缺少抵押物，貸款時(shí)效性強(qiáng)，如何滿足三農(nóng)客戶的特殊需求？

　　變坐商為行商，“量體裁衣”設(shè)計(jì)產(chǎn)品

　　“很省心，很簡便，貸款申請材料提交上去，只要沒啥問題，流程很快就走完了?！背啥祭ド睫r(nóng)產(chǎn)品物流有限公司董事長冷志恒談到和銀行的合作，最突出的感觸就是“方便”。

　　昆山農(nóng)產(chǎn)品物流公司和恒豐的第一次合作的是2011年年底，當(dāng)時(shí)企業(yè)正在快速擴(kuò)張，又臨近新年，需要采購存儲(chǔ)很多農(nóng)產(chǎn)品，墊付將近1000萬元左右的資金?！拔覀?1月中下旬跟恒豐提交了貸款申請，當(dāng)時(shí)還擔(dān)心年底前貸款批不下來，沒想到也就一個(gè)月時(shí)間，12月16日，貸款就放出來了。后來續(xù)貸就更快了，每次只要一個(gè)星期左右，從來不會(huì)耽誤農(nóng)產(chǎn)品收購。”

　　昆山農(nóng)產(chǎn)品物流公司的貸款需求在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中很有代表性。緣于農(nóng)業(yè)的特性，許多涉農(nóng)貸款往往具有時(shí)效性強(qiáng)、季節(jié)性強(qiáng)、需求時(shí)間集中等特點(diǎn)，而恒豐涉農(nóng)貸款快捷的審批流程則很好地契合了客戶和三農(nóng)發(fā)展的需求。

　　“考慮到三農(nóng)貸款的特殊性，我們開辟了‘綠色通道’，把涉及三農(nóng)企業(yè)客戶的盡職調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)審查、授信審查和貸審會(huì)授信審批等環(huán)節(jié)放在工作首位，優(yōu)先安排?！焙阖S銀行成都分行行長宋豪說。

　　“做‘很方便’的銀行。”胡海峰這樣闡釋恒豐服務(wù)三農(nóng)的理念，“要開拓好農(nóng)村金融市場這片藍(lán)海，銀行必須變被動(dòng)為主動(dòng)，改坐商為行商，針對三農(nóng)的各種特殊情況和多樣化需求，‘量體裁衣’，為客戶量身定制產(chǎn)品?！?/p>

　　變坐商為行商，這一理念在四川廣安恒豐村鎮(zhèn)銀行有著生動(dòng)體現(xiàn)。這家由恒豐銀行發(fā)起設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行，從2010年底成立以來，就不斷組織客戶經(jīng)理深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村調(diào)查，先后敲開了1000多戶農(nóng)戶、100多戶小微企業(yè)的大門，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，對傳統(tǒng)的單一功能產(chǎn)品不斷進(jìn)行改造創(chuàng)新，逐步開發(fā)出了一系列適合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需求的產(chǎn)品。

　　“客戶需要什么，我們就提供什么樣的產(chǎn)品服務(wù)?！睆V安恒豐村鎮(zhèn)銀行行長邢再林說，“比如針對農(nóng)村土地房屋等缺少產(chǎn)權(quán)、抵押物普遍不足的問題，我們開發(fā)了‘足額貸’信貸產(chǎn)品。一般銀行是按照抵押物價(jià)值的70%左右放貸，而我們這個(gè)能夠達(dá)到抵押物價(jià)值的120%?！倍瘛白泐~貸”這樣的產(chǎn)品和方式創(chuàng)新，在恒豐各地各級分行中還有很多。

　　基層網(wǎng)點(diǎn)不足，怎樣更好地對接三農(nóng)？

　　立足自身特色，支持新型經(jīng)營主體，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈條

　　四川南充市共興鎮(zhèn)石滾壩村的何川蓉兩年前加入南充勤為蛋雞專業(yè)合作社，走進(jìn)了蛋雞養(yǎng)殖這條產(chǎn)業(yè)鏈，養(yǎng)了4000只蛋雞。

　　“比打工強(qiáng)，在外面一個(gè)月也就掙一兩千塊錢，還要出生活。”何川蓉說，“我們過去都是‘包包燒’，左手進(jìn)右手花?，F(xiàn)在養(yǎng)雞，去年一年下來有20萬吧。娃娃也照顧了，老人也照顧了?！?/p>

　　何川蓉如今的“幸福生活”，除了靠合作社的帶動(dòng)，還有恒豐銀行的一份貢獻(xiàn)。

　　養(yǎng)雞需要本錢，建雞舍，買雞籠雞苗，喂飼料，等到看到“回頭錢”，怎么都得四五個(gè)月。何川蓉告訴記者，單靠自己那點(diǎn)積蓄，要想養(yǎng)得起來這4000只雞是很費(fèi)勁的，全靠合作社墊付。但是這樣一來，合作社的資金壓力就非常大。

　　“去年恒豐銀行給我們合作社貸了50萬的流動(dòng)資金，利率比普通貸款也要低不少?！焙献魃缋硎麻L黃敏說，有了這些資金的支持，合作社的發(fā)展還比較順利，如今社員已有50人，蛋雞存欄達(dá)到了30萬只。

　　通過扶持龍頭企業(yè)、合作社等新型經(jīng)營主體，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從而讓分散的農(nóng)民從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上獲益，這是恒豐銀行在服務(wù)三農(nóng)方面的最主要方向。

　　“在支農(nóng)的時(shí)候要突出我們的特點(diǎn)。由于我們的網(wǎng)點(diǎn)少、人手少，沒有辦法像有的金融機(jī)構(gòu)一樣，面兒鋪得那么開。因此，在支農(nóng)上我們重點(diǎn)選擇龍頭企業(yè)、合作社等，來帶動(dòng)整個(gè)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！焙阖S銀行南充分行行長李久潤說。

　　事實(shí)上，恒豐的這一理念，也符合城鎮(zhèn)化進(jìn)程中的三農(nóng)金融需求現(xiàn)狀?！艾F(xiàn)在的三農(nóng)和過去有很大的差異?！毙显倭终f，“我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶分散貸款的需求非常少，需要三千五千塊去買種子、化肥，他就找親戚朋友去借了。單從農(nóng)村的資金需求看，合作社、大戶比較多一些?！?/p>

　　可以說，三農(nóng)在轉(zhuǎn)型，銀行服務(wù)三農(nóng)也需要轉(zhuǎn)型。“必須根據(jù)三農(nóng)發(fā)展來確定方向，細(xì)分市場，和企業(yè)、和三農(nóng)共同轉(zhuǎn)型、共同成長?！焙７逭f。