通過營造良好的銷售渠道來贏得客戶，搶占市場先機，體現(xiàn)了渠道對于商業(yè)成功的至關(guān)重要性。農(nóng)機企業(yè)到了需要進行渠道模式創(chuàng)新的關(guān)鍵時刻。長期以來，專業(yè)“經(jīng)銷商制”是農(nóng)機行業(yè)最主要的渠道模式，雖然也有個別小企業(yè)搞一對一的廠家直銷。農(nóng)機行業(yè)是個典型的同質(zhì)化競爭的領(lǐng)域，絕大多數(shù)企業(yè)都擠在各省級大城市尋求經(jīng)銷商。常情況下，一個省級經(jīng)銷商經(jīng)銷幾家甚至幾十家的產(chǎn)品。這便造成了眾多企業(yè)的產(chǎn)品同場競爭的局面，其必然導(dǎo)致企業(yè)之間大打價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)的后果更加劇同質(zhì)化競爭。

　　從2004年開始實行農(nóng)機購置補貼政策后，由于補貼資源掌握在少數(shù)擁有公共關(guān)系的經(jīng)銷商手里，企業(yè)之間為了爭取到更多的補貼份額，就需要尋找實力最強的經(jīng)銷商。造成了廠商“博羿”中經(jīng)銷商話語權(quán)的強勢，也造成了經(jīng)銷商和農(nóng)機推廣部門向生產(chǎn)企業(yè)收取正常利潤之外的不規(guī)范費用，權(quán)力尋租在或暗或明中進行。企業(yè)很難期望于朝夕之間經(jīng)營環(huán)境的徹底改變，渠道模式創(chuàng)新刻不容緩。開辟新的渠道，避開競爭對手，實現(xiàn)渠道多元化經(jīng)營則是最有效的辦法。一些典型的新通路可供借鑒。

　　中華全國供銷合作總社

　　1995年2月，中央作出《關(guān)于深化供銷合作社改革的決定》，恢復(fù)成立中華全國供銷合作總社。經(jīng)過十幾年改革，供銷合作社今非昔比。據(jù)報道，2009年中華供銷合作社年收入達到12300多億元（約合1800億美元），發(fā)展各類經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)點近68萬個，發(fā)展專業(yè)合作社4.7萬多家，涉及種植、養(yǎng)殖、加工、銷售等領(lǐng)域，入社農(nóng)戶969萬戶，發(fā)展綜合服務(wù)社21萬個，占全國行政村總數(shù)的1/3以上，發(fā)展行業(yè)協(xié)會近2萬個，會員總數(shù)268萬個。初步建成了覆蓋縣、鄉(xiāng)、村三級的經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)運營水平不斷提高，發(fā)展購物廣場、直營中心店、社區(qū)店、便利店等新型業(yè)態(tài)，推行統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一服務(wù)，建立起配送中心和銷售終端之間互聯(lián)互通的信息系統(tǒng)。

　　改革開放前，許多農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料包括農(nóng)機產(chǎn)品都是通過供銷合作社渠道到達分散在全國各地的農(nóng)民手里的。如今供銷合作社遍布城鄉(xiāng)的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完全可以成為農(nóng)機產(chǎn)品銷售的又一通路。具體來看，小型農(nóng)機和農(nóng)機具較適合于此渠道銷售，退一步，如果銷售合作不能有效達成，利用這個龐大的網(wǎng)絡(luò)進行企業(yè)形象和產(chǎn)品的宣傳、進行聯(lián)合促銷也是非常有效的。因為許多供銷合作社就是散落在各村鎮(zhèn)的農(nóng)家店，家庭店，這些店直接面對農(nóng)民，大多數(shù)是鄉(xiāng)村里信息集散中心，企業(yè)信息宣傳和促銷信息可以直達農(nóng)民，同時企業(yè)也能收集到農(nóng)民的真實需求的信息。

　　商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)市場工程

　　萬村千鄉(xiāng)市場工程由商務(wù)部2005年2月開始發(fā)起，商務(wù)部會同財政部參與并提供資金支持。工程的主要內(nèi)容是通過安排財政資金，以補助或貼息的方式，引導(dǎo)城市連鎖店和超市等流通企業(yè)向農(nóng)村延伸發(fā)展“農(nóng)家店”，構(gòu)建以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級店為基礎(chǔ)的農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)目標(biāo)是使標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)家店覆蓋全國50％的行政村和70％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。經(jīng)過6年的發(fā)展，目前已經(jīng)擁有村級店28萬個，鄉(xiāng)級店3.3萬個，配送中心712個。據(jù)報道，萬村千鄉(xiāng)市場工程具有“日用品銷售、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)、農(nóng)產(chǎn)品收購、再生資源回收、農(nóng)民生活服務(wù)、農(nóng)村商務(wù)信息服務(wù)”六大功能，與供銷合作社的區(qū)別是萬村千鄉(xiāng)市場工程是商務(wù)部扶持的國家級的援助項目工程，網(wǎng)絡(luò)中的配送中心和鄉(xiāng)級店，村級店都和商務(wù)部沒有隸屬關(guān)系，是援助與被援助的關(guān)系。除了連鎖店之外，其它的店跟店之間也沒有利益關(guān)系。據(jù)悉為了促進萬村千鄉(xiāng)市場工程的速度，國家郵政系統(tǒng)也已經(jīng)參與到了該工程的建設(shè)，而郵政系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)和配送能力是目前國內(nèi)其它任何一個行政系統(tǒng)和商業(yè)體系無法比擬的。

　　作為一個行政力量推動的新事物，其商業(yè)價值我們還無法準(zhǔn)確判斷，但其遍布城鄉(xiāng)的銷售網(wǎng)絡(luò)和郵政系統(tǒng)的強大的配送能力一定會與農(nóng)機的銷售有契合的地方，像合作社一樣，萬村千鄉(xiāng)市場工程的農(nóng)家店足可以承擔(dān)企業(yè)產(chǎn)品宣傳和小型農(nóng)機和機具銷售的職能，及收集用戶真實需求信息的職能。

　　農(nóng)機專業(yè)合作社

　　在農(nóng)機社會化使用需求和政策扶持的雙得推動下，農(nóng)機專業(yè)合作社有了飛躍發(fā)展?？梢灶A(yù)見，農(nóng)機專業(yè)合作組織將是今后農(nóng)機市場主要的消費群體。農(nóng)機企業(yè)必須重視和研究這種新型的農(nóng)機需求方的發(fā)展趨勢和需求特點，預(yù)計不久的將來，農(nóng)機合作社將有可能成為農(nóng)機市場消費的主體。屆時，現(xiàn)有的市場格局和游戲規(guī)則將顛覆和重寫。農(nóng)機專業(yè)合作社屬于團體消費，比現(xiàn)在的單個用戶的消費具有天然的議價優(yōu)勢和規(guī)?；M能力，今后農(nóng)機市場上將會出現(xiàn)“團購”和“集采”的購買新模式，現(xiàn)有的經(jīng)銷商制渠道模式也將面臨著挑戰(zhàn)。團購的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團購價格低于產(chǎn)品市場最低零售價，二是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到有效的保證。相信農(nóng)機專業(yè)合作社主宰農(nóng)機消費市場后，農(nóng)機行業(yè)的賣買行為將將會更加規(guī)范，現(xiàn)有的一些體制性的問題，如暗箱操作，權(quán)力尋租，信息不對稱等都將被規(guī)避或減少。

　　企業(yè)應(yīng)該從現(xiàn)在起就積極尋找和農(nóng)機專業(yè)合作社合作的途徑，從其它行業(yè)看，采取控股、入股、合資等資本運作的方式是不錯的選擇，但目前國內(nèi)的農(nóng)機專業(yè)合作社大多是松散的合作組織，不具備法人資格或沒有引入現(xiàn)在化的管理體制，合作風(fēng)險無法控制，企業(yè)需謹(jǐn)慎而為。

　　農(nóng)機連鎖經(jīng)營組織

　　說到農(nóng)機連鎖經(jīng)營模式，就不得不說吉峰農(nóng)機。自從2009年吉峰高調(diào)上市交易以來，這家企業(yè)一直都是行業(yè)內(nèi)受關(guān)注的對象。其實連鎖經(jīng)營模式在其它行業(yè)算不上新事物，在農(nóng)機行業(yè)吉峰也不是獨一家，國內(nèi)其它地方也有很多類似的流通企業(yè)，但吉峰上市籌措到巨額資金后在國內(nèi)開始跑馬圈地才引起行業(yè)內(nèi)的高度關(guān)注。吉峰農(nóng)機原是偏安于西南一隅的一個地方小企業(yè)，但在2009年上市后便開始進行快速的市場拓展。先是強力進入中國農(nóng)機橋頭堡的東北吉林市場，以入股的形式控制了農(nóng)機老牌企業(yè)吉林金橋。隨后又以控股或入股，及自建的形式進入了遼寧匯豐、寧夏同德。細(xì)心人可能會發(fā)現(xiàn)，吉峰入主吉林金橋和遼寧匯豐均是以控股的形式，吉林金橋吉峰占股份45.5％，第二大股東39.8％，對遼寧匯豐，吉峰占51％，從資金比例上看吉峰有了絕對話語權(quán)。這種以股權(quán)并購的合作方式巧妙地繞過進入當(dāng)?shù)厥袌龅闹T多障礙，尤其是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對補貼項目資源的壟斷，兵不血刃就達到了“攻城撥寨”的戰(zhàn)略目的，短短幾個月我們就領(lǐng)略了資本的可怕魔力。據(jù)吉峰年報分析，目前吉峰公司已形成涵蓋四川、重慶、貴州、廣西、陜西、云南、廣東、福建、浙江9個省市共89家直營連鎖店、592家代理經(jīng)銷商的梯級連鎖營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。

　　吉峰農(nóng)機現(xiàn)象是典型的“鯰魚效應(yīng)”，沉寂了多年的農(nóng)機流通渠道因為吉峰農(nóng)機的出現(xiàn)而被重新激活。研究銷售模式的人可能對國內(nèi)家電連鎖國美的連鎖經(jīng)營并不陌生，農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)但心的正是怕吉峰等農(nóng)機連鎖組織壯大后在生產(chǎn)企業(yè)重蹈覆轍，據(jù)了解，近期國內(nèi)各大農(nóng)機企業(yè)都在研究和策劃如何應(yīng)對吉峰農(nóng)機的挑戰(zhàn)。

　　廠商之間永遠(yuǎn)是利益的搏弈，市場行情的變化決定著競爭雙方力量的強弱。在農(nóng)機補貼經(jīng)濟的大環(huán)境下，落后產(chǎn)能被保護的情況不可避免，所以今后幾年農(nóng)機行業(yè)同質(zhì)化競爭只會加劇而不會改善。同質(zhì)化的副產(chǎn)品是“供過于求”，必然帶來過多的產(chǎn)品追逐較少的渠道流通資源，所以今后以規(guī)模為根本的連鎖經(jīng)營組織的發(fā)展前景一定會很好。連鎖形成的規(guī)模化優(yōu)勢必然會帶來流通企業(yè)比較優(yōu)勢，而生產(chǎn)企業(yè)則不可避免會面臨著話語權(quán)的不斷缺失。

　　“連鎖兇猛”，這個結(jié)論已經(jīng)在其它行業(yè)不斷被證明和重復(fù)，農(nóng)機行業(yè)也不可幸免，生產(chǎn)企業(yè)不能逃避，被動適應(yīng)也不可取。最好的辦法就是主動出擊，迎合連鎖經(jīng)營的運營特點，加快合作。當(dāng)然企業(yè)實力如果足夠強勢，也可以學(xué)習(xí)其它行業(yè)如家電業(yè)的格力，自建渠道，形成和連鎖大鱷的分庭抗禮之勢。當(dāng)然現(xiàn)在的吉峰實力還無法和國美、蘇寧等連鎖企業(yè)相提并論，但農(nóng)機連鎖經(jīng)營的“潘多拉魔盒”已經(jīng)被打開。吉峰只是給農(nóng)機流通企業(yè)一個啟發(fā)，相信不久國內(nèi)將會如雨后春筍般涌現(xiàn)出許多連鎖經(jīng)營實體，鹿死誰手還言之過早。但連鎖經(jīng)營這種新型的渠道模式的發(fā)展已勢不可當(dāng)，企業(yè)只能去適應(yīng)，早走一步會才不會被動。

　　解決了通路問題就會縮短產(chǎn)品和用戶之間的距離。農(nóng)機企業(yè)嘗試進行渠道和通路的創(chuàng)新，也許會找到一條捷徑，以縮短與用戶之間的距離，讓產(chǎn)品盡快到達用戶的手里。同時也能增強和現(xiàn)有渠道商的談判籌碼，因為只有被用戶接受和使用，產(chǎn)品才能躍身一變?yōu)樯唐贰?/FONT>