十年前，德州新豐化肥有限公司誕生在德州解放南路的一個(gè)居民樓內(nèi)，公司僅有6個(gè)人，1部車，租賃的辦公場(chǎng)所；十年后，公司已經(jīng)發(fā)展到30余人，20輛車，并擁有了自己寬敞明亮的二層辦公樓，實(shí)現(xiàn)年銷售各種化肥7萬多噸，銷售收入2億元，擁有基層網(wǎng)絡(luò)千余家，成為魯西北和冀東南小有名氣的農(nóng)資企業(yè)?；厥资?，德州新豐走過了一段怎樣的路？本文將引領(lǐng)讀者來感知和認(rèn)識(shí)它。
A“長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵不在于多建多少網(wǎng)絡(luò)”
在德州市寧津縣大曹鎮(zhèn)張傲村，陳成和經(jīng)營(yíng)著一個(gè)農(nóng)資門市，因?yàn)榇淼漠a(chǎn)品名氣小，也不知道怎么營(yíng)銷，一直以來生意一般。后來，新豐公司看到他人品好，也肯干，就和他建立了營(yíng)銷共同體，從此，門店的化肥品種豐富了，品牌也亮了，同時(shí)，有了營(yíng)銷和技術(shù)上的支持。用陳成和的話說，“在張傲不足萬人的小地方，我從起初時(shí)的每年幾十噸到現(xiàn)在的五百多噸，量越來越大，名氣越來越響，這是和新豐合作的結(jié)果。”
像陳成和一樣受益于新豐“營(yíng)銷共同體”的合作客戶越來越多，目前“共同體”合作客戶已經(jīng)達(dá)到340多家。“也許今年就不止這個(gè)數(shù)目了。”劉立清告訴記者，公司馬上準(zhǔn)備召開20幾場(chǎng)縣級(jí)招商會(huì)來推動(dòng)這項(xiàng)工作，順利的話，“共同體”的成員數(shù)量就又增加了。不僅如此，公司還剛剛和德州廣播電臺(tái)新開播《金色鄉(xiāng)村》欄目簽約，成為獨(dú)家贊助企業(yè)，通過電視這一宣傳平臺(tái)，新豐品牌會(huì)更加深入人心，這將為“共同體”建設(shè)注入更大的動(dòng)力。
“區(qū)域流通企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵不在于再多建多少合作網(wǎng)絡(luò)，而是要更好地完善服務(wù)體系。”劉立清認(rèn)為，“合作網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的核心是解決‘賣肥難和科學(xué)施肥’，并讓網(wǎng)絡(luò)成員有一種尊嚴(yán)，同時(shí)能夠服務(wù)更多的農(nóng)民，這其實(shí)是一個(gè)體系建設(shè)的問題。”
自去年開始，新豐公司將農(nóng)化服務(wù)與肥料營(yíng)銷結(jié)合起來，開辟出了具有特色的整合型營(yíng)銷服務(wù)體系——肥料套餐式營(yíng)銷服務(wù)共同體。
“這一營(yíng)銷服務(wù)體系建立在科學(xué)施肥理念的基礎(chǔ)之上，即整合型營(yíng)銷服務(wù)體系，選取不同廠家各具特色的肥料產(chǎn)品，根據(jù)不同作物的生長(zhǎng)習(xí)性，搭配不同的肥料，注重中微量元素的作用，整體考慮肥料品種搭配、用量控制以及施用方法，然后通過完善的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效推廣。”劉立清介紹說，現(xiàn)在農(nóng)民施用化肥過量，不能做到有機(jī)無機(jī)充分結(jié)合，更談不上對(duì)中微量元素的重視以及從生態(tài)環(huán)保角度考慮肥料的施用。
劉立清指出，只有將資源有效整合高效利用，優(yōu)化服務(wù)資源配置并提高利用率、引導(dǎo)農(nóng)民的科學(xué)施肥意識(shí)，才能真正發(fā)揮“營(yíng)銷共同體”的作用。
B“不僅要縱向聯(lián)合，還要橫向聯(lián)合”
實(shí)現(xiàn)了“講給農(nóng)民聽、做給農(nóng)民看、帶著農(nóng)民干”的各種“縱向”服務(wù)資源的聯(lián)合，劉立清覺著應(yīng)該在更大范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)自己的做法，他希望進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)不同服務(wù)資源間的“橫向”聯(lián)合。“因?yàn)闆]有任何一家生產(chǎn)企業(yè)和營(yíng)銷企業(yè)擁有的資源，能夠完全覆蓋所有農(nóng)戶的需求。”劉立清一語(yǔ)道出緣由。
首先，橫向聯(lián)合從產(chǎn)品的科學(xué)選擇入手。新豐公司不僅做到產(chǎn)品不斷豐富，而且選擇產(chǎn)品，尤其注重品質(zhì)和質(zhì)量，始終定位在中高端。“十年間，公司由最初的“雙贏”和“黃麥嶺”2個(gè)二銨品牌代理，發(fā)展到威海“恒邦”、湖北“三寧”、貴州開磷的“磷都”、“中農(nóng)”、到“三環(huán)嘉吉”、“三環(huán)美盛”二銨的代理。同時(shí)，也由專業(yè)做二銨到復(fù)合肥、復(fù)混肥、從煙臺(tái)“眾德”到德國(guó)“獅馬復(fù)合肥”，再到全球真正的硝化抑制劑的控釋肥德國(guó)“恩泰克”；又到氮磷鉀全系列、葉面肥全品種、代理和大貨都涉及的綜合性的化肥公司。”劉立清說，只有將最優(yōu)良的肥料產(chǎn)品選擇進(jìn)來，才能使“營(yíng)銷共同體”做大做強(qiáng)。
雙贏集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)李寶星對(duì)“營(yíng)銷共同體”給予很高評(píng)價(jià)，“雙贏每一次新產(chǎn)品的投放都選在德州新豐，而新豐認(rèn)準(zhǔn)了雙贏的產(chǎn)品，敢于嘗試，大膽推廣。正是這種雙方努力，構(gòu)建了以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為紐帶的‘營(yíng)銷共同體’。”
其次，橫向聯(lián)合注重下游網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。農(nóng)資銷售公司的發(fā)展運(yùn)行離不開基層銷售網(wǎng)點(diǎn)的支持，新豐公司尤為注重基層網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展建設(shè)。“近五年來，公司大力倡導(dǎo)“3、5、8、1”工程，即把基層網(wǎng)點(diǎn)培養(yǎng)成300噸、500噸、800噸、1000噸的大戶，充分調(diào)動(dòng)基層網(wǎng)點(diǎn)的積極性。”劉立清說。“目前，公司正把做好直營(yíng)店、分銷店和加盟店的連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為近期的發(fā)展目標(biāo)，希望有更多的基層經(jīng)銷商能夠加入到新豐的隊(duì)伍。”
“想清楚服務(wù)的目的到底是什么，然后建立服務(wù)的模式，在橫向聯(lián)合上、下游的各種服務(wù)資源，并助推其優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，服務(wù)落地，最終才能讓老百姓受益于‘營(yíng)銷共同體’。”對(duì)此，劉立清很是欣慰。
C“讓越來越多的老百姓受益”
“除了依靠產(chǎn)品品牌力量以及縣級(jí)經(jīng)銷商的支持，‘共同體’的另一個(gè)重要職能就是培養(yǎng)基層經(jīng)銷商合作客戶，讓他們自己逐漸發(fā)展起來。”劉立清說，“共同體”為他們提供的是一個(gè)全方位幫助、并能獲得長(zhǎng)期發(fā)展的業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)。
在“共同體”內(nèi)，基層經(jīng)銷商可以獲得新豐持續(xù)的幫助和技術(shù)的培訓(xùn)。首先，通過傳遞信心，讓他們感到跟新豐一起干，前途一片光明?；鶎咏?jīng)銷商建立了信心，就會(huì)生發(fā)出干事業(yè)的強(qiáng)大熱情。
“這種相互信任非常重要，新豐十分重視這種信任的培養(yǎng)。”劉立清說，建立這種信任的關(guān)鍵是不能對(duì)經(jīng)銷商三心二意，一定要說話算數(shù)，比如，在計(jì)息保底、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷上，合同怎么簽，就怎么辦，不論出現(xiàn)任何情況，從來不打折扣。正是因?yàn)檎f話算數(shù)，經(jīng)銷商在打預(yù)付款時(shí)都會(huì)毫不猶豫。同時(shí)，新豐還根據(jù)信譽(yù)等級(jí)、回款率、忠誠(chéng)度等指標(biāo)，對(duì)有信譽(yù)的基層經(jīng)銷商設(shè)立分庫(kù)。通過以上的“共同體”建設(shè)，穩(wěn)定了市場(chǎng)格局，也有力地保證了分銷能力。
另外，新豐還積極幫助基層經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)。比如，幫助他們擴(kuò)大銷售范圍，一方面增加了他們的市場(chǎng)占有量；另一方面也使公司整體的量得到提升；更重要的是，幫助他們拉開與自己區(qū)域內(nèi)同行的差距，使他們更輕松地面對(duì)市場(chǎng)，信心更足。
在市場(chǎng)策略上，公司組織大家提前謀劃，提早動(dòng)手。在試驗(yàn)示范上，公司協(xié)助客戶選好試驗(yàn)田，并配合大家做好回訪，增加和農(nóng)民的親和力。在加強(qiáng)日常關(guān)系的維護(hù)上，公司要求每周業(yè)務(wù)員和客戶見面要兩次以上。這樣一來，在“共同體”的精心打造過程中，基層經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和服務(wù)技能得到了顯著的提升。
“只有廠家、新豐和基層經(jīng)銷商三方利益一致，才是有效解決‘營(yíng)銷共同體’建設(shè)問題的基本前提和重要保證。”劉立清甚至?xí)诚耄緯?huì)始終遵循“引進(jìn)優(yōu)良化肥，服務(wù)廣大農(nóng)民”的宗旨，不斷推動(dòng)“營(yíng)銷共同體”的建設(shè)步伐，才能讓越來越多的老百姓受益。
聲音
德州市寧津縣大曹鎮(zhèn)經(jīng)銷商陳成和：
與新豐建立“營(yíng)銷共同體”，讓我年銷售量達(dá)到500多噸。公司淡儲(chǔ)政策和預(yù)付款政策，這幾年很讓我受益不但可以避免銷售旺季車輛緊張、拿貨不及時(shí)，而且在淡季預(yù)訂貨每噸可以多掙不少錢。公司在每年的夏秋兩季還駐店銷售，給我很大的幫助。
德州市樂陵市郭家鎮(zhèn)經(jīng)銷商程占國(guó)：
與新豐公司聯(lián)合營(yíng)銷的模式，使我在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能夠及時(shí)準(zhǔn)確地獲得市場(chǎng)信息，誠(chéng)實(shí)的合作，從不讓客戶吃虧，主動(dòng)承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，令客戶沒有后顧之憂。
德州市夏津縣雷集鎮(zhèn)東雙廟村農(nóng)民朱云峰：
今年，我種植的辣椒使用了新豐肥料套餐，畝增產(chǎn)2000斤，品質(zhì)也有了大幅提高，這種套餐式服務(wù)，農(nóng)民綜合投入不大，但增產(chǎn)增收效果明顯，讓農(nóng)民真正得到了實(shí)惠。
