近日，筆者從福田雷沃重工獲悉，上半年該公司銷售各類產(chǎn)品36.4萬臺，同比增長5.6%，銷售收入85.2億元，同比增長26.9%；其中，雷沃農(nóng)業(yè)裝備銷售各類產(chǎn)品總計6.4萬臺，同比增長13.1%，銷售收入40.7億元，同比增長22.1%。從數(shù)據(jù)上看，雷沃農(nóng)業(yè)裝備繼續(xù)呈現(xiàn)出良好發(fā)展勢頭。

　　研發(fā)給力，打造產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

　　在國內(nèi)提起收割機(jī)，“雷沃谷神”，超過70%的市場占有率，連續(xù)十幾年雄踞銷量榜首。但福田雷沃重工的負(fù)責(zé)人卻給出了另一番評價：“國內(nèi)收獲機(jī)市場，外資品牌以29%的收入份額獲得了49%的利潤份額；拖拉機(jī)市場，外資品牌以26%的收入份額獲得了32%的利潤份額，并且這種趨勢仍在加劇。國產(chǎn)品牌在盈利能力上與外資品牌存在較大差距。”正是這種頗為清醒的認(rèn)知，為雷沃農(nóng)業(yè)裝備的技術(shù)突破指明了方向――向高技術(shù)含量農(nóng)業(yè)裝備進(jìn)軍。

　　為打造能支撐企業(yè)未來發(fā)展需要的研發(fā)平臺，福田雷沃重工除每年拿出營業(yè)收入的3%至5%用作研發(fā)費用外，2008年開始，他們在已有的山東工程技術(shù)研究院的基礎(chǔ)上，相繼籌建北京和歐洲兩大研發(fā)中心，吸收大批海內(nèi)外優(yōu)秀研發(fā)人才加盟，形成了三位一體研發(fā)格局。

　　以往國內(nèi)3公斤級以上喂入量的大型聯(lián)合收割機(jī)主要依靠進(jìn)口，2011年上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備成功推出3.5公斤、4公斤及6公斤喂入量的雷沃谷神GF35、GF40、GN60聯(lián)合收割機(jī)，一舉打破了國外品牌在該領(lǐng)域的長期壟斷。

　　多重管控，確保產(chǎn)品質(zhì)量升級

　　上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在加強(qiáng)管理創(chuàng)新及研發(fā)能力建設(shè)的同時，以質(zhì)量提升為目標(biāo)，加大制造工藝軟、硬件投入，提升關(guān)鍵零部件自制能力，穩(wěn)步提升產(chǎn)品質(zhì)量。

　　在小麥機(jī)業(yè)務(wù)方面，雷沃農(nóng)業(yè)裝備投入1600萬元，開發(fā)模具130套、工裝112套，實現(xiàn)了2.5公斤以上收割機(jī)產(chǎn)品33種焊合件、98種沖壓件的自制生產(chǎn)，完成GN60產(chǎn)品全部核心零部件自制生產(chǎn)，產(chǎn)品核心零部件自制率達(dá)到60%。在玉米機(jī)業(yè)務(wù)方面，投入650萬元，開發(fā)模具43套、工裝40套，實現(xiàn)了剝皮、卸糧兩大功能模塊54種焊接件、113種沖壓件的自制生產(chǎn)，4行玉米機(jī)核心零部件自制率達(dá)到70%。同時，雷沃農(nóng)業(yè)裝備投入3800萬元，新建收獲機(jī)械大型裝備制造車間，引入先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及工藝，實現(xiàn)了沖壓的柔性化生產(chǎn)，有效淘汰了落后的生產(chǎn)能力，保障了產(chǎn)品質(zhì)量。

　　目前，福田雷沃重工試制試驗中心均對零部件進(jìn)行100%的二次復(fù)檢，提前發(fā)現(xiàn)一檢過程中可能出現(xiàn)的漏檢、錯檢問題，保證了零部件的合格率，大大提高了樣機(jī)試制進(jìn)度及效果。據(jù)統(tǒng)計，今年上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備旗下各類產(chǎn)品三包期內(nèi)百臺整機(jī)故障率有了不同程度的改善。其中，雷沃谷神小麥機(jī)業(yè)務(wù)同比降低14%；雷沃谷神水稻機(jī)業(yè)務(wù)同比降低10%；雷沃拖拉機(jī)業(yè)務(wù)同比降低10%。

　　營銷創(chuàng)新，提升渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢

　　2011上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備通過對營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化升級，全面提升終端分銷服務(wù)能力，新建一級渠道24家、二級渠道22家，優(yōu)化調(diào)整渠道13家。

　　根據(jù)各地用戶對產(chǎn)品需求的不同及各地經(jīng)銷商自身特點，雷沃農(nóng)業(yè)裝備制定了“一點一策”的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)各地用戶需求，從價格、貨源等方面給予經(jīng)銷商一定的保障。通過“租賃通”金融產(chǎn)品，在新疆地區(qū)實現(xiàn)100馬力以上拖拉機(jī)銷售近百臺。一系列網(wǎng)絡(luò)升級措施的有效實施，大大提升了終端分銷能力。上半年點均銷量同比提高5%，高于行業(yè)平均銷量。

　　在品牌營銷基礎(chǔ)上，雷沃農(nóng)業(yè)裝備還引入“行銷”理念。依托各地經(jīng)銷商，雷沃農(nóng)業(yè)裝備開展了客戶走訪、產(chǎn)品推介、用戶培訓(xùn)、組織用戶到廠參觀等形式多樣的行銷活動，以強(qiáng)化消費者體驗。上半年，公司在市場終端舉辦各種形式的產(chǎn)品推介會、演示會為198次，通過現(xiàn)場講解、演示作業(yè)、試乘試駕等，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。經(jīng)后期調(diào)查回訪，76%的潛在用戶實現(xiàn)了實際購機(jī)。

　　服務(wù)轉(zhuǎn)型，再造競爭新優(yōu)勢

　　在抓好服務(wù)轉(zhuǎn)型中，雷沃農(nóng)業(yè)裝備將2011年定位為“服務(wù)升級年”，重點在“一站式服務(wù)”及配件保障能力方面進(jìn)行升級，不斷提升企業(yè)的服務(wù)競爭優(yōu)勢。

　　雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)總監(jiān)劉慶國告訴筆者：“‘一站式’服務(wù)通過與主要戰(zhàn)略供應(yīng)商共同建立專業(yè)服務(wù)站、培養(yǎng)全面服務(wù)人員的方式，使得雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)站具有了集農(nóng)機(jī)整機(jī)、關(guān)鍵部件于一體的綜合服務(wù)能力，可有效避免服務(wù)銜接不到位問題。目前，公司‘一站式’服務(wù)渠道達(dá)到200多家，占到公司服務(wù)渠道總量的近50%，總體服務(wù)能力呈現(xiàn)大幅提升?！?/FONT>