7月7日-9日，2016年華昌化工復(fù)合肥分公司上半年度總結(jié)培訓(xùn)大會(huì)在華昌化工廠召開。華昌化工總經(jīng)理胡波、副總經(jīng)理張漢卿、復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄及復(fù)合肥分公司全體員工參加了會(huì)議。此次大會(huì)旨在深刻認(rèn)識(shí)2016年上半年工作的得失，強(qiáng)化心得，提升執(zhí)行力，承上啟下全力以赴開展好下半年的營銷工作。
此次會(huì)議邀請(qǐng)了吉林農(nóng)資銷售名人孫安如和中華合作時(shí)報(bào)社“三農(nóng)”調(diào)研咨詢中心主任、《中國農(nóng)資》資深記者、培訓(xùn)師、營銷顧問王旭波。孫安如長(zhǎng)期身處農(nóng)資銷售的第一線，具有十分豐富的農(nóng)資銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，五年內(nèi)舉辦過農(nóng)民簽單現(xiàn)場(chǎng)會(huì)1000余場(chǎng)，他為大家深入講解了農(nóng)資深化服務(wù)和會(huì)議營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將整個(gè)會(huì)議營銷細(xì)化為80個(gè)細(xì)節(jié)，通過他的成功案例為業(yè)務(wù)員解決困惑已久的實(shí)戰(zhàn)問題。王旭波結(jié)合自身10余年化肥行業(yè)基層采訪經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)戰(zhàn)并重，為大家講解了區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營策略和業(yè)務(wù)經(jīng)理的四個(gè)自信，他闡述了銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和策略尤為重要，幫助大家有理有據(jù)的提升，樹立發(fā)自內(nèi)心的自信。
銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)增長(zhǎng) 強(qiáng)化執(zhí)行抓實(shí)戰(zhàn)
在此次總結(jié)大會(huì)上，白曄對(duì)復(fù)合肥分公司2016年上半年的工作進(jìn)行了總結(jié)，從經(jīng)營情況、經(jīng)營方針、管理不足、聚焦典型等各個(gè)方面詳細(xì)分析，全方位闡述了銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀，深刻剖析了各個(gè)層面的職責(zé)與不足，明確了下半年的工作重點(diǎn)和發(fā)展方向，指出下半年最重要的是執(zhí)行力到位。
白曄肯定了上半年復(fù)合肥分公司取得的成績(jī)，國內(nèi)銷量同比增長(zhǎng)了10.5%，其中河南市場(chǎng)同比增長(zhǎng)41%，再創(chuàng)歷史新高，發(fā)貨客戶數(shù)量比去年同期增加95家，客戶平均銷量小幅上漲。白曄表示，上半年市場(chǎng)行情如此嚴(yán)峻，銷量依然保持連續(xù)增長(zhǎng)，這說明華昌一直都在進(jìn)步，但是在取得成績(jī)的同時(shí)，更要深刻反思銷量增幅不達(dá)預(yù)期、科技型產(chǎn)品銷量偏低、庫存較高、營銷動(dòng)作完成率普遍偏低等不足之處。
為了解決上半年發(fā)現(xiàn)的問題，白曄再次重申了“五位一體、多級(jí)協(xié)同、深度營銷”的十二字營銷方針和“十點(diǎn)意見”。“經(jīng)銷商、植物營養(yǎng)中心、副總、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員”的五位一體，可以深入挖掘市場(chǎng)需求信息，發(fā)現(xiàn)種植結(jié)構(gòu)變化、用肥品種變化、用肥水平變化、基層網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)和推廣方法變化，主動(dòng)走出以往經(jīng)營范圍，挖掘新興市場(chǎng)，從而合理導(dǎo)入產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷政策，進(jìn)行一系列的營銷動(dòng)作。
“十點(diǎn)意見”要求以憫農(nóng)為指導(dǎo)思想，堅(jiān)持兩個(gè)凡是，進(jìn)行農(nóng)化轉(zhuǎn)變、營銷轉(zhuǎn)變和客戶轉(zhuǎn)變，樹立業(yè)務(wù)員典型、經(jīng)銷商典型、零售商典型和種植大戶典型，充分發(fā)揮出各層面典型的模范作用，將有效的經(jīng)驗(yàn)、方法總結(jié)傳播。
為了更好地完成下半年的工作，白曄為各個(gè)層面的員工剖析不足，幫助員工明確了工作職責(zé)。白曄表示，華昌公司將加強(qiáng)內(nèi)部管理，在各條線管理的基礎(chǔ)上，加大檢查監(jiān)督力度，加強(qiáng)培訓(xùn)引導(dǎo)，對(duì)業(yè)務(wù)能力、管理能力全方位持續(xù)考核。下半年業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)就在營銷動(dòng)作上，片區(qū)經(jīng)理重點(diǎn)抓好管理和營銷動(dòng)作實(shí)戰(zhàn)，副總重點(diǎn)發(fā)揮典型作用，加強(qiáng)交叉學(xué)習(xí)和二級(jí)轉(zhuǎn)型會(huì)議。
典型案例樹標(biāo)桿打造樣板市場(chǎng)
今年上半年河南市場(chǎng)銷量再創(chuàng)歷史新高，較2015年同比增長(zhǎng)了41%，河南6個(gè)片區(qū)銷量全部大幅上漲，其中一個(gè)片區(qū)銷量翻番，三個(gè)片區(qū)銷量增幅達(dá)50%左右。
華昌化工充分肯定了河南市場(chǎng)取得的巨大進(jìn)步，并將河南市場(chǎng)評(píng)為典型市場(chǎng)，豫中片區(qū)評(píng)為典型片區(qū)，豫中片區(qū)經(jīng)理何丹評(píng)為片區(qū)經(jīng)理的典型。河南市場(chǎng)的成功并非偶然，它的經(jīng)銷理念和營銷技巧都值得華昌的借鑒，豫中片區(qū)經(jīng)理何丹與大家分享了轉(zhuǎn)型升級(jí)、深度營銷的成功經(jīng)驗(yàn)。
何丹的成功經(jīng)驗(yàn)主要有四點(diǎn)：第一，他通過親自開展?fàn)I銷動(dòng)作示范，給予業(yè)務(wù)員及時(shí)的指導(dǎo)和政策支持；第二，為經(jīng)銷商提供合理的促銷方案和豐富的促銷禮品，利用營銷動(dòng)作協(xié)助零售店達(dá)成銷售，通過銷量讓經(jīng)銷商認(rèn)可終端促銷模式并全心力的投入從而達(dá)到轉(zhuǎn)型的目標(biāo)；第三，利用微信平臺(tái)公開透明的特點(diǎn)，將所有經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員集合在一起，時(shí)刻發(fā)送公司產(chǎn)品圖片以及政策，宣傳公司營銷工作，溝通發(fā)貨庫存情況，調(diào)動(dòng)客戶積極性，還可以在微信平臺(tái)上分享各種營銷活動(dòng)的照片，通過自己的努力去感染客戶，讓所有客戶看到營銷活動(dòng)的效果并融入進(jìn)來，提升經(jīng)銷商的信心和積極性；第四，利用微信平臺(tái)管理業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，做到任務(wù)分配明確公開，每天工作內(nèi)容透明化，業(yè)務(wù)員必須在微信群匯報(bào)當(dāng)天工作計(jì)劃，工作目標(biāo)，讓經(jīng)銷商、公司領(lǐng)導(dǎo)共同監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)檢查、總結(jié)、評(píng)價(jià)的一體化執(zhí)行。
在何丹看來，營銷的目的是宣傳造勢(shì)火爆終端，提升客戶科技型產(chǎn)品銷量，營銷的目標(biāo)則是打造樣板市場(chǎng)，樹立典型提升公司品牌形象。“作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，每天做的事情一定要讓經(jīng)銷商看到，讓零售商相信，要真真正正為他們服務(wù)，要腳踏實(shí)地地做工作，才能調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商的積極性，才能在業(yè)務(wù)工作中取得實(shí)效。”何丹說道。
防止老化煥發(fā)活力打造精英團(tuán)隊(duì)
張漢卿在大會(huì)上分析了心態(tài)老化對(duì)于營銷團(tuán)隊(duì)來說具有無比嚴(yán)重的危害性，告誡全體營銷團(tuán)隊(duì)從管理人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理到業(yè)務(wù)員，每一個(gè)人都要進(jìn)行徹底的自我反思，嚴(yán)防心態(tài)老化，用高標(biāo)準(zhǔn)的定位放眼未來，重新煥發(fā)出生命的活力。
張漢卿表示，營銷人員的心態(tài)老化通常表現(xiàn)在三個(gè)方面：首先是講客觀，一遇到挫折就尋找客觀原因，不能從自身尋找原因，不愿意為自己的行為負(fù)責(zé)；其次是多抱怨，抱怨市場(chǎng)不好、抱怨沒有合適市場(chǎng)的產(chǎn)品、抱怨產(chǎn)品價(jià)格太高，只會(huì)怨天尤人，把所有錯(cuò)誤都抱怨給別人，最終被抱怨的思維限制了自己；最后是沒辦法，天氣不好沒辦法，肥料銷不掉沒辦法，最大的問題就是自己沒心得，根本沒有去查找原因解決問題，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單用一句沒辦法敷衍了事。
為了防止心態(tài)老化，張漢卿總結(jié)了“強(qiáng)心得、造氛圍、能創(chuàng)新、重執(zhí)行、樹信心”，提出了找到方法、找到樂趣才是實(shí)現(xiàn)營銷的根本。
“強(qiáng)心得”就是要在工作中多思考、多總結(jié)、提升心得，開展?fàn)I銷動(dòng)作是提升心得的最佳途徑。通過業(yè)務(wù)經(jīng)理的集體下沉，親自帶頭干，做好示范效果，加深對(duì)營銷手冊(cè)的理解，提升營銷動(dòng)作的技巧性，加強(qiáng)農(nóng)民的參與感，提升農(nóng)民會(huì)效果，強(qiáng)化實(shí)干心得。
“造氛圍”就是要通過樹立典型，打造樣板市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)突破，讓其他經(jīng)銷商看到效果，調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的積極性，積極配合公司各種營銷動(dòng)作，發(fā)揮出榜樣的無窮力量，調(diào)動(dòng)互相之間追趕的氛圍。
“能創(chuàng)新”就是要在對(duì)公司的營銷方針深刻理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行腳踏實(shí)地的創(chuàng)新。通過自己的研究和認(rèn)知，以公司營銷方針為基礎(chǔ)，踏實(shí)做好營銷動(dòng)作，將市場(chǎng)服務(wù)發(fā)揮到位，有思維地進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)新出看得見、摸得著的東西，確保創(chuàng)新的腳踏實(shí)地。
“重執(zhí)行”就是要堅(jiān)定自己的信仰，強(qiáng)化執(zhí)行力。透徹理解營銷的意義和精髓，明白所做工作的意義，站在農(nóng)民的角度考慮問題，加強(qiáng)執(zhí)行的技巧性，提升營銷執(zhí)行的效果，在執(zhí)行過程中找到工作的樂趣。
“樹信心”就是要挑戰(zhàn)各種不可能。很多事情沒去做沒去想就認(rèn)為不可能，營銷人員要有氣勢(shì)有信心，要敢想敢為，要有信心成為一名單兵素質(zhì)高、作戰(zhàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)精英。
2016年上半年已經(jīng)過去，下半年華昌化工將繼續(xù)堅(jiān)定信念，樹立四種典型，主抓營銷實(shí)戰(zhàn)，打造精英團(tuán)隊(duì)，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展。華昌化工總經(jīng)理胡波希望全體員工在工作中不斷磨練自己、鍛煉自己、提升自己，努力成為華昌不可或缺的人才，成為經(jīng)銷商的智囊團(tuán)，與華昌一同迎來華昌復(fù)合肥發(fā)展的新機(jī)遇。
