種植戶在菜博會上挑選農(nóng)機具。

　　業(yè)界普遍認(rèn)為：打造專業(yè)經(jīng)銷商隊伍是突破點

　　在11月1日—5日舉行的第六屆中國·四川 （彭州）蔬菜博覽會上，農(nóng)機展銷分會場吸引了不少家庭農(nóng)場、專合社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體前往參觀?！叭肆髁客Υ?，每天有幾十個來咨詢，還有不少已經(jīng)下了訂單。”成都樺茂農(nóng)機公司負(fù)責(zé)人李正雪認(rèn)為，展會的意義不在于賣出多少農(nóng)機，更重要的是經(jīng)銷商能夠借此平臺，搭建農(nóng)戶和廠家的溝通橋梁，引進更多適合本地的農(nóng)機具。

　　那么，我省農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展情況如何？種植戶和經(jīng)銷商有什么看法？帶著這些問題，記者近日進一步采訪了業(yè)界人士。

　　種植戶提意見——

　　農(nóng)機種類少大多“水土不服”

　　“目前，植保和倉儲烘干的農(nóng)機具還沒有太理想的，制約了發(fā)展?！迸碇莶柿洲r(nóng)機專業(yè)合作社理事長趙光友告訴記者，作為專門提供農(nóng)機服務(wù)的合作社，他已有各種農(nóng)機具上百臺，但農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)機械化水平不均衡，“比如噴農(nóng)藥，以背負(fù)式機動噴霧機為主流，頂多只能算半機械化，兩個人一天也就噴20畝，而耕地、播種、收割等實現(xiàn)全機械化的，一天可完成200畝?！?/p>

　　“其實市面上也有一些好用的植保機具，比如日本產(chǎn)的‘井關(guān)'’丸山‘等，但一臺下來要19至20萬元，而背負(fù)式噴霧機才100至200塊錢。所以農(nóng)戶對前者的價位很難接受?！壁w光友感嘆，現(xiàn)實的制約讓經(jīng)銷商很無奈。

　　友林農(nóng)機專合社理事長徐開友告訴記者，他既提供農(nóng)機服務(wù)，本人也種有1500畝蔬菜，急盼土地精耕方面，能依靠機械化實現(xiàn)一條龍作業(yè)，然而現(xiàn)實是，“主要的農(nóng)機廠家集中在江蘇、山東，他們的耕作環(huán)境與四川不同，一些用于開溝、整廂、起壟的機具偏大，不適合這邊的小地塊?！?/p>

　　那為啥不平整土地，連片開發(fā)，使其適于大型機具？徐開友解釋：“農(nóng)業(yè)上的平整土地，不是把高處的填到低處都行了，這樣做會破壞了表層土、深層土的上下結(jié)構(gòu)，要幾年才能恢復(fù)地力。也有在保證土層結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上進行平整的辦法，但是成本就太高了，沒有幾十萬下不來。”

　　經(jīng)銷商說對策——

　　多跑廠家和田地實現(xiàn)需求對接

　　“其實，廠家的機具種類很多，他們也提供’訂制‘，根據(jù)當(dāng)?shù)氐母鳁l件，在原有成品的基礎(chǔ)上做升級、調(diào)整，或者重新研發(fā)，都是可以的。重點在于本地要有一批素質(zhì)較好的經(jīng)銷商隊伍，去發(fā)揮橋梁紐帶的作用。”成都農(nóng)機行業(yè)協(xié)會副會長李正江說。

　　對此，農(nóng)機經(jīng)銷商晉小敏表示認(rèn)同：“比如水稻收割機，東部沿海多種兩季三季稻，矮稻多一些，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的農(nóng)機適用于長度約80—100公分的水稻。但四川的水稻秸稈更長，約在105公分左右。經(jīng)我們協(xié)調(diào)后，廠方又提高了5公分。因需調(diào)整，只要對接得好，還是能實現(xiàn)的?！?/p>

　　李正雪也認(rèn)為，經(jīng)銷農(nóng)機要不惜腳力：“不在田里，也要到農(nóng)戶家里去調(diào)查，否則就不知道他們有啥樣的需求?！?/p>

　　菜博會開幕當(dāng)天，李正雪邀請到某農(nóng)機生產(chǎn)廠的專家到彭州考察農(nóng)機市場和耕作條件，他說：“去年在一個小廠訂了一款移栽機，雖然只有5萬塊，但是機型笨重，不適用；所以這次把大廠的專家請來，他們的研發(fā)能力更強，有望做出一款性價比高、市場接受度高的移栽機?！?/p>

　　在青島的農(nóng)機展銷會上，李正雪也有斬獲，引進了兩款12萬元的植保機，加上政府補貼，種植戶8萬元就能拿下。他道出自己的經(jīng)驗：“通過不斷跑市場，我們積累了一個農(nóng)機資源儲備庫，但礙于彭州地塊分散，只有一兩個大戶用得上，所以推廣農(nóng)機還是要分兩頭，一方面做好廠家和種植戶的對接，另一方面爭取土地的集約化經(jīng)營?！?/p>

　　行業(yè)協(xié)會支招——

　　強化培訓(xùn)打造過硬經(jīng)銷商隊伍

　　“網(wǎng)上信息豐富，種植戶難辨內(nèi)容真假；隨著土地流轉(zhuǎn)的推進，對大型農(nóng)機的需求比以前多了；農(nóng)機的配置也與時俱進，即便一臺微耕機，十幾年來也不斷做著微調(diào)……這些信息，都要經(jīng)銷商跟農(nóng)戶做好對接。但另一方面，前期的考察、調(diào)研、推廣成本不是每個經(jīng)銷商都愿意支付的?！崩钫J(rèn)為，當(dāng)務(wù)之急，是打造一支有擔(dān)當(dāng)、素質(zhì)過硬的經(jīng)銷商隊伍，這對四川的機械化水平提升是相當(dāng)重要的。

　　對此，成都農(nóng)機行業(yè)協(xié)會每年年初、年中、年末至少進行三次業(yè)務(wù)、政策法律的宣講，并借機了解經(jīng)銷商的具體困難和問題，借助協(xié)會上通政府、下曉農(nóng)戶的平臺，給予更多支持。

　　“一旦你代理的產(chǎn)品獲得認(rèn)可，即使后來的經(jīng)銷商都跟進，買家還是認(rèn)第一個做起來的，在前期的售后服務(wù)上，你跟廠家的合作也是優(yōu)勢，不會輕易被取代?！崩钫┱f，這也是他愿意下成本跑廠家、做推廣的原因。