中小型化肥企業(yè)，怎么才能夠在大化肥企業(yè)的夾縫中生存和發(fā)展下去呢？這個(gè)問(wèn)題，我們可以參考“福建中農(nóng)”企業(yè)的例子，福建中農(nóng)高塔肥料有限公司，企業(yè)成立僅僅三年，發(fā)展非常迅速，成為華南肥料市場(chǎng)的佼佼者。
   12月份，中國(guó)化肥網(wǎng)特邀福建中農(nóng)營(yíng)銷副總田經(jīng)理,與我們進(jìn)行交流,詳細(xì)闡述該公司的成功之道。
    中小企業(yè)不能打價(jià)格戰(zhàn)
    交流剛開(kāi)始,田貴義開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地指出:“中小企業(yè)要搶占市場(chǎng),最關(guān)鍵的就是要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,開(kāi)發(fā)出差異化、效果顯著的產(chǎn)品。”
    他分析,作為給農(nóng)民提供實(shí)實(shí)在在的肥料產(chǎn)品的企業(yè),產(chǎn)品自然是基礎(chǔ)。而當(dāng)前肥料行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,價(jià)格戰(zhàn)就成為搶占市場(chǎng)的最有力武器。大企業(yè)有產(chǎn)量、資金的優(yōu)勢(shì),中小企業(yè)與之打價(jià)格戰(zhàn),猶如以卵擊石,無(wú)疑會(huì)一敗涂地。
    田貴義說(shuō),當(dāng)前大肥企在全國(guó)各地攻城略地,中小企業(yè)要在夾縫中生存,唯有開(kāi)發(fā)出差異化產(chǎn)品以避其鋒芒,而福建中農(nóng)的成功正是執(zhí)行了這一策略。
    眾所周知,華南地區(qū)高塔林立,僅廣東建成及在建高塔已有18條之多,競(jìng)爭(zhēng)可謂白熱化。但作為后起之秀,福建中農(nóng)高塔充分利用塔式風(fēng)冷的技術(shù)特點(diǎn),開(kāi)發(fā)出差異化的高塔肥料,從而贏得了經(jīng)銷商的認(rèn)可。
    創(chuàng)新不能一勞永逸。田貴義還強(qiáng)調(diào),復(fù)制是化肥行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象,當(dāng)一個(gè)公司的創(chuàng)新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)后,很快就會(huì)被其他廠家復(fù)制,因此中小企業(yè)必須保持持續(xù)的創(chuàng)新能力,而福建中農(nóng)也踐行了這一理念。今年8月,中農(nóng)高塔高調(diào)發(fā)布純硝銨熱油高溫分解工藝追肥新品——“速能”肥,打出的“小分子、高吸收”廣告語(yǔ)十分吸引行業(yè)眼球。
    新產(chǎn)品市場(chǎng)定位是關(guān)鍵
   “產(chǎn)品不僅要差異化,營(yíng)銷渠道定位精準(zhǔn)也很關(guān)鍵。”田貴義說(shuō),當(dāng)前很多企業(yè)推出的新產(chǎn)品定位一味的追求“大”,將其視為能在水稻、小麥、蔬菜、水果等所有作物上都能用的“萬(wàn)金油”,以為這樣可以增加銷量,但其結(jié)果往往是哪一塊市場(chǎng)都沒(méi)“吃透”。因此,對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō),由于人力、物力的限制,市場(chǎng)定位必須精準(zhǔn),集中一切資源精耕細(xì)分市場(chǎng)才是可取之道。
    而福建中農(nóng)的成功也印證了這一理念。比如,他們最新推出的“速能”追肥新品,由于是含硝基產(chǎn)品,所以該產(chǎn)品就精確定位在“追肥”,而且是經(jīng)濟(jì)作物上,對(duì)水稻、小麥等大田作物都選擇放棄。同時(shí)還將產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)分為葉菜類(18-5-8硝硫基,18-5-7硝氯基)、果菜類(16-6-16硝氯基,16-5-18硝硫基)等。
    田貴義介紹：除了產(chǎn)品,渠道定位也同樣需要精準(zhǔn)清晰。福建中農(nóng)旗下有福建肇慶三禾高塔、中農(nóng)高塔、南平東歐化肥三個(gè)企業(yè),各企業(yè)的客戶群定位都有其精準(zhǔn),不同的品牌,有著不同的渠道經(jīng)營(yíng)。最后,田經(jīng)理還提醒,渠道保護(hù)非常重要,為確保農(nóng)民和經(jīng)銷商的利益，嚴(yán)防串貨，才能更好的發(fā)展！（文章來(lái)源中國(guó)化肥網(wǎng)）