然而，甜柿從引進(jìn)富陽種植其實已有近15年的時間，暢銷卻是近幾年的事?！安灰f8元一斤了，當(dāng)年，一元錢一斤都賣不出去，市民根本沒有注意到它?！备魂柺辛謽I(yè)局局長朱喜根向我們講述了一段農(nóng)產(chǎn)品從每市斤1元到8元的身家史――

　　定位：甜柿找到了自己合適的位置

　　記者眼前的日本甜柿，外表與其他柿子并無不同，但個頭明顯大了很多，金黃色的果實足足有近半斤重。用手捏，硬邦邦的像塊石頭。咬一口，卻是甘甜爽口。

　　“這么硬的柿子怎么一點都不澀？”面對記者的疑問，富陽市林業(yè)局負(fù)責(zé)人回憶當(dāng)初見到農(nóng)民拿過來日本甜柿?xí)r的情景，這種“吃硬不吃軟”特別的柿子正在以每市斤1元的價格和普通柿子在市場上“搶道”，但由于市民的認(rèn)知度不高，銷售一度陷入困境。

　　然而，它像蘋果一樣堅實，不用脫澀，摘下來削皮就可以吃，而且耐存儲易運輸?shù)奶攸c，不正適合座位禮品水果嗎？富陽市林業(yè)局為日本甜柿子找到差異化競爭的優(yōu)勢后，立即指導(dǎo)農(nóng)民重新定價，并對柿子進(jìn)行禮品包裝。

　　2004年，日本甜柿基本以每市斤8元的價格統(tǒng)一上市，它大果形、易保存的特點一下子就成為富陽禮品水果市場上的“新貴”。

　　品牌：市領(lǐng)導(dǎo)吆喝打開了甜柿市場

　　盡管日本甜柿價格增長了，但作為一個新品種，怎么能讓老百姓認(rèn)識呢？

　　2006年，富陽首屆優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品展銷會在市體育中心開幕。富陽市、杭州市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)都前來參加。湖源鄉(xiāng)甜獅專業(yè)合作社緊緊地抓牢了這個機(jī)會，不僅在現(xiàn)場把切好的一片片甜柿子讓市民免費品嘗，市林業(yè)局局長朱喜根還當(dāng)場為湖源甜柿吆喝。

　　當(dāng)?shù)弥摂偽坏娜毡咎鹗临u到20元每公斤，每個在200克左右，市場上供不應(yīng)求時，富陽市委書記徐文光也前來嘗了一小塊，連夸味道不錯。

　　市領(lǐng)導(dǎo)的廣告效應(yīng)立即引來了眾多市民前來“嘗鮮”，農(nóng)展會后，這個藏在富陽十多年無人識的水果一炮而紅，甚至每個賣到了5元，依舊供不應(yīng)求。

　　推廣：從苗到果為市場“量身”定量

　　“價格賣不高，原來種的人并不多?！焙脆l(xiāng)村民徐聰林和大部分老鄉(xiāng)一樣，都是2001年前后開始種植的，去年山上的這10多畝甜柿雖頭次掛果。

　　為了推廣日本甜柿，該市林業(yè)局對甜柿苗種實行限定價格向農(nóng)民供苗，每株苗種5元，其余的部分由林業(yè)局補助。經(jīng)過幾年的推廣，湖源村日本甜柿種植面積近千畝，目前已投產(chǎn)七八十畝，已經(jīng)初步形成了規(guī)模效應(yīng)。

　　市場看好后，農(nóng)民一哄而上，這是許多農(nóng)產(chǎn)品都曾經(jīng)面臨的困局。

　　“現(xiàn)在2萬斤的產(chǎn)量在富陽市內(nèi)已經(jīng)基本飽和了，只要有一戶賣不出去，就會沖擊市場，如果沒有新市場開拓，只可能造成互相壓價，損失的是農(nóng)民?！备魂柺辛謽I(yè)局負(fù)責(zé)人說。從今年開始，林業(yè)局取消了苗種補助政策，以此控制數(shù)量，引導(dǎo)農(nóng)民按市場需求種植。

　　思考：市場打開后農(nóng)民如何保護(hù)品牌

　　在湖源鄉(xiāng)的果園里，盡管低矮的甜柿樹上，一只只甜柿壓彎了枝頭，一派豐收的景象，但這里主人卻有些擔(dān)憂，從2000年開始，甜柿產(chǎn)量逐年增加，銷路沒有像過去一樣順暢。果農(nóng)湯忠福說，自從9月25日開始采摘后，他努力推銷了一個月才賣了2000多公斤。

　　村民告訴記者，湖源鄉(xiāng)種植的甜柿大都是自產(chǎn)自銷的，之所以出現(xiàn)銷售上的不順暢，除了今年產(chǎn)量增加外，還有就是去年甜柿賣得很火的時候，有些果農(nóng)將未成熟的甜柿提前采摘到市場上去銷售，未熟的甜柿口感等不佳，一定程度上影響了甜柿的品質(zhì)。

　　湖源鄉(xiāng)黨委書記劉曉鋒說，湖源鄉(xiāng)村要力保日本甜柿品牌，打響品牌，目前已幫助果農(nóng)聯(lián)系廠礦企業(yè)，在農(nóng)民信箱發(fā)布銷售信息，解決果農(nóng)的燃眉之急。同時，還將結(jié)合杭州市“聯(lián)鄉(xiāng)結(jié)村”活動，依托杭州市貿(mào)易局，將日本甜柿打進(jìn)超市。

　　此外，富陽市林業(yè)局也計劃下一步把重心放到指導(dǎo)農(nóng)民銷售上來，加強(qiáng)日本甜柿專業(yè)合作社的建設(shè)，對果農(nóng)種植日本甜柿實行規(guī)范化管理，對專業(yè)販銷、注冊商標(biāo)、品牌推介等工作也在積極進(jìn)行中。