為購買農(nóng)業(yè)裝備的消費者提供金融信貸服務(wù)，其實在國內(nèi)外都不是新鮮事兒。但是，在農(nóng)機合作社成為農(nóng)機服務(wù)主體，對大型高端農(nóng)業(yè)裝備的需求持續(xù)旺盛，以及我國購機補貼政策逐步由差額購機轉(zhuǎn)向全額購機的當下，農(nóng)機消費市場對金融信貸服務(wù)的渴望集中釋放。
與此同時，銀行等專業(yè)金融機構(gòu)卻因為種種原因缺位。于是，農(nóng)機制造商和銷售商們基于市場考量，紛紛推出了各具特色的融資信貸服務(wù)。
年初，吉峰農(nóng)機這一農(nóng)機流通行業(yè)標桿即宣布了與信達租賃簽訂合作協(xié)議，共同開展面向全國終端客戶的農(nóng)機類產(chǎn)品融資租賃業(yè)務(wù)合作。在業(yè)內(nèi)外都引起了不小的關(guān)注和議論。而像江蘇匯豐這樣的中型農(nóng)機連鎖經(jīng)銷商們，早已提前向這一領(lǐng)域試水了。2月，一拖集團也高調(diào)推出了“買方信貸”和“融資租賃”兩項金融服務(wù)，還喊出了頗具誘惑的“3成首付開走東方紅”的宣傳口號。善于扣準市場脈搏的福田雷沃重工，其兩年前就推出的“租賃通”業(yè)務(wù)早已為人熟知。當然，農(nóng)機巨頭約翰迪爾也憑借著100多年的金融服務(wù)經(jīng)驗，在其自有的專業(yè)金融服務(wù)公司推動下，為中國用戶提供了不小的幫助……
仿佛一個大幕在我們眼前緩緩拉開，農(nóng)機制造商和銷售商們金融服務(wù)領(lǐng)域的逆襲，似乎已悄然開始。
應(yīng)時而動 主動出擊
既是買農(nóng)機的老板又是用農(nóng)機的農(nóng)民，劉冰扮演著兩個矛盾而又統(tǒng)一的角色。然而，當他看著身邊的鄉(xiāng)親們在公司購機時順利辦理小額購機貸款時，他就覺得去年一年沒白忙活?！翱粗l(xiāng)親們在買農(nóng)機時承擔(dān)的壓力小一些，我是真的很高興。”劉冰說。
劉冰是江蘇匯豐農(nóng)機股份有限公司（以下簡稱匯豐農(nóng)機）下屬子公司江蘇睢寧鑫豐農(nóng)機銷售有限公司總經(jīng)理，他坦言，一開始推出兩項融資業(yè)務(wù)的確是由于競爭形勢所迫。
2011年底，江蘇省確定在2012年作為“全價購機、縣級結(jié)算”首批推行試點的消息一出，農(nóng)機經(jīng)銷商們都不約而同擔(dān)心補貼方式改變會影響農(nóng)民購買情緒。很多經(jīng)銷商都選擇降低利潤或墊付購機的銷售方式，而作為連鎖企業(yè)，匯豐農(nóng)機卻不能只用這種方式，必須要找出一種長期吸引農(nóng)民購機的銷售方式。匯豐農(nóng)機就帶領(lǐng)旗下四個銷售子公司開拓農(nóng)民購機分期付款和購機貸款的業(yè)務(wù)。
劉冰開始代表公司與兩個銀行談業(yè)務(wù)，最終在了2012年初與一家銀行談妥了。在鑫豐購置農(nóng)機具又暫時只能支付部分款項的農(nóng)民，可以通過辦理小額貸款的方式請睢寧當?shù)氐泥]政儲蓄銀行暫時墊付剩余款項，然后在協(xié)議規(guī)定時間內(nèi)還清即可。享受購機補貼的農(nóng)民在補貼款發(fā)放下來后直接轉(zhuǎn)賬給郵政儲蓄銀行即可。
劉冰說，由于公司在當?shù)氐男抛u和口碑都很好，因此，在農(nóng)民中開展兩項融資業(yè)務(wù)不是件難事，最難的是與金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)接洽?！翱忱ⅰ笔撬麄兣c其談判期間最重要也是最艱難的事情，“雖說貸款利息多少不會直接影響公司收入，但是我們覺得有這個義務(wù)替客戶找到利息最少，服務(wù)最好的金融機構(gòu)?！?/FONT>
剛開始，公司重點與當?shù)氐霓r(nóng)村信用社談貸款業(yè)務(wù)，因為信用社對口農(nóng)民，且分布在農(nóng)村的業(yè)務(wù)網(wǎng)點也較多，農(nóng)民辦理業(yè)務(wù)較為便利。但是，由于當?shù)匦庞蒙缍唐谛刨J利息超出了公司業(yè)務(wù)預(yù)期，因此最后公司選擇了郵政儲蓄銀行?！靶庞蒙缳J款要1分利，郵儲銀行才8厘4??！”劉冰說，“那我們當然得選擇郵儲銀行啦！”
如今，匯豐農(nóng)機部分門店如濉寧鑫豐、泗洪金豐、金湖匯豐、連云港盛豐、淮安億豐等都在2012年與當?shù)匦庞蒙绲冉鹑诮M織協(xié)調(diào)了大約400萬元的貸款融資；而由匯豐自行為農(nóng)戶實行的分期付款總額超過3000萬元，約占整個銷售額的13%。劉冰的鑫豐農(nóng)機有70多位農(nóng)機戶通過公司辦理購機短期貸款。劉冰說，通過辦理購機貸款業(yè)務(wù)，農(nóng)戶無需支付購機全款，緩解了購機資金壓力；公司也無需為了競爭墊付購機款。
接地氣 經(jīng)銷企業(yè)金融服務(wù)靈活又貼心
作為離終端消費用戶距離最近，最為“接地氣”的農(nóng)機經(jīng)銷商在提供金融信貸服務(wù)時，“靈活便捷”是其最明顯的優(yōu)勢。對客戶的風(fēng)險承受能力更加了解，因此根據(jù)不同的客戶個體可以更加快捷地調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。匯豐農(nóng)機當前推出的分期付款業(yè)務(wù)一般是由購機用戶聯(lián)合其他兩名以上農(nóng)戶或者找1名公職人員簽訂擔(dān)保協(xié)議和還款承諾等。但公司會根據(jù)用戶實際情況以及所購買機具補貼額度及發(fā)放形式等不同，給予購機用戶不等的額度和期限。
劉冰的鑫豐農(nóng)機在去年剛剛開始推出購機信貸業(yè)務(wù)時，根據(jù)當時的實際情況，主動承擔(dān)了農(nóng)民的貸款利息，更加有利于業(yè)務(wù)的拓展。同時，農(nóng)機銷售旺季在鑫豐農(nóng)機的要求下，睢寧郵儲銀行會派專人在公司設(shè)立辦事點，當場為購置農(nóng)機具的農(nóng)民辦理部分業(yè)務(wù)，有效地簡化了業(yè)務(wù)辦理流程。
但是，匯豐農(nóng)機有關(guān)負責(zé)人也同時表示，正因為與老客戶熟識，在辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時，公司為一部分客戶擔(dān)保，也承擔(dān)了一部分風(fēng)險。同時，隨著分期付款業(yè)務(wù)的不斷拓展，公司當前承擔(dān)的資金回籠慢的壓力可能將繼續(xù)加大。
與江蘇匯豐農(nóng)機這樣地域性明顯、船小好調(diào)頭的經(jīng)銷商相比，吉峰農(nóng)機這個大航母無疑是大手筆。吉峰農(nóng)機與信達租賃簽訂的《廠商融資租賃業(yè)務(wù)合作協(xié)議》中，租賃公司提供的融資租賃服務(wù)的融資額度（即合作規(guī)模）不超過1.5億元，合同期一年，公司根據(jù)相關(guān)合同承擔(dān)設(shè)備回購責(zé)任。
融資租賃業(yè)務(wù)一般都是針對壽命較長、價值較高的物品，因此在工程機械領(lǐng)域這一業(yè)務(wù)非常普及。通過將物品所有權(quán)與使用權(quán)的分離，具備了融資與融物相結(jié)合的特點，出現(xiàn)問題時租賃公司可以收回處理租賃物，因而在辦理融資時對承租人的資信和擔(dān)保要求不高，而且融資租賃一般情況下其信貸額度較大，還款期限又相對更長，因此非常適合農(nóng)業(yè)機械領(lǐng)域。
能力強 制造企業(yè)金融服務(wù)多元且健全
隨著近幾年惠農(nóng)政策力度不斷加大，法律法規(guī)不斷健全，農(nóng)民對農(nóng)機具需求度不斷增長，不少知名農(nóng)機制造企業(yè)也在不斷拓展和完善融資業(yè)務(wù)，為終端客戶群體提供更好、更便捷的服務(wù)，以期更好地穩(wěn)固終端客戶群體。
“20%超低首付；36個月超長期限；返還租賃手續(xù)費，給您超值的優(yōu)惠；返還匯款手續(xù)費，跨行匯款有實惠；審批快捷，讓您省心。使用匯銀租賃通，購買雷沃農(nóng)機真輕松！”這是我們在福田雷沃重工的官網(wǎng)上看到的關(guān)于租賃通業(yè)務(wù)的宣傳語。
據(jù)了解，從2005年底福田雷沃重工就已經(jīng)開始涉足金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，為客戶、代理商提供各種金融服務(wù)。通過多年的積聚力量、創(chuàng)新升級，福田雷沃重工在2010年10月進行了金融業(yè)務(wù)組織體系升級，成立了匯銀擔(dān)保公司和匯銀租賃公司，搭建了全新的金融業(yè)務(wù)平臺。與銀行、保險公司、融資租賃公司等眾多金融機構(gòu)深入開展合作，目前已開發(fā)了二十余家全國性及地方性銀行資源和三家保險資源，并與四家融資租賃公司建立合作關(guān)系，形成了覆蓋福田雷沃重工營銷網(wǎng)絡(luò)的金融資源網(wǎng)絡(luò)體系，可以為福田雷沃重工的客戶、代理商提供完善的金融服務(wù)支持。2011年，福田雷沃的金融產(chǎn)品“租賃通”業(yè)務(wù)在新疆地區(qū)試點執(zhí)行后，陸續(xù)在東北三省也開通了，該項業(yè)務(wù)旨在向購買價值在15萬元以上雷沃產(chǎn)品的用戶提供金融支持，即首付達到30%，用戶即可將雷沃農(nóng)機產(chǎn)品開回家。在實施的過程中，福田雷沃重工對服務(wù)的受眾和細節(jié)有著明確的規(guī)定，比如在產(chǎn)品分類上，“租賃通”小麥收割機金融產(chǎn)品只限于喂入量為6公斤及以上的小麥收割機；在還款協(xié)議方面，“租賃通”業(yè)務(wù)規(guī)定，價值30萬元以上的農(nóng)機產(chǎn)品，3年內(nèi)必須還款完畢，價值30萬以下的，2年內(nèi)必須還款完畢。
接受采訪時，福田雷沃重工將自己的融資業(yè)務(wù)定義為“精簡、高效、實用”。的確，福田雷沃重工根據(jù)不同類型的農(nóng)機產(chǎn)品特點，針對不同的用戶群體，優(yōu)化設(shè)計了不同的金融產(chǎn)品。拖拉機金融產(chǎn)品，適用于全國地區(qū)購買100馬力及以上拖拉機產(chǎn)品的客戶；玉米機金融產(chǎn)品，適用于內(nèi)蒙古地區(qū)購買四行自走式玉米機的客戶；大喂入量小麥機金融產(chǎn)品，適用于東北地區(qū)購買喂入量6公斤及以上小麥機的客戶。值得一提的是，隨著農(nóng)機合作社不斷成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)主體，福田雷沃重工也專門設(shè)計了針對農(nóng)機合作社的金融產(chǎn)品，這款產(chǎn)品目前主要適用于黑龍江省的農(nóng)機合作社。
同時，福田雷沃重工旗下的擔(dān)保公司為終端用戶提供擔(dān)保，有效地減少了金融機構(gòu)與企業(yè)和農(nóng)民間的溝通成本，更加有利于農(nóng)民高效和安全地享受服務(wù)。像“租賃通”除了具備首付低、期限長的優(yōu)勢以外。另外，季度還息、年度還本的靈活還款方式，是“租賃通”業(yè)務(wù)根據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實際情況而做出的“特殊”政策，這樣的政策充分考慮了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中農(nóng)機手資金流動快、回收集中的特點，讓其在作業(yè)旺季資金流動大的情況下以較低的額度還息，在全年作業(yè)完畢資金回收的時候還本，這樣一來就充分緩解了農(nóng)機手的資金壓力。
成功上市后的一拖股份公司也快速跟進了金融服務(wù)這一領(lǐng)域。近期推出的“買方信貸”和“融資租賃”的信貸金融服務(wù)體現(xiàn)了公司敏銳的市場觸覺。用戶在享受農(nóng)機補貼優(yōu)惠政策前提下，購買一臺售價30萬元的東方紅拖拉機，如采用“買方信貸”模式，還款期為兩年，則只需支付9萬元首付款和融資額10%的保證金即2.1萬元，包括其他手續(xù)費等總計11.1萬元就可以將拖拉機開回家，隨后用戶只需要按照一拖提供的還款計劃，每季度按時支付利息，每半年支付一次本金。一拖的融資租賃業(yè)務(wù)還給用戶提供超長的租賃時限，單臺農(nóng)機價格超過30萬元時，“融資租賃”模式的期限最長可達30個月。但是一拖也坦言，目前其金融服務(wù)還是會針對資信好、還款能力強的農(nóng)民優(yōu)先開展。
約翰迪爾這樣相對定義高端的農(nóng)機企業(yè)，其金融服務(wù)更是獨具特色。不僅擁有自己的金融服務(wù)公司，而且還在農(nóng)機制造之外實行授權(quán)經(jīng)銷，并且擁有直營店，兼具了制造和經(jīng)銷。因此購買迪爾產(chǎn)品，只要在門店里就能實現(xiàn)購機、融資的一站式辦理，更加方便快捷。其描述的“只要購買全新的約翰迪爾設(shè)備的用戶，年齡在18至60歲之間的中國公民，或者在中國境內(nèi)主管機關(guān)核準登記取得法人資格的企業(yè)法人，都可以通過當?shù)氐募s翰迪爾授權(quán)經(jīng)銷商來申請迪爾的融資服務(wù)?！弊屓酥庇^體會到其融資服務(wù)的包容性。
約翰迪爾在中國市場上似乎很少跟風(fēng)，有著自己獨有的發(fā)展步調(diào)。在接受采訪時，約翰迪爾一方面對于在全球金融服務(wù)百余年的歷史積累非常自豪，另一方面也表示會隨著政策和市場環(huán)境的改變來調(diào)整自己的業(yè)務(wù)，設(shè)計更多的融資產(chǎn)品來適應(yīng)市場，使其更加符合終端用戶的需求。約翰迪爾透露，針對目前的直補政策，其打算推出一款全新的融資產(chǎn)品。
空間廣 供需雙方雙贏的期待
不難看出，與國內(nèi)農(nóng)機流通業(yè)在金融信貸服務(wù)之路上才剛剛起跑的情況不同，農(nóng)機制造企業(yè)較早地就開發(fā)了針對國內(nèi)終端客戶的各類融資服務(wù)。制造商和流通企業(yè)都不斷推出和完善金融產(chǎn)品，從短期來看他們之間不會在金融服務(wù)上形成競爭關(guān)系。因為，農(nóng)機經(jīng)銷商當前提供的融資存在種類有限、范圍較小等限制，但是其操作起來相對靈活，服務(wù)也不受品牌和地域的限制；農(nóng)機制造企業(yè)的金融產(chǎn)品則主要根據(jù)所銷售地域與客戶特點制定，產(chǎn)品種類相對齊全，雖然有品牌和部分產(chǎn)品地域、客戶群體限制，但每一款金融產(chǎn)品都更加符合目標用戶的需求，同時，由于制造商實力相對雄厚，承擔(dān)風(fēng)險的能力較強，因此推出金融產(chǎn)品的資金額度也較大。
“當然了，金融服務(wù)政策的逐步開展能夠支持公司實體業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展，提高市場銷售，增強企業(yè)的市場競爭力，對企業(yè)做大做強有著積極的推動作用?！备Ｌ锢孜种毓は嚓P(guān)負責(zé)人這樣告訴記者?！皩τ谏a(chǎn)企業(yè)來講，這是個促進銷售的重要工具。”這是約翰迪爾的美式直白。所以，我們不難想象，能夠?qū)崿F(xiàn)用戶與企業(yè)雙贏的金融服務(wù)必將擁有更為廣闊的發(fā)展空間。
同時，目前幾家大型農(nóng)機企業(yè)都表示有針對農(nóng)機合作社這一新興主體的專門服務(wù)。但是從我們的調(diào)查中也不難發(fā)現(xiàn)，在這個方面目前各方都還處于探索的階段，可借鑒的經(jīng)驗不多。不過，各方也都認識到金融服務(wù)支持不僅是當前農(nóng)機合作社所需要的，更是農(nóng)機合作社長遠發(fā)展所必須的。
