2015年，山東煙臺石油因地制宜大膽創(chuàng)新，在認真分析農(nóng)村市場的情況下，大膽引進化肥銷售，并在有著“中國蘋果之鄉(xiāng)”美譽的煙臺棲霞，率先開辟了一條適合農(nóng)村市場的化肥銷售之路。
實地觀摩，取來銷售經(jīng)
“化肥”這個名詞對于加油站員工，尤其是土生土長的棲霞人來說并不是一個陌生的名詞，然而對于化肥有哪些種類、品牌以及如何選擇、使用，恐怕真正能回答上來的員工還真是寥寥無幾。因此要想在易捷便利店銷售化肥，必須要讓員工成為化肥銷售的專家。
煙臺石油經(jīng)過多次對化肥供應(yīng)商進行實地考察后，選擇了當?shù)匾患抑放茻熮r(nóng)化肥來做市場，并帶領(lǐng)站長到現(xiàn)場進行觀摩學習，在化肥生產(chǎn)基地，技術(shù)人員對于站長提出的問題都一一做了詳細的闡述和回答，并通過現(xiàn)場播放PPT讓大家更加深入了解化肥的相關(guān)知識。
一天下來，大家對化肥有了進一步的了解和認識，在回來的路上，經(jīng)理孫成峰給大家做了一個簡單的設(shè)想，棲霞100萬畝果園，一畝果園平均用0.5噸化肥的話，100萬畝就是50萬噸，按照每噸化肥1800元來算，50萬噸就是9億元，如果我們能做到10萬畝果農(nóng)使用我們的化肥，那我們的銷售也是9000萬元，這個數(shù)字讓在場的每一個人都驚呆了，同時也讓在站長們有了非油品銷售的信心和勇氣，大家紛紛表示，想盡一切辦法，也要把化肥做起來！
率先銷售，首月破萬元
“營銷決不能守株待兔，要想做好化肥銷售，讓客戶認知認可，就應(yīng)該主動出擊、整合資源，突出中國石化的差異化優(yōu)勢。”棲霞24站站長崔曉文就是憑著這種精神帶領(lǐng)全站員工頂著巨大的市場壓力走出了非油品銷售低谷，在煙臺公司第一個月開展的化肥銷售月中，銷售額率先達到了1萬余元。
在參觀完“煙農(nóng)”化肥基地回來的路上，崔曉文一直在琢磨：“化肥的市場雖然大，但是競爭也是異常激烈，她所在的官道鎮(zhèn)就有大約20多家化肥經(jīng)銷店，每個店里都有專業(yè)的果樹專家駐點講解。這些經(jīng)銷店都是廠家周期性的進行產(chǎn)品宣傳、專家講座，而我們沒有專業(yè)的人才，沒有多余的精力，沒有……沒有的太多了，想要在這樣一個飽和的市場上殺出一條血路可謂是難上加難。怎樣才能突破眼前的這種局面呢，這真是要好好的下一番工夫。”但她深信，只要依靠中石化的品牌優(yōu)勢，就能慢慢找到打開銷售局面的突破口。
第二天，利用班前的有力時機，她把站內(nèi)開展賣化肥的想法像拉家常一樣跟員工說了起來：“咱們官道鎮(zhèn)是蘋果大鎮(zhèn)，咱們每個員工自己家里也有果園，我們可以一邊對進站加油的客戶進行宣傳，一邊到我們所在的村進行宣傳，哪怕一個村里只有一家買我們的化肥就是收獲。”
一番商討思量之后，員工們心思也活了，馬上行動起來。他們先把自制的宣傳橫幅掛了起來，還真是吸引不少前來加油的客戶的好奇和咨詢，員工們一邊加油一邊宣傳，詳細地和客戶介紹煙農(nóng)化肥的品牌優(yōu)勢，對于每一個咨詢的客戶，加油員都隨身攜帶著一個小本子，把客戶的聯(lián)系方式、地址記下來，作為目標客戶。
崔曉文作為一站之長對每一個客戶做出承諾：“我就是鎮(zhèn)上的人，從小也是吃咱們的蘋果長大的，深知化肥對于每一個父老鄉(xiāng)親的重要性，這次我們中石化選擇與煙農(nóng)化肥合作，我覺得可以為自己的父老鄉(xiāng)親做點什么了，大家放心使用，每袋化肥我親筆簽名，有一點質(zhì)量問題，大家隨時來找我！”話音剛落，一位40左右歲的客戶說：“紅三角的化肥我以前用過，質(zhì)量不錯，在哪買都是買，既然你們加油站也賣，那就在你們這定吧，你們中石化的服務(wù)的服務(wù)很周道！”就這樣，有了第一個客戶，員工們的干勁也越來越足，員工家都是當?shù)馗浇?，下班后也不忘挨家挨戶的去宣傳，不到一個周，十里八村的老百姓都知道加油站里也有煙弄化肥了，而且服務(wù)周到，送貨上門，質(zhì)量承諾。
在大家不斷地努力下，第二個月，崔站長帶領(lǐng)全站員工共銷售化肥將近5噸，超額的完成了任務(wù)指標，為化肥銷售開了一個好頭！
榜樣力量，實現(xiàn)全面開花
榜樣的力量是無窮的，棲霞24站率先銷售化肥突破萬元的消息傳遍整個縣公司后，很多站也都紛紛學習該站的做法，站內(nèi)做宣傳，站外實地講。
棲霞22站站長潘玉珍公婆家有十來畝果園，之前一直使用其他品牌的化肥，蘋果長的個頭并不大。她就想，為何不先從自家果園開始使用呢？自己購買了，周圍的父老鄉(xiāng)親才會更加相信我們的品牌，如果連自己家都不使用，又怎么來說服別人使用呢？于是，潘玉珍自己先購買了5噸，看著滿滿一車的化肥送到家門口，并有煙農(nóng)的服務(wù)人員和技術(shù)人員熱情的服務(wù)和指導，周圍的鄰居們也開始“你1噸、我2噸”的訂購起來，就這樣，一個行動勝過任何宣傳，又一個萬元站誕生了。
縣公司及時將這兩座站好的做法和經(jīng)驗在群里進行了經(jīng)驗共享。截止12月底，先后又有8座站化肥銷售過萬元，所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站也都實現(xiàn)了化肥銷售，化肥銷售全面開花！2015年，煙臺棲霞石油化肥銷量和計劃完成率均排名全市第一。
