有人說，從技術崗位轉(zhuǎn)行做銷售，激情只夠燃燒三年。45歲的吳其偉，今年3月剛從分管銷售的玉柴機器股份有限公司的副總經(jīng)理位置調(diào)整到總經(jīng)理位置上，卻在銷售崗位上激情燃燒了10年。
這是充滿奇跡的黃金10年。玉柴產(chǎn)品銷量連續(xù)保持兩位數(shù)增長，遠高于同行業(yè)增長平均水平。吳其偉也因此斬獲了各種榮譽：中國客車工業(yè)50年十大風云人物、廣西壯族自治區(qū)勞模、中國汽車十年(2001年~2010年)影響力營銷人物和全國五一勞動獎章獲得者。
更大的殊榮在12月18日獲得。在當天舉行的玉柴集團建廠60周年大會上，他獲得了“玉柴功勛人物”的嘉獎?！拔冶陡屑雍驼駣^，”吳其偉說，“這是玉柴人對我的莫大肯定和厚愛，將激勵我在今后的工作中投入更多激情，為實現(xiàn)‘千億玉柴’做出貢獻?！?/FONT>
截至12月17日，玉柴集團2011年累計銷售發(fā)動機突破69萬臺、銷售工程機械突破8200臺，實現(xiàn)銷售收入401億元，邁入400億元大企業(yè)集團行列。
“沒有銷售崗位，就成就不了今天的我，我心存感激。”在吳其偉感恩的背后，是從公司最高領導晏平到普通員工對他的一致評價：“精力充沛，對工作充滿激情?！?/FONT>
“成就吳其偉的激情，源于忠誠和愛?！庇癫皲N售公司副總經(jīng)理唐作興與吳其偉共事多年，如此評價這位領導兼榜樣的工作伙伴。
做個“空中飛人”
敬業(yè)精神有很多種，在吳其偉這里，表現(xiàn)之一就是被稱為“空中飛人”。
“安排他的行程，我們已經(jīng)習慣尋找一天中最早和最晚的航班?！庇癫皲N售公司總經(jīng)理助理陳一平說，“為了見客戶，他一天飛四趟航班是常事?！?/FONT>
唐作興記憶最深刻的是，有一次，吳其偉一天跑了四個城市：為了與廣州交委會領導會談，上午從玉林到廣州;中午轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，會見上海公交的領導;下午到北京，在北汽福田與有關人員商談;晚上則在廈門，會談對象是廈工領導。
如此頻繁地轉(zhuǎn)換場地，原因何在?作為獨立發(fā)動機公司，玉柴產(chǎn)品線長，客戶大大小小有上千家，其中很多客戶吳其偉每年要保證有1~2次交流機會，這種聯(lián)絡，既是維護客戶關系，更是一種貼近市場、了解終端市場信息的方式，就此，他恨不得一天當兩天用，高效利用時間自然就是重要的工作原則。
和時間較勁，相對比較容易，只要身體吃得消，統(tǒng)籌安排即可。關鍵在于，如此辛苦目的是否明確?！坝癫駴]有先天性的訂單，我們必須重視每一個客戶的需求，要盡可能去拓展每一個可能的市場。”這就是吳其偉的目標。
吳其偉尋找目標的方式也比較簡單：“我喜歡找差距，通過細分市場，尋找差距和弱項，一旦找到，把分項指標落實到位，工作目標由此確定。”有了這種方法，再加上貼身了解市場，未來的機遇和發(fā)展方向，統(tǒng)統(tǒng)逃脫不了他的視線。
就此，吳其偉不斷調(diào)整和創(chuàng)新玉柴的營銷模式。如，2008年采取的是加強產(chǎn)品avl技術的應用，以產(chǎn)品優(yōu)勢組合強力突破重點市場;2009年則根據(jù)形勢變化，以決勝終端為戰(zhàn)略目標，加強與主機廠互動，技術深入終端，延伸服務配件網(wǎng)絡，強化服務市場功能。
就在這些先進的營銷管理下，玉柴克服地處經(jīng)濟相對落后偏僻地區(qū)的劣勢，快速完成市場布局：2000年，玉柴只有中型柴油機單一機型和中卡單一市場，如今，玉柴擁有27大系列2000多種產(chǎn)品，覆蓋卡車、客車、乘用車、工程機械、工業(yè)裝備、農(nóng)業(yè)裝備和船用發(fā)電用等市場。
打造“銷售鐵軍”
人的命運很奇特。
自從2000年開始負責銷售工作以來，工作所需，吳其偉不停地穿梭在各個城市。而此前，同樣是工作所需，他也在不停地“穿梭”，只不過，是在玉柴內(nèi)部，從一個崗位頻繁地調(diào)到另一個崗位，每次都被委以重任。
1989年，從湖南大學畢業(yè)后，吳其偉進入玉柴總成分廠技術科做工藝員開始，歷經(jīng)了產(chǎn)品開發(fā)配套員、技術科長、副廠長、技術中心試驗室主任等職務，10年換了7個崗位，“從生產(chǎn)到研發(fā)、從研發(fā)到銷售，每次調(diào)整，都是被動的，都很意外，原來的工作剛剛找到感覺，怎么又要換崗位了?”回憶起當年的經(jīng)歷，吳其偉似乎還覺得有些不可思議。
也正因為有了這10年的積累，在后來的銷售工作中，他能夠越來越得心應手。
“玉柴是個大氣的企業(yè)，提供的平臺大，我由此才有機會實施自己的管理思想，形成管理風格?！眳瞧鋫フf，剛負責銷售工作時，曾有8個月找感覺的痛苦期。那個時候，剛從研發(fā)轉(zhuǎn)崗過來，“兩眼一抹黑”，市場很寬，只能馬不停蹄地走訪、調(diào)研。
“我發(fā)現(xiàn)我們對對手研究太少后，就成立了市場部，分析、研究總體市場;之后還發(fā)現(xiàn)要研究產(chǎn)品究竟賣到哪里去、買家用得怎么樣。于是，根據(jù)產(chǎn)品使用情況，我們把市場分成客車、卡車等板塊來進行管理，并讓技術部門參與到市場銷售中。”
理順了運營、管理體制后，吳其偉自己也完成了從技術人員向銷售人員的變身。同時，他還發(fā)現(xiàn)，銷售不再停留在吃喝、拉關系上，能為客戶提供解決方案、技術支持的技術人員、技術精湛的技師，能提供增值服務，更能讓客戶信服。銷售與客戶的對接，也是全方位的，是技術、產(chǎn)品規(guī)劃、行業(yè)政策等方面的結合。根據(jù)這種變化，吳其偉立刻為銷售隊伍增加技術這個秘密武器，并采取措施，把專家請進來或者讓銷售人員走出去的方式，對營銷隊伍進行系列專項業(yè)務培訓。
10年調(diào)教，玉柴的營銷隊伍成為“銷售鐵軍”，始終充滿激情，敢于競爭。更奇特的是，在企業(yè)銷量大幅增長、規(guī)模不斷擴大的情況下，營銷團隊的人數(shù)并沒有明顯增加。
“信任是推動力”
“工作方式是相通的，轉(zhuǎn)崗做總經(jīng)理后，我還是采用找差距的方法來開展工作?！北M管壓力很大，吳其偉對未來依然充滿信心?！靶判膩碜躁唐蕉麻L和同事們的信任，這股力量一直推動著我前進，信任是推動力?！?/FONT>
吳其偉的管理原則之一就是強調(diào)過程，他認為有過程才會有結果，加之方向正確，就會是好的結果。如果疏忽過程，輸在哪里、贏在哪里都不清楚，就是一筆糊涂賬。
就任總經(jīng)理以來，他4月份“燒”了“第一把火”：實行干部換崗。他從自己的成長經(jīng)歷和工作經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，不同的工作崗位可以增長不同的見識，開闊眼界，還有助于克服人的惰性。
“第二把火”在6月份點燃，他帶領一支由38人組成的考察團，到其他企業(yè)參觀訪問，參觀的對象囊括了外資、中外合資、國內(nèi)兄弟企業(yè);考察團陣容堪稱豪華，包括公司領導、技術人員和工廠管理干部，8天跑了9個城市，參觀了10家企業(yè)。
“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道?！币槐容^，參觀者馬上就能發(fā)現(xiàn)人家的長處和自己的短處。“我還‘逼迫’大家時時討論，連乘大巴的時間都用上?！闭f起那緊張的幾天，吳其偉還有些興奮，“效率很高啊，除了尋找差距，在朝夕相處中，我們彼此增加了了解，而我也在這個過程中，進一步完成自己的角色轉(zhuǎn)換?！?/FONT>
“第三把火”在10月份燃起，那就是推行精益制造。吳其偉認為玉柴與具有國際背景的先進企業(yè)比較，在管理、產(chǎn)品等方面仍有較大差距，必須推行精益制造，提升產(chǎn)品品質(zhì)，才能具備與其開展全面競爭的能力。
今年，玉柴機器提出了“打造全球最具競爭力的專業(yè)動力供應商”的愿景，新的使命是“讓合作者與公眾的信賴更具價值”。
回顧2011年，盡管形勢不容樂觀，但“一切都在可控范圍內(nèi)”，股份公司全年產(chǎn)銷目標已經(jīng)完成。正如吳其偉的名言：把不可能變成可能，可能變?yōu)楝F(xiàn)實，本身就是個享受達成目標的過程。
展望未來，吳其偉表示，2012年，玉柴將以“專業(yè)細分，可靠適用;精益制造，品質(zhì)提升;協(xié)同創(chuàng)新，內(nèi)涵增長;對標管理，競爭取勝”的方針，全面提升經(jīng)營品質(zhì)，實現(xiàn)內(nèi)涵式增長，爭取更大的跨越。
