傳統(tǒng)機械制造企業(yè)實踐“長尾理論”收獲頗豐 

    “在一拖買裝載機，就像在餐廳點菜。”6月5日，在中國一拖裝載機生產(chǎn)基地，一位美國客商對一拖提供的裝載機配置單作了如此評價。

    憑借個性化服務(wù)，YTO裝載機迅速進入巨頭林立的國際市場，而YTO裝載機也成為傳統(tǒng)制造業(yè)實踐“長尾理論”的典型代表。

    中國一拖用于出口的YTO裝載機，其產(chǎn)品配置單上列出了一拖能夠提供的所有可選配置，包括發(fā)動機、變速箱、車橋、操作系統(tǒng)、防翻架、空調(diào)等幾乎所有主要部件。這種情況下，中國一拖接到的YTO裝載機訂單幾乎全是單個訂單。

    從2006年開始，中國一拖開始著力拓展國際裝載機市場。2006年YTO裝載機銷量比2005年增長167％，2007年又在此基礎(chǔ)上增長275％，而今年截至5月份，YTO裝載機銷量已和去年全年持平。短短兩年內(nèi)，YTO裝載機已遠銷五大洲數(shù)十個國家和地區(qū)。

    人們通常認為，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的企業(yè)才是“長尾理論”的實踐者，但YTO裝載機卻足以使人們改變這一看法。在我國，裝載機行業(yè)的規(guī)模占到整個工程機械行業(yè)的一半，屬于典型而成熟的傳統(tǒng)制造業(yè)。

    “長尾理論”是美國《連線》雜志主編克里斯?安德森在其著名的商業(yè)暢銷書《長尾理論》中提出的。該理論被認為是對傳統(tǒng)“二八定律”的徹底顛覆，也被互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的新興企業(yè)奉為經(jīng)典。

    “二八定律”是意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托歸納出的統(tǒng)計結(jié)論，即20%的人口享有80%的財富。該定律的關(guān)鍵在于表現(xiàn)了一種不平衡關(guān)系，即少數(shù)主流的人或事可以造成主要的的影響。以至于企業(yè)在市場營銷中，為提高效率，習(xí)慣于把精力放在那些有80%客戶去購買的20%的主流商品上，而對“小訂單”不屑一顧。

    而“長尾理論”指出，在互聯(lián)網(wǎng)的推動下，被奉為傳統(tǒng)商業(yè)圣經(jīng)的“二八定律”有了被改變的可能。當(dāng)商品流通的渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本、銷售成本急劇下降時，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，市場不僅存在于傳統(tǒng)需求曲線上代表“暢銷”的頭部，也存在于那條代表“冷門”、常為人遺忘的長尾。
                                                            （一拖人）