這里是內(nèi)蒙古自治區(qū)的滿洲里市，滿洲里西北方向與俄羅斯交界，是中俄邊貿(mào)最大的陸路口岸。這里每天都有供貨商從國內(nèi)不同地區(qū)運(yùn)來大量水果蔬菜，通過貿(mào)易公司出口到俄羅斯。2000年以后，從滿洲里出口到俄羅斯的蔬菜當(dāng)中增加了胡蘿卜。

　　記者：“像這一次這個(gè)胡蘿卜一共拉了多少？”

　　翻譯：“20噸左右?！?/P>

　　記者：“多少天來一次？”

　　翻譯：“一個(gè)星期一次?！?/P>

　　這家貨倉里的胡蘿卜產(chǎn)自千里之外的遼寧省昌圖縣平安堡鄉(xiāng)十里村，把這些十里村的胡蘿卜賣到滿洲里來的，就是這個(gè)叫呂東的人。

　　呂東：“滿洲里發(fā)一車蘿卜我可以掙到5000元，我走內(nèi)銷我只能掙1000元，五天我裝一車，比一天裝一車內(nèi)銷市場，我不是輕巧嗎，這還痛快，還賺錢?！?/P>

　　四年以來，呂東平均每年能從滿洲里出口500多萬斤十里村的胡蘿卜，一年當(dāng)中的更多時(shí)候他是留在1300公里之外的十里村負(fù)責(zé)給客戶收胡蘿卜。

　　呂東就是十里村人，今年37歲，他從十幾歲開始就跟著親戚到東北跑蔬菜生意。十里村種植胡蘿卜5000畝，年產(chǎn)2000萬斤，是遼北最大的胡蘿卜產(chǎn)地，2001年，村里選出了十幾個(gè)能說會道的人作為經(jīng)紀(jì)人，由村主任劉曉平帶隊(duì)，到東北多個(gè)蔬菜批發(fā)市場推銷十里村的胡蘿卜，呂東也在其中。

　　劉曉平：“到各個(gè)市場，跟商販聊天，開始他們不認(rèn)識咱們，不熟悉咱們，咱們跟他一點(diǎn)點(diǎn)的套近乎，介紹咱們村的情況，咱們村有多少土地，水資源咋樣，咱們產(chǎn)的胡蘿卜質(zhì)量啥樣。”

　　村里一些經(jīng)紀(jì)人為了迅速打開銷路，大小客戶都去聯(lián)系。而呂東沒急著出門，他私下里先盤算了一下。

　　呂東：“他們所說的就是，一個(gè)小車?yán)?000斤的我也給你收，甚至3000斤的我也收，我就是說一斤掙1分錢，我收3000斤掙30元錢，我都不夠電話費(fèi)錢呢。二是咱們賣的量大，老百姓也樂意賣給咱們，他們種胡蘿卜一天產(chǎn)10 萬斤，有量大的客戶，我兩天就可以給它賣完了?！?/P>

　　呂東認(rèn)為只有賣出更多的胡蘿卜才能被人認(rèn)可，那就必須跟那些收購量和銷售量都比一般人大的客戶合作。呂東以前做蔬菜生意時(shí)就知道，蔬菜產(chǎn)地會聚集各地的收購商收發(fā)蔬菜。呂東打聽到河北省永清縣是北方胡蘿卜的主產(chǎn)地之一，那里夏季胡蘿卜產(chǎn)到6月底結(jié)束，而十里村的夏季胡蘿卜正好在7月初上市。呂東看到了商機(jī)，在2002年5月底直接跑到永清縣去找客戶，在那里他發(fā)現(xiàn)有一個(gè)叫姚波的收購商是東北口音。

　　呂東：“一聽說他是東北的就好奇，我問他是東北哪里的，他說是東北哈爾濱的，他問我是哪里的，我說我是遼寧的。”

　　姚波：“他說他家有胡蘿卜，我說你家的胡蘿卜什么時(shí)候下來，他說幾月，幾月份下來，正好趕上河北永清沒有了。 ”

　　初步判斷姚波對十里村的胡蘿卜感興趣，呂東心里就有了底兒，他又跟姚波周圍的人打聽了姚波的銷售實(shí)力。

　　呂東：“他的量，占哈爾濱的四分之一，就是說如果一天哈爾濱一個(gè)市場賣10萬斤，他家就得賣到2.5萬斤?！?/P>

　　得知姚波在哈爾濱市場有不錯(cuò)的銷售實(shí)力，呂東就認(rèn)定了要跟姚波合作。他向姚波詳細(xì)介紹了十里村產(chǎn)胡蘿卜的情況。當(dāng)時(shí)，姚波正準(zhǔn)備在永清的胡蘿卜下市以后去其它地方繼續(xù)收購，一聽說十里村有大量胡蘿卜在7月初上市，他就跟呂東一起回村看了個(gè)究竟。

　　姚波：“當(dāng)時(shí)來看的時(shí)候，這個(gè)胡蘿卜非常好，這胡蘿卜賣的就是顏色，通紅通紅，洗完了，回去賣好賣?！?/P>

　　當(dāng)天，呂東就以四毛五分錢的價(jià)格給姚波收了兩萬斤胡蘿卜運(yùn)往哈爾濱。其中，每斤胡蘿卜呂東可以收取一分錢信息費(fèi)，這一筆生意他賺到了200元錢。

　　呂東：“貨主多收一分貨，我們就多掙一分錢，所以咱們跟他們大客戶合作比跟小客戶合作來錢快一點(diǎn)，掙得多一點(diǎn)，你跑一天，我一天我收1萬斤，忙活忙活我也是一天，我一天收3萬斤，我也是一天?！?/P>

　　姚波：“我們在他這里也掙著錢了，掙不著錢也不可能說到這里來，哥們弟兄再好，也不可能說賠錢來干這個(gè)買賣，對不對。”

　　胡蘿卜運(yùn)到哈爾濱之后姚波賺了1000多元錢，兩天后他打電話給呂東，提出要來十里村呆上一個(gè)月，請呂東每天幫他收購兩萬斤胡蘿卜，要求必須保質(zhì)保量。

　　姚波：“一般如果沒有代收的人，貨不好的情況下，賣主就不讓你的車走，往你車轱轆底下一坐，他不讓你的車走，真是這回事，我們見得多了，所以現(xiàn)在我們到哪里收購都得有經(jīng)紀(jì)人代收?！?/P>

　　有了姚波這樣的穩(wěn)定客戶，呂東的胡蘿卜購銷生意一下子打開了局面，隨后，他又在哈爾濱、長春等地找了四五個(gè)這樣的客戶，呂東在十里村逐漸有了名氣。

　　呂東：“都弄整齊了！這是什么?。《纪竺媾?！”

　　對經(jīng)紀(jì)人來說，要想留住大客戶就得保證能夠隨時(shí)組織充足的貨源。呂東一邊跟客戶打交道，一邊想方設(shè)法讓村里的種植大戶愿意把胡蘿卜賣給他。

　　魏玉敏是十里村4組的村民，總共種了50畝胡蘿卜，每年7月初和10月底收獲兩季，夏季胡蘿卜的產(chǎn)量能達(dá)到2 0萬斤以上。2002年7月，呂東找到魏玉敏，商量代收老魏家的胡蘿卜。呂東讓老魏親眼看到他帶回來的客戶把胡蘿卜成車地往外運(yùn)。同時(shí)，呂東還提出每斤收購價(jià)比市場價(jià)高出2到5分錢。

　　魏玉敏：“說句實(shí)在話，就是誰給的價(jià)高賣給誰，其次取量大的，你像我這么多胡蘿卜賣給量小的，它這個(gè)多給0. 02元也不能賣給他，他起不完來我下茬種不上?！?/P>

　　價(jià)格給得高呂東是有條件的，收胡蘿卜時(shí)個(gè)頭兒太小的、爛的都不要。老魏對自己的胡蘿卜質(zhì)量心里有底兒，合計(jì)著應(yīng)該不會吃虧，就答應(yīng)把胡蘿卜賣給了呂東。大客戶收購的數(shù)量大，但對質(zhì)量要求得也更嚴(yán)格。

　　呂東：“你的話說得再好，說出花兒來了，你說我這個(gè)人怎么好，你到時(shí)候給人裝貨，貨質(zhì)量上不去，他就不掙錢，他也不可能說找你來?！?/P>

　　為了讓客戶滿意，在收胡蘿卜的時(shí)候呂東就得嚴(yán)格把關(guān)，為此他請了一批人，專門負(fù)責(zé)在地里挖胡蘿卜。

　　呂東：“一是能保證我們的車，到點(diǎn)就走，不虧噸，二是我們的質(zhì)量也能上去，我們告訴小工就說，咱們盯著，重量在二兩以下的不要，要重量在二兩以上的。”

　　張德祥：“他提啥標(biāo)準(zhǔn)就拔啥標(biāo)準(zhǔn)的胡蘿卜。這個(gè)就不能要了，這個(gè)都能要，這個(gè)都能要，畸形的不要，這種裂的也不要?！?/P>

　　呂東：“瞅著了嗎，這樣的，這都爛了還裝袋里頭了，瞅著點(diǎn)，把這樣的都甩出去。”

　　從地里挖出來的胡蘿卜上面裹著泥土，給客戶裝車前需要清洗，洗胡蘿卜一是為了準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)重量，二是為了再次篩選，保證質(zhì)量。胡蘿卜的生長期是110天左右，到時(shí)候不收就會爛在土里。但在夏季雨水大的時(shí)候，胡蘿卜上面會出現(xiàn)爛點(diǎn)兒，只有清洗之后才能看清楚。

　　魏守江：“這樣的有爛點(diǎn)子的，有黑的，不行了，不要了，像我們老百姓，咱就滿意，到市場上的話你讓客戶把不好的胡蘿卜賣給誰去！”

　　呂東：“夠咱們規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，咱們都得往外挑，要不你到市場上以后跟人家競爭，競爭不過人家?！?/P>

　　收上來的胡蘿卜有了爛點(diǎn)兒，呂東就要重新協(xié)調(diào)價(jià)格，讓種植戶和客戶雙方都能接受，但也難免會遇到更棘手的情況。

　　老吳：“沒那心情，別問我。”

　　呂東：“胡蘿卜爛了，別錄了?！?/P>

　　老吳家收胡蘿卜的前一天正好趕上了暴雨天氣，清洗時(shí)發(fā)現(xiàn)胡蘿卜上面爛點(diǎn)兒太多，客戶拒絕收購。

　　邱廣剛：“我的意見就是不能要。這個(gè)點(diǎn)。”

　　記者：“這個(gè)點(diǎn)會怎么樣？”

　　邱廣剛：“爛，就是爛，裝車上運(yùn)回去更得爛，回家面積就大了，把別的好的胡蘿卜，一挨著都傳染上?！?/P>

　　呂東既不想為難客戶，也不能讓種植戶吃大虧，他最后決定，把老吳的胡蘿卜賣到當(dāng)?shù)刈罱霓r(nóng)貿(mào)市場當(dāng)天銷售。

　　李敏：“找經(jīng)紀(jì)人不是隨便亂找的，不是拿出一個(gè)老百姓，說你是這個(gè)村的，你就給我收貨就行，不是這么回事，在這個(gè)地區(qū)你必須有一定的影響力。經(jīng)紀(jì)人嗎，說白了就是中間人，一碗水得端平了，你偏向老百姓了，我們肯定不上你家去，你偏向貨主呢，凈讓貨主掙錢了，老百姓沒人賣給你貨了?！?/P>

　　呂東跟種植戶和客戶雙方打交道，努力讓兩邊都不吃虧，生意越做越好。2004年初，呂東有了大膽的新想法。在呂東的客戶中，有個(gè)叫李敏的人開始把收上來的胡蘿卜從黑河出口到俄羅斯。這引起了呂東的注意，他想知道胡蘿卜究竟是如何運(yùn)到邊貿(mào)市場去的。

　　李敏：“這個(gè)人呀，不簡單，他不直接問你，你看成天在一起，吃喝住都在一起。沒啥事嘮嘮嗑，你這個(gè)貨運(yùn)到什么地方，多少錢運(yùn)費(fèi)，是卸到冷庫還是卸到大庫，是俄羅斯人直接買，還是你運(yùn)到俄羅斯去，一斤多少錢?！?/P>

　　得到一些信息之后，呂東就開始四處尋找做邊貿(mào)生意的路子。他的舅舅曹奎在內(nèi)蒙古滿洲里做了七年對俄羅斯的邊貿(mào)生意，主要出口蘋果。呂東想到通過舅舅也許可以把胡蘿卜出口到俄羅斯。2004年5月底，呂東跑到滿洲里，跟曹奎一起去考察市場，發(fā)現(xiàn)那里已經(jīng)有人在出口胡蘿卜了。

　　呂東：“你現(xiàn)在闖市場，打市場，不用說靠人際關(guān)系才能賣，誰做買賣都得看看貨，如果你的貨行，我運(yùn)出去好出手，他拉你貨?！?/P>

　　2004年6月底，呂東找了一輛載重20噸的貨車往滿洲里拉了第一車胡蘿卜。

　　呂東：“裝車之前，用咱家的深水井的水，頭一次我記得好像沖了得有一個(gè)半小時(shí)，就用那個(gè)水管子，來回在這個(gè)上面這樣走，把胡蘿卜也扒涼了?！?/P>

　　曹奎提前聯(lián)系好了俄羅斯境內(nèi)的蔬菜貿(mào)易公司，呂東的胡蘿卜運(yùn)到滿洲里之后，對方就派人過來看貨。呂東之前做胡蘿卜內(nèi)銷生意一直嚴(yán)格把關(guān)質(zhì)量，這次運(yùn)到滿洲里的胡蘿卜讓客戶很滿意?？吹降谝卉嚭}卜順利出口，呂東緊跟著又拉來一車。因?yàn)橹幌胂却蜷_市場，呂東沒有考慮利潤問題。等到跟曹奎一結(jié)帳，呂東才嚇了一跳。

　　呂東：“咱那胡蘿卜0.2元錢裝，到這兒就得開到1.2元。一車蘿卜掙1萬多元錢，兩車蘿卜掙2萬元錢，我老舅說十足了，別裝了，我說不裝不行，后來也沒聽我老舅的，我又裝了兩車?！?/P>

　　然而，接下來的這兩車胡蘿卜卻把呂東已經(jīng)賺到手的兩萬多元錢都賠了進(jìn)去。因?yàn)樵诼飞嫌龅搅舜箪F天氣，兩輛貨車都耽誤了一天時(shí)間，胡蘿卜爛掉了一大半。雖然賠了錢，但呂東還是堅(jiān)持要繼續(xù)做滿洲里的生意。他逐漸摸到了規(guī)律，掌握了長途運(yùn)輸胡蘿卜的技巧，之后運(yùn)往滿洲里的幾車胡蘿卜全部安全抵達(dá)。

　　曹圭：“俄羅斯什么時(shí)候銷量好，什么時(shí)候銷量不好，我們心里都有數(shù)。到了二三月份，基本是來多少我們賣多少。 ”

　　林忠英：“最關(guān)鍵的，就是貨的質(zhì)量好，就是誰家的貨好，就用誰的貨?！?/P>

　　由于走邊貿(mào)的胡蘿卜在質(zhì)量方面要求更嚴(yán)格，每斤收購價(jià)呂東要給種植戶提高一毛錢，因此也更容易組織貨源。這樣試運(yùn)了半年之后，呂東正式跟曹奎簽訂協(xié)議，出口胡蘿卜獲得的利潤曹奎可以分得20%。2005年3月到6月，呂東往滿洲里運(yùn)送了40車胡蘿卜，平均每車他自己能賺到5000元以上的利潤。

　　林忠英：“我訂多少噸貨，基本什么時(shí)候裝什么時(shí)候有。”

　　呂東：“去年開春掙了十幾萬吧，就一個(gè)多月，一個(gè)左右月?！?/P>

　　如今，呂東每年能銷售掉十里村四分之一的胡蘿卜，生意多的時(shí)候，他還要到其他胡蘿卜產(chǎn)地進(jìn)行收購，自己也做起了供貨商。