作為世界第三大工程機(jī)械商，特雷克斯在中國(guó)仍是個(gè)陌生的名字。但是進(jìn)入中國(guó)的特雷克斯決心要成為中國(guó)的產(chǎn)業(yè)龍頭，到2010年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)10億美元的銷售額，并且其中80%來(lái)自中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

 

　　“你認(rèn)識(shí)我們公司嗎？"美國(guó)特雷克斯駐北京副總經(jīng)理林京相問(wèn)。

　　問(wèn)題如果換成：你知道卡特彼勒嗎？你知道日本小松嗎？顯然要容易回答得多。

　　2006年5月15日，特雷克斯在CONEXPO亞洲(北京)工程機(jī)械博覽會(huì)期間，高調(diào)發(fā)布了其中國(guó)戰(zhàn)略。盡管特雷克斯是世界第三大工程機(jī)械商，但在中國(guó)，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，特雷克斯是個(gè)陌生的名字。那么進(jìn)入中國(guó)后，它對(duì)中國(guó)的機(jī)械市場(chǎng)有什么樣的雄心？它怎樣看待中國(guó)本土及國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？它對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了解多少？在北京東三環(huán)的辦公地，林京相接受了記者的采訪。

　　當(dāng)卡特彼勒和日本小松因高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得客戶時(shí)，特雷克斯在中國(guó)幾乎默默無(wú)聞?？ㄌ乇死帐侨蜃畲蟮墓こ虣C(jī)械企業(yè)， 2005年銷售收入達(dá)363.39億美元，排在其后的是日本小松，銷售收入110億美元，而排在第三位、在工程機(jī)械、起重機(jī)、高空作業(yè)平臺(tái)、物料加工和采礦、筑路與公共工程及其他等五類產(chǎn)品獲得近64億美元銷售額的特雷克斯卻不為人知。

　　與其他國(guó)際工程機(jī)械巨頭相比，特雷克斯進(jìn)入中國(guó)時(shí)間最晚。早在1995年，卡特彼勒就逐漸加大與中國(guó)企業(yè)的合作力度，特雷克斯直到1995年才加速在中國(guó)的行動(dòng)。

　　不過(guò)，這未必沒(méi)有好處。從2005年年底開(kāi)始，卡特彼勒因與中國(guó)大型機(jī)械企業(yè)頻繁接觸尋找潛在的收購(gòu)對(duì)象，引起業(yè)內(nèi)的注意，被視作外資壟斷性收購(gòu)的代表，招致多方批評(píng)。特雷克斯卻在這段時(shí)間里，靜悄悄地取得了一系列進(jìn)展。

　　從2005年年初到2006年4月，一年多的時(shí)間，特雷克斯收購(gòu)了徐工路友，與泰安起重機(jī)合作建廠、收購(gòu)北方股份(8.2,0.17,2.12%)和四川長(zhǎng)起50%的股份。

　　2005年6月14日，泰安起重機(jī)械廠與美國(guó)特雷克斯集團(tuán)簽訂合資意向書(shū)，共同出資成立泰安特雷克斯?東岳機(jī)械有限公司。泰安起重機(jī)械廠是山東工程機(jī)械集團(tuán)的全資子公司，主導(dǎo)產(chǎn)品為液壓汽車起重機(jī)，產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)占有率均居全國(guó)同行業(yè)第三位。根據(jù)合作意向，雙方將從事中大噸位汽車起重機(jī)的研發(fā)、制造和銷售。合資公司新工廠成立后，將達(dá)到年產(chǎn)各類起重機(jī)5000臺(tái)的生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品除在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售外，還將進(jìn)入特雷克斯集團(tuán)的全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　2006年3月，特雷克斯和徐工路友在徐州簽署合作協(xié)議，收購(gòu)徐工路友公司，并且先期投入不少于5000萬(wàn)美元的資金和技術(shù)，在徐州市泉山區(qū)建立小型工程機(jī)械制造基地，產(chǎn)品銷往國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。徐工路友是徐工集團(tuán)下屬的改制企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)專業(yè)從事研制、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)壓實(shí)機(jī)械系列、拌和機(jī)械系列的主要廠商之一。主要生產(chǎn)、銷售小型系列振動(dòng)壓路機(jī)和10噸以下靜碾壓路機(jī)、系列混凝土拌和站、瀝青混凝土拌和站等?，F(xiàn)有總資產(chǎn)5900多萬(wàn)元， 2006年底主機(jī)產(chǎn)量將達(dá)千臺(tái)，銷售收入將過(guò)2億元。

　　同月，北方股份與特雷克斯旗下全資子公司特尤尼特瑞格公司合資成立特雷克斯北方采礦機(jī)械有限公司，主要生產(chǎn)120噸至360噸載重的電驅(qū)動(dòng)礦用車。

　　4月25日，特雷克斯接手四川長(zhǎng)江工程起重機(jī)有限責(zé)任公司50%的股份，成為該公司的第一大股東。四川長(zhǎng)起，這家具有近40年汽車起重機(jī)制造歷史的企業(yè)，在中國(guó)起重機(jī)市場(chǎng)銷售份額在徐重、中聯(lián)浦沅之后位列三甲的公司成為特雷克斯全球起重機(jī)業(yè)務(wù)的一部分。

　　此外，特雷克斯已與北方股份有長(zhǎng)達(dá)18年的合作，并在2000年合資成立了內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司和阿特拉斯工程機(jī)械有限公司。現(xiàn)在，前者成為中國(guó)最大的礦用汽車開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)基地，后者則是我國(guó)中西部地區(qū)第一家高精端工程機(jī)械企業(yè)。

　　借助這些在礦用設(shè)備、起重機(jī)和壓實(shí)機(jī)械領(lǐng)域具有一定實(shí)力的中國(guó)伙伴，特雷克斯迅速獲得了成熟的生產(chǎn)線和銷售渠道，并將其嫁接到自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品領(lǐng)域。2005年，大型履帶挖掘機(jī)&礦用設(shè)備、起重機(jī)和壓實(shí)機(jī)械領(lǐng)域分別占特雷克斯集團(tuán)總銷售收入的23%、22%和13%。

　　特雷克斯入場(chǎng)晚、知名度低是否會(huì)影響它在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)呢？林京相顯然不這么認(rèn)為。"隨便大街上找個(gè)路人問(wèn)，他會(huì)知道特雷克斯嗎？恐怕卡特彼勒也沒(méi)幾個(gè)人知道。但是，在行業(yè)內(nèi)，大家是知道特雷克斯的。"

　　林京相說(shuō)，特雷克斯的產(chǎn)品與特雷克斯等企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不大。根據(jù)特雷克斯內(nèi)部分析，2005年近64%的特雷克斯收入來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相對(duì)較弱的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模很小，或者是不以建筑機(jī)械為主要聚焦點(diǎn)的綜合體。卡特彼勒、小松、CNH國(guó)際等國(guó)際巨頭顯然被歸入后者之列，特雷克斯認(rèn)為他們?cè)趬簩?shí)設(shè)備和礦用設(shè)備中的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。

　　特雷克斯總裁羅納德.M笛福曾說(shuō)，在特雷克斯的所有產(chǎn)品中，只有36%的產(chǎn)品在與卡特彼勒和小松兩大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，其余的產(chǎn)品在其領(lǐng)域中都有很強(qiáng)的實(shí)力做第一。在中國(guó)市場(chǎng)上，面對(duì)已經(jīng)搶占先機(jī)的老對(duì)手們，特雷克斯或許可以為此松口氣。

　　拋開(kāi)這些不談，事實(shí)上，特雷克斯在中國(guó)和老對(duì)手短兵相接的日子還很遠(yuǎn)。林京相告訴記者，特雷克斯在國(guó)內(nèi)銷售的產(chǎn)品數(shù)量很少，大部分產(chǎn)品出口國(guó)外，特雷克斯在中國(guó)建廠的最大目的利用中國(guó)的低成本，使產(chǎn)品進(jìn)入特雷克斯的全球供應(yīng)系統(tǒng)，降低成本。特雷克斯內(nèi)部稱之為："成本創(chuàng)新"。在收購(gòu)四川長(zhǎng)起50%股份時(shí)，特雷克斯起重機(jī)總裁Steve Filipov評(píng)價(jià)說(shuō)"這是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，在中國(guó)國(guó)內(nèi)和國(guó)外發(fā)展這一經(jīng)濟(jì)。未來(lái)我們希望利用它的供應(yīng)鏈去幫助改善我們?nèi)蚪M成部分的費(fèi)用。"

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是典型的外企二步走策略：第一步，在中國(guó)合資建廠，利用中國(guó)低廉的生產(chǎn)成本，降低產(chǎn)品成本，產(chǎn)品外銷國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)培養(yǎng)中國(guó)用戶；第二步，熟悉中國(guó)市場(chǎng)和銷售渠道后，獨(dú)資建廠，搶占中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　羅納德?M笛福在5月15日新聞發(fā)布會(huì)上說(shuō)，特雷克斯要成為中國(guó)的產(chǎn)業(yè)龍頭，以及到2010年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)10億美元的銷售額，并且其中80%來(lái)自中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這些構(gòu)成了特雷克斯形象具體的"第二步"。對(duì)于工廠，特雷克斯也有打算。在特雷克斯提供給記者的收購(gòu)四川長(zhǎng)起新聞稿中，提到"當(dāng)政策允許時(shí)，特雷克斯將擁有獲得長(zhǎng)江起重機(jī)剩余50%股份的權(quán)利"。

　　中國(guó)本土企業(yè)，如在起重機(jī)市場(chǎng)業(yè)績(jī)良好的徐重和中聯(lián)浦、礦用車市場(chǎng)上的北京首鋼重型汽車制造廠和本溪重型機(jī)械廠等，都將面臨市場(chǎng)份額流失的危險(xiǎn)。

　　曾被認(rèn)定是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的機(jī)械行業(yè)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的衰退期后再次進(jìn)入了快速增長(zhǎng)期，而中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是行業(yè)發(fā)展的重要因素之一?！渡虡I(yè)周刊》刊文認(rèn)為，這些振翅高飛的企業(yè)，終究會(huì)再次跌落舊塵。那么在下一次寒冬到來(lái)之前，最現(xiàn)實(shí)的做法就是敞開(kāi)肚皮飽餐一頓。中國(guó)市場(chǎng)，一塊尚懸在半空的肥肉，不免引來(lái)眾多的爭(zhēng)食者。2005年初，英格索蘭全球CEO赫伯特對(duì)外宣布了其在中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略："中國(guó)在英格索蘭的全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中占有舉足輕重的地位，我們將會(huì)加大英格索蘭在中國(guó)的投資，計(jì)劃在將來(lái)的3到4年，將在中國(guó)的銷售額提升到10億美元左右，同時(shí)使現(xiàn)有員工的數(shù)量翻一番。"

　　入門(mén)已經(jīng)晚了一步的特雷克斯迫切需要采取行動(dòng)，設(shè)計(jì)出適合中國(guó)本地市場(chǎng)的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)本地組裝和生產(chǎn)，從中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、采礦、航運(yùn)業(yè)等一些戰(zhàn)略工程中獲益。