千家萬戶的零售“夫妻店”正逐步被農(nóng)資連鎖所取代，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)開始探索減少中間商直接供貨到田間地頭，農(nóng)藥產(chǎn)品的競(jìng)爭正轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的競(jìng)爭……隨著現(xiàn)代集約農(nóng)業(yè)的興起，傳統(tǒng)農(nóng)資業(yè)態(tài)正悄然發(fā)生著新變化。
    近年來，土地集約化經(jīng)營、土地承包經(jīng)營權(quán)流轉(zhuǎn)在全國由點(diǎn)到面不斷增加，種糧大戶、農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社等組織如雨后春筍。據(jù)農(nóng)業(yè)部去年公布的數(shù)字，全國土地流轉(zhuǎn)比例已達(dá)到11%。雖然還有很長的路要走，但不可否認(rèn)的是，土地集約化將是大勢(shì)所趨。
    土地集約化帶來了農(nóng)業(yè)經(jīng)營和生產(chǎn)方式的改變。農(nóng)資作為重要的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，也不可避免地加入到這場(chǎng)變革之中。不久前舉行的第三屆中國農(nóng)資發(fā)展論壇上，農(nóng)資企業(yè)負(fù)責(zé)人、種田大戶、農(nóng)資經(jīng)銷商等匯聚一堂，共同關(guān)注和討論了土地集約化背景下的農(nóng)資行業(yè)新變革。
    供需有望直接見面沖擊零售“夫妻店”
    業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，傳統(tǒng)農(nóng)資業(yè)態(tài)客觀存在著不利于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的一些弊端，土地集約化趨勢(shì)會(huì)給農(nóng)資企業(yè)帶來新機(jī)遇。
    雙贏集團(tuán)董事長藍(lán)森古指出，現(xiàn)在農(nóng)資終端市場(chǎng)很亂，農(nóng)資零售商多數(shù)是“夫妻店”，他們以利潤最大化為追求目標(biāo)，所以出現(xiàn)了真貨賣不過假貨的怪現(xiàn)象。“農(nóng)資的分級(jí)銷售中間環(huán)節(jié)太多，加價(jià)很厲害，如化肥生產(chǎn)企業(yè)成本每噸在2000元，但賣到農(nóng)戶手里已經(jīng)達(dá)到三四千元，有的甚至更多。假冒偽劣產(chǎn)品的嚴(yán)重沖擊，導(dǎo)致競(jìng)爭環(huán)境十分惡劣，也使得坑農(nóng)害農(nóng)事件屢有發(fā)生。”
    黑龍江五谷信合水稻專業(yè)合作社理事長鄧?yán)谕瑯又赋觯F(xiàn)有農(nóng)資流通體制制約了農(nóng)業(yè)技術(shù)的進(jìn)步。“農(nóng)民文化水平不高，他們很容易聽經(jīng)銷商的推薦。而經(jīng)銷商受利益驅(qū)使，往往會(huì)誤導(dǎo)農(nóng)民過量用肥、選用不合適的肥料。”
    “土地集約化給化肥企業(yè)帶來了兩個(gè)機(jī)遇。”藍(lán)森古認(rèn)為，一是能使供需直接見面，生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)場(chǎng)主、專業(yè)合作社直接見面，減少中間環(huán)節(jié)和流轉(zhuǎn)成本，降低產(chǎn)品價(jià)格，使生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)都受益。另一方面，集約化后生產(chǎn)企業(yè)可以與農(nóng)場(chǎng)主、農(nóng)民專業(yè)合作社直接合作，簽訂長期合作合同，這樣就減少了假冒偽劣產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的可能性。
    藍(lán)森古介紹，雙贏集團(tuán)這兩年在北京逐漸嘗試取消與終端經(jīng)銷商的合作，直接面對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社和種植大戶，以確保把好的肥料產(chǎn)品送到農(nóng)民手中。農(nóng)民專業(yè)合作社和種植大戶不買最便宜的，而是買最合適的產(chǎn)品，需求量也比較大。“因此，下一步區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)該有發(fā)展，夫妻店有可能被淘汰。”藍(lán)森古判斷說。
    而黑龍江五谷信合水稻專業(yè)合作社早已是供需直接見面的受益者。“我們組織合作社后，直接向眾德這樣的生產(chǎn)企業(yè)采購化肥等農(nóng)資，直接降低了22%的采購成本，還不用擔(dān)心假冒偽劣。”鄧?yán)谡f。
    集約農(nóng)業(yè)對(duì)農(nóng)資行業(yè)提出更高要求
    機(jī)遇來臨，挑戰(zhàn)也同樣并存。集約化對(duì)農(nóng)資質(zhì)量、價(jià)格成本和技術(shù)服務(wù)提出了更高的要求，這一點(diǎn)也成為了眾多農(nóng)資企業(yè)負(fù)責(zé)人的共識(shí)。正如廣西田園公司董事長李衛(wèi)國所說：“分散農(nóng)戶缺乏辨別能力，但土地集約化后，種植大戶對(duì)農(nóng)藥質(zhì)量的判別能力增強(qiáng)，這就要求企業(yè)更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)。另外大農(nóng)戶對(duì)成本更敏感，他們也擁有了議價(jià)的權(quán)利，這就要求企業(yè)必須降低生產(chǎn)成本。”
    成都新都化工公司副總裁劉曉霞表示，我們的服務(wù)對(duì)象由一家一戶的農(nóng)民變成農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)場(chǎng)主、種植大戶，服務(wù)手段也要加以轉(zhuǎn)變。“第一，要搞好農(nóng)化服務(wù)，做到及時(shí)、有效。第二，要做好物流服務(wù)。例如，成都有個(gè)3萬畝的西瓜專業(yè)合作社，底肥要什么，要在什么時(shí)間把貨送到，他們的要求都很細(xì)。需求量大、目標(biāo)地多、時(shí)間緊迫，如果企業(yè)的物流能力有限，很難在短時(shí)間內(nèi)組織大量的貨并送到指定地點(diǎn)。第三，要提供金融服務(wù)。一般情況下，專業(yè)合作社先付25%，然后再付余款，這就需要企業(yè)提供必要的金融服務(wù)。第四，企業(yè)要為合作社、種植大戶提供各種種植信息、市場(chǎng)信息等方面的服務(wù)。”
    企業(yè)順勢(shì)而為精心服務(wù)更惠農(nóng)
    面對(duì)這一形勢(shì)和要求，許多農(nóng)資企業(yè)已經(jīng)順勢(shì)而動(dòng)，在新產(chǎn)品的研發(fā)、流通和服務(wù)模式上做了諸多探索和嘗試，在精細(xì)化、專業(yè)化服務(wù)方面更是下大力氣。
    “去年開始，市場(chǎng)發(fā)生變化，農(nóng)民以前是先問價(jià)格，現(xiàn)在是先問使用效果。”山東魯西化工股份有限公司副總經(jīng)理姜吉濤介紹說，針對(duì)農(nóng)民對(duì)專業(yè)農(nóng)化服務(wù)的要求，魯西化工派出大批經(jīng)銷商做服務(wù)。“農(nóng)民買我們的肥，用前用中用后，我們都有服務(wù)跟進(jìn)。農(nóng)民用肥之前就發(fā)短信給他們，回答他們遇到的問題。下一步我們會(huì)拿出大量的精力帶著經(jīng)銷商一起做服務(wù)。”
    眾德集團(tuán)有限公司董事長王其選認(rèn)為，農(nóng)資企業(yè)一定要加強(qiáng)與合作社的合作。眾德2009年提出了構(gòu)建以“農(nóng)資企業(yè)+種植大戶+種植基地+專業(yè)合作組織+農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)”縱向一體化的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)，節(jié)支增效。“2010年，我們?yōu)闊熍_(tái)的南村果園合作社提供專業(yè)的套餐技術(shù)和管理服務(wù)方案，在我們的指導(dǎo)下，蘋果的產(chǎn)量和質(zhì)量都有了大幅提高，同樣一箱蘋果比別人多賣10元錢。”
    中化化肥有限公司也在農(nóng)化服務(wù)上精益求精。除了幫農(nóng)民測(cè)土施肥、教會(huì)他們?nèi)绾慰茖W(xué)施肥，還完善物流配送，成立“一站式購齊”的農(nóng)資超市，保證農(nóng)民方便選購農(nóng)資。農(nóng)民需要農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)沒錢，怎么辦？中化化肥與中國農(nóng)業(yè)銀行共同發(fā)行借記卡，農(nóng)民用卡的記錄提供他們的信用度，對(duì)有信用的農(nóng)民發(fā)放貸款，提供金融支持。
    作為純粹的流通企業(yè)，廊坊綠園農(nóng)資有限公司探索推出自選式全托管服務(wù)，試著為玉米推出以畝為單位的打包服務(wù)，為農(nóng)民提供農(nóng)資、機(jī)械加農(nóng)事服務(wù)活動(dòng)。“這種服務(wù)目前推廣難度還很大，我們會(huì)先選擇20%最優(yōu)秀的農(nóng)戶進(jìn)行服務(wù)模式的探索，然后再發(fā)展到80%。”綠園農(nóng)資有限公司總經(jīng)理?xiàng)畲喝A說。