盡管今年官方的正式數(shù)據(jù)還沒有出來，但是，農(nóng)機市場的普遍低迷已是定局；重要原因應究于宏觀經(jīng)濟形勢的不佳和經(jīng)濟運行本身的不確定性。

　　陳春花老師的《中國營銷思考》清晰明確地提出：當不確定性成為常態(tài)的時候，做好基本層面。那么基本的層面是什么呢？

　　能為顧客創(chuàng)造價值的產(chǎn)品。邁克爾?波特曾經(jīng)比較亞洲跨國企業(yè)與歐美跨國企業(yè)的區(qū)別，他認為，亞洲的跨國企業(yè)比較關心錢從哪里來，到哪里去賺錢，歐美跨國企業(yè)比較注重產(chǎn)品從哪里來，產(chǎn)品到哪里去。產(chǎn)品的真實意義在于連接消費者和企業(yè)之間的載體，企業(yè)之所以能夠進入市場，是因為能夠提供產(chǎn)品滿足消費者的需求，產(chǎn)品的能力還是要回到對于消費者的價值貢獻。

　　我的老板，在香港上市的“中國傳動”的董事長胡曰明先生曾經(jīng)指出，什么是“新產(chǎn)品”，不是“新的產(chǎn)品”，而是能為企業(yè)帶來“新的利潤與現(xiàn)金流的創(chuàng)新型產(chǎn)品”。

　　中國農(nóng)機企業(yè)的共性是過度關注競爭對手，而忽視了顧客。猶如房地產(chǎn)開發(fā)商言必稱萬科如何，但卻將購房者蔑稱為小業(yè)主。從每年的農(nóng)機展覽看，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高。從市場調(diào)研開始分析顧客需求開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)幾乎沒有。

　　有競爭力的合理成本。公眾普遍認為，中國企業(yè)具備低成本優(yōu)勢。而陳春花認為，這種簡單理解，恰恰是中國企業(yè)的誤區(qū)所在。

　　中國企業(yè)往往認為自己執(zhí)行的是邁克爾?波特所說的低成本策略。但事實上，中國很多企業(yè)的低成本，實際上是不規(guī)范經(jīng)營基礎之上的低成本。試想，當勞動保護、環(huán)保認證、技術投入都成為必要條件時，你還有低成本優(yōu)勢嗎？

　　有家農(nóng)機企業(yè)，首度進入插秧機領域，以超低的價格入行，一年下來，企業(yè)無利可圖。沒有合理的利潤，發(fā)展何以為續(xù)？

　　渠道優(yōu)于品牌?！捌放啤笔沁@幾年西方教會國人的一個重要概念，也許，我們對品牌太過在意。老是把世界著名企業(yè)的現(xiàn)狀分析來分析去，對他們的品牌影響力艷羨不已，但是很少關注這些巨頭在初創(chuàng)階段在建立、管理和爭奪分銷渠道領域的作為，嚴重脫離企業(yè)的現(xiàn)狀。有研究者發(fā)現(xiàn)，可口可樂初創(chuàng)時期的廣告、促銷，你會覺得他就是一賣假藥的江湖郎中，簡直是包治百病、藥到病除。雖然如此，但是經(jīng)過百年的“野蠻生長”，兩樂才混到今天靠品牌吃飯的地步。

　　對于目前的農(nóng)機市場而言，渠道優(yōu)于品牌是個不爭的事實；市場低迷、購買力下降，用戶在最近的網(wǎng)點可以迅速的購買到你的產(chǎn)品是根本；為你的產(chǎn)品建立合適的通道是企業(yè)發(fā)展的必要前提！

　　營銷結構化流程比單個的業(yè)務員重要。

　　到肯德基買一份粥，暑期打工的店員會告知“加三元可以購買價值六元的放心油條”；離開前還會給贈你贈送下一次消費才可以使用的優(yōu)惠券?！皢T工的培訓”、“油條的附加銷售”、“鎖定未來消費優(yōu)惠券的贈送”是肯德基的結構化銷售流程；與農(nóng)機行業(yè)很多依靠業(yè)務員單兵作戰(zhàn)的模式相比效果要明顯很多。

　　價值鏈抱團過冬與合作共贏。

　　企業(yè)、供應商、渠道、消費者之間不是你死我活的關系，應該是依存共贏的關系；供應商，制造商、經(jīng)銷商不應該將與其的關系定義為一種純粹的交易、利益關系，從價值鏈的角度來看問題，一起為最終的消費者創(chuàng)造最大的價值才是根本。

　　讓服務創(chuàng)造價值。

　　服務必須帶來增值，不要提供免費的服務。客戶愿意付錢的服務才是他們真正想要的，真正能使他們滿意的。服務和產(chǎn)品是提升客戶價值同等重要的兩個方面，是平行關系。服務的價值由服務本身決定，產(chǎn)品的價值由產(chǎn)品本身決定。因此，服務必須能夠增值，否則就沒有意義。不要企圖用服務彌補產(chǎn)品的不足。由顧客來決定什么是有價值的服務。如果不對自己的服務收費，你永遠不會知道你的顧客的需要什么？