隨著寒冬的來臨，各個(gè)農(nóng)資門店里少了平日里的熱鬧，偶爾來幾個(gè)顧客，也是平日里要好的“忠實(shí)客戶”?，F(xiàn)中外水稻肥料小編來跟大家“謀劃”這個(gè)農(nóng)資“淡季”如何度過?！?/p>

一、盤點(diǎn)庫存、清理賬簿，確?！百~實(shí)相符”、“賬賬相符”　　

      做這個(gè)的目的是通過庫存盤點(diǎn)，既可以了解自己的產(chǎn)品銷售情況，又可以知道自己庫存里有什么？是多少？即便是“電腦賬簿”一目了然，也要進(jìn)行這樣的清庫盤點(diǎn)，以確?！百~實(shí)相符”、“賬賬相符”。然后就是查看銷售收入、銷售成本、費(fèi)用支出、往來款、應(yīng)收款、應(yīng)付款等賬目。對于該收的賬目要想著法子“收欠”；該給付的款要與往來單位對賬，盡早地給付給別人，盡量做到不欠上游廠家、批發(fā)商的貨款。因?yàn)楝F(xiàn)金的流轉(zhuǎn)對于每一個(gè)人來說，都是那么的重要，旺季差點(diǎn)資金，別人能為我們著想，我們有時(shí)也要替別人想一想，畢競“雙贏”我們才能發(fā)展。

二、按照《產(chǎn)品銷售登記冊》回訪重點(diǎn)客戶，維護(hù)良好的客情關(guān)系

      “旺季做銷量，淡季做市場?！薄?/p>

      這話說得的確不假，一個(gè)把農(nóng)資做得“紅紅火火”的經(jīng)銷商，相信在回訪“重點(diǎn)客戶”方面也是做得不錯(cuò)的。我們銷售給客戶的不僅僅是產(chǎn)品，還有因產(chǎn)品銷售而帶來的服務(wù)。在旺季的時(shí)侯，或許因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，未能完全關(guān)注到客戶的需求，滿足他們的服務(wù)，我們有必要在這個(gè)時(shí)侯去回訪一下。了解一下產(chǎn)品的使用情況、使用方法、遇到了什么問題？通過走訪、查看、與客戶溝通來維持良好的客情關(guān)系。要知道一個(gè)客戶的身后就是一片市場，留得住一個(gè)客戶要比爭取一個(gè)客戶來得容易得多。

三、“尺有所長、寸有所短”，整理《銷售心得》、歸納總結(jié)銷售心得　

      這項(xiàng)工作不是消磨時(shí)間，也不是做做樣子，我們也無需“做樣子”給別人看，而是對自已整年度的銷售工作作一個(gè)小結(jié)。特別是那些我們在銷售過程中，遇到的“似曾相識(shí)”而又不能“舉一反三”的“疑難雜癥”，如在發(fā)生時(shí)間、癥狀表現(xiàn)、最佳藥劑配方上問題；以及客情關(guān)系的維護(hù)問題、與客戶的溝通技巧、銷售技巧問題等都可以作一些小結(jié)。看似一件比較平凡的事仔細(xì)做起來，卻是一個(gè)“寵大的工程”。但也只有在這個(gè)季節(jié)，我們才有時(shí)間，才能真真正正地靜下心來進(jìn)行整理。把這些工作做扎實(shí)了，我們的經(jīng)驗(yàn)也就慢慢地豐富了。　

四、　學(xué)習(xí)基礎(chǔ)理論、提高綜合服務(wù)的素質(zhì)與技能

      我們總認(rèn)為自已學(xué)的知識(shí)太多，然而現(xiàn)實(shí)中我們卻又每每感到自已知識(shí)的不足。市場和客戶需求是在不斷地發(fā)展和變化的，我們應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，隨需而變，作出些“創(chuàng)新與調(diào)整”。　

      近年來，各地的“土地流轉(zhuǎn)”工作推進(jìn)得很快，傳統(tǒng)的種植結(jié)構(gòu)受到了極大的沖擊。象玉米、水稻等傳統(tǒng)作物的種植面積在不斷地減少，而煙草、魔芋、百合、黃連、白術(shù)、高山反季節(jié)蔬菜、大棚特種菜等經(jīng)濟(jì)作物發(fā)展迅猛。這些都是我們以前指導(dǎo)得少或根本沒指導(dǎo)過的“特色農(nóng)作物”。當(dāng)我們遇上這樣的客戶需求時(shí)，每每又感到自已的知識(shí)的不足，不能跟上服務(wù)的需要，這就是我們的“弱項(xiàng)”，需要我們自己給自己“充電”。能充分利用農(nóng)資“淡季”時(shí)光，學(xué)習(xí)一些相關(guān)知識(shí)，結(jié)合自已下鄉(xiāng)時(shí)拍的一些病蟲草害照片，做一些幻燈片和技術(shù)講座，于已于人都很有必要?！　?/p>

五、　加強(qiáng)市場調(diào)研，緊緊把握客戶的欲求與需要　

      這個(gè)工作完全可以和“重點(diǎn)客戶”回訪結(jié)合起來做。與市場中的客戶密切溝通，可以掌握本地市場許多的第一手資料，這些信息都是極為寶貴的，把這些信息進(jìn)行有效地反饋、總結(jié)、可以對我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、改進(jìn)銷售工作提供許多可靠的依據(jù)。　

      例如自己經(jīng)營的農(nóng)資產(chǎn)品中那些是比較受客戶歡迎的？好在哪？哪些產(chǎn)品客戶不接受或暫時(shí)沒接受？問題出在哪？市場中哪些是客戶已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)而自己又沒有經(jīng)營的農(nóng)資產(chǎn)品？是什么？有什么特點(diǎn)？哪些是客戶已經(jīng)有欲求與需要，但市場沒有的產(chǎn)品？空間有多大？等等。

      農(nóng)資產(chǎn)品購買者是一個(gè)寵大而復(fù)雜的群體，由于消費(fèi)心理、購買習(xí)慣、收入水平、資源條件及地理位置等方面的差別，他們都有不同的需求和欲望。為了盡可能地滿足不同的需求和欲望，我們只能對市場需求進(jìn)行調(diào)研和預(yù)測，然后結(jié)合自已的資源、整合資源、制定周密的市場營銷戰(zhàn)略去滿足目標(biāo)市場的需求?！?/p>

六、　發(fā)現(xiàn)一些問題，謹(jǐn)防“重蹈覆轍”步人后塵

      不知是農(nóng)資人的不懂還是部分人“有意而為之”？諸如此類的“藥害”事件每年都在發(fā)生，造成客戶不必要的經(jīng)濟(jì)損失?！　?/p>

      比如“水稻田中的苗后除草時(shí)間”，是以水稻2-3葉期，或稗草3-4葉期，其他雜草3-4葉期效果最佳。在二高山的苗后除草時(shí)間，大約是水稻移栽后20幾天的時(shí)間內(nèi)，最遲也不得過水稻分蘗末期。只要在這個(gè)時(shí)段內(nèi)，均可以安全使用。但部分經(jīng)銷商直至水稻破口期還在給農(nóng)戶賣此類農(nóng)藥，以致造成水稻不結(jié)實(shí)、或分段結(jié)實(shí)的現(xiàn)象不在少數(shù)，直接影響了客戶的收成。這就是明顯的“隱性藥害”事件，是農(nóng)資經(jīng)營者的“無知”給客戶造成的直接經(jīng)濟(jì)損失。

      還有一個(gè)類似的“隱性藥害”事件，給我的感觸和影響很深，也是在下鄉(xiāng)時(shí)同農(nóng)戶溝通、互動(dòng)的過程中發(fā)現(xiàn)的?！　?/p>

      A君和鄰居同種的一個(gè)水稻品種。收獲前夕，A君發(fā)現(xiàn)自家的水稻比鄰居家的空殼率高出許多，A君也找了很多人的“麻煩”，但都被別人“說服”。然而，自己卻真找不著問題出在哪？　

      后來通過“診斷”，發(fā)現(xiàn)是A君自己把“豐收”搞砸了。原來A君在防治“稻縱卷葉螟”的一個(gè)星期后，正好是二高山“兩遷”害蟲的遷入為害期。A君看見自家田地里又多了害蟲，就跑到鎮(zhèn)上配了治“兩遷”害蟲的農(nóng)藥。但是，回家后他擔(dān)心買的農(nóng)藥太少治不了蟲，就又在附近農(nóng)資店買了幾瓶“敵敵畏”，超大劑量地加入到原來的農(nóng)藥中一起噴霧。雖然蟲子立馬就解決了，但他遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒想到這樣的使用結(jié)果直接造成了他的經(jīng)濟(jì)損失。因?yàn)?，他施藥的這個(gè)時(shí)期正巧在二高山是水稻幼穗分化的3-4期。實(shí)踐證明，在此階段施藥，如果加重“有機(jī)磷”農(nóng)藥的使用量，將直接影響水稻的結(jié)實(shí)率。換句話說就是導(dǎo)致水稻的不結(jié)實(shí)或分段結(jié)實(shí)，空殼率明顯提高?！?/p>

      當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)的問題不僅僅是“隱性藥害”方面的，只是舉了這方面的例子作個(gè)說明。還有諸多不同情況下產(chǎn)生的問題，不管是“有意”或“無意“產(chǎn)生的，都需要我們進(jìn)行認(rèn)真的梳理，總結(jié)和提高，有待于我們在今后的銷售和服務(wù)過程中改進(jìn)和創(chuàng)新，避免再重復(fù)出現(xiàn)“這樣”或“那樣”的問題，給客戶造成不應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)損失，導(dǎo)致減產(chǎn)?！?/p>

七、　多參加一些觀摩會(huì)，收集一些新品種、體驗(yàn)一些新技術(shù)，與時(shí)俱進(jìn)地改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)方式，滿足服務(wù)市場的需要?！?/p>

      由于是“淡季”，近來許多的種子生產(chǎn)企業(yè)、代理商、農(nóng)資公司舉辦一些水稻、玉米新品種展示會(huì)、觀摩會(huì)，農(nóng)藥新品種試驗(yàn)田展示會(huì)、觀摩會(huì)應(yīng)承不瑕。雖然忙碌了些，但并不是壞事。因?yàn)槭袌龅男枨蠛涂蛻舻挠诓粩嗟匕l(fā)生變化，我們要不落后于市場的需求，就必須遴選一些能滿足我們市場需求的新品種、新技術(shù)來充實(shí)一下自己。通過構(gòu)建一些自己的“試驗(yàn)田”，正確引導(dǎo)客戶，用最真實(shí)的“效應(yīng)”輻射和帶動(dòng)周邊客戶“消費(fèi)”?！?/p>

      當(dāng)然遴選的過程也是很有許多講究，是一個(gè)堅(jiān)難而又曲折的過程。比如，有的人很注意“兩雜”品種的豐產(chǎn)性，卻忽略了它的適應(yīng)性，這是不行的。一個(gè)品種它的豐產(chǎn)性再好，如果不適應(yīng)本地栽培，再好的品種也不是一個(gè)好品種，我們更“在乎”的是它的“綜合表現(xiàn)”，而不是某一方面的“突出功能”。唯有此，才能降低我們的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和客戶的種植風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

八、多出去走走，借鑒和學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的東西，摒棄自已的不足?！　?/p>

      我們不在意自己的虛名，而更多在意自己的生存。　

      商業(yè)的發(fā)展史說得簡單一點(diǎn)，就是一部商業(yè)淘汰史。有競爭的地方，就存在被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。而在我們周圍，幾乎每天都有開業(yè)之慶典但同時(shí)又在上演著關(guān)門息業(yè)的悲劇。畢競活下來才是王道，才是一種了不起的成功?！　?/p>

      雖然，我們做的是“小店零售”農(nóng)資生意，但生存同理。要想在急劇變異的情況下生存下來，就得學(xué)會(huì)改變自己。找到自己“適者生存”的方法和途徑，靈活地應(yīng)承市場，主動(dòng)地跟上市場變化而不被市場淘汰。一切事實(shí)證明：能長久地生存下去，并不于它本身有多么強(qiáng)大，而是在每次面臨發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，是否能適時(shí)改變，適應(yīng)形勢的發(fā)展，這就是“適者生存”的法則。而我們需要做的其中最重要的一步就是：學(xué)習(xí)。