高速封鎖、飛機停飛、學(xué)生停課、高樓消失……這是這兩天鄭州的天氣，整個鄭州城被困在濃濃的霧霾之中，世界末日般的天氣也未阻擋全省百家農(nóng)藥企業(yè)參加2016年河南省農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會年會的熱情。

　　2017年1月10日，年會如期舉行，行業(yè)大咖齊聚五洲大酒店，參會專家深度分析了河南省農(nóng)藥行業(yè)現(xiàn)狀，并為企業(yè)提出了涵蓋政策應(yīng)對、技術(shù)創(chuàng)新、管理模式等全方位的謀篇布局策略。中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會會長孫叔寶、河南省農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會理事長孟連軍、河南農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會秘書長馮衛(wèi)東等領(lǐng)導(dǎo)出席，以及行業(yè)實戰(zhàn)派專家王標、景輝、張瀟風(fēng)、李紅燕、李松科、韓根生等參加。會議期間為2016年十五佳品牌農(nóng)藥企業(yè)頒發(fā)了榮譽證書，獲獎企業(yè)名單見文后。

　　農(nóng)藥行業(yè)“霧霾”重

　　比起近日，鄭州終日不見陽光的霧霾天氣，農(nóng)藥行業(yè)的“霧霾天氣”更是不容樂觀。

　　環(huán)保問題劍指農(nóng)藥行業(yè) 農(nóng)藥企業(yè)所面臨的環(huán)保壓力越來越大，水污染、土壤污染、食品安全首先波及的是農(nóng)藥。江蘇省，農(nóng)藥企業(yè)已經(jīng)相繼外搬，河南想新增原藥企業(yè)必定很難。此外，在環(huán)保與食品安全等社會指責(zé)力下，高毒農(nóng)藥一刀切的被禁止，生物農(nóng)藥機會增多。大宗產(chǎn)品草甘膦前途未卜，企業(yè)應(yīng)提前做好布局。全球主導(dǎo)性的農(nóng)藥企業(yè)在兼并重組發(fā)展下，變成15～20家企業(yè)左右。曾經(jīng)不可思議的“休耕”制度被提起，在休耕+糧食減種的情況下，相關(guān)農(nóng)藥品種應(yīng)用必定會減少。

　　行業(yè)認知有偏差 農(nóng)藥行業(yè)進入增長的瓶頸期，不進反退，包括與農(nóng)藥行業(yè)相關(guān)的肥料、種子以及食品行業(yè)都在下滑，農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)從新認識行業(yè)。河南企業(yè)開始走出冷兵器戰(zhàn)爭時代，開始開拓如拌種劑、藥肥新品類。

　　新一輪價格戰(zhàn)打響 伴隨著農(nóng)產(chǎn)品、化肥等價格下降，行業(yè)開始了新一輪價格戰(zhàn)，如草銨膦，出師未捷，價格就落地了;如復(fù)合肥價格一直下降。依靠登記新產(chǎn)品而獲利的模式已經(jīng)行不通。

　　觀念陳舊，經(jīng)營模式拖后腿 與世界500強相比，本土企業(yè)所表現(xiàn)的劣勢是：組織與架構(gòu)的缺失;個人能力極強，但價值觀認知出現(xiàn)偏差;責(zé)任心與能力的匹配，責(zé)任心不強，固有思維方式很難改變，融入企業(yè)文化及價值觀的難度;整體與局部的缺失，舍與得之間缺乏權(quán)衡，人員與適合性的選擇。

　　難熬，專家支招過寒冬

　　搭建共享平臺 河南農(nóng)藥企業(yè)近年來上億企業(yè)增多，行業(yè)呈現(xiàn)出抱團合作發(fā)展的趨勢。國家聯(lián)盟也不斷形成，抱團探索，引領(lǐng)未來，如國家航空植?？萍紕?chuàng)新聯(lián)盟等。

　　轉(zhuǎn)型升級 變局剛剛開始，大小不重要，關(guān)鍵看誰跑得快!行業(yè)巨頭開始挖掘大農(nóng)業(yè)板塊;或進入全服務(wù)領(lǐng)域，預(yù)備打通種植業(yè)的上下產(chǎn)業(yè)鏈;或轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商;或布局特肥領(lǐng)域。

　　服務(wù)管理升級 在越來越近的未來里，大家該怎么辦?(1)不斷升級客戶的需求。找到農(nóng)民的三大剛需：打藥(未來的標配)、灌溉、烘干;開啟處方農(nóng)業(yè)，建立自己的生產(chǎn)標準。(2)定制化的產(chǎn)品或服務(wù)，無邊界的組織成為企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變革的模式。(3)學(xué)會瘦身，提高產(chǎn)品效率。

　　技術(shù)跟進 農(nóng)戶剛需的解決需要配套的機械化服務(wù)、需要性能更優(yōu)效果更好的藥劑、需要更加系統(tǒng)完善的解決方案及技術(shù)。

　　霧霾天，行業(yè)先鋒這樣干!

　　王標：所有的成功最終都是團隊與人的成功

　　欲治兵者，必先選將，所有的成功最終都是團隊與人的成功，成功農(nóng)資團隊需要關(guān)注的十大問題：職業(yè)經(jīng)理人時代已死，未來是團隊和合伙人一起做事的年代;錢與人的關(guān)系思維;事業(yè)轉(zhuǎn)向職業(yè);在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí);回歸原點;地頭戰(zhàn)，一切不以田間地頭為基礎(chǔ)的工作都是耍流氓，一切不以解決問題的產(chǎn)品都是自取滅亡;人人都是人力資源經(jīng)理，推薦者優(yōu)先，已欲立而立人;分配機制，善待階段性立下汗馬功勞的人;把控好執(zhí)行性人才;費用配套投入，要確確實實幫助到客戶!

　　張瀟風(fēng)：在最好也最壞的時代，營銷模式需重構(gòu)

　　世事變了，模式當(dāng)然要變，核心在于解決農(nóng)民問題。打造大單品要有敏銳的洞察力，明確農(nóng)民四種類型：一類先鋒性農(nóng)民(占比10%);二類跟風(fēng)型農(nóng)民;三類保守性農(nóng)民;四類頑固派農(nóng)民。通過努力使一類傳化為口碑宣傳員，進而影響二類，最后通過促銷等手段搞定三四類農(nóng)民。打造大單品，要做好戰(zhàn)略定位，選好市場;要產(chǎn)品創(chuàng)新，用價值創(chuàng)新替代概念創(chuàng)新，改變賣法，鎖定新戰(zhàn)區(qū);要深度分銷，深耕細作;要進行數(shù)據(jù)庫分銷，開啟精準農(nóng)業(yè)服務(wù)時代，借助互聯(lián)網(wǎng)引爆社群，最重要的是用行動改變自己!

　　李紅燕：創(chuàng)新聚焦整合贏市場

　　企業(yè)發(fā)展最需要的是人的組合，企業(yè)老板要學(xué)會授權(quán)、分錢、給名、施愛，企業(yè)要有自己的統(tǒng)一的系統(tǒng)。

　　面對“高度分散、離不開服務(wù)、最后一公里、賒銷嚴重、不上網(wǎng)”的農(nóng)業(yè)營銷環(huán)境，2016年，公司直營店78家，會員31102，銷售額1.2億，靠的就是成功的創(chuàng)新模式——直營。直營發(fā)展了不需要發(fā)工資的推廣員，田田云系統(tǒng)價值優(yōu)勢突出，產(chǎn)業(yè)鏈接，形成閉環(huán)，但投入大、靈活性差、管理難度大。要不斷開發(fā)創(chuàng)新項目，如萬人團購會(只開種植大戶會)、套餐預(yù)售、富農(nóng)貸、機械服務(wù)等。田田圈未來將加快與藥肥、特肥等廠家的深度合作，一起擁抱互聯(lián)網(wǎng)!

　　李松科：卷起褲腿地里見

　　資源短缺、行業(yè)巨變、農(nóng)村農(nóng)民的變化、渠道變更等諸多因素促使農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商聚焦精耕細作區(qū)域市場。精耕細作首先要從人才建設(shè)和高效管理兩個方面下手，其次，要在產(chǎn)品(要有過硬的產(chǎn)品)、技術(shù)(全面的技術(shù))、計劃(周密規(guī)劃，循序漸進)等各個環(huán)節(jié)精準發(fā)力，最后，試驗示范，農(nóng)民會等要重復(fù)做，堅持做，做出自己的特色，做成品牌。

　　殺菌劑行業(yè)大布局

　　面對行業(yè)困境，行業(yè)資深高級品牌經(jīng)理景輝老師，全面透徹地分析了殺菌劑市場現(xiàn)狀，并有針對性地為企業(yè)提出了殺菌劑布局思路。

　　殺菌劑市場前景可期

　　殺菌劑按著保護、治療、保護+治療、植物健康的道路發(fā)展。與殺蟲劑、除草劑等類別，殺菌劑復(fù)合增長率將長期被看好，過億美元的24種殺菌劑，占據(jù)市場份額61.83%。殺菌劑成為企業(yè)利潤的的主要來源，2016年也不斷涌現(xiàn)千萬級大單品，如：頂妙、德勁、明潤豐等。甲氧基丙烯酸酯類成為主要類別，其次是三唑類，琥珀酸脫氫酶抑制劑類(SDHI)增長速度很快，潛力巨大，這類產(chǎn)品主要是以復(fù)配為主，防治灰霉病、白粉病和葉斑病等。SDHI類產(chǎn)品中，吡噻菌胺，專利已到期;氟吡菌酰胺，2023年到期，未來有望成為線蟲防治戰(zhàn)略中的支柱產(chǎn)品;氟唑菌酰胺，2026年到期，一個敢與“最好”叫板的殺菌劑。

　　殺菌劑市場如何布局?

　　不要把當(dāng)前流行的當(dāng)成未來的趨勢，首先要明白布局點。

　　布局點一 北方果樹市場，從蘋果、梨樹、桃“怪病”切入，重點布局防治像梨樹急性炭疽等熱點病害及小蟲(如桃樹蚜蟲)的防治藥劑。

　　布局點二 南方果樹市場，重點布局抗凍產(chǎn)品、補鈣著色方案、殺螨類藥劑等。

　　布局點三 大田作物，重點布局拌種劑和小麥赤霉病。

　　布局點四 馬鈴薯、大豆市場，重點布局安全性除草劑以及馬鈴薯晚疫病和粉痂病(噻氟酰胺)的防治產(chǎn)品。

　　布局點五 其他類型，重點瞄準解決細菌性病害、土壤酸化和根結(jié)線蟲(如噻唑膦)問題。

　　景輝老師提醒大家，開始布局產(chǎn)品時，還要注意控制好原藥、性價比、專利、劑型、方法、戰(zhàn)略六個環(huán)節(jié)。明確原藥登記情況及工藝環(huán)保效果;考慮性價比，考慮競爭成本;關(guān)注專利產(chǎn)品;劑型，不要盲目追求高含量;國內(nèi)農(nóng)化企業(yè)，建議盡量復(fù)配，避開與原藥廠家競爭;要做好作物和品牌定位。

　　主流產(chǎn)品布局，如何找準切入點?

　　嘧菌酯，替代競爭沖擊激烈，價格下行，銷量下行，關(guān)注嘧菌酯顆粒劑撒施和拌種市場

　　肟菌酯，對魚、水生生物高毒，應(yīng)加大混配開發(fā)(加大與咪鮮胺水乳的混配)。

　　啶氧菌酯，建議不要布局，因為藥效不好，成本還高。

　　氟嘧菌酯，內(nèi)吸性殺菌劑，具備預(yù)防和治療作用，噴施葉片上后可向頂傳導(dǎo)。氟嘧菌酯在中國、歐洲和世界的專利將于2017年1月14日到期，可以觀望其效果后，再做決定。

　　吡唑嘧菌酯，國內(nèi)集中在柑橘、香蕉、蘋果等經(jīng)濟作物，國外市場份額相對較大在小麥、大豆、玉米等大田作物上，建議往大田作物上走，劑型做顆粒劑。

　　氟吡菌胺，2019年2月專利到期，關(guān)注此類防治低等真菌類別的產(chǎn)品。

　　丙硫菌唑，在中國、歐洲和美國的專利于2015年11月到期，建議不要布局太多，要登記就在大田上復(fù)配登記。

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