復(fù)合肥價(jià)格之戰(zhàn)即將打響，殘酷的行業(yè)洗牌將隨美麗的二月天一同到來(lái)。毫無(wú)疑問(wèn)，它來(lái)得顯然比人們料想的要早些。
　　2006年，復(fù)合肥行業(yè)洗牌將瞄準(zhǔn)大品牌和具有實(shí)力的企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)將在大品牌、大企業(yè)之間展開，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。
　　驚濤駭浪，誰(shuí)在中流擊水。復(fù)合肥行業(yè)山雨欲來(lái)、暗流涌動(dòng)，然而，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大企業(yè)也表現(xiàn)出了一種平靜和坦然。他們并沒(méi)有因?yàn)槭袌?chǎng)的“失態(tài)”而心理“失衡”，相反卻保持了一種平和的心態(tài)。
　　近一年來(lái)，在化肥市場(chǎng)的沉默中，激烈、慘烈時(shí)時(shí)撞擊著人們的視線，春天、陽(yáng)光似乎是人們渴求了很久的期盼。二月，賦有詩(shī)意和象征著春天的二月終于就要來(lái)了。然而，今年的春天并不僅僅預(yù)示著美好，慘烈的復(fù)合肥競(jìng)爭(zhēng)也將隨二月天一同到來(lái),前兩年復(fù)合肥非理性的市場(chǎng)形勢(shì)將很難再出現(xiàn)?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，復(fù)合肥行業(yè)在2004年和2005年的形勢(shì)將一去不復(fù)返。
　　行業(yè)洗牌鎖定實(shí)力派
　　2006年農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)之年成為必然，這已是業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。有跡象表明，2006年的復(fù)合肥行業(yè)洗牌將瞄準(zhǔn)大品牌和具有實(shí)力的企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)將在大品牌、大企業(yè)之間展開。不言而喻，行業(yè)洗牌將在高層運(yùn)行。在接受采訪時(shí)，一些大企業(yè)一致認(rèn)為，今年是復(fù)合肥競(jìng)爭(zhēng)最為激烈甚至慘烈的一年，而行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑會(huì)鎖定一些具有一定實(shí)力和品牌的企業(yè)。
　　湖北鄂中化工有限公司銷售總公司總經(jīng)理代中旭說(shuō)，今年是復(fù)合肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一年，特別是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，“復(fù)合肥行業(yè)已經(jīng)步入了品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。”他認(rèn)為，行業(yè)的發(fā)展對(duì)復(fù)合肥品牌的影響無(wú)疑是最大的。江蘇中東集團(tuán)董事長(zhǎng)劉敖根也認(rèn)為，今年的行業(yè)洗牌更是大企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，是對(duì)于成本、技術(shù)含量、營(yíng)銷技巧、銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)，它將相對(duì)集中于“規(guī)模大的、實(shí)力強(qiáng)的、品牌老的、網(wǎng)絡(luò)好的企業(yè)”，焦點(diǎn)也將集中在產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。
　　從以往的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)往往集中在價(jià)格和成本，而在新的行業(yè)洗牌中，價(jià)格的競(jìng)合不是最終目的，而是品牌。西洋集團(tuán)企化投資部部長(zhǎng)仇廣純認(rèn)為，作為行業(yè)洗牌的開始，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只是一種表面現(xiàn)象，而并不是行業(yè)健康而有效的競(jìng)合方式，以價(jià)格表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)力，只會(huì)使企業(yè)減少贏利，使企業(yè)的品牌效應(yīng)透支。他認(rèn)為，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)將圍繞品牌的經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)功能全面鋪開。
　　山東壽光聯(lián)盟化工集團(tuán)有限公司銷售公司總經(jīng)理孫德亮認(rèn)為，今年的競(jìng)爭(zhēng)將更多地向品牌企業(yè)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡。從生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的合作來(lái)看，更多的經(jīng)銷商都瞄準(zhǔn)了有實(shí)力的品牌和有能力及有發(fā)展后勁的企業(yè)。他說(shuō)：“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不是路子，只會(huì)兩敗俱傷，從目前來(lái)看，復(fù)合肥的競(jìng)爭(zhēng)更像家電的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，新一輪的洗牌也將從品牌開始?！?BR>　　對(duì)于一些經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有自己的品牌，但是也會(huì)鎖定一些有實(shí)力的大品牌和國(guó)家免檢產(chǎn)品。就像沈陽(yáng)金秋實(shí)農(nóng)資有限公司副總經(jīng)理代光說(shuō)的，作為流通企業(yè)，雖然他們沒(méi)有自己的產(chǎn)品和品牌，但是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，同樣會(huì)找一些品牌勢(shì)力強(qiáng)的企業(yè)產(chǎn)品代理，否則流通企業(yè)在重新洗牌過(guò)程中也將難以立足。
　　網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)是焦點(diǎn)
　　面對(duì)迎面而來(lái)的風(fēng)暴，企業(yè)也并非僅僅是盲目樂(lè)觀，在企業(yè)悠然和平靜心態(tài)的背后，是一個(gè)個(gè)鍛造了很久、即將出爐的周密計(jì)劃。在旋渦的中心，一張張準(zhǔn)備撲向市場(chǎng)的大網(wǎng)即將張開，一些企業(yè)紛紛在加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面加緊備戰(zhàn)。
　　湖北洋豐集團(tuán)副總經(jīng)理?xiàng)畈疟笳f(shuō)，“今年是競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈的一年，行業(yè)面臨著重新洗牌，而網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將成為2006年?duì)I銷工作中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，特別是基層營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。”他認(rèn)為，完成銷售工作只是完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一半，而另一半決定于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。
　　“企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和加大促銷力度，行業(yè)集中也會(huì)發(fā)生在那些網(wǎng)絡(luò)好的、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)中間。”
　　劉敖根說(shuō)。孫德亮也認(rèn)為，目前復(fù)合肥行業(yè)面臨的不僅僅是價(jià)格問(wèn)題，還有庫(kù)存量問(wèn)題。特別是在原有庫(kù)存積壓的情況下，為了降低成本而在開車生產(chǎn)過(guò)程中形成的新庫(kù)存，復(fù)合肥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一種惡性循環(huán)的怪圈。而應(yīng)對(duì)的最好辦法是企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，最終形成利益的一致，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
　　在企業(yè)鋪天蓋地的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，發(fā)生在洗牌過(guò)程中的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)在所難免，但是，最終的結(jié)果可以讓農(nóng)民得到更多的實(shí)惠，并達(dá)到多方共贏。楊才斌認(rèn)為，企業(yè)大張旗鼓地開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并不會(huì)造成資源浪費(fèi)，同時(shí)，多體制的格局也不會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)的重復(fù)建設(shè)。他認(rèn)為，中國(guó)國(guó)情決定的這個(gè)農(nóng)資大市場(chǎng)，不可能形成一個(gè)企業(yè)統(tǒng)領(lǐng)天下的局面。目前，復(fù)合肥市場(chǎng)折純?cè)?000萬(wàn)噸左右，但是目前還沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠或占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地達(dá)到這種生產(chǎn)和銷售能力，這必然導(dǎo)致其他的企業(yè)、產(chǎn)品和品牌來(lái)分享這個(gè)市場(chǎng)。中國(guó)的企業(yè)存在國(guó)有、集體、個(gè)體等多種形式，流通領(lǐng)域有以供銷社為龍頭的農(nóng)資系統(tǒng)，有通過(guò)供銷社系統(tǒng)改制改革的股份公司，還有各地的一些私營(yíng)經(jīng)營(yíng)者依托自己的天時(shí)地利人和等優(yōu)勢(shì)建立的企業(yè)，這就形成了一個(gè)多生產(chǎn)、多流通、多體制齊頭并進(jìn)的格局，這是由中國(guó)國(guó)情決定的。同時(shí)由于消費(fèi)群體的不同，在各自建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候是不會(huì)發(fā)生沖突的。相反，由于生產(chǎn)企業(yè)更側(cè)重于一些基層網(wǎng)絡(luò)，在測(cè)土配肥和農(nóng)化服務(wù)方面必將加大力度，讓農(nóng)民受益，而經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)間的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合，使經(jīng)銷商在享受生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)惠政策的同時(shí)，必將會(huì)利用長(zhǎng)期以來(lái)形成的自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)改善服務(wù)質(zhì)量，最終讓農(nóng)民得到實(shí)惠，這都將有利于最終形成三方共贏的局面。
　　二月，風(fēng)暴襲來(lái)
　　今年復(fù)合肥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力無(wú)疑是巨大的，庫(kù)存壓力使形勢(shì)非常嚴(yán)峻，在大環(huán)境之下，大小廠家拼命擴(kuò)產(chǎn)也造成了產(chǎn)能的過(guò)剩，加重了這種市場(chǎng)氛圍。目前，東北國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥和二銨的庫(kù)存在100萬(wàn)噸左右，一些縣級(jí)經(jīng)銷商由于前期的剩貨和賒貨較多，資金壓力較大，這種氛圍加重了經(jīng)銷商的觀望情緒。中農(nóng)沈大農(nóng)資有限公司總經(jīng)理李瑞安認(rèn)為，近期東北經(jīng)銷商不進(jìn)貨，抑制了市場(chǎng)的銷售，也使東北復(fù)合肥市場(chǎng)的壓力加大。沈陽(yáng)金秋實(shí)農(nóng)資有限公司副總經(jīng)理代光認(rèn)為，今年的市場(chǎng)普遍不好，因此，經(jīng)銷商紛紛采取少儲(chǔ)和少做的方式應(yīng)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)，這使庫(kù)存壓力不斷加大，競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大。
　　對(duì)于復(fù)合肥、二銨及尿素庫(kù)存壓力和產(chǎn)能過(guò)剩，一些生產(chǎn)企業(yè)為了減輕壓力，滿足開工生產(chǎn)，紛紛摩拳擦掌、躍躍欲試，準(zhǔn)備在用肥季節(jié)大戰(zhàn)一場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)的來(lái)臨不可避免。在表面平靜的市場(chǎng)之下，價(jià)格的反彈無(wú)疑預(yù)示了復(fù)合肥行業(yè)的山雨欲來(lái)。
　　李瑞安認(rèn)為，有跡象表明，今年二月份市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)價(jià)格反彈。他認(rèn)為，原因有二，一是無(wú)論如何到季節(jié)農(nóng)民都要用肥，這一點(diǎn)是改變不了的。雖然目前一些經(jīng)銷商還沒(méi)有進(jìn)貨，但是，二月份復(fù)合肥市場(chǎng)即將啟動(dòng)，否則就會(huì)耽誤農(nóng)民用肥。二是目前國(guó)產(chǎn)尿素和一銨已經(jīng)出現(xiàn)價(jià)格反彈，復(fù)合肥也將會(huì)出現(xiàn)價(jià)格的回升，買漲不買落的心理決定了二月初的市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)價(jià)格反彈。
　　風(fēng)是雨的頭，價(jià)格戰(zhàn)將是復(fù)合肥行業(yè)洗牌的開始，價(jià)格的反彈預(yù)示了價(jià)格戰(zhàn)的真正開始，而洗牌的大幕也在二月即將拉開。價(jià)格作為一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，率先奏響全國(guó)復(fù)合肥行業(yè)洗牌的序曲，毫無(wú)疑問(wèn)，它來(lái)得顯然比人們料想的要早些。
　　當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)即將來(lái)臨
　　復(fù)合肥行業(yè)山雨欲來(lái)、暗流涌動(dòng)，然而，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大企業(yè)也表現(xiàn)出了一種平靜和坦然，他們普遍認(rèn)為，行業(yè)洗牌是正?，F(xiàn)象，市場(chǎng)需要農(nóng)資產(chǎn)業(yè)，這才是農(nóng)資行業(yè)生存的根本和關(guān)鍵所在。他們并沒(méi)有因?yàn)槭袌?chǎng)的“失態(tài)”而心理“失衡”，相反卻保持了一種平和的心態(tài)。
　　大連中農(nóng)沈大農(nóng)資有限公司總經(jīng)理李瑞安認(rèn)為，農(nóng)資市場(chǎng)每年都有新情況，潮起潮落是規(guī)律，企業(yè)只有早預(yù)測(cè)才能做到早應(yīng)對(duì)。劉敖根也認(rèn)為，農(nóng)資行業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨是正?，F(xiàn)象，農(nóng)資行業(yè)的關(guān)鍵是發(fā)展比例和發(fā)展速度快慢的問(wèn)題。今年無(wú)疑是復(fù)合肥的競(jìng)爭(zhēng)之年，但庫(kù)存并不是很悲觀。他說(shuō)：“這只不過(guò)是復(fù)合肥行業(yè)增長(zhǎng)快慢的問(wèn)題，今年的行業(yè)洗牌預(yù)示復(fù)合肥行業(yè)將會(huì)不像2004和2005年增長(zhǎng)那么快。只要國(guó)家的政策是公正和公平的，競(jìng)爭(zhēng)就是公平的，否則大企業(yè)就發(fā)揮不了優(yōu)勢(shì)?！?BR>　　代中旭也認(rèn)為，前期的冬儲(chǔ)行情不好，各種復(fù)合肥價(jià)格下跌是普遍現(xiàn)象。他說(shuō)：“目前是一種諸侯割據(jù)的狀態(tài)，行業(yè)洗牌的結(jié)果無(wú)疑將向大企業(yè)之間的聯(lián)合更邁進(jìn)一步?！倍饛V純認(rèn)為，尋找應(yīng)對(duì)策略才是積極的做法和企業(yè)在市場(chǎng)中立足的關(guān)鍵，企業(yè)在不同區(qū)域定位是否準(zhǔn)確、企業(yè)隊(duì)伍的推廣能力及與經(jīng)銷商的合作關(guān)系是否融洽都決定了企業(yè)的最終勝負(fù)。企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身渠道精耕細(xì)作，減少中間環(huán)節(jié)，努力發(fā)揮企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠髽I(yè)的差異化恰恰就取決于這些服務(wù)功能。
　　面對(duì)即將來(lái)臨的“二月風(fēng)暴”，還有一些大型復(fù)合肥企業(yè)更關(guān)心行業(yè)整體的健康發(fā)展，特別是化肥批發(fā)經(jīng)營(yíng)的即將對(duì)外開放，面對(duì)真正的“狼來(lái)了”之時(shí)，他們認(rèn)為，企業(yè)更大的危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是國(guó)內(nèi)企業(yè)，而是來(lái)自國(guó)外?！叭藗兛傉f(shuō)狼來(lái)了，如何應(yīng)對(duì)國(guó)外對(duì)我們市場(chǎng)的沖擊才是關(guān)鍵，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的不規(guī)范將給別人造成可乘之機(jī)。”
　　楊才斌說(shuō)，企業(yè)不應(yīng)該閉關(guān)自守，應(yīng)該在更大范圍內(nèi)聯(lián)合，做到信息共享、資源共享，把國(guó)內(nèi)的企業(yè)整體做大、做強(qiáng)、做優(yōu)，才能真正無(wú)愧于我們的農(nóng)民。他認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)在新的一年里，加大對(duì)基層銷售網(wǎng)絡(luò)的宣傳和扶持，采取一種多層次、立體式的宣傳方式，為迎戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。
　　還有一些經(jīng)銷商認(rèn)為，外商的進(jìn)入無(wú)疑會(huì)加重行業(yè)的洗牌程度。目前，外資的進(jìn)入還不能確定以何種形式，但是，短時(shí)間內(nèi)，外商還不能取代中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)所建立的這種網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。代光認(rèn)為，剛剛進(jìn)入的外資企業(yè)還僅僅停留在批發(fā)行業(yè)，一時(shí)還難以進(jìn)入零售環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)該利用自己有限的資金，將重點(diǎn)放在基層，在自己的區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)不同的消費(fèi)人群定位自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，做細(xì)自己的營(yíng)銷策略。
　　綜觀復(fù)合肥行業(yè)，陰云密布，復(fù)合肥行業(yè)要想走出這片陰霾還任重而道遠(yuǎn)。然而，“機(jī)遇只垂青有所準(zhǔn)備的人”，面對(duì)從心理到營(yíng)銷策略都日益成熟起來(lái)的復(fù)合肥企業(yè)，我們沒(méi)有理由不相信，到達(dá)彼岸只是時(shí)間的問(wèn)題。
　　套用楊才斌的一句話：“能在2006年行業(yè)的重新洗牌中幸存，實(shí)力不可低估，”正是浪花淘盡英雄。我們相信并衷心祝福這些進(jìn)入迎戰(zhàn)狀態(tài)的復(fù)合肥企業(yè)，都能夠一直在風(fēng)雨中勇敢地翱翔。如果有一天，當(dāng)我們?cè)俅蚊鎸?duì)洗牌后的大型復(fù)合肥企業(yè)時(shí)，他們的心態(tài)將更加成熟，腳步也更加穩(wěn)健。
　　對(duì)于復(fù)合肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，2006年，將又是一個(gè)新的起點(diǎn)。