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“東方紅”大輪拖商戰(zhàn)故事
2007-08-03   來源:農(nóng)機市場   

  “先入咸陽者王”。丙戌年里,中國一拖三裝廠在集團公司的戰(zhàn)略方針指導(dǎo)下,直面艱難的市場競爭,東方紅大輪拖市場營銷人員們縱橫捭闔于800里秦川,在“零距離”鏈接市場和用戶中不斷開發(fā)“新大陸”,奏響了“中國名牌產(chǎn)品”――東方紅大輪拖開發(fā)西北市場的凱歌。

  “閃電行動”:東方紅大輪拖“軟著陸”

  陜西省大部分地區(qū)用戶對“東方紅”品牌和東方紅大馬力拖拉機認知度不夠高,因此,2005年一拖在該省一些重要區(qū)域售出的東方紅大輪拖項目車十分有限。

  企業(yè)在新進入的市場推廣自己的產(chǎn)品,經(jīng)營者如果抓住時機先“快速飛天”,在撬開市場后再“軟著陸”,這樣容易“好名行天下”進而“笑傲江湖”。基于這種認識,2006年以來,一拖三裝廠在開拓西北市場新天地時,他們根據(jù)中國一拖集團公司“對標、突破、超越、領(lǐng)先”的總體要求,在陜西800里秦川間展開一系列攻勢凌厲的市場促銷行動。

  為了搜集行業(yè)信息,捕捉市場商機,乍暖還寒的春季,三裝廠的“一拖代表”參加了陜西省農(nóng)機系統(tǒng)2006年度工作會議?!耙煌洗怼鄙钌畹卮騽恿说綍年兾魇∞r(nóng)機局各位主管領(lǐng)導(dǎo),在座的各地農(nóng)機推廣部門負責人和經(jīng)銷商代表對“一拖代表”推介的東方紅大輪拖產(chǎn)生了濃厚興趣,大家的臉上浮現(xiàn)出滿意的笑靨。

  人間芳菲四月天,800里秦川大地生機盎然。就在農(nóng)機產(chǎn)品銷售的黃金季節(jié)里,陜西省農(nóng)機局將J地區(qū)作為全省農(nóng)機購置補貼項目試點。得知這一情況,三裝廠的市場營銷人員“閃電進駐”J地區(qū)“搭臺唱戲”――有聲有色地舉行東方紅大輪拖項目車樣品展示會。展示會上,三裝廠的市場營銷人員“一對一”解答用戶疑問、現(xiàn)場辦理售車“三包”手續(xù)等,解除了農(nóng)機管理、推廣部門和購機者的后顧之憂。產(chǎn)品展示了兩天,10臺東方紅大輪拖展車被搶購一空。第三天,持幣待購的用戶看到中國一拖將一批批嶄新的東方紅大輪拖如期運抵,經(jīng)銷商和用戶被一拖的守時信譽和企業(yè)實力所折服。東方紅大輪拖促銷行動和產(chǎn)品火暴銷售場面,獲得了市場銷售的示范效應(yīng)和良好社會反響。幾天的產(chǎn)品展示中,僅J地區(qū)農(nóng)機站、農(nóng)機局就認購大輪拖項目車38臺,其中東方紅大輪拖達34臺。隨后的一段時間,一拖三裝廠再出奇兵,又相繼奪取了東方紅大輪拖在涇陽、楊凌、扶風等地區(qū)大輪拖項目車較高的市場份額,從而使得東方紅大輪拖成為陜西省大馬力拖拉機用戶的強勢品牌。

  “市場與需求唇齒相依,經(jīng)營者只有通過自己的獨具慧眼、獨特思維、獨運匠心,才能駕馭市場、贏得市場?!笔袌鰻I銷大師的這一精辟論斷,在中國一拖集團公司的東方紅大輪拖2006年開發(fā)祖國西北市場的商戰(zhàn)中似乎得到了詮釋。

  高層次競爭:“放大優(yōu)勢”決勝秦川大地

  企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品市場用戶是不可選擇的。在下半年的市場逐鹿中,中國一拖集團公司要求公司所屬單位大力推進以“親情、專業(yè)、快捷、增值”為內(nèi)涵的“金色服務(wù)”品牌戰(zhàn)略,通過一系列“為用戶創(chuàng)造價值”活動的開展,讓市場和用戶檢閱,體驗一拖人為中國新農(nóng)村建設(shè)做貢獻的真誠行動。為此,一拖三裝廠西北分部借助前期“閃電行動”贏得的項目車銷售戰(zhàn)果,全面開展用戶回訪、機手培訓(xùn)、“三包”服務(wù)等工作,強化用戶對東方紅大輪拖的喜愛,使市場服務(wù)成為擴大市場銷量業(yè)務(wù)的良好途徑,爭取在下半年的項目車批量銷售中占據(jù)西北市場競爭的制高點。

  在落實廠部和銷售部的親情鏈接行動方案中,一拖三裝廠西北分部經(jīng)理關(guān)文輝組織分部人員化整為零,在800里秦川間四面出擊,逐一對新用戶上門回訪、對老客戶跟蹤保障。在新客戶群最為集中的W地區(qū),一拖三裝廠組織對新機手、新客戶進行了連續(xù)半個多月的技術(shù)培訓(xùn)。培訓(xùn)期間,三裝廠西北分部的市場營銷人員自編了內(nèi)容豐富、方便操作的“大輪拖常規(guī)故障系列排序表”新教程等,根據(jù)新機手的不同文化程度進行常規(guī)問題“切塊講解”、復(fù)雜和高難度問題重點傳授,滿足不同層次機手和用戶對東方紅大輪拖操作、維修技術(shù)知識的渴望,將中國一拖集團公司“為用戶創(chuàng)造價值”的市場服務(wù)核心理念傳達給了W地區(qū)的廣大經(jīng)銷商和農(nóng)民朋友,受到機手、用戶和經(jīng)銷商的翹指稱贊。

  碩果飄香的秋收季節(jié)來臨了,為不誤農(nóng)時,一拖三裝廠西北分部克服困難,在農(nóng)忙前將與玉米收獲機配套的東方紅大輪拖新款車及時送到每一位購機用戶手上。他們還提前將“三包”配件足額備齊,做到配件編號裝箱,秋收的用戶一有需求,所需備件迅速裝車、24小時以內(nèi)送達。新款車接受秋收實戰(zhàn)考驗時,西北分部人員按照100%回訪的要求,一絲不茍地做好新款車用戶跟蹤回訪、產(chǎn)品強制保養(yǎng)等工作。經(jīng)過40多天的秋收戰(zhàn)役,三裝廠取得了西北地區(qū)用戶對東方紅大輪91%以上的服務(wù)滿意率。這看似尋常的數(shù)字有著沉甸甸的份量,凝聚著中國一拖東方紅大輪拖營銷人員的心血和汗水。

  服務(wù)是市場營銷更高層次的競爭。整個秋收會戰(zhàn)中,一拖三裝廠根據(jù)總部的要求,將東方紅大輪拖“金色服務(wù)”的獨特服務(wù)模式進行了能量釋放。

  淡季“驛站”:散戶爭奪戰(zhàn)中“笑傲江湖”

  市場開拓沒有“休止符”。在年底前的傳統(tǒng)農(nóng)機市場淡季,中國一拖集團公司要求所屬單位在“夢圓百億”的攻堅戰(zhàn)中積極做貢獻。三裝廠聽從召喚,在冷靜思考中制訂了確保西北市場“淡季不淡”的行動計劃。

  2006年以來,面對市場風云變幻,一拖三裝廠根據(jù)集團公司的戰(zhàn)略決策,對當前和今后的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢進行前瞻性的預(yù)測和分析,通過“把脈市場”繼而完善市場策劃,強化東方紅大輪拖某些主機產(chǎn)品的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè),以及服務(wù)和備配件銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。他們要求西北分部在不可預(yù)知的市場中時刻保持高度警覺性,確保各方面信息“全天候”暢通、區(qū)域銷售互補。白熱化的市場競爭中,一旦前方主機配件、零部件不足,西北分部立即啟動“應(yīng)急預(yù)案”,使得市場服務(wù)所需要的配件、零部件等在最短的時間內(nèi)迅速運抵,維護了東方紅大輪拖在西北市場的良好信譽和“東方紅”這一中國馳名商標的形象。

  丙戌年年尾,一拖三裝廠繼續(xù)大力推進“金色服務(wù)”品牌戰(zhàn)略,以服務(wù)市場水平的不斷提升拉動區(qū)域市場產(chǎn)品銷售。為了進一步爭取配套玉米收割機、農(nóng)機具的大輪拖銷售量,東方紅大輪拖銷售人員們迎風冒雨、風餐露宿,他們走村串戶、進田野、入庭院,確保了東方紅大輪拖的市場優(yōu)勢。

  據(jù)不完全統(tǒng)計,截至2006年10月底,由于中國一拖集團公司的正確決策和三裝廠西北分部全體人員的艱苦努力,西北分部提前兩個月超額68%完成廠部下達的年度銷售指標,與去年同期相比,三裝廠的東方紅大輪拖產(chǎn)品銷量同比增長65.46%,銷售收入同比增長60.66%。

  

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標簽:農(nóng)機 故事 輪拖

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