2013年全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩，國(guó)內(nèi)機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)出口競(jìng)爭(zhēng)加劇，面對(duì)“寒冬”，福田雷沃重工就如何突出困境并獲得增長(zhǎng)性發(fā)展做足了內(nèi)功并取得了階段性成果。2013年一季度，福田雷沃重工工程機(jī)械產(chǎn)品出口同比增長(zhǎng)8%；農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品大中拖出口比重高于行業(yè)整體，占有率同比增長(zhǎng)10%。

　　走出去，深入終端抓訂單

　　面對(duì)空前激烈的出口競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，福田雷沃重工積極進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，加大市場(chǎng)開發(fā)力度。福田雷沃重工形成不同層次人員組成的市場(chǎng)考察團(tuán)隊(duì)，奔赴全球各戰(zhàn)略市場(chǎng)、新興市場(chǎng)和空白市場(chǎng)進(jìn)行考察，通過一線的營(yíng)銷獲取更加詳細(xì)、貼切的市場(chǎng)開發(fā)信息，提升渠道質(zhì)量。

　　2012年農(nóng)歷春節(jié)，當(dāng)國(guó)人沉浸在濃郁的節(jié)日氛圍中時(shí)，福田雷沃重工利比亞辦事處4名商務(wù)及服務(wù)人員仍然堅(jiān)持在銷售、服務(wù)一線，對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行考察，為戰(zhàn)后利比亞市場(chǎng)經(jīng)銷商及用戶提供支持，促進(jìn)公司產(chǎn)品在利比亞市場(chǎng)的銷售，1-3月份已連續(xù)取得400臺(tái)裝載機(jī)訂單。

　　日前，海外市場(chǎng)考察團(tuán)隊(duì)在烏克蘭進(jìn)行市場(chǎng)一線調(diào)研，為制定適合業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和措施積聚一手材料，促進(jìn)烏克蘭市場(chǎng)的深度開發(fā)，今年一季度，雷沃拖拉機(jī)出口同比上升8%。

　　據(jù)了解，2013年福田雷沃重工組織多次出訪考察計(jì)劃，出訪范圍覆蓋全球各重點(diǎn)市場(chǎng)。在辦事處及銷售分公司建設(shè)方面，利比亞等多國(guó)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)人員長(zhǎng)駐，發(fā)揮了辦事處、分公司對(duì)當(dāng)?shù)匚幕恼J(rèn)識(shí)，經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)需求研究等方面的職能作用，由傳統(tǒng)的只重視接收訂單、收款和發(fā)貨的貿(mào)易方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暣砩陶麄€(gè)價(jià)值鏈的新型貿(mào)易方式，更好地改善了與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，保證海外業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展，促進(jìn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)升級(jí)。

　　重舉措，多管齊下提銷量

　　面對(duì)萎靡的市場(chǎng)需求，福田雷沃重工積極開辟新渠道促銷量的同時(shí)通過創(chuàng)新服務(wù)配件供應(yīng)能力促進(jìn)現(xiàn)有渠道的業(yè)務(wù)銷量。服務(wù)與配件業(yè)務(wù)為支持整機(jī)銷售業(yè)務(wù)，通過管理模式調(diào)整、政策體系優(yōu)化、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分級(jí)管理提升服務(wù)配件業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力，培育海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一方面加快海外服務(wù)配件信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)配件CRM系統(tǒng)的成功應(yīng)用，推行配件條形碼，有效縮短了客戶訂購(gòu)配件流程及組織發(fā)運(yùn)時(shí)間，同時(shí)在國(guó)外新建配件庫，促進(jìn)配件的及時(shí)供應(yīng)及配件業(yè)務(wù)能力的提升，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)固了海外分銷網(wǎng)絡(luò)，提升了銷量貢獻(xiàn)度。

　　除此之外，福田雷沃重工還注重內(nèi)部人員能力升級(jí)，對(duì)組織架構(gòu)、職能職責(zé)進(jìn)一步完善，優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)、人員等資源配置，提高業(yè)務(wù)運(yùn)行效率，并將產(chǎn)品開發(fā)研究與市場(chǎng)相結(jié)合，將終端促銷職能下放至各銷售公司，提升終端競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施能力。由各銷售公司根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況組織終端促銷，真正發(fā)揮促銷對(duì)銷量的提升作用，雷沃大中拖出口比重高于行業(yè)整體，占有率較去年提高10%。

　　與此同時(shí)，福田雷沃重工海外事業(yè)部?jī)?nèi)部針對(duì)性制定商務(wù)人員激勵(lì)措施，強(qiáng)化營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)商務(wù)人員開發(fā)市場(chǎng)的積極性，創(chuàng)立“能者上，庸者讓”的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提高營(yíng)銷的積極性，良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍有效保障了出口業(yè)務(wù)的健康運(yùn)行。