-30%的差距縮??？新肥料、新模式中就蘊(yùn)含著農(nóng)業(yè)的未來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中，推土機(jī)理論背后的簡(jiǎn)單思維是要不得的。對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的農(nóng)民來(lái)說(shuō)，讓利是有吸引力的，但新肥料到農(nóng)民手中，如果沒(méi)有了服務(wù)與輔導(dǎo)，新肥料的高肥效發(fā)揮不出來(lái)，對(duì)農(nóng)民而言，也就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。最終不僅造成浪費(fèi)，還會(huì)將這個(gè)新興產(chǎn)業(yè)做死。
這個(gè)簡(jiǎn)單思維是生產(chǎn)導(dǎo)向的思維，忽視商業(yè)領(lǐng)域的價(jià)值，是一種倒退。沒(méi)有了商業(yè)利潤(rùn)，如何來(lái)推動(dòng)推廣服務(wù)工作？在農(nóng)村的規(guī)模經(jīng)營(yíng)體系中，很多新型農(nóng)場(chǎng)、新興農(nóng)民，他們有很多是過(guò)去的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型而來(lái)的，在跟他們的推廣合作中發(fā)現(xiàn)，讓利是會(huì)增加他們的積極性。甘良濤說(shuō)，但這絲毫不意味著能減少推廣服務(wù)的跟進(jìn)，否則我們跟快消品的砸價(jià)傾銷(xiāo)有何區(qū)別？借用《天下無(wú)賊》中黎叔的一句話“一點(diǎn)技術(shù)含量都沒(méi)有”；而新肥料的推廣恰恰是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中最具技術(shù)含量的領(lǐng)域！
這個(gè)簡(jiǎn)單思維是對(duì)商業(yè)的無(wú)知與忽視，也會(huì)對(duì)新肥料品牌的建設(shè)會(huì)帶來(lái)誤導(dǎo)。甘良濤說(shuō)，品牌的建設(shè)離不開(kāi)商業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)作。它不可能靠產(chǎn)品落地就畢其功于一役，是要在推廣應(yīng)用中一步步積累形成的。不管是否是知名品牌，新肥料的品牌要可培養(yǎng)的，在持續(xù)的推廣中形成。如果寄希望于既有的大品牌強(qiáng)力短期的推廣，實(shí)際上會(huì)增加很多額外的隱性成本，并不符合品牌成長(zhǎng)的規(guī)律。
甘良濤說(shuō)，早在兩年前，新惠農(nóng)公司副總張學(xué)農(nóng)在接受中國(guó)農(nóng)資傳媒記者采訪時(shí)就表示：市場(chǎng)下行壓力下，廠商之間關(guān)系脆弱。因此他呼吁通過(guò)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成穩(wěn)定的合作關(guān)系；探索多種定價(jià)形式，以保證經(jīng)營(yíng)體系的基本穩(wěn)定；建立戰(zhàn)略聯(lián)盟還有一個(gè)探索方向，就是建立“雙品牌”，由經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)共同創(chuàng)造品牌。生產(chǎn)企業(yè)可以與國(guó)內(nèi)外分銷(xiāo)能力強(qiáng)，有經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，有信譽(yù)，有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展這項(xiàng)合作，真正實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化分工和合作共贏，但目前這樣做的企業(yè)還不太多，還需要生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)共同努力。
