后補(bǔ)貼時(shí)代的到來
　　以“用心、專注，從我做起”為主題的中國一拖農(nóng)業(yè)裝備（中國區(qū)）2014商務(wù)洽談會(huì)上，來自全國各地400家經(jīng)銷商的533名代表齊聚洛陽，共商發(fā)展大計(jì)。

資料圖

　　“現(xiàn)在，請(qǐng)LF2204、LF904、MK704隆重登場！”新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，主持人話音剛落，3臺(tái)“東方紅”身披大紅彩頭順次“走”了上來，現(xiàn)場的音樂達(dá)到高潮，觀眾席上一片歡呼。經(jīng)銷商代表紛紛上前，爭相登上駕駛室體驗(yàn)。
　　一位來自新疆的經(jīng)銷商說，東方紅產(chǎn)品在新疆暢銷，尤其是200馬力以上的大功率拖拉機(jī)，這次參會(huì)就是奔著LF2204來的。但他也坦言，該產(chǎn)品價(jià)格較高。對(duì)農(nóng)民來說，一次出六七十萬元買拖拉機(jī)，不提供資金支持是拿不下來，他們現(xiàn)在正在幫助農(nóng)民解決資金問題。
　　如何解決“高品質(zhì)”與“高價(jià)格”這對(duì)矛盾成為此次大會(huì)討論最多的話題之一。在這個(gè)話題背后，有一個(gè)深刻的背景，就是“后補(bǔ)貼時(shí)代”的到來。
　　從2009年以來，國補(bǔ)資金總額的增速明顯放緩，特別是2013年補(bǔ)貼資金同比增長僅為1.2%，增速為歷年來最低，說明靠補(bǔ)貼資金增速拉動(dòng)市場增量的時(shí)代宣告結(jié)束。
　　在項(xiàng)目補(bǔ)貼時(shí)代，用戶的購機(jī)特點(diǎn)是補(bǔ)貼何時(shí)開始，用戶就何時(shí)購買，補(bǔ)貼什么用戶就買什么。而在后補(bǔ)貼時(shí)代，何時(shí)購買、購買什么，完全取決于用戶需求，一個(gè)顯著特征是以用戶為主導(dǎo)的銷售局面已經(jīng)形成，用戶購機(jī)的選擇成為市場競爭成敗的關(guān)鍵。在后補(bǔ)貼時(shí)代，廠家和經(jīng)銷商該何去何從？
　　作為連年獲獎(jiǎng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，內(nèi)蒙古通遼市廣聯(lián)農(nóng)機(jī)有限責(zé)任公司總經(jīng)理王鳳榮表示：“像‘東方紅’這樣的大品牌如何跟二、三線產(chǎn)品競爭，這關(guān)乎我們對(duì)發(fā)展方向的決策。唯一出路就是由價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向品質(zhì)競爭，做高端引領(lǐng)，以品質(zhì)贏得未來?！?br/>　　調(diào)查顯示，在后補(bǔ)貼時(shí)代，影響用戶決定購買的因素中，經(jīng)銷商推薦和老機(jī)手推薦分別占30.3%和20.1%。其次是銷售人員的服務(wù)態(tài)度，占17.6%。品牌和服務(wù)的影響力越來越大，而補(bǔ)貼的影響作用不再顯著。
　　一拖營銷中心總經(jīng)理劉沛在《突破困局變中求勝》的報(bào)告中明確指出，在后補(bǔ)貼時(shí)代，突破市場困局要以“變”謀求市場競爭的主動(dòng)。要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變，從“只關(guān)注項(xiàng)目銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤瓣P(guān)注終端用戶”，從“提升用戶服務(wù)滿意度”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤嵘脩羝放浦艺\度”。