改革開放以來，伴隨著農(nóng)機工業(yè)和農(nóng)機化事業(yè)的迅猛發(fā)展，我國農(nóng)機流通行業(yè)也得到了長足發(fā)展，流通規(guī)模不斷擴大，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓展，經(jīng)營模式不斷升級，農(nóng)機流通在服務(wù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、增加農(nóng)民收入以及推動農(nóng)機工業(yè)進步與升級等方面的作用和功能越來越明顯。特別是近年來，在國家農(nóng)機補貼政策和其他利好政策的帶動下，農(nóng)機企業(yè)和農(nóng)機市場日益壯大，農(nóng)機流通業(yè)得到前所未有的快速發(fā)展，已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)機械化的重要支撐。

　　為貫徹落實《國務(wù)院關(guān)于促進農(nóng)業(yè)機械化和農(nóng)機工業(yè)又好又快發(fā)展的意見》（國發(fā)〔2010〕22號）精神，商務(wù)部提出按照我國農(nóng)業(yè)機械化和農(nóng)村市場體系建設(shè)總體要求，以建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)機流通體系為目標，以市場為導向、企業(yè)為主體、科技為支撐，合理規(guī)劃布局，發(fā)展現(xiàn)代流通方式，健全農(nóng)機流通網(wǎng)絡(luò)，提升農(nóng)機售后服務(wù)功能和水平，規(guī)范農(nóng)機市場秩序，為我國農(nóng)業(yè)機械化和農(nóng)機工業(yè)又好又快發(fā)展提供支撐的指導思想。并通過5-10年努力，培育發(fā)展一批大型農(nóng)機流通企業(yè)和農(nóng)機專業(yè)市場，推進現(xiàn)代流通方式，提高農(nóng)機流通網(wǎng)絡(luò)的標準化水平，建成以大型農(nóng)機流通企業(yè)為主體，農(nóng)機專業(yè)市場交易為補充，布局合理，經(jīng)營規(guī)范，運作高效，協(xié)調(diào)發(fā)展的規(guī)?；?、現(xiàn)代化、品牌化農(nóng)機流通體系。這一規(guī)劃集中反映了農(nóng)機流通領(lǐng)域現(xiàn)代化發(fā)展的迫切客觀需求，構(gòu)劃了農(nóng)機現(xiàn)代流通的大目標和大格局，使我們農(nóng)機制造企業(yè)深受激勵和鼓舞，我們在農(nóng)機流通市場建設(shè)品牌店，提升終端銷售服務(wù)能力和水平，深化與供應(yīng)鏈上下游的聯(lián)系，提高銷售門店在顧客和當?shù)厣鐣械恼\信地位及影響力做了一些探索與實踐，在此向大家匯報并懇請指導。

　　中國一拖在2006年2月出臺了《中國一拖集團有限公司營銷綱要》，該綱要明確提出以深化市場意識、滿足顧客需求為主線，以營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略為指導，以有效配置營銷資源為重點，構(gòu)建布局合理、運行高效的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，提高品牌管理和市場競爭能力，為公司更好的發(fā)展提供市場能力的支撐。

　　結(jié)合未來中國農(nóng)機流通行業(yè)發(fā)展趨勢，中國一拖從2006年開始制定并啟動品牌戰(zhàn)略，規(guī)劃了營銷網(wǎng)絡(luò)體系的布局和結(jié)構(gòu)，制定了一系列中國一拖品牌店發(fā)展的規(guī)劃設(shè)計與管理文件，主要有：

　　1、 中國一拖品牌店布局規(guī)劃（方案）。

　　2、 中國一拖品牌店建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃。

　　3、 中國一拖品牌店管理體系結(jié)構(gòu)。

　　4、 《中國一拖集團有限公司品牌店VI手冊》。

　　5、 中國一拖品牌店管理辦法。

　　6、 中國一拖品牌店建店流程。

　　7、 中國一拖品牌店開業(yè)指導手冊。

　　8、 中國一拖品牌店評價體系。

　　從2007年開始，中國一拖在農(nóng)機流通行業(yè)率先開始了以建設(shè)品牌店為主要內(nèi)容的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道改造與提升工程。同時在行業(yè)中著手推進農(nóng)裝業(yè)務(wù)品牌店的建設(shè)工作。

　　品牌店的概念一經(jīng)提出，在行業(yè)內(nèi)引起巨大反響和強烈共鳴，中國一拖品牌店通過品牌形象與營銷服務(wù)內(nèi)核的高度統(tǒng)一，集 “產(chǎn)品銷售、備件供應(yīng)、用戶服務(wù)、信息反饋，客戶培訓”五大功能等為一體，引導經(jīng)銷商向品牌化、規(guī)?；?、專營化發(fā)展，引導業(yè)務(wù)資源向優(yōu)秀的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，引導廣大消費者將購買力向名優(yōu)品牌聚焦，取得了突出的效果，首創(chuàng)了農(nóng)機流通終端的業(yè)態(tài)升級，“農(nóng)機品牌店”做為農(nóng)機流通領(lǐng)域品質(zhì)升級的載體之一被業(yè)界普遍接受，成為農(nóng)機十二五發(fā)展規(guī)劃中構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)機流通體系中的重要支柱元素。

　　推進和發(fā)展品牌店建設(shè)、走品牌化經(jīng)營之路作為中國一拖最重要的營銷戰(zhàn)略舉措，既是一次營銷形式上的嘗試與突破，更是對傳統(tǒng)營銷理念的拓展與創(chuàng)新。中國一拖品牌店建設(shè)模式充分理解和尊重農(nóng)機流通企業(yè)的現(xiàn)實，采取了不同于汽車的“四S店”模式，我們與流通業(yè)的合作伙伴共同投入，在已有建筑結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，外部統(tǒng)一使用中國一拖企業(yè)標識為形象區(qū)隔，內(nèi)部從劃分最基礎(chǔ)的功能區(qū)入手，建立六個主功能區(qū)：1、品牌店外部，2、品牌店入口處，3、接待臺，4、產(chǎn)品展示區(qū)，5洽談區(qū)，6、產(chǎn)品服務(wù)區(qū)；四個輔助區(qū)：1、顧客休息區(qū)，2、停車區(qū)，3、倉庫，4、洗手間。重點改造原來混雜的隨意的內(nèi)部格局，以顧客為主線理順了功能區(qū)的分隔與布置要素，以不大的投入獲得了顯著的改變，同時對經(jīng)營團隊及全體員工進行品牌培訓，業(yè)務(wù)提升培訓，客戶接待培訓等系列培訓，提高銷售終端的專業(yè)性和服務(wù)性，品牌店改變了農(nóng)機銷售中普遍的臟，雜，亂，散現(xiàn)象，表現(xiàn)出前所未有的專業(yè)性和對顧客的尊重，極大提升了銷售終端的形象，增加了顧客信任度。

　　我們對品牌店的概念理解是中國一拖品牌店是經(jīng)中國一拖集團有限公司統(tǒng)一授權(quán)并簽署了相關(guān)協(xié)議、按照中國一拖品牌標識系統(tǒng)（BIS）和中國一拖集團業(yè)務(wù)運營規(guī)范而組建的統(tǒng)一使用中國一拖企業(yè)標識、主營銷售中國一拖集團系列產(chǎn)品的廠商共贏的新型營銷終端。

　　中國一拖品牌店通過品牌形象與營銷服務(wù)內(nèi)核的高度統(tǒng)一，集 “產(chǎn)品銷售、備件供應(yīng)、用戶服務(wù)、信息反饋，客戶培訓”五大功能等為一體，引導經(jīng)銷商向品牌化、規(guī)?；I化發(fā)展，引導業(yè)務(wù)資源向優(yōu)秀的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，引導廣大消費者將購買力向名優(yōu)品牌聚焦，從而實現(xiàn)中國一拖集團全面創(chuàng)新營銷模式、集中優(yōu)勢資源、優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)、塑造新型的客戶關(guān)系、打造企業(yè)價值鏈戰(zhàn)略同盟、提升整體形象、提高企業(yè)市場營銷能力的戰(zhàn)略目的。

　　在品牌店的規(guī)模與地域分布規(guī)劃上，根據(jù)目前的各類主導產(chǎn)品的業(yè)務(wù)開發(fā)成熟程度，將全國市場統(tǒng)一細分為重點市場、成熟市場和待開發(fā)市場等三種市場類型，針對三種不同市場類型按照不同的網(wǎng)點分布密度進行統(tǒng)一規(guī)劃布局，分步驟實施和穩(wěn)妥推進品牌化建設(shè)進程。

　　在品牌店合作方的選擇上，嚴格按照《中國一拖集團有限公司品牌店建店流程》（試行）和《中國一拖集團有限公司品牌店管理辦法》（試行）規(guī)定的基本條件、資質(zhì)標準及其它相關(guān)要求進行嚴格認真的篩選，以確保品牌店的基礎(chǔ)能力。即對合作方的資質(zhì)要求有一定條件的，才可申請合作建立品牌店。主要條件有：對經(jīng)營中國一拖品牌充滿信心，有良好的經(jīng)營理念，愿與一拖共同發(fā)展；誠實守信，在當?shù)厥袌鲇休^好的口碑形象，無不良資信記錄；具有與企業(yè)銷售業(yè)務(wù)相匹配、符合經(jīng)營需要的場地、倉庫和獨立店面，占地總面積不得低于4000平米，附屬設(shè)施完備；有豐富的客戶資源和區(qū)域市場輻射能力，具備售后服務(wù)維修能力，擁有相應(yīng)的技術(shù)設(shè)施和車輛，擁有較強的資金實力，銷售中國一拖產(chǎn)品年收入在4000萬元以上。

　　建店資格評審與簽約由一拖集團公司市場部負責受理網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的建店申請，并負責組織相關(guān)的評審、建店簽約和建成后的監(jiān)管工作。在收到經(jīng)銷商正式提交的《品牌店建店申請書》及相關(guān)附件或公司內(nèi)部各業(yè)務(wù)單位提交的建店建議后，市場部依照《中國一拖集團有限公司品牌店建店流程》會同相關(guān)部門和關(guān)聯(lián)單位，對申請方進行資格評審，實施實地考察，出具評審報告，提交公司主管領(lǐng)導審批。不具備資質(zhì)要求和建店條件的，申請書予以退回，或要求進一步補充條件進行重新申報，以保持品牌店建設(shè)的高起點和高標準。對于通過評審和批準程序的，由市場部代表公司與經(jīng)銷商簽署《品牌店建店協(xié)議》，并按照《中國一拖集團有限公司品牌店開業(yè)指導手冊》的相關(guān)要求著手品牌店的前期籌建工作，確保按期建成和如期開業(yè)迎客。協(xié)議簽署后，中國一拖按照BIS的統(tǒng)一規(guī)范，負責設(shè)計品牌店建店的門頭及其它形象標志等，開展建店培訓及其它支持。

　　建店支持與前期培育政策。為調(diào)動經(jīng)銷商的合作建店積極性，推進集團公司品牌店建設(shè)的快速發(fā)展，在品牌店的建設(shè)上，從以下方面對合作方給予支持：（一）由市場部提供《中國一拖集團有限公司品牌店VI手冊》，并按照一拖集團BIS規(guī)范和《中國一拖集團有限公司品牌店VI手冊》的統(tǒng)一要求，負責設(shè)計制訂品牌形象店的門頭、店面、櫥窗、廣告樣本、LOGO及產(chǎn)品陳列等一系列形象標志規(guī)范，并按照當?shù)氐挠布h(huán)境作出店面及內(nèi)部功能區(qū)規(guī)劃設(shè)計。（二）提供統(tǒng)一的服務(wù)流程和服務(wù)規(guī)范。要求所有品牌店按照統(tǒng)一的工作規(guī)范和服務(wù)流程進行操作，以此來提升一拖營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整體服務(wù)與管理水平。（三）提供開業(yè)前的統(tǒng)一業(yè)務(wù)培訓。在每一個品牌店硬件施工完畢后和正式開業(yè)之前，由市場部派員進行業(yè)前培訓，宣講統(tǒng)一的營銷理念和銷售服務(wù)技能。（四）提供企業(yè)信息服務(wù)支持和管理方法、學習工具、培訓教材等方面的支持。（五）為擴大企業(yè)宣傳，提高一拖集團在當?shù)厥袌龅挠绊懥?，一拖集團向品牌店提供一定的廣告宣傳品、宣傳資料的支持。（六）提供一定的店面裝修支持。凡是按照集團公司統(tǒng)一的BIS標準要求進行統(tǒng)一店面裝修的，根據(jù)其建店裝修投入規(guī)模，結(jié)合其所在的市場區(qū)域類型，并依照標準分別給予其適量的投入補貼。

　　開展綜合考核評估，推動品牌店上臺階。為推動中國一拖品牌店建設(shè)工作的全面鋪開和品牌店管理工作的提升，促進中國一拖品牌店系列工程又快又好的發(fā)展，我們在品牌店文件體系中制定了中國一拖品牌店評價體系，定期開展品牌店的綜合考核評價與評估工作，由各業(yè)務(wù)單元根據(jù)評估結(jié)果并結(jié)合業(yè)務(wù)開展情況制定相應(yīng)的差異化獎懲政策，實施獎懲。通過對品牌店的綜合考核與評估以及各項差異化支持政策的逐步實施，達到激勵先進、鞭策后進、優(yōu)勝劣汰、壯大實力的目的，推動更多的品牌店達到“四好一高”標準，最終實現(xiàn)全面推進中國一拖集團營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)化和促進一拖集團整體業(yè)務(wù)經(jīng)營能力快速提升的目的。

　　推進和發(fā)展品牌店建設(shè)、走品牌化專營之路是中國一拖重要的營銷戰(zhàn)略舉措，既是一次營銷形式上的嘗試與突破，更是對傳統(tǒng)營銷理念的拓展與創(chuàng)新，中國一拖通過在農(nóng)機流通市場建設(shè)品牌店，一舉改變了農(nóng)機銷售中普遍的臟，雜，亂，散現(xiàn)象，獲得了提升終端銷售服務(wù)能力和水平，深化與供應(yīng)鏈上下游的聯(lián)系，提高銷售門店在顧客和當?shù)厣鐣械恼\信地位及影響力的突出的效果，首創(chuàng)了農(nóng)機流通終端的業(yè)態(tài)升級。近年來農(nóng)機制造企業(yè)，農(nóng)機流通企業(yè)紛紛加快了品牌店的建設(shè)與推進，農(nóng)機行業(yè)品牌店建設(shè)工作必將為未來中國農(nóng)機實施推進品牌化經(jīng)營，創(chuàng)新銷售服務(wù)形式，通過差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造企業(yè)和產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，推動整個農(nóng)機流通體系和農(nóng)機市場競爭的升級起到巨大的推動作用。

　　政策建議：

　　1、品牌店要興起和健康發(fā)展，帶動農(nóng)機流通終端的業(yè)態(tài)升級，要有管理機構(gòu)和制定管理標準，品牌店兼有銷售業(yè)和服務(wù)業(yè)的特點，需要有入門基本條件和分級評定的標準；2、給予人員培訓方面的政策支持；3、給予場地建設(shè)，形象改造方面的政策支持；4、在一定時段內(nèi)仿照對農(nóng)村合作社的鼓勵政策對品牌店給予分級資金鼓勵。