生物農(nóng)藥是環(huán)境友好型農(nóng)藥，可以一定程度上減輕對環(huán)境造成的危害，也可以有效控制害蟲，保證農(nóng)作物質(zhì)量產(chǎn)量。目前國家正在逐步淘汰高毒農(nóng)藥，發(fā)展生物農(nóng)藥將成為農(nóng)藥市場未來的發(fā)展方向。
　　我國對生物農(nóng)藥的發(fā)展非常重視，國家在資金上、政策上均給予了扶持，在應(yīng)用環(huán)節(jié)，一些省市均對生物農(nóng)藥的采購實行補貼政策，這在一定程度上推動了生物農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展。但和化學(xué)農(nóng)藥相比，生物農(nóng)藥效果較慢、價格略高，而且對使用時機、方式、用量都有更高要求，在應(yīng)用層面還不能得到老百姓的普遍接受。
　　雖然各界普遍看好生物農(nóng)藥未來的發(fā)展，但由于種種原因，目前生物農(nóng)藥市場增長不夠快，生物農(nóng)藥企業(yè)步履蹣跚，艱難維持運營，呈現(xiàn)“叫好不叫座”的局面。生物農(nóng)藥生產(chǎn)廠家規(guī)模小、實力弱，雖然獲得不少國家政策鼓勵與扶持，但生物農(nóng)藥企業(yè)還沒有找到有效打開市場局面的方法。
　　我個人以為，生物農(nóng)藥的發(fā)展離不開“技術(shù)變革”、“政策扶持”和“市場推廣”三個核心方向。從目前各方給出的發(fā)展生物農(nóng)藥的建議，大多數(shù)只提到前兩者，比如“政策扶持”、“補貼”、“宣傳”、以及“建立專門銷售渠道”和“組建聯(lián)合大型生物農(nóng)藥企業(yè)集團”等，并未針對企業(yè)所面臨的實際市場營銷問題提出有效的解決方案。
　　從市場營銷角度看，目前生物農(nóng)藥處于新市場的開拓時期，該時期的特點是市場認知度低、成本高、見效慢、價格沒有優(yōu)勢，但技術(shù)特點優(yōu)勢明顯(對環(huán)境無污染)。要想有效打開市場局面，必然需要制定符合生物農(nóng)藥特點和滿足市場需求的營銷策略。這里給出一些參考建議：
　　1、市場定位
　　生物農(nóng)藥現(xiàn)階段的市場定位應(yīng)該是：高端的、有機農(nóng)作物專用的、無農(nóng)藥殘留的安全食品所使用的農(nóng)藥產(chǎn)品。
　　國內(nèi)農(nóng)業(yè)市場按環(huán)保和食品安全等要素分為“普通農(nóng)業(yè)”、“無公害農(nóng)業(yè)”、“綠色農(nóng)業(yè)”和“有機農(nóng)業(yè)”四個等級不同的市場，其中，“無公害農(nóng)業(yè)”、“綠色農(nóng)業(yè)”和“有機農(nóng)業(yè)”產(chǎn)品需國家認監(jiān)委指定專門機構(gòu)認定，對農(nóng)藥使用及殘留的標準非常嚴格。
　　2、目標客戶分析
　　生物農(nóng)藥如果定位高端農(nóng)藥制品農(nóng)藥價格高，則其目標客戶不再是廣大農(nóng)民散戶，而是面對有安全食品需求的種植企業(yè)、示范園區(qū)和特定行業(yè)的客戶。
　　第一：民間有機食品種植園：當(dāng)前中國食品安全問題嚴重，人人談農(nóng)藥色變，百姓對安全、沒有農(nóng)藥殘留的食品需求非常旺盛。民間各類無農(nóng)藥養(yǎng)殖、種植基地如雨后春筍般出現(xiàn)，客觀上為生物農(nóng)藥打開了市場空間。
　　第二，政府及企業(yè)主導(dǎo)的各類生物農(nóng)藥實驗基地、安全蔬菜、水果種植基地等，它們普遍都對生物農(nóng)藥有較大需求。
　　第三，以林業(yè)部門為代表的行業(yè)客戶也是重要市場。例如國家隊林業(yè)部門強制要求采用生物防治，生物農(nóng)藥在林業(yè)病蟲害防治中占據(jù)主導(dǎo)地位。
　　3、營銷宣傳策略
　　任何新產(chǎn)品在市場進入初期都面臨諸多問題，其中宣傳溝通工作較為重要，其最核心的目的是要解決社會公眾對生物農(nóng)藥核心賣點的認知，喚起人們對使用生物農(nóng)藥獲得的“無殘留”、“無污染”等利益的關(guān)注。
　　宣傳與溝通的工作是長期的、需要潛移默化的影響關(guān)鍵人群，這些人群包括：相關(guān)政策的制定者和監(jiān)管者、關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品安全的媒體、公眾、公益組織，以及生產(chǎn)和銷售綠色安全農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)和個人。
　　應(yīng)該給宣傳的目標對象一個這樣的觀念：使用生物農(nóng)藥的農(nóng)作物，是無污染農(nóng)作物，是消費者認可的高品質(zhì)的農(nóng)作物，符合中高端消費者的需求。使用了生物農(nóng)藥，我的產(chǎn)品變成了綠色有機食品，更好賣了，賣的價格更高了，我賺的更多了。
　　然而，宣傳與溝通的任務(wù)需要專業(yè)性和豐富的經(jīng)驗，把握溝通應(yīng)對的技巧，需要借助傳統(tǒng)媒體與新媒體，特別是新媒體的使用，可以更快速及時的了解信息并建立雙向溝通關(guān)系。
　　4、產(chǎn)品策略
　　提升產(chǎn)品功效仍是最核心的策略(沒有之一)，技術(shù)進步會為生產(chǎn)企業(yè)帶來絕對競爭優(yōu)勢。同時，除了技術(shù)研發(fā)活動競爭優(yōu)勢之外，還可以考慮有針對性制定更有效的產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品組合+技術(shù)指導(dǎo)，改變單一賣產(chǎn)品的經(jīng)營模式，最終賣的是標準，是技術(shù)支持。
　　生物農(nóng)藥具有產(chǎn)業(yè)鏈的整體優(yōu)勢可以打造出整體的生態(tài)農(nóng)業(yè)的概念和影響。例如，在合作的生產(chǎn)基地上，應(yīng)用生物農(nóng)藥自己的生物肥和生物農(nóng)藥，形成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的樣板概念，從而對更多的生態(tài)農(nóng)業(yè)形成示范作用。從而建立起什么土地種植什么作物，使用什么農(nóng)藥的標準格式?！　≡趯Ξa(chǎn)業(yè)鏈進行整合的過程中，有使生物農(nóng)藥達到總成本領(lǐng)先的機會，從而使生物農(nóng)藥的整體競爭力更大。從建立銷售到建立平臺，是生物農(nóng)藥充分體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，充分體現(xiàn)資本優(yōu)勢的過程，只有未來建立起完整的產(chǎn)業(yè)格局，降低各環(huán)節(jié)成本，才有可能在產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中占有最大的市場份額。
　　5、競爭策略
　　生物農(nóng)藥企業(yè)仍處于初級發(fā)展階段，企業(yè)規(guī)模不大，市場競爭中必然要求更專、更快、更具前瞻性和洞察力。我以為，生物農(nóng)藥企業(yè)的競爭策略應(yīng)該是：1)加強產(chǎn)業(yè)合作，以協(xié)會或商會為組織，抱團共同做大生物農(nóng)藥市場。2)強化品牌建設(shè)，利用專業(yè)化的公關(guān)宣傳與政府、行業(yè)、市場和公眾溝通，建立企業(yè)的社會正面形象;3)重視市場情報分析體系，掌握市場動態(tài)、洞察客戶需求、了解行業(yè)發(fā)展驅(qū)動因素、分析競爭對手并制定有效市場策略都離不開市場情報的分析。
　　國外領(lǐng)先的生物巨頭們，在利用專業(yè)信息分析、情報數(shù)據(jù)分析，進行專業(yè)化管理和精細化管理方面，已經(jīng)取得了良好的成果，并逐漸進入專業(yè)化良性循環(huán)。如聘請專業(yè)咨詢公司進行專業(yè)咨詢服務(wù)，建立戰(zhàn)略部門和信息情報分析部門，專門研究和分析行業(yè)動態(tài)，如：政府在政策制定方面的目標和考慮要素，新技術(shù)的發(fā)展和變革、競爭對手的營銷活動、業(yè)務(wù)規(guī)劃等眾多方面進行深入分析，為企業(yè)制定合理有效的市場策略提供信息支持。
　　綜合以上的因素就不難看出，未來生物農(nóng)藥的使用將會高于化學(xué)農(nóng)藥，在中國各生物農(nóng)藥企業(yè)尚未建立起圈地的情況下，生物農(nóng)藥廠家可通過產(chǎn)業(yè)整合和營銷策劃，形成系統(tǒng)的營銷布局，從而占有市場。讓生物農(nóng)藥在未來的市場中，成為主力。