據(jù)石家莊市中嘉化肥有限公司銷售經(jīng)理張培生介紹,他們?cè)跂|北市場(chǎng)的營(yíng)銷從去年開始,從傳統(tǒng)的代理分銷模式轉(zhuǎn)向直銷模式進(jìn)行銷售,并取得較好的效果。張培生算了一筆賬:傳統(tǒng)模式每個(gè)經(jīng)銷商按2000噸銷量計(jì)算,每噸出廠價(jià)為3200元,賣到農(nóng)民手中3600元。而采用直銷模式后,經(jīng)銷商聘請(qǐng)農(nóng)技人員或農(nóng)科大學(xué)生4~5人,每年也可以賣出2000噸的肥料。每人年均按4萬(wàn)元工資支出,再配備兩輛小型面包車,總支出按40萬(wàn)元計(jì),進(jìn)村到戶推銷公司肥料。直銷模式每噸買3500元,不但讓農(nóng)民得到實(shí)惠,公司還多盈利20萬(wàn)元。
北京澳佳肥業(yè)有限公司市場(chǎng)二部區(qū)域經(jīng)理侯正路介紹說(shuō),澳佳在東北市場(chǎng)采用一級(jí)代理商加農(nóng)村科技帶頭人的直銷模式,目前已占總銷量的1/4以上。他說(shuō),傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式由于分銷級(jí)別雜,導(dǎo)致回籠資金困難,而且假肥料極容易混入市場(chǎng)。而村一級(jí)的科技帶頭人在基層有人員優(yōu)勢(shì),與農(nóng)民交易均是現(xiàn)款支付,可以將肥料的貨款提前支付給公司,資金回籠及時(shí),能有效避免賒賬情況的發(fā)生。他還說(shuō),如果縣級(jí)代理商全部以直銷形式去銷售,村級(jí)終端將堵上問(wèn)題肥料企業(yè)的渠道。
北京綠得利工貿(mào)有限公司經(jīng)理信忠民表示,他們的肥料直銷模式銷量占總銷量的90%以上。他們?cè)跂|北地區(qū)的肥料年銷售量在10萬(wàn)噸以上,操作方式是根據(jù)市的大小,設(shè)一到兩個(gè)代理商,代理商通過(guò)農(nóng)業(yè)技術(shù)人員的指導(dǎo),免費(fèi)推薦給農(nóng)民試用,肥料達(dá)到預(yù)期效果農(nóng)民接受后,再將肥料直接送到農(nóng)民手中。由于中間省去很多營(yíng)銷費(fèi)用并讓利給農(nóng)民,農(nóng)民愿意接受此種模式,實(shí)現(xiàn)了公司、代理商和農(nóng)民共贏。
吉林浴豐農(nóng)作物種植合作社的徐國(guó)臣介紹說(shuō),每年合作社肥料的銷量都在3萬(wàn)噸左右,營(yíng)銷模式采用直銷和代理分銷“兩條腿走路”。合作社成立兩年多,化肥銷售額在逐年增加,而直銷化肥量所占比重也在增加,現(xiàn)在約占總銷量的1/4。目前合作社正尋求在村一級(jí)設(shè)立負(fù)責(zé)人,以擴(kuò)大直銷的范圍。直銷模式逐漸被農(nóng)民接受,而且利處多多。徐國(guó)臣表示,以后將盡量采用直銷模式,這樣每噸肥料不僅可節(jié)省300元左右的營(yíng)銷開支,也可以返利給農(nóng)民,還可以增加合作社的收入。