農(nóng)業(yè)機(jī)械化是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的重要標(biāo)志，農(nóng)業(yè)機(jī)械是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的物質(zhì)基礎(chǔ)。今年以來，在惠農(nóng)政策的推動(dòng)下，市場(chǎng)繼續(xù)保持產(chǎn)銷兩旺的趨勢(shì)。農(nóng)機(jī)企業(yè)在多種利好因素條件下要繼續(xù)實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展的目標(biāo)，必須增強(qiáng)市場(chǎng)洞察，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，不斷滿足市場(chǎng)需求，牢牢把握住發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

　　當(dāng)前農(nóng)機(jī)市場(chǎng)形勢(shì)分析

　　當(dāng)前我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)全部啟動(dòng)，項(xiàng)目銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，繼續(xù)保持穩(wěn)健發(fā)展的趨勢(shì)，信息化競(jìng)爭(zhēng)成為一些農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)決策、謀求優(yōu)勢(shì)的價(jià)值鏈中的重要環(huán)節(jié)。

　　“項(xiàng)目車”有序啟動(dòng)，市場(chǎng)逐漸進(jìn)入旺季。隨著“項(xiàng)目車”啟動(dòng)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷量明顯增加，市場(chǎng)形勢(shì)逐步趨好。一是補(bǔ)貼項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)。4月12日，全國(guó)暨山東省農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼機(jī)具發(fā)放儀式在濰坊市隆重舉行。農(nóng)業(yè)部農(nóng)機(jī)化司宗錦耀司長(zhǎng)、劉憲副司長(zhǎng)，中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)高元恩理事長(zhǎng)、中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化協(xié)會(huì)馬世青常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會(huì)毛洪會(huì)長(zhǎng)，山東省政府賈萬志副省長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo)出席了展覽會(huì)并向購機(jī)農(nóng)民發(fā)放了補(bǔ)貼機(jī)械鑰匙，標(biāo)志著2011年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼工作正式啟動(dòng)。二是市場(chǎng)啟動(dòng)速度快。市場(chǎng)呈現(xiàn)出出產(chǎn)銷兩旺的現(xiàn)象，部分主要農(nóng)機(jī)企業(yè)盡管前期加強(qiáng)了生產(chǎn)儲(chǔ)備，仍需加班加點(diǎn)生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需求。從市場(chǎng)上看，今年1－4月份，我國(guó)大中拖實(shí)現(xiàn)銷售接近18萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)25％左右，再創(chuàng)歷史新高。從企業(yè)來看，一拖公司大中輪拖繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；雷沃歐豹大中拖實(shí)現(xiàn)銷量約3.4萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)33％。三是熱銷周期延長(zhǎng)。農(nóng)民購機(jī)趨于理性化發(fā)展，在購機(jī)指標(biāo)相對(duì)寬松的情況下，購機(jī)時(shí)間基本在農(nóng)忙季節(jié)之前。同時(shí)，今年補(bǔ)貼力度大而且集中，受人工成本上升、原材料階段性漲價(jià)和油價(jià)、運(yùn)費(fèi)提高等多方面因素影響，產(chǎn)品總體成本將會(huì)增高，給企業(yè)短時(shí)間內(nèi)大批量生產(chǎn)組織帶來一定的壓力，短期內(nèi)仍將出現(xiàn)供小于求的局面，上半年市場(chǎng)旺季將延續(xù)到6月初。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，份額爭(zhēng)奪加劇。大中型拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)械等農(nóng)田作業(yè)機(jī)械作為農(nóng)業(yè)裝備的主流產(chǎn)品，對(duì)整個(gè)農(nóng)田作業(yè)機(jī)械化具有不可替代的作用。“有補(bǔ)貼就買，沒補(bǔ)貼就等”已經(jīng)成為用戶選購農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的基本心態(tài)。由于2011年項(xiàng)目車銷售將占整個(gè)市場(chǎng)銷售的95％以上，在市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪中，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。一是做好充分準(zhǔn)備。各農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商和營(yíng)銷人員在年初就做好了準(zhǔn)備，紛紛采取多種手段爭(zhēng)奪項(xiàng)目份額、銷售產(chǎn)品，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化。國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)采取讓利、服務(wù)促銷、贈(zèng)送紀(jì)念品等多種手段宣傳自身產(chǎn)品，營(yíng)銷人員紛紛深入到農(nóng)機(jī)系統(tǒng)、市場(chǎng)一線推介、宣傳產(chǎn)品，取得政府支持、吸引購機(jī)用戶。二是市場(chǎng)需求旺盛。從市場(chǎng)反映看，受經(jīng)營(yíng)情況利好的影響，市場(chǎng)繼續(xù)保持剛性、線性發(fā)展趨勢(shì)，一些項(xiàng)目報(bào)名人數(shù)較多，多數(shù)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品指標(biāo)幾天內(nèi)便被訂購一空，用戶的購機(jī)積極性一直保持著強(qiáng)烈的需求趨勢(shì)。三是產(chǎn)品覆蓋較廣。這次市場(chǎng)啟動(dòng)基本是全國(guó)范圍內(nèi)逐步展開，一些還未到農(nóng)田作業(yè)時(shí)間的區(qū)域也提前出現(xiàn)購銷熱潮。各地通過政策引導(dǎo)推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際需求，發(fā)揮補(bǔ)貼政策效應(yīng)，由中、低功率產(chǎn)品向中、大型轉(zhuǎn)變，由落后產(chǎn)品向先進(jìn)實(shí)用節(jié)能型產(chǎn)品發(fā)展，推動(dòng)農(nóng)業(yè)裝備向大型化、廣度化、成套化、智能化、精準(zhǔn)化發(fā)展，做到農(nóng)機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整保持一致、相互協(xié)調(diào)。

　　注重信息化競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。當(dāng)前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為以信息化為支持的企業(yè)體系和平臺(tái)的綜合競(jìng)爭(zhēng)。農(nóng)機(jī)企業(yè)紛紛加強(qiáng)信息化管理，以健全的價(jià)值鏈推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的持續(xù)發(fā)展。一拖公司客戶呼叫中心，使遍及全國(guó)的客戶服務(wù)請(qǐng)求、業(yè)務(wù)咨詢、服務(wù)資源組織調(diào)配、服務(wù)過程跟蹤、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)與管理等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了信息化、網(wǎng)絡(luò)化在線作業(yè)，推動(dòng)了信息資源的優(yōu)化和提升。福田公司依據(jù)信息管理，進(jìn)行決策前移，謀求了市場(chǎng)先機(jī)。福田雷沃信息化建設(shè)從跟蹤服務(wù)到規(guī)?；?wù)、親情化服務(wù)，再到信息化服務(wù)，福田雷沃重工的服務(wù)模式創(chuàng)新，在業(yè)內(nèi)樹立起鮮明服務(wù)品牌大旗。雷沃重工推出的“全心為你”服務(wù)品牌，雷沃服務(wù)的內(nèi)涵和外延得到豐富和擴(kuò)展，全面推行“一站式”服務(wù)模式，打造規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的全新服務(wù)體系和平臺(tái)。迪爾公司通過建立網(wǎng)上平臺(tái)，實(shí)行電子訂單，推進(jìn)信息化管理，暢通了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。由于能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)、經(jīng)銷商和用戶需求信息，信息化成為農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)決策的平臺(tái)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)越來越明顯。

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)不適應(yīng)市場(chǎng)的現(xiàn)象

　　在買方市場(chǎng)的條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等方面的要求就越高。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)盡快滿足，避免患上市場(chǎng)營(yíng)銷“近視眼”，忽視用戶的需求。據(jù)調(diào)查，客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的焦點(diǎn)主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐緩慢。企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、改進(jìn)、制造過程中，要與市場(chǎng)需求保持同步，滿足用戶需求。一是產(chǎn)品改進(jìn)不快。一些問題經(jīng)銷商和用戶多次反映，仍然得不到快速、徹底解決。據(jù)安徽省一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商反映，其經(jīng)銷的某品牌產(chǎn)品多次出現(xiàn)油管漏油問題，希望企業(yè)能夠徹底解決。山東一經(jīng)銷商反映，他們所經(jīng)銷的某品牌的產(chǎn)品離合器摩擦片非正常磨損，農(nóng)機(jī)企業(yè)在產(chǎn)品調(diào)試、采購件采購方面離用戶需求距離較大。二是產(chǎn)品升級(jí)步伐不快。市場(chǎng)在變，部分農(nóng)機(jī)產(chǎn)品功能、性能和結(jié)構(gòu)等方面近年來沒有多大的變化，沒有跟上用戶需求的步伐，丟掉了不少傳統(tǒng)用戶。在我國(guó)一些地區(qū)，用戶購買對(duì)象逐漸向節(jié)能環(huán)保型方向發(fā)展，而一些企業(yè)仍是用傳統(tǒng)的產(chǎn)品鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)的舉措，進(jìn)入不了新的市場(chǎng)，傳統(tǒng)市場(chǎng)份額不斷萎縮。三是農(nóng)機(jī)農(nóng)藝銜接不暢。研發(fā)、制造環(huán)節(jié)與農(nóng)藝脫節(jié)，缺乏以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心的理念，習(xí)慣于按照企業(yè)的方法、模式和經(jīng)驗(yàn)研發(fā)、制造產(chǎn)品，沒有深入目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行充分調(diào)研，按照不同區(qū)域土壤特性、耕作規(guī)律和用戶操作習(xí)慣開發(fā)出適應(yīng)不同區(qū)域的差異化產(chǎn)品，滿足不了市場(chǎng)的實(shí)際需求，出現(xiàn)客戶購機(jī)后進(jìn)行自我改進(jìn)的現(xiàn)象。

　　缺乏信息平臺(tái)支撐。除實(shí)力較強(qiáng)的農(nóng)機(jī)企業(yè)信息手段基本和市場(chǎng)保持同步外，多家企業(yè)信息獲取方式和反應(yīng)速度滯后于市場(chǎng)。一是缺乏信息平臺(tái)支撐。盡管我國(guó)實(shí)力較強(qiáng)的幾家農(nóng)機(jī)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷信息化管理，但多數(shù)中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷信息平臺(tái)，在信息收集、電子訂單、網(wǎng)上交易和銷售集成方面仍處于傳統(tǒng)營(yíng)銷階段。二是信息傳遞不快。一些農(nóng)機(jī)企業(yè)市場(chǎng)信息傳輸仍是“口口相傳”，缺乏市場(chǎng)信息的敏感性，受部門利益阻礙，經(jīng)過層層加工和梳理，往往一線信息到達(dá)決策者手中，市場(chǎng)先機(jī)已經(jīng)丟失。這在一些傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)表現(xiàn)尤為突出。三是信息機(jī)制不健全。在信息資源利用上，有時(shí)方法比資源更重要。一些信息化手段落后的企業(yè)對(duì)部分經(jīng)銷商的電腦等硬件設(shè)備未能有效共享，沒有完善的信息通報(bào)機(jī)制和流程，缺乏利用電子郵件、傳真、手機(jī)信息、密集調(diào)研等基礎(chǔ)手段提高信息高效運(yùn)作的互動(dòng)機(jī)制。

　　營(yíng)銷資源利用率低。多家經(jīng)銷商對(duì)一些農(nóng)機(jī)企業(yè)在市場(chǎng)旺季只注重銷量、忽視渠道管理，造成竄貨和同品牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)等問題不滿。一是經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚。在市場(chǎng)上各農(nóng)機(jī)企業(yè)經(jīng)銷商“扎堆”的現(xiàn)象比較普遍，進(jìn)行高密度競(jìng)爭(zhēng)，一些實(shí)力較小的企業(yè)只能在維持中等待機(jī)遇。特別是一些農(nóng)機(jī)企業(yè)同區(qū)域經(jīng)銷商地域界定不清楚，為了生存和發(fā)展，同型號(hào)產(chǎn)品拼服務(wù)和價(jià)格吸引客戶，降低了經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，甚至出現(xiàn)一家經(jīng)銷商經(jīng)銷數(shù)家產(chǎn)品的現(xiàn)象。二是產(chǎn)品功能同質(zhì)化帶來營(yíng)銷沖突。隨著企業(yè)產(chǎn)品鏈不斷延長(zhǎng)和豐富，一些產(chǎn)品盡管型號(hào)不同類型、功能接近，加上宣傳策劃不到位、賣點(diǎn)不突出，直接和老產(chǎn)品用戶相互沖突。三是配件供應(yīng)問題較多。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商主要靠服務(wù)促銷，贏得用戶。由于企業(yè)在銷售旺季生產(chǎn)準(zhǔn)備困難，主機(jī)配件供應(yīng)出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，影響了市場(chǎng)的開拓。隨著農(nóng)機(jī)化水平的提高，農(nóng)忙季節(jié)時(shí)間不斷，在冬麥區(qū)客戶平均一年的耕作經(jīng)營(yíng)時(shí)間只有一個(gè)星期左右，為保證服務(wù)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在主機(jī)廠配件供應(yīng)不及時(shí)，轉(zhuǎn)向到其他公司購買主機(jī)配件，不能保證用原廠配件服務(wù)用戶。

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)要以實(shí)際行動(dòng)滿足市場(chǎng)需求

　　市場(chǎng)的有序發(fā)展需要企業(yè)、市場(chǎng)、用戶等方面共同努力和相互推動(dòng)，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)以實(shí)際行動(dòng)順應(yīng)用戶需求，不斷實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展目標(biāo)。

　　加快推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性戰(zhàn)略調(diào)整。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性戰(zhàn)略調(diào)整貫穿在企業(yè)發(fā)展的全過程，但不同發(fā)展階段結(jié)構(gòu)調(diào)整的任務(wù)也不相同，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整必須把量的增長(zhǎng)建立在質(zhì)的提高的基礎(chǔ)上，以質(zhì)的提高促進(jìn)產(chǎn)品在更高層次上的發(fā)展。一是建立新產(chǎn)品開發(fā)的集成機(jī)制。由于新技術(shù)的出現(xiàn)和新產(chǎn)品的發(fā)展速度越來越快，以至于沒有一個(gè)企業(yè)可能龐大到獨(dú)自擁有所有這些新技術(shù)和開發(fā)生產(chǎn)這些新產(chǎn)品的人才、資本。在這樣的背景下，單個(gè)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)到了供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商參與新產(chǎn)品開發(fā)已成為制造企業(yè)的必然選擇。二是建立產(chǎn)品改進(jìn)快速反應(yīng)機(jī)制。研發(fā)和生產(chǎn)制造單元應(yīng)建立信息反饋和責(zé)任追究制度，營(yíng)銷部門應(yīng)建立情況反映制度，把握用戶真實(shí)需求，對(duì)經(jīng)銷商和用戶多年反映、多次反映，市場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)、反復(fù)出現(xiàn)的產(chǎn)品問題，采取針對(duì)性措施，滿足市場(chǎng)和用戶需求。經(jīng)論證后限期解決。三是鞏固以市場(chǎng)為導(dǎo)向的重點(diǎn)扶持機(jī)制。集中優(yōu)勢(shì)資源加大對(duì)大中型、新型、高性能農(nóng)機(jī)機(jī)械的扶持力度，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，優(yōu)化結(jié)構(gòu)調(diào)整。加快研發(fā)具有市場(chǎng)空間、政府大力支持的環(huán)保產(chǎn)品和節(jié)能產(chǎn)品，盡快集成高端制造資源，縮短新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)周期，加快新產(chǎn)品上市速度、提高產(chǎn)品質(zhì)量、提升新產(chǎn)品的吸引力。

　　加快推進(jìn)信息化建設(shè)。企業(yè)信息化是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的有力武器。為此，農(nóng)機(jī)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展，就必須圍繞面對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，構(gòu)筑簡(jiǎn)潔高效的信息化工作體系。一是不斷加強(qiáng)信息化建設(shè)。立足兩個(gè)市場(chǎng)、面向兩種資源建立以信息化為基礎(chǔ)，覆蓋未來經(jīng)營(yíng)區(qū)域的企業(yè)信息運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，為更有效地優(yōu)化、吸納內(nèi)外部資源，實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展提供支撐。二是健全目標(biāo)體系。堅(jiān)持以信息化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)化，以產(chǎn)業(yè)化促進(jìn)信息化。建立以erp、pdm、自主研發(fā)的ecc（enterprise control center，企業(yè)控制中心）及門戶系統(tǒng)等的管理信息化；運(yùn)用三維cad，工藝全部采用capp工具進(jìn)行設(shè)計(jì)，關(guān)鍵和重要零部件采用cae（有限元分析）分析等的產(chǎn)品信息化；推進(jìn)制造過程信息化，不斷提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為企業(yè)發(fā)展的加速器。三是發(fā)揮信息化作用。按照市場(chǎng)規(guī)律建立信息化平臺(tái)，發(fā)揮信息收集、競(jìng)爭(zhēng)指導(dǎo)、決策經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品銷售和服務(wù)支撐等為一體信息化作用，滿足用戶需求，把握市場(chǎng)機(jī)遇。

　　加強(qiáng)營(yíng)銷資源管理。營(yíng)銷資源管理要和行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)趨勢(shì)、用戶需求保持一致、穩(wěn)步完善，不斷提高營(yíng)銷資源質(zhì)量和效益，實(shí)現(xiàn)資源的整合、優(yōu)化目標(biāo)。一是加快營(yíng)銷整合步伐。注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)。統(tǒng)一營(yíng)銷管理，給予渠道在項(xiàng)目攻關(guān)、競(jìng)爭(zhēng)策略、售后服務(wù)等方面更多的資源支持，拓展?fàn)I銷模式，調(diào)整發(fā)展思路，努力探索營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)型發(fā)展的新途徑。二是規(guī)范營(yíng)銷管理。建立健全營(yíng)銷管理流程，完善規(guī)章制度，支撐業(yè)務(wù)流程增值。依據(jù)區(qū)域銷售特點(diǎn)，合理劃分銷售區(qū)域，優(yōu)化營(yíng)銷布局，推進(jìn)一二級(jí)渠道管理，形成品牌店、專賣店、專營(yíng)店等相互支持的營(yíng)銷格局。三是加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)。積極探索同優(yōu)勢(shì)農(nóng)機(jī)配件企業(yè)和服務(wù)組織的合作途徑。通過經(jīng)營(yíng)合作共同完善強(qiáng)化服務(wù)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)資源共享、信息互動(dòng)，打造高素質(zhì)的“一站式”協(xié)同，為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。