約翰迪爾2011年中國(guó)經(jīng)銷商年會(huì)日前在昆明舉行，會(huì)議隆重推出了2011年新產(chǎn)品：y215自走式玉米收獲機(jī)、r40履帶收割機(jī)、1030精密播種機(jī)、165馬力拖拉機(jī)等，讓到場(chǎng)的經(jīng)銷商和記者贊嘆不已。

　　首次參加約翰迪爾公司商務(wù)年會(huì)，本刊關(guān)注這個(gè)具有170多年歷史、世界排名第一的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)有哪些成功經(jīng)驗(yàn)。約翰迪爾（中國(guó)）投資有限公司總裁盧克?蓋斯塔特在致辭時(shí)介紹：在戰(zhàn)略上，“誠(chéng)實(shí)、優(yōu)質(zhì)、守信、創(chuàng)新”是迪爾公司的核心價(jià)值觀，推動(dòng)約翰迪爾公司發(fā)展；在產(chǎn)品開發(fā)方面，“深度客戶理解、提供客戶價(jià)值、世界領(lǐng)先的經(jīng)銷體系、杰出的全球人才”是約翰迪爾關(guān)鍵的成功因素。

　　會(huì)議期間,本刊同《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》、《農(nóng)業(yè)機(jī)械》雜志、《農(nóng)機(jī)質(zhì)量與監(jiān)督》雜志等農(nóng)機(jī)新聞媒體聯(lián)合采訪了約翰迪爾(中國(guó))投資有限公司總裁盧克?蓋斯塔特。

　　記者：迪爾中國(guó)在約翰迪爾的地位是怎么樣的，未來(lái)如何定位？

　　盧克：在35年前，約翰迪爾就認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)在全球市場(chǎng)中有很重要的地位。在過去一兩年的時(shí)間里你可以看到，約翰迪爾在中國(guó)進(jìn)行了大量的投資，有人才投資、新產(chǎn)品項(xiàng)目投資、還有渠道建設(shè)投資，未來(lái)我們還會(huì)有更多的投資，說明約翰迪爾高層非常重視中國(guó)市場(chǎng)。

　　放眼全球來(lái)看，2010年中國(guó)的農(nóng)機(jī)增長(zhǎng)率是最高的，約翰迪爾中國(guó)取得了創(chuàng)記錄的銷售業(yè)績(jī)，一是創(chuàng)記錄的銷售量，二是創(chuàng)記錄的銷售額。中國(guó)市場(chǎng)在約翰迪爾全球市場(chǎng)中占有很重要的地位，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)約翰迪爾全球發(fā)展至關(guān)重要。

　　記者：約翰迪爾的農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)是全球領(lǐng)先的，我想問約翰迪爾是否向迪爾天拖、寧波、佳木斯工廠輸入先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)？

　　盧克：這個(gè)問題是非常好的問題。佳木斯工廠、天津工廠、寧波工廠，這三家工廠研發(fā)團(tuán)隊(duì)是我們約翰迪爾全球研發(fā)力量的一部分，這三家工廠關(guān)注的是中國(guó)市場(chǎng)，然后調(diào)動(dòng)全球研發(fā)力量，研發(fā)適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　舉個(gè)詳細(xì)的例子，就是我們新推出的r40履帶收割機(jī)產(chǎn)品，它的研發(fā)團(tuán)隊(duì)包括中國(guó)本土的工程師，還包括來(lái)自美國(guó)的工程師和歐洲的工程師，這款產(chǎn)品是為中國(guó)研發(fā)的，但是我們發(fā)揮了全球的研發(fā)資源和研發(fā)力量。

　　r40履帶收割機(jī)產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候，我們把大型收割機(jī)上的技術(shù)移到了小型收割機(jī)上，而且適合本地需求。當(dāng)?shù)氐目蛻魰?huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格是他們可以支付的，操縱非常靈活，滿足他們的收割需要，可以最大限度地為他們提供價(jià)值。在這個(gè)案例中，我們將全球研發(fā)資源、全球科技和當(dāng)?shù)氐男枨蠼Y(jié)合在一起，這樣的結(jié)合會(huì)幫助我們進(jìn)一步在中國(guó)取得成功。

　　記者：迪爾在中國(guó)的產(chǎn)品線不斷拓寬，2010年推出的6488玉米收割機(jī)市場(chǎng)供不應(yīng)求，亮點(diǎn)是可靠性非常好，我想問6488在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)方面有哪些成功經(jīng)驗(yàn)？

　　盧克：剛才你談到6488玉米收割機(jī)在市場(chǎng)上取得成功，在約翰迪爾看來(lái)，6488取得成功取決于很多因素，首先，最重要的因素是我們認(rèn)真地聆聽用戶的心聲，我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)前，一定要聽取客戶的意見，并且理解客戶的需求是什么，我們?cè)鯓觿?chuàng)造出他們需要的產(chǎn)品。第二是調(diào)動(dòng)我們?nèi)虻馁Y源，利用全球的科技優(yōu)勢(shì)，齊心協(xié)力設(shè)計(jì)出這款產(chǎn)品，有更好的性能，更優(yōu)的產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性，并通過產(chǎn)品把價(jià)值傳遞給用戶。第三是要保證客戶支持要到位，在過去12個(gè)月內(nèi)我們?cè)诳蛻糁С址矫孀隽撕芏喙ぷ?，未?lái)我們會(huì)做的更好。最后一點(diǎn)成功要素是經(jīng)銷商和我們齊心協(xié)力地推廣，才取得6488的成功。剛才我講的這4點(diǎn)，應(yīng)該可以解釋6488為什么會(huì)取得成功。

　　記者：約翰迪爾對(duì)寧波奔野的并購(gòu)是非常成功的，我想問一下，并購(gòu)以后迪爾公司做了哪些工作？

　　盧克：約翰迪爾收購(gòu)寧波奔野拖拉機(jī)廠時(shí)，一是關(guān)注到寧波奔野拖拉機(jī)廠有很好的產(chǎn)品，二是有非常好的人才，這兩個(gè)因素對(duì)約翰迪爾非常有吸引力。約翰迪爾在考察時(shí)也注意到，寧波拖拉機(jī)廠也有很多地方是可以改進(jìn)的。我們既要引入約翰迪爾的全球經(jīng)驗(yàn)，又要發(fā)揮寧波工廠的原有優(yōu)勢(shì)，把這兩方面結(jié)合起來(lái)之后，我們的收購(gòu)取得了成功。

　　迪爾寧波的產(chǎn)品經(jīng)理，他原來(lái)就是寧波拖拉機(jī)廠的員工，在該廠工作有30年之久，我們認(rèn)為他有豐富的經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)導(dǎo)能力，所以希望他繼續(xù)在寧波工廠發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用幫助我們?nèi)グl(fā)展。

　　迪爾對(duì)寧波工廠的改進(jìn)主要有三個(gè)方面：第一是寧波工廠生產(chǎn)效率的提高；第二是寧波工廠的產(chǎn)品質(zhì)量，通過引進(jìn)約翰迪爾質(zhì)量生產(chǎn)體系（jd-qps），產(chǎn)品質(zhì)量比收購(gòu)前有了明顯的提高；第三是我們將一些先進(jìn)的產(chǎn)品科技引入寧波工廠，比如在寧波工廠產(chǎn)品中加入了安全保護(hù)措施，安全性能比收購(gòu)前有了很大的提高，提高了產(chǎn)品價(jià)值。

　　記者：約翰迪爾推出了適合南方市場(chǎng)的r40履帶收割機(jī)，今后是不是要開拓中國(guó)南方市場(chǎng)？

　　盧克：約翰迪爾進(jìn)入中國(guó)是從東北開始的，我們建設(shè)了很強(qiáng)的生產(chǎn)線，是為中國(guó)北方市場(chǎng)服務(wù)的，隨著時(shí)間的推移，我們感到對(duì)南方市場(chǎng)關(guān)注不夠。我們的目標(biāo)是希望繼續(xù)拓展我們的產(chǎn)品線。我們將關(guān)注兩點(diǎn)，一是高端產(chǎn)品市場(chǎng)，二是低端產(chǎn)品市場(chǎng)。高端產(chǎn)品科技含量高，但低端產(chǎn)品也有高科技，主要是適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。r40履帶收割機(jī)，就是專門為中國(guó)南方設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，我們希望r40履帶收割機(jī)產(chǎn)品能象我們其它產(chǎn)品一樣，取得好的銷售業(yè)績(jī)。

　　記者：這次會(huì)議上，迪爾公司提出推廣品牌專賣店，您認(rèn)為品牌專賣店對(duì)用戶有哪些好處？

　　盧克：從長(zhǎng)期來(lái)看，我們希望約翰迪爾經(jīng)銷商能專賣約翰迪爾產(chǎn)品，我們也希望約翰迪爾經(jīng)銷商能專注約翰迪爾產(chǎn)品，我們高科技產(chǎn)品以后會(huì)很多，很多因素需要經(jīng)銷商獲得更好地培訓(xùn)，他們才能更好地服務(wù)，發(fā)展專營(yíng)店是我們實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的最佳方式。目前我們也在和大賣場(chǎng)形式的經(jīng)銷商溝通，希望在大賣場(chǎng)里建立約翰迪爾專賣店，員工是專門負(fù)責(zé)約翰迪爾產(chǎn)品的。品牌專營(yíng)店是世界成功的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式，不僅在北美、西歐獲得成功，同樣在發(fā)展中國(guó)家，如非洲、東歐、印度也取得了成功。所以我們?cè)谥袊?guó)也希望推廣這種模式，產(chǎn)品科技越來(lái)越高，也需要這種模式。

　　從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)客戶越來(lái)越成熟，向生產(chǎn)商和經(jīng)銷商提出越來(lái)越高的要求。作為生產(chǎn)商約翰迪爾來(lái)說，作出了承諾要加強(qiáng)客戶支持力度，在加大投資方面，還是在改變流程方面，需要提升客戶支持水平。另外我們也對(duì)經(jīng)銷商提出了要求，希望他們也來(lái)一起提升客戶支持力度。我們相信，品牌專營(yíng)是生產(chǎn)商、經(jīng)銷商合作的成功的商業(yè)模式，可以極大地提高我們客戶支持能力，這樣我們才能更好地為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。

　　記者：最近一兩年，人才市場(chǎng)比較活躍，人才流動(dòng)情況表明，迪爾員工的忠誠(chéng)度比較高，能否介紹你們的經(jīng)驗(yàn)。

　　盧克：約翰迪爾的企業(yè)遍及全球，在全球有5萬(wàn)名員工，無(wú)論是工廠的工人，還是公司的高層，員工的忠誠(chéng)度都是很高的，這是個(gè)普遍現(xiàn)象。這對(duì)于一個(gè)全球性公司來(lái)說，是非常了不起的。

　　約翰迪爾的核心價(jià)值觀是誠(chéng)實(shí)，我們的價(jià)值觀也貫徹到對(duì)待員工當(dāng)中，我們真誠(chéng)地對(duì)待員工，也尊重當(dāng)?shù)氐奈幕覀円恢痹谄胶馕覀兊膬r(jià)值觀和當(dāng)?shù)匚幕g的關(guān)系，使我們的核心價(jià)值觀和當(dāng)?shù)氐奈幕芎玫亟Y(jié)合起來(lái)，所以我們員工才有如此的忠誠(chéng)度。

　　約翰迪爾有重視人才的傳統(tǒng)，公司最高領(lǐng)導(dǎo)層非常重視人才、培養(yǎng)人才，我們的員工也能感受到公司對(duì)員工的重視程度。他們能感受到在約翰迪爾工作，不僅是一份工作而已，如果你在約翰迪爾工作的很好，特別是在中國(guó)這樣前途光明的市場(chǎng)，非常有發(fā)展的機(jī)會(huì)和光輝的未來(lái)。

　　大家也知道，近兩年人才市場(chǎng)非?；钴S，有很多員工也可以到其他公司工作，令我們非常驕傲的是我們的人才流動(dòng)是非常低的。

　　記者：迪爾公司如何看待做企業(yè)公民和企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。

　　盧克：我們回顧約翰迪爾公司時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)社會(huì)責(zé)任這個(gè)詞還沒被大家認(rèn)識(shí)的時(shí)候，約翰迪爾就已經(jīng)為社會(huì)做出了很多的貢獻(xiàn)。我們?cè)谌颍貏e是在發(fā)展中國(guó)家做了很多類似的工作，約翰迪爾是第一批提出企業(yè)社會(huì)責(zé)任的公司，我們公司的前任董事會(huì)主席非常重視企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，并且倡導(dǎo)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。我們的現(xiàn)任董事會(huì)主席也非常重視這方面的工作。

　　在這方面，我可以給你們舉兩個(gè)例子。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任是表現(xiàn)在很多方面的，十多年前佳木斯發(fā)生洪災(zāi)，迪爾佳木斯工廠有個(gè)美國(guó)員工自告奮勇地去參加抗洪搶險(xiǎn)，佳木斯市政府授予他本人很高的榮譽(yù)稱號(hào)。還有一個(gè)例子，在6個(gè)月前，佳木斯工廠得到了黑龍江省政府頒發(fā)的環(huán)保獎(jiǎng)。

　　記者：有越來(lái)越多的社會(huì)資本進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)，還有很多國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，您怎么看這種現(xiàn)象。迪爾公司怎樣分析中國(guó)農(nóng)機(jī)化的發(fā)展前景和農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)？

　　盧克：第一點(diǎn)，確實(shí)有越來(lái)越多的投資者進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)，這個(gè)也印證了當(dāng)初約翰迪爾對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的分析判斷，中國(guó)市場(chǎng)是世界最重要的市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)有光明的前景，中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，不僅對(duì)約翰迪爾，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)都有重要的意義，也再次證明約翰迪爾當(dāng)初的決策是非常正確的。第二點(diǎn)，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)約翰迪爾是好事，需要更好更強(qiáng)才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，需要我們更好地工作，更快地對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)全行業(yè)來(lái)說可以起促進(jìn)作用，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以互相學(xué)習(xí)，大家共同進(jìn)步。

　　我認(rèn)為對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)而言，有一個(gè)值得重視的現(xiàn)象，中國(guó)已沒有更多的可耕地了，展望未來(lái)10到15年，中國(guó)的人口還將增長(zhǎng)，生活水平將逐步提高，對(duì)糧食的需求也將提高。所以，我們堅(jiān)信，只有將更多的高科技農(nóng)機(jī)產(chǎn)品投入市場(chǎng)，才能滿足中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求。

　　記者：迪爾怎樣做到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益的平衡。

　　盧克：約翰迪爾是有173年歷史的公司，歷史是非常悠久的，我們始終堅(jiān)守我們的核心價(jià)值觀，這就是“誠(chéng)實(shí)、優(yōu)質(zhì)、守信、創(chuàng)新”，尤其是后兩條守信和創(chuàng)新能不能堅(jiān)持下來(lái)，是要長(zhǎng)期地看30年60年，而不是短期地看30天90天。約翰迪爾也包括中國(guó)的公司，一直在平衡長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和短期的市場(chǎng)表現(xiàn)，我們也一直努力對(duì)經(jīng)銷商的需求、市場(chǎng)的需求做出更快的反應(yīng)。

　　剛才你提到員工考核，我們不僅考核員工的業(yè)績(jī)，也考核員工在工作中是否遵循“誠(chéng)實(shí)、優(yōu)質(zhì)、守信、創(chuàng)新”的原則，使約翰迪爾朝著可持續(xù)的方向發(fā)展。

　　約翰迪爾在中國(guó)有35年的歷史，我們堅(jiān)信會(huì)有光明的未來(lái)。