現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的農(nóng)藥企業(yè)在面臨眾多的難題：是生存還是品牌的推廣更適合企業(yè)現(xiàn)有的發(fā)展？是全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)還是局部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)？是多渠道經(jīng)營(yíng)還是部分渠道經(jīng)營(yíng)？銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建是多多益善還是少而精？整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以什么為核心呢？如果是先選擇生存，那什么時(shí)候才是推廣品牌的最佳時(shí)機(jī)呢？現(xiàn)實(shí)中我們看到的更多是雷同的訴求、同質(zhì)化的產(chǎn)品、近似的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，這反映了在實(shí)踐中國(guó)內(nèi)企業(yè)并沒(méi)有很好地做到通過(guò)定位凸現(xiàn)差異化。
　　第一步：產(chǎn)品的定位：
　　在產(chǎn)品的上市前首先必須對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。企業(yè)產(chǎn)品定位的關(guān)鍵是差異化，必須依靠消費(fèi)者的認(rèn)同概念和有效的細(xì)分市場(chǎng)，而不要一味尋找“市場(chǎng)空白”，或者一廂情愿定義消費(fèi)者。產(chǎn)品定位是企業(yè)對(duì)選擇怎樣的產(chǎn)品特征及產(chǎn)品組合以滿足特定市場(chǎng)需求的決策。一般說(shuō)來(lái)，產(chǎn)品定位應(yīng)該包括如下基本內(nèi)容：（1）
　　確定產(chǎn)品的特性和類別：是高效低毒產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品，還是壟斷產(chǎn)品，是殺蟲(chóng)劑、殺菌劑還是除草劑，是原藥市場(chǎng)還是劑型市場(chǎng)等；（2）確定產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)：是南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)；是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)等；（3）基本產(chǎn)品構(gòu)成定位，即在產(chǎn)品的組成上應(yīng)該如何決策，同樣一類產(chǎn)品，產(chǎn)品構(gòu)成可能有較大區(qū)別；（4）確定產(chǎn)品的消費(fèi)渠道：是走傳統(tǒng)農(nóng)資渠道、連鎖渠道、植保推廣渠道還是多渠道并存或者部分渠道并存；（5）基本產(chǎn)品功能定位，即我們所選擇的基本產(chǎn)品應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者具有哪些基本功能，是廣譜型還是專一型；（6）產(chǎn)品線長(zhǎng)度決策，即產(chǎn)品線應(yīng)該如何安排組織，是委托加工還是所有產(chǎn)業(yè)鏈都自己做；（7）產(chǎn)品外形及包裝決策；（8）產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么；（9）產(chǎn)品價(jià)格決策，即價(jià)格定位策略。
　　第二步：市場(chǎng)的定位：
　　市場(chǎng)定位是企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者或者說(shuō)目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的選擇。產(chǎn)品定位是在完成市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，企業(yè)要用什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。市場(chǎng)定位一般應(yīng)制定如下基本內(nèi)容：（1）總體市場(chǎng)分析；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；（3）市場(chǎng)細(xì)分；（4）目標(biāo)市場(chǎng)選擇：是確定以小的區(qū)域市場(chǎng)逐個(gè)擊破，再逐步向全國(guó)、全球發(fā)展，還是確定以大面積開(kāi)花，再逐步確定局部重點(diǎn)市場(chǎng)；（5）目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃；（6）樣板目標(biāo)市場(chǎng)和樣板目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)特征描述；（7）進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)間和基本營(yíng)銷(xiāo)策略。
　　第三步：人員的定位：
　　專指銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。一個(gè)高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)不僅可以出色的完成銷(xiāo)售計(jì)劃，還會(huì)為企業(yè)培養(yǎng)大批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，為企業(yè)在未來(lái)的銷(xiāo)售帶來(lái)更大的利潤(rùn)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是具有可塑性的，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和實(shí)際工作中的磨練成長(zhǎng)，從小變大，由弱到強(qiáng)，成為企業(yè)不可或缺的重要組成部分。要培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)體必須從兩方面入手。
　　1. 銷(xiāo)售經(jīng)理 
　　銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心，除了帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)售計(jì)劃，還承擔(dān)溝通協(xié)調(diào)職責(zé)，幫助團(tuán)隊(duì)成員不斷自我提高，理順團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系，建立明確的考核和行為標(biāo)準(zhǔn)，透明獎(jiǎng)懲，使之目標(biāo)一致，共同出色的完成銷(xiāo)售任務(wù)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理不一定非得指示或控制，高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者往往擔(dān)任的是教練和后盾的角色，他們對(duì)團(tuán)隊(duì)提供知道和支持，但并不試圖控制它。銷(xiāo)售經(jīng)理在處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系時(shí)一定要與個(gè)人英雄抗?fàn)?，在銷(xiāo)售中，需要的是一個(gè)出色的整體，而不是一個(gè)“銷(xiāo)冠”，要在成員中樹(shù)立團(tuán)隊(duì)利益高于一切的精神。
　　2. 銷(xiāo)售人員 
　銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要組成部分，他們直接面對(duì)客戶，在與客戶溝通過(guò)程中，掌握了客戶的一手信息，成為客戶的實(shí)際要求、開(kāi)發(fā)商的促銷(xiāo)手段的第一感應(yīng)者。同時(shí)，銷(xiāo)售人員也是市場(chǎng)信息的反饋者，客戶信息通過(guò)銷(xiāo)售人員的收集，整理反饋給開(kāi)發(fā)商作為營(yíng)銷(xiāo)決策的參考，他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，因此在企業(yè)中起到至關(guān)重要的作用。
　　作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具有如下素質(zhì)：（1）專業(yè)的植保知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能，必須能夠準(zhǔn)確、通俗易懂的向客戶解答相關(guān)疑問(wèn)。（2）愛(ài)崗敬業(yè)、責(zé)任心強(qiáng)。（3）待人熱情，舉止大方得體，具有較強(qiáng)的親和力和溝通能力。親和力在銷(xiāo)售中作用巨大，它可以消除銷(xiāo)售人員與客戶初次見(jiàn)面的陌生感與緊張感，有利于銷(xiāo)售人員與客戶之間的深層次溝通。（4）人文關(guān)懷。人文關(guān)懷具有不可代替的作用，也許銷(xiāo)售人員一個(gè)小小的善意的舉動(dòng)，就可以征服一個(gè)客戶的心，最終使他下定決心，并成為該項(xiàng)目的忠誠(chéng)擁戴者。除上述條件外，在團(tuán)隊(duì)中最為重要的是能否形成良好的團(tuán)隊(duì)精神，然而現(xiàn)今的銷(xiāo)售薪金結(jié)構(gòu)卻阻礙其形成。
　　相對(duì)合理的薪金構(gòu)成應(yīng)該是：月薪=（底薪+團(tuán)隊(duì)整體的銷(xiāo)售額比例提成）÷團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)×績(jī)效考核。這個(gè)薪金結(jié)構(gòu)不僅照顧到團(tuán)隊(duì)的整體表現(xiàn)，也反映了銷(xiāo)售人員的個(gè)人努力，意味著將績(jī)效考核這個(gè)管理的手段介入薪金體系中。
　　在以上幾個(gè)條件滿足下，另一項(xiàng)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)形成的因素亦不可忽視，這就是激勵(lì)機(jī)制，肯定、發(fā)展正確的行為與做法，批評(píng)錯(cuò)誤的、得不償失的行為，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員形成正確的思想品質(zhì)和做事方法，這樣才能算得上完整的銷(xiāo)售團(tuán)體。
　　第四步：品牌的定位：
　　品牌定位理論是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，他說(shuō)服企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，企業(yè)之間不再是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而是品牌競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如果要想擁有較大市場(chǎng)，較長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期，較好的經(jīng)濟(jì)利益，就必須注重“品牌定位”、“品牌運(yùn)營(yíng)”，否則，企業(yè)也許在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中得以生存，也許會(huì)有所發(fā)展，但卻危機(jī)四伏。
　　品牌定位是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確定、建立一個(gè)獨(dú)特品牌形象并對(duì)品牌的整體形象進(jìn)行設(shè)計(jì)、傳播等，從而在目標(biāo)顧客心中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的有價(jià)值的地位的過(guò)程或行動(dòng)。其著眼點(diǎn)是目標(biāo)顧客的心理感受，其途徑是對(duì)品牌整體形象的設(shè)計(jì)，實(shí)質(zhì)是依據(jù)目標(biāo)顧客的種種特征設(shè)計(jì)產(chǎn)品屬性并傳播品牌形象，從而在目標(biāo)顧客心中形成一個(gè)企業(yè)刻意塑造的獨(dú)特形象。品牌定位并不是針對(duì)產(chǎn)品本身，而要求企業(yè)將功夫下到消費(fèi)者的內(nèi)心深處。
　　品牌定位的基礎(chǔ)
　　心理基礎(chǔ)：簡(jiǎn)單說(shuō)品牌定位就是樹(shù)形象，目的是在目標(biāo)顧客心中確立產(chǎn)品及品牌與眾不同的有價(jià)值的地位。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多具有非專家購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中存在信息不對(duì)稱問(wèn)題，那么決定買(mǎi)或不買(mǎi)某一產(chǎn)品很大程度上取決于對(duì)該產(chǎn)品認(rèn)知的積累及其鮮明的個(gè)性和品牌知曉程度。所以對(duì)企業(yè)來(lái)講，為自己產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹(shù)立一個(gè)鮮明的形象即進(jìn)行品牌定位是非常必要的，特別是在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，品牌定位更是影響企業(yè)成功的重要因素。企業(yè)要善于分析消費(fèi)者對(duì)商品需求的心理特征，通過(guò)理性的，感性的或情感的品牌定位方式來(lái)達(dá)到塑造形象、贏得發(fā)展的目的，從這個(gè)意義上說(shuō)，企業(yè)要善于“攻心”。
　　市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)：品牌定位不是盲目的，而是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的，目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)品牌定位的歸著點(diǎn)，但前提是：市場(chǎng)細(xì)分。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，能使企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而使企業(yè)設(shè)計(jì)塑造自己獨(dú)特的產(chǎn)品或品牌個(gè)性有了客觀依據(jù)。所以，以市場(chǎng)細(xì)分為前提選擇目標(biāo)市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位、品牌定位（核心），已是企業(yè)贏得市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)塑造品牌形象的必然選擇。
　　品牌定位策略
　　1. 心理迎合 
　　目的：使品牌的心理定位與相應(yīng)產(chǎn)品的功能、利益相匹配。成功的定位一是必須簡(jiǎn)明扼要，抓住要點(diǎn)，不求說(shuō)出產(chǎn)品全部?jī)?yōu)點(diǎn)（但要以產(chǎn)品真正優(yōu)點(diǎn)為基礎(chǔ)），但求說(shuō)出異點(diǎn)。二是應(yīng)能引起消費(fèi)者共鳴。定位要有針對(duì)性，針對(duì)目標(biāo)顧客關(guān)心的問(wèn)題和他們的欣賞水平，三是定位必須是能讓消費(fèi)者切身感受到的，如不能讓消費(fèi)者作為評(píng)定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，定位便失去了意義。
　　2. 創(chuàng)造品牌差異 
            隨著科技的發(fā)展，不少產(chǎn)品已進(jìn)入“同質(zhì)化”時(shí)代，產(chǎn)品內(nèi)在差異很難找到，怎么辦？這就看誰(shuí)先說(shuō)出來(lái)了。別人沒(méi)說(shuō)，你先說(shuō)了，你就迎合并贏得了消費(fèi)者，你就成功了。品牌定位應(yīng)從整體產(chǎn)品概念出發(fā)，首先看產(chǎn)品內(nèi)在功能，品質(zhì)上與競(jìng)爭(zhēng)者有何差異？如果有，就應(yīng)以此作為定位依據(jù)；如果無(wú)，則看形式產(chǎn)品有何差異？如果“形式”差異也沒(méi)有，則尋找延伸差異，比如你服務(wù)是否到位、快捷？品牌是否有某種身份、地位的象征？如果有，就可以此作為定位依據(jù)。
　　3. 凝煉品牌定位理念 
　　品牌定位理念是品牌定位的靈魂，它是企業(yè)通過(guò)品牌定位活動(dòng)力圖傳達(dá)給消費(fèi)者的一種概念。品牌定位理念借助質(zhì)量定位、功能定位、包裝定位、渠道定位、價(jià)格定位、廣告定位等幾個(gè)方面得以實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者也是從上述方面來(lái)了解和接受企業(yè)的品牌定位理念的。一般來(lái)說(shuō)，品牌定位理念是附著在一定的品牌定位方式之上的，而品牌定位方式則通過(guò)質(zhì)量、功能、直至廣告等方面中的一個(gè)或幾個(gè)的組合表現(xiàn)出來(lái)。另外還須強(qiáng)調(diào)品牌定位理念形成以后，如得到市場(chǎng)認(rèn)同就應(yīng)該保持其穩(wěn)定性，當(dāng)然企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)需求據(jù)此對(duì)定位方式進(jìn)行調(diào)整，但切忌不要輕易否定自己的定位理念，要知道使企業(yè)的品牌定位理念根植于市場(chǎng)是需要有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程的。
　　第五步：促銷(xiāo)的定位：
　　促銷(xiāo)的方式方法的定位：在做一個(gè)促銷(xiāo)的同時(shí)就必須確定他的目的，是為了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)量，還是通過(guò)提高品牌的影響力來(lái)逐漸增加銷(xiāo)量。
　　一、建立促銷(xiāo)目標(biāo)：促銷(xiāo)目標(biāo)，概括來(lái)說(shuō)有兩大類：短線速銷(xiāo)和長(zhǎng)期效果。短線速銷(xiāo)一般可通過(guò)三個(gè)途徑達(dá)到此目的：提高購(gòu)買(mǎi)的的人數(shù)，提高人均購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，增加人均購(gòu)買(mǎi)量。
　　二、選擇促銷(xiāo)工具：廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系。
　　在選擇促銷(xiāo)工具時(shí)要考慮以下因素：a.促銷(xiāo)目標(biāo),特定的促銷(xiāo)目標(biāo)往往對(duì)促銷(xiāo)工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定著促銷(xiāo)工具選擇的可能范圍。b.產(chǎn)品特性。c.消費(fèi)者的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣。d. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
　　三、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案：a.促銷(xiāo)形式  即采用何種促銷(xiāo)形式；b.促銷(xiāo)范圍 分為兩項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市場(chǎng)范圍；c.選擇促銷(xiāo)對(duì)象；d.促銷(xiāo)媒介的選擇；e.促銷(xiāo)時(shí)間的選擇包括：何時(shí)促銷(xiāo)，何時(shí)宣布，持續(xù)時(shí)間及頻率等；f.促銷(xiāo)預(yù)算的分配。
　　四、試驗(yàn)，實(shí)施和控制方案：通過(guò)試驗(yàn)來(lái)確定促銷(xiāo)工具的選擇是否適當(dāng)，刺激程度是否理想，現(xiàn)有的途徑是否有效?？刹捎迷儐?wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表。經(jīng)試驗(yàn)后與預(yù)期相近，便可進(jìn)入實(shí)施階段。在實(shí)施中要精心注意和監(jiān)測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)方案，保持良好的實(shí)施控制，以順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的方案和效果。
　　五、促銷(xiāo)種類：
　　1. 贈(zèng)品促銷(xiāo)：贈(zèng)品的選擇必須符合以下原則條件：a.易于了解；b.贈(zèng)品要具有購(gòu)買(mǎi)吸引力，力求突出，最好不要挑正在銷(xiāo)售的商品作為贈(zèng)品。如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)平凡，最好在贈(zèng)品上印上公司品牌，商標(biāo)或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性；c.盡可能挑選有品牌的、與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品；d.贈(zèng)品活動(dòng)要緊密結(jié)合促銷(xiāo)主題，不可過(guò)度濫用，因假如經(jīng)常舉辦附贈(zèng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會(huì)送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)；e.設(shè)置監(jiān)察制度，監(jiān)督派送效果。要防止漏派，重派，偷竊，偷賣(mài)促銷(xiāo)品的現(xiàn)象；f.根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定具體的派送區(qū)域；g.在產(chǎn)品旺銷(xiāo)季節(jié)派發(fā)。在新產(chǎn)品上市廣告前3至5周，同時(shí)零售終端鋪貨率達(dá)到50%時(shí)，才可執(zhí)行免費(fèi)派送。
　　2. 摸獎(jiǎng) 
　　摸獎(jiǎng)是指消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)商品的某種證明之后，參與摸獎(jiǎng)，根據(jù)摸獎(jiǎng)的獎(jiǎng)?lì)~退還其購(gòu)買(mǎi)商品的全部或部分金額。獎(jiǎng)券一般分為兩種形式：一是針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券。二是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的折價(jià)券。主要散發(fā)方式：a.直接送予消費(fèi)者，b.媒體發(fā)放，c.隨商品發(fā)放，d.促銷(xiāo)宣傳單發(fā)放。
　　3. 合作廣告，聯(lián)合促銷(xiāo)：是指通過(guò)合作或協(xié)助的方式，與經(jīng)銷(xiāo)商合作廣告，向經(jīng)銷(xiāo)商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立管理制度，以及協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行店面裝潢設(shè)計(jì)等等。
　　優(yōu)點(diǎn)：a.可消除或緩解銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位。b.讓新產(chǎn)品可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品的便車(chē)，直奔消費(fèi)者的內(nèi)心和意識(shí)之中。
　　4. 價(jià)格折扣與減價(jià)優(yōu)惠  價(jià)格折扣主要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，減價(jià)優(yōu)惠主要針對(duì)消費(fèi)者。
　?。?）減價(jià)優(yōu)惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。如果是低市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠，才能增加銷(xiāo)售效果。此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價(jià)只有6%至7%時(shí)，只能吸引某些老顧客的注意。
　?。?）減價(jià)標(biāo)示的設(shè)計(jì)，要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注，形成顯明的對(duì)比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費(fèi)者對(duì)商品的觀察。
　?。?）減價(jià)優(yōu)惠不易過(guò)度頻繁使用，否則會(huì)有損品牌形象。消費(fèi)者購(gòu)物心理有時(shí)候是“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”，要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品。
　　 價(jià)格折扣主要形式：a.現(xiàn)金折扣提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)現(xiàn)期付款的客戶給予的優(yōu)惠，一般為付款金額的2%。b.數(shù)量折扣需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場(chǎng)各個(gè)階段，達(dá)到占有率與利潤(rùn)的一致性，同時(shí)也適合市場(chǎng)的變化。主要分為累計(jì)性數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣（通常是2%至7%）。
　　 5. 文化獎(jiǎng)勵(lì)：小到一張賀卡，一塊金匾，大到旅游，激勵(lì)其自尊，滿足其更深層的心理需求。
　　6. 產(chǎn)品的試用促銷(xiāo)：在我們產(chǎn)品上市后，必須在重點(diǎn)零售店上促銷(xiāo)輔助銷(xiāo)售，利用促銷(xiāo)加上試用一對(duì)一引導(dǎo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)我們述求買(mǎi)點(diǎn)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，而最終購(gòu)買(mǎi)。
　　7. 廣告引導(dǎo)：在市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到一定程度時(shí)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況綜合所有已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的鋪貨情況，在節(jié)約費(fèi)用、保證效果的情況下，進(jìn)行電視媒體、路牌廣告、公交車(chē)身廣告以及利用到集市促銷(xiāo)的方式進(jìn)行消費(fèi)者的引導(dǎo)。
　　8. 終端市場(chǎng)的推廣：利用幫助零售客戶做店招、做陳列、堆頭等提高產(chǎn)品的可見(jiàn)度進(jìn)行引導(dǎo)。
　　對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)，一定要根據(jù)自己對(duì)公司的理解，對(duì)操作對(duì)象的理解，對(duì)客觀市場(chǎng)的理解，掌握時(shí)機(jī)與節(jié)奏，把握一個(gè)“度”，巧用資源，以成功操作。
　　六、促銷(xiāo)策劃中的注意事項(xiàng) 
　　a.在確定促銷(xiāo)目標(biāo)和預(yù)算后，才推出促銷(xiāo)計(jì)劃。b.只有選好正確的促銷(xiāo)工具，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。c.促銷(xiāo)對(duì)象必須針對(duì)促銷(xiāo)商品的目標(biāo)消費(fèi)人群。d.促銷(xiāo)活動(dòng)文案要簡(jiǎn)單易懂。e.參與促銷(xiāo)活動(dòng)的條件要求不要過(guò)多。獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)。一旦作出承諾，就一定要兌現(xiàn)。f.注意與其他營(yíng)銷(xiāo)溝通工具整合運(yùn)用（如廣告，人員推銷(xiāo)，公關(guān)）。g.
　　促銷(xiāo)計(jì)劃要在活動(dòng)實(shí)施前兩個(gè)月制訂出。h. 促銷(xiāo)活動(dòng)前要合理備貨。i. 促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施期限要適宜，操作時(shí)間盡量要短，要有針對(duì)性。侯常青