中國(guó)新型肥料網(wǎng)專題報(bào)道：

        2015年，是華昌化工轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵之年，是全面完成“十二五”規(guī)劃的收官之年，更是未來(lái)“十三五”發(fā)展規(guī)劃的布局之年。8月26日，2015年華昌化工東北經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)在東北營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”做高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神“的莊嚴(yán)宣誓中正式拉開(kāi)序幕。面對(duì)農(nóng)資行業(yè)的嚴(yán)峻形勢(shì)和化肥零增長(zhǎng)的新政策，華昌化工認(rèn)清行業(yè)形勢(shì)，搶抓機(jī)遇，將此次東北經(jīng)銷商會(huì)議寄予厚望，把其視為長(zhǎng)征路上的‘遵義會(huì)議’”，希望通過(guò)提供更加適合東北區(qū)域市場(chǎng)的高科技、高性價(jià)比的產(chǎn)品和“五位一體、多級(jí)協(xié)同、深度營(yíng)銷”的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷服務(wù)模式，以及對(duì)經(jīng)銷商新觀念新思想新方法的引導(dǎo)和推廣，重振東北市場(chǎng)雄風(fēng)。

認(rèn)清形勢(shì)，強(qiáng)抓機(jī)遇，搶占市場(chǎng)

        華昌化工副總經(jīng)理張漢卿在致辭中直擊當(dāng)前行業(yè)的嚴(yán)峻形勢(shì)，闡釋了當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)的新政策。張漢卿副總經(jīng)理表示，今年以來(lái)，我國(guó)提出了農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展規(guī)劃，將農(nóng)業(yè)面源污染防控列為重點(diǎn)任務(wù)，明確指出，到2020年要力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“化肥零增長(zhǎng)”。

        “化肥零增長(zhǎng)政策的出臺(tái)，加速了化肥行業(yè)的淘汰和整合，對(duì)于華昌化工來(lái)講，是一次挑戰(zhàn)，更是一次機(jī)遇”，張漢卿副總經(jīng)理表示，華昌化工應(yīng)該抓住這次整合浪潮，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)資源，擴(kuò)大規(guī)模，搶占市場(chǎng)。未來(lái)幾年，華昌化工將優(yōu)化和提升張家港和漣水基地的生產(chǎn)水平和服務(wù)，并借力“一帶一路”戰(zhàn)略拓展國(guó)際市場(chǎng)，擬在東南亞國(guó)家建立新的生產(chǎn)基地，充分利用優(yōu)勢(shì)資源，擴(kuò)大海外市場(chǎng)份額，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

         華昌化工在十三五期間發(fā)生了深刻變化，為做好東北市場(chǎng)夯實(shí)了基礎(chǔ)。華昌化工對(duì)傳統(tǒng)肥料進(jìn)行升級(jí)改造，重點(diǎn)以穩(wěn)定性肥料、水溶肥、硝基肥、堿性肥料、土壤調(diào)理劑等作為突破口，并結(jié)合作物生長(zhǎng)周期，打造營(yíng)養(yǎng)套餐肥，不斷加大肥料創(chuàng)新力度，提升科技肥占比，同時(shí)，進(jìn)一步提升營(yíng)銷服務(wù)水準(zhǔn)，爭(zhēng)取到2020年，公司化肥產(chǎn)業(yè)擠入全國(guó)化肥行業(yè)第一方陣。

追溯歷史，把脈癥結(jié)，對(duì)癥下藥

        會(huì)上，華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄與追溯東北市場(chǎng)從起源到發(fā)展的歷史過(guò)程，分析東北市場(chǎng)停滯的原因。據(jù)了解，從1998年開(kāi)始，華昌正式進(jìn)入東北市場(chǎng)，憑借著國(guó)企的雄厚實(shí)力，小試成功，銷售幾千噸，在接下來(lái)的一兩年間市場(chǎng)全面展開(kāi)，銷量過(guò)萬(wàn)噸，并在2000年的時(shí)候達(dá)到了3萬(wàn)噸的銷售佳績(jī)。延續(xù)以往良好的銷售態(tài)勢(shì)，在2001年到2008年近七八年的時(shí)間里銷售相對(duì)穩(wěn)定，獲得了農(nóng)民的一致認(rèn)可。然而，市場(chǎng)風(fēng)云變化，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊，華昌化工東北市場(chǎng)在2008年到2013年出現(xiàn)了下滑局面，銷量降至1萬(wàn)多噸。從去年漣水投產(chǎn)、產(chǎn)品相對(duì)齊全、運(yùn)輸瓶頸解決，銷量才上至2萬(wàn)多噸。

     “市場(chǎng)定位不當(dāng)、產(chǎn)品不對(duì)路和服務(wù)跟不上是東北市場(chǎng)遲滯的原因。”華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄在題為《創(chuàng)新促發(fā)展，變革迎未來(lái)》的報(bào)告中追溯歷史探究原因，并提出了東北市場(chǎng)發(fā)展的方法。白曄總經(jīng)理認(rèn)為，需要通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)、完善產(chǎn)品品類、做到產(chǎn)品齊全；加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)，并通過(guò)深入挖掘市場(chǎng)需求信息、合理導(dǎo)入產(chǎn)品、營(yíng)銷政策制定、營(yíng)銷動(dòng)作的一系列具體措施開(kāi)展實(shí)現(xiàn)廠商一體、深挖市場(chǎng)。

最性價(jià)比，最高科技，因地制宜

       為了提升東北市場(chǎng)與華昌化工產(chǎn)品的匹配度，華昌化工希望通過(guò)建立健全的產(chǎn)品體系、最具性價(jià)比、最合適作物的高科技產(chǎn)品。目前，華昌化工已經(jīng)建立了相對(duì)健全的產(chǎn)品體系，可供經(jīng)銷商根據(jù)東北市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐耐寥罓顩r進(jìn)行有針對(duì)性的選擇和改良，華昌化工副總經(jīng)理張漢卿認(rèn)為“面朝黃土背朝天”是農(nóng)民最真實(shí)的寫(xiě)照，他們賺錢不易，但卻因缺乏辨別能力，經(jīng)常被性價(jià)比差的農(nóng)資忽悠，被假劣農(nóng)資坑害。“

       “知屋漏者在宇下”，華昌化工針對(duì)市場(chǎng)中出現(xiàn)的現(xiàn)狀，致力于研發(fā)生產(chǎn)綠色環(huán)保、性價(jià)比高、增產(chǎn)增收、效果明顯的高科技肥料。目前，華昌化工供東北市場(chǎng)選擇的產(chǎn)品包括：穩(wěn)定性肥料系列、復(fù)合氮肥系列、作物專用肥系列、純硫酸鉀復(fù)合肥系列、硝基復(fù)合肥系列、氨化腐植酸增效系列、金智肽多肽增效系列、常規(guī)復(fù)合肥八大系列。其中肥戀田品牌產(chǎn)品獨(dú)特性表現(xiàn)在針對(duì)氮素肥料轉(zhuǎn)化時(shí)間過(guò)快，作物來(lái)不及吸收的特點(diǎn)，選用脲酶抑制劑、硝化抑制劑及氨穩(wěn)定劑構(gòu)成的穩(wěn)定劑，通過(guò)控制土壤中脲酶、亞硝化細(xì)菌的活性，控制尿素在土壤中的轉(zhuǎn)化與形態(tài)，進(jìn)而達(dá)到控制土壤中氨態(tài)氮與硝態(tài)氮的比例，由此控制揮發(fā)淋溶及反硝化損失，達(dá)到長(zhǎng)效高效的目的，此產(chǎn)品榮獲了國(guó)務(wù)院頒發(fā)的“國(guó)家科學(xué)進(jìn)步二等獎(jiǎng)”，這是迄今為止肥料領(lǐng)域所獲得的最高獎(jiǎng)項(xiàng)。

       高科技肥料產(chǎn)品是經(jīng)銷商贏得市場(chǎng)的根本，也是農(nóng)民獲得豐收的保障。作為國(guó)內(nèi)知名的大型肥料生產(chǎn)企業(yè)，向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)高效的肥料一直是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向。多年來(lái)，華昌化工與中科院南京土壤研究所、沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所等科研院所合作，共同建立了企業(yè)研究生工作站、省級(jí)工程技術(shù)研究中心、企業(yè)院士工作站，不斷提高新型肥料的研發(fā)能力。

        此次華昌化工特邀請(qǐng)中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所助研房娜娜做主題報(bào)告，圍繞肥料發(fā)展趨勢(shì)、穩(wěn)定性肥料的原理、應(yīng)用效果、產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程及應(yīng)用推廣可能遇到的問(wèn)題等方面展開(kāi)。她提到，研發(fā)新型肥料的市場(chǎng)定位是： 做適合中國(guó)農(nóng)業(yè)的緩釋肥料。肥料生產(chǎn)技術(shù)努力的方向是： 利用效率高效化、肥效時(shí)間長(zhǎng)效化、養(yǎng)分配比科學(xué)化、作用方式功能化。

       據(jù)房娜娜介紹，東北春玉米深施免追肥技術(shù)——玉米免追肥已在東北地區(qū)家喻戶曉。自2004年以來(lái)，該技術(shù)在遼寧、吉林、黑龍江三省得到普遍推廣，增產(chǎn)效果明顯，50%以上的農(nóng)戶已采用此技術(shù)。目前，穩(wěn)定性肥料已從東北的春玉米走向中原的夏玉米種植區(qū)，改變了玉米的施肥種植方式，免追肥技術(shù)深受農(nóng)民歡迎。與農(nóng)機(jī)部門合作采用玉米免耕翻播種機(jī)加穩(wěn)定性免追肥的“夏玉米兩免種植施肥技術(shù)”已經(jīng)在河南、河北、山東推廣應(yīng)用。 

廠商一體，多級(jí)協(xié)同，助高效農(nóng)業(yè)

        唯有廠商一體，多級(jí)協(xié)同，才能最大限度地推廣科技型產(chǎn)品，切實(shí)履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。據(jù)了解，華昌化工從去年起加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)，配備相應(yīng)的人員、車輛，通過(guò)市場(chǎng)信息了解，導(dǎo)入正確的產(chǎn)品，制定銷售政策、價(jià)格體系、返利體系、內(nèi)部人員激勵(lì)、推廣資源扶持等政策，與此同時(shí)，華昌化工具體實(shí)施了一系列營(yíng)銷動(dòng)作，進(jìn)行服務(wù)升級(jí)，其中包括萬(wàn)人進(jìn)華昌、示范田建設(shè)、現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)門店促銷會(huì)、農(nóng)民會(huì)等落地的營(yíng)銷行動(dòng)。

       “開(kāi)好二級(jí)零售商會(huì)是關(guān)鍵。”白曄總經(jīng)理表示，面對(duì)轉(zhuǎn)型變革的關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)銷商應(yīng)轉(zhuǎn)變思路、觀念和方法。要認(rèn)清目前形勢(shì)，面對(duì)行業(yè)整合、品牌資源稀缺的現(xiàn)狀，與大企業(yè)、有實(shí)力的經(jīng)銷商合作將獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；打破以前的陳舊觀念，與經(jīng)銷商是合作共贏的關(guān)系，要與經(jīng)銷商建立緊密聯(lián)系，不能以產(chǎn)品便宜為準(zhǔn)則，并且目前市場(chǎng)在變，大戶出現(xiàn)，要加強(qiáng)服務(wù)能力；從坐商到行商，主動(dòng)出擊，與客戶、廠家配合，做好市場(chǎng)推廣、協(xié)同開(kāi)展各式營(yíng)銷動(dòng)作。

        通過(guò)對(duì)農(nóng)資流通渠道的深刻認(rèn)識(shí)，華昌化工提出了“五位一體、多級(jí)協(xié)同、深度營(yíng)銷”的營(yíng)銷服務(wù)理念，并通過(guò)宣傳培訓(xùn)、樹(shù)典型，促轉(zhuǎn)變等方式，不斷提高經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力。與此同時(shí)，華昌化工傾力打造以服務(wù)為核心價(jià)值的營(yíng)銷服務(wù)模式，廠商共同發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，做到產(chǎn)品導(dǎo)入精準(zhǔn)化、植物營(yíng)養(yǎng)科學(xué)化、網(wǎng)店分布合理化。

       “來(lái)自遼陽(yáng)農(nóng)樂(lè)種業(yè)的王紅梅在2014年銷售華昌產(chǎn)品300噸，通過(guò)農(nóng)戶的認(rèn)可和實(shí)實(shí)在在的示范田獲得了信心，2015年組建了自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)農(nóng)民會(huì)等營(yíng)銷動(dòng)作推廣肥戀田等產(chǎn)品，取得了銷售量1500噸的佳績(jī)”。會(huì)上，植物營(yíng)養(yǎng)研究中心副經(jīng)理王邵波通過(guò)實(shí)際的經(jīng)銷商案例，包括三個(gè)思路轉(zhuǎn)變型、基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)型、五個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷動(dòng)作型、影響種田大戶型，總結(jié)道讓經(jīng)銷商業(yè)績(jī)翻番的原因：思路要轉(zhuǎn)變，銷售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)要調(diào)整；“渠道為王”，扎實(shí)做好基層渠道建設(shè)是基礎(chǔ)，布局要合理，既要數(shù)量也要質(zhì)量；與公司配合做好各項(xiàng)營(yíng)銷動(dòng)作，特別是重視示范田觀摩會(huì)的作用；通過(guò)自己包地，施用肥料產(chǎn)品，來(lái)積極影響種田大戶使用華昌產(chǎn)品。

       “好種配好肥。”來(lái)自內(nèi)蒙古的楊經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)分享時(shí)表示，面對(duì)種肥一體化的大勢(shì)下，她毅然決然選擇華昌大品牌，因?yàn)樗吹搅松鲜衅髽I(yè)背后的誠(chéng)信。與華昌化工合作才剛剛一年的來(lái)自公主嶺市科農(nóng)化肥的趙曉華經(jīng)理，原本現(xiàn)場(chǎng)只訂4000噸，但看到華昌化工新變化更增幾分底氣和魄力，最終以5800噸的訂貨量榮獲標(biāo)王，趙經(jīng)理表示，華昌高塔肥一次性施肥與他們當(dāng)?shù)氐淖魑锖屯寥篮芷ヅ?，并且他看到了華昌在農(nóng)化服務(wù)和營(yíng)銷隊(duì)伍的壯大，希望與華昌一起服務(wù)好當(dāng)?shù)氐姆N植大戶。

        “用科技進(jìn)步促進(jìn)高效農(nóng)業(yè)的發(fā)展，不斷改進(jìn)和提升農(nóng)化服務(wù)模式，努力做好高效農(nóng)業(yè)的保護(hù)神”。張漢卿副總經(jīng)理表示，華昌化工將優(yōu)化和提升張家港和漣水基地的生產(chǎn)水平和服務(wù)，并借力“一帶一路”戰(zhàn)略拓展國(guó)際市場(chǎng)，擬在東南亞國(guó)家建立新的生產(chǎn)基地，充分利用優(yōu)勢(shì)資源，擴(kuò)大海外市場(chǎng)份額，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。到2020年，華昌化工將打造出一支400人規(guī)模的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍，100人的專業(yè)農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)用肥，全面提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)取到2020年擠入全國(guó)化肥行業(yè)第一方陣，與每一位經(jīng)銷商攜手并進(jìn)，緊貼農(nóng)民需求，助力高效農(nóng)業(yè)。