2011年11月19日，玉柴答復(fù)俄羅斯客戶，由于技術(shù)原因，無法配套。
2012年3月初，客戶通過其他中間人，向玉柴再次拋來“橄欖枝”。
2012年3月20日，與俄羅斯客戶的配套項目重新啟動。
2012年7、8月份，客戶自付運費，7臺玉柴氣體機做飛機去俄羅斯。
2012年底，經(jīng)過玉柴技術(shù)人員的配套開發(fā)，玉柴氣體機在俄羅斯裝車實驗。
雖說好事多磨，但商場如戰(zhàn)場，競爭異常激烈，機會之珍貴可想而知。像這樣斷了線的風(fēng)箏，玉柴還能夠抓住，其背后必然有深層次的原因值得探討。
在國際舞臺上，與大品牌過招，玉柴機器的牌子是如何立起來的？
性價比高，代理商自愿做“紅娘”
俄羅斯的天然氣儲量十分豐富，且價格便宜。目前，俄羅斯政府要求全國的柴油機切換成氣體機，這對玉柴來說是一個很好的機遇。
總部設(shè)在莫斯科市的玉柴俄羅斯辦事處，2006年建辦，主要負責(zé)俄羅斯大區(qū)，包括俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、阿塞拜疆、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦等國的業(yè)務(wù)對接及市場開發(fā)工作。辦事處人員嗅到了俄羅斯準(zhǔn)備切換氣體機這個千載難逢的機會，積極地去進行市場運作和推廣玉柴品牌。
據(jù)玉柴股份海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成介紹，卡車、客車用玉柴動力早就進入了俄羅斯市場，農(nóng)機動力的配套也正在談著。
去年，索契冬奧會期間，玉柴機器服務(wù)冬奧會的身影就進入了人們的視野。
為什么俄羅斯客戶鐘愛玉柴的發(fā)動機？除了俄羅斯天然氣發(fā)動機技術(shù)儲備不足，以及跟歐洲關(guān)系的影響外，玉柴發(fā)動機高性價比恐怕是吸引俄羅斯用戶的關(guān)鍵因素。
玉柴俄羅斯辦事處主任王振金用一個生動的例子告訴筆者用戶選擇玉柴產(chǎn)品的緣由。他說，俄羅斯用戶一般都是批量采購裝載機，一買就是幾十臺。一個用戶如果用買20臺歐美日裝載機的錢就可以買到30臺配套玉柴發(fā)動機的中國制造的裝載機。不管是誰的產(chǎn)品都會出問題，如果有5臺中國制造的裝載機出了問題、在維修，那么，我們還有25臺機器在干活，但是，如果歐美日的產(chǎn)品有2臺出了問題，那就只有18臺在工作。對于工程老板來說，肯定是用我們的機器干活快。
“我們的服務(wù)高效，配件便宜，維護成本低?！蓖跽窠鹧a充到。
目前，玉柴在俄羅斯建立了9家代理商。平時，辦事處與代理商溝通密切，電話、網(wǎng)絡(luò)交流頻繁。王振金俄語很好，他向筆者展示了skype軟件上待處理的信息。他說：“國外用這個，比較方便，每天都要在上面處理很多文件?！?/p>
經(jīng)銷商是玉柴的并肩戰(zhàn)斗的朋友。王振金笑言，目前跟俄羅斯拉力泰克公司的合作，還要感謝玉柴代理商這個“紅娘”。因為代理商自費攜2臺玉柴機器參加展會，加上代理商的撮合，成就了玉柴與拉力泰克公司的這段“姻緣”。
進得來，還需站得穩(wěn)。為了深耕好俄羅斯這個區(qū)域市場，我們做了足夠的準(zhǔn)備。王成說：“跟俄羅斯人做生意要十分有耐心?！北热甾r(nóng)機出口這塊，一般他們都是先跟我們的辦事處聯(lián)系，接著派來一個質(zhì)量體系認證官，考察玉柴的質(zhì)量控制和生產(chǎn)能力，符合他們的標(biāo)準(zhǔn)了，然后就進入技術(shù)談判、商務(wù)談判，商務(wù)談判結(jié)束才會買發(fā)動機，買回去了還要做大量的測試?！斑@個過程雖然漫長，但讓人放心。”
賣出去的產(chǎn)品，玉柴還要加強對用戶的配套開發(fā)的跟蹤指導(dǎo)。今年，玉柴俄羅斯辦事處要求應(yīng)用開發(fā)部指定一個人負責(zé)俄羅斯市場產(chǎn)品的配套開發(fā)工作，從而保證發(fā)動機在銷售后不會在整車布置上出現(xiàn)問題。
“立足服務(wù)主機廠，同時，加強自主市場的開發(fā)?！蓖跽窠饘ξ磥淼氖袌鲩_拓思路清晰。
了解我們的用戶需求，了解用戶的習(xí)慣，提供針對性強的服務(wù)，這或許正是玉柴在市場開拓中不斷向前的秘密。
玉柴產(chǎn)品在俄羅斯大區(qū)整個保有量已超17000臺，俄羅斯保有量突破10000臺，哈薩克斯坦、烏克蘭等國保有量6000多臺。整個區(qū)域市場保有量中工程機械動力占主導(dǎo)。無論是從戰(zhàn)略考慮，還是就市場正常培育來講，擴大其他玉柴產(chǎn)品在這個區(qū)域市場的進入量都是必要的。未來，農(nóng)機、船電、客車的配套將會增加。
從配套工程機械，再到配套客車、農(nóng)機；從俄羅斯的銷售開始蔓延，擴展到中亞的哈薩克斯坦等國，以及烏克蘭、阿塞拜疆，玉柴產(chǎn)品在俄羅斯大區(qū)的銷售布局正在一步步擴張。市場版圖的延伸，產(chǎn)品觸角伸向更多的領(lǐng)域，得到更多的用戶認可，玉柴機器的品牌在這個區(qū)域市場正在慢慢建立起來。
