在當今世界，能同時提供拖拉機、聯(lián)合收割機及牧草機械系列產(chǎn)品的制造商還不多，德國克拉斯公司就是農(nóng)機行業(yè)中的佼佼者。2007年7月，農(nóng)博網(wǎng)對德國克拉斯公司北京代表處首席代表徐元倫先生進行了獨家采訪。

　　農(nóng)博網(wǎng)：請您介紹一下克拉斯公司

　　徐元倫：德國克拉斯公司是由奧古斯特•克拉斯先生于1913年建立的，是世界著名的農(nóng)業(yè)機械和農(nóng)用車輛制造商，設(shè)在德國哈斯文克市的公司總部是全球研發(fā)和生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的基地和中心。按照銷售額統(tǒng)計，克拉斯在歐洲是第一品牌。克拉斯在德國有5個生產(chǎn)廠，在德國以外有6個生產(chǎn)基地，主要分布在法國、匈牙利、俄羅斯、美國和印度。產(chǎn)品主要包括聯(lián)合收割機、拖拉機、自走式青貯收獲機、打捆機、割草機、摟草機和翻曬機等?？死构镜氖斋@機械世界聞名，被用戶稱為FIRSTCLAAS，在行業(yè)中享有“收獲專家”的美譽。自走式青貯收獲機占全球56％以上市場份額。2003年克拉斯公司通過收購法國著名的雷諾農(nóng)機公司，成功進軍拖拉機領(lǐng)域。2006年，克拉斯公司全球銷售超過23億歐元。

　　農(nóng)博網(wǎng)：克拉斯在中國是什么樣的發(fā)展情況？

　　徐元倫：克拉斯農(nóng)機產(chǎn)品于二十世紀七十年代進入中國，德國農(nóng)機在中國七八十年代統(tǒng)治了近20年的時間，當時主要以E512、E514型聯(lián)合收割機為主，如今大部分機器仍然在使用，其主要分布在黑龍江、內(nèi)蒙古、遼寧、新疆、吉林等大型國營農(nóng)場?？死构居?998年再次進入中國市場，為黑龍江的國營農(nóng)場提供了先進的谷物收割機；于2003年擴展了中國市場業(yè)務(wù)；2004年建立北京辦事處。

　　農(nóng)博網(wǎng)：克拉斯在中國銷售的產(chǎn)品主要有哪些呢？

　　徐元倫：目前在中國銷售的產(chǎn)品主要有以下幾種。

　　1、自走式青貯機械。目前全世界各種類型的自走式青貯收獲機的飽有量為22000臺，全世界每年的產(chǎn)量為1800～2000臺，而克拉斯就占到了1100臺，在歐洲的市場占有率更是達到了50%，美國大約有300臺的銷售量。雖然目前在中國只銷售了5臺，但是占據(jù)了大型青貯機全部的市場份額。

　　2、牧草設(shè)備。由于牧草設(shè)備的供應(yīng)商很多，因此不可能占有很大的份額，但是由于克拉斯的產(chǎn)品技術(shù)含量高，工作性能可靠，所以產(chǎn)品具有很強的競爭力。目前向中國用戶提供全系列的牧草機械，包括各種圓盤式割草機、攤曬機、摟草機和自走式青貯飼料收獲機、圓捆機和方捆機等，可以滿足家庭小農(nóng)場和大型牧場的需求。

　　3、谷物收割機。在中國已經(jīng)售出2臺，克拉斯對其在中國的發(fā)展寄予厚望。

　　4、拖拉機。目前在中國已銷售近50臺，主要市場在新疆和黑龍江，功率為147kw(200hp)，今后在中國市場銷售的拖拉機功率還將向大小兩個方面延伸，最大將達到221kw(300hp)。

　　5、青貯撿拾車。目前已在山東銷售2臺，這種設(shè)備不只用于玉米青貯，還可以用于牧草的青貯，目前這種設(shè)備的解決方案在中國是獨一無二的。

　　6、今后克拉斯公司著重推廣的產(chǎn)品是甘蔗收獲機械。主要面向廣東和廣西，在廣東已銷售一套克拉斯甘蔗收獲機。

　　農(nóng)博網(wǎng)：克拉斯產(chǎn)品與市場同類產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢？

　　徐元論：克拉斯的多種產(chǎn)品雖然各有特色，但是也不缺乏有實力的來自國內(nèi)外的競爭對手，但是克拉斯的產(chǎn)品研發(fā)費用投入高、工作狀態(tài)穩(wěn)定可靠、設(shè)計簡潔、操作方便并且在某些技術(shù)上的優(yōu)勢是十分明顯。舉兩個例子，1、同樣是大型自走式青貯機，有的品牌279.3kw(380hp)、喂入量110t/h的青貯機，可能相當于克拉斯221kw(300hp)喂入量130t/h的機型。原因在于，一臺機器是一個整體，采用大功率的發(fā)動機，保證每個部件的質(zhì)量好還不夠，還需要各個部件在合理的結(jié)構(gòu)設(shè)計下緊密地配合，尤其是在一些細節(jié)上通過巧妙的處理實現(xiàn)更好的功率。2、聯(lián)合收割機采用了全新理念的APS系統(tǒng)，將繁復的工作任務(wù)分成幾步，從喂入到脫谷再到分離，采用逐級加速系統(tǒng)，既提高了脫谷性能，又減少了破碎率并且降低了油耗。青貯收獲機采用了全電噴式的奔馳發(fā)動機，既提高了可靠性又降低了耗油和故障率。由于設(shè)備擁有一整套故障檢查系統(tǒng)，可以根據(jù)故障代碼直接發(fā)現(xiàn)問題，大大提高了診斷設(shè)備故障的時間。此種谷物收集系統(tǒng)可以適應(yīng)各種不同作物的收集，大豆、小麥、玉米、油菜、向日葵等，極大減小了作物含水量對機械收獲的影響。

　　農(nóng)博網(wǎng)：在激烈的市場競爭中，克拉斯是如何建立自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，克拉斯的銷售區(qū)域和銷售優(yōu)勢是什么？

　　徐元倫：在銷售方面，克拉斯在主要產(chǎn)品銷售區(qū)域建立了銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。大型設(shè)備主要銷往東北、西北、內(nèi)蒙等國有農(nóng)場，小型設(shè)備則遍及全國各地。銷售網(wǎng)絡(luò)主要以建立代理商為主，中國農(nóng)機院華聯(lián)公司、現(xiàn)代農(nóng)裝北方公司以及新疆元農(nóng)機械有限公司被克拉斯視為重要的合作伙伴，克拉斯在甘肅、江蘇、廣東和廣西的經(jīng)銷商也正在發(fā)展之中?？死箵碛辛己玫氖酆蠓?wù)體系，兩名長期駐華的德國技術(shù)專家可以根據(jù)需求向用戶提供滿意的服務(wù)。根據(jù)大項目的要求，克拉斯還會派專職的項目專家給予技術(shù)支持?？死姑磕甓紩榇砩痰募夹g(shù)人員提供到國外培訓的機會，計劃用5年的時間讓代理商的技術(shù)人員達到很高的水平，這在農(nóng)機行業(yè)內(nèi)部是非常少見的。

　　農(nóng)博網(wǎng)：克拉斯在中國發(fā)展的過程中，遇到哪些難題呢？

　　徐元倫：1、目前，國內(nèi)對大型農(nóng)機設(shè)備的需求潛力很大，中國政府不僅僅對農(nóng)業(yè)機械立法并且頒布了農(nóng)機專項財政補貼政策，但是針對大型農(nóng)機的配套措施還不完善，有實力的購買大型農(nóng)機產(chǎn)品的個人或團體的數(shù)量還不多，缺少有財力，物力的公司進行農(nóng)機租賃業(yè)務(wù)。2、克拉斯暫時在中國沒有建立自己生產(chǎn)基地，運輸距離相對較遠，增加了克拉斯產(chǎn)品的銷售成本。

　　農(nóng)博網(wǎng)：克拉斯在未來的3～5年發(fā)展規(guī)劃是什么？

　　徐元倫：克拉斯公司在未來的3～5年時間里，將分三步走。

　　第一步、做技術(shù)上的領(lǐng)先者是克拉斯始終堅持的原則和宗旨，提高克拉斯在中國市場的份額，尋找最佳的合作伙伴及適合中國市場的一系列產(chǎn)品。

　　第二步、在中國建立克拉斯生產(chǎn)基地。中國市場在克拉斯公司全球市場的地位是舉足輕重的，克拉斯公司為在中國市場的長期發(fā)展作了許多的務(wù)實工作，例如，德國農(nóng)業(yè)部與中國農(nóng)業(yè)部正在積極地合作，籌備在中國建立一個德國示范農(nóng)場。引進德國先進的設(shè)備和管理模式，為中國的國有及私有農(nóng)場提供高技術(shù)的服務(wù)人才，這種新型的合作模式，將進一步的推動中德兩國學者、技術(shù)人員之間的業(yè)務(wù)交流。

　　第三步、以中國建設(shè)的生產(chǎn)基地為中心，輻射亞歐國家?，F(xiàn)在的“世界”已經(jīng)越來越小，業(yè)務(wù)往來也越來越頻繁，將中國先進的農(nóng)機產(chǎn)品和最新農(nóng)藝技術(shù)引進歐洲，是我們共同的希望。

　　農(nóng)博網(wǎng)：謝謝您接受我們的采訪，?？死构驹诩ち业母偁幹忻摲f而出，取得更大的市場份額。

　　徐元倫：謝謝。