“去年我們一共賣出了3614臺收割機，今年還沒有具體統(tǒng)計，但數(shù)量應(yīng)該沒有太多變動，銷售收入預(yù)計接近2億元?！闭憬謾C械有限公司總經(jīng)理鄭春方對記者說。 在浙江省臺州市路橋區(qū)，鄭氏六兄弟和他們所發(fā)揚光大的浙江柳林機械有限公司絕對是一個傳奇。自1994年公司研制生產(chǎn)出第一臺水稻履帶自走式聯(lián)合收割機以來，經(jīng)過多年的發(fā)展，企業(yè)已經(jīng)形成年產(chǎn)柳林牌聯(lián)合收割機5000臺的規(guī)模，其產(chǎn)品主要以收割水稻、小麥為主，已覆蓋全國17個主要產(chǎn)糧區(qū)域。其中，水稻全喂入聯(lián)合收割機在國內(nèi)市場占有率居全國同行業(yè)前列。而更為人們所津津樂道的是，在創(chuàng)業(yè)初期，鄭氏六兄弟將各自的特長發(fā)揮得淋漓盡致，共同見證了企業(yè)的迅速成長，并成為當?shù)氐囊慌蝗恕?/DIV> 正如大多數(shù)家族企業(yè)必然經(jīng)歷演變和分化的過程一樣，源于彼此不同的理想與對企業(yè)經(jīng)營思路的分歧，2003年前后，鄭氏六兄弟已經(jīng)就如何明晰產(chǎn)權(quán)進行了初淺的考慮。直到2005年，柳林公司演變的軌跡終于明朗化，老二鄭冬祥轉(zhuǎn)戰(zhàn)江西，其他兄弟則繼續(xù)留在浙江柳林機械有限公司，并重新搭建了領(lǐng)導(dǎo)團隊：老三鄭冬青任董事長，老四鄭春方任總經(jīng)理。 試圖求同存異的鄭氏六兄弟似乎終于尋求到了一個權(quán)衡點，并開始在全新的舞臺上釋放個性。 在外界看來，這次重新整合并沒有令公司大傷元氣，但帶來一定的動蕩是必然的。事實證明，整合之后的浙江柳林機械有限公司經(jīng)受住了這次考驗，交出了一張不錯的成績單。 歷經(jīng)人事變動的浙江柳林機械有限公司，已經(jīng)波瀾不驚。眼下他們所要專心考慮的，就是如何繼續(xù)在中國收獲機械市場上大有作為。 革新的決心與實踐 近些年收獲機械市場的良好勢頭無疑讓鄭春方自信滿滿。 在連續(xù)四年多保持大幅度增長的基礎(chǔ)上，今年我國收獲機械行業(yè)繼續(xù)保持了高速增長的勢頭，收獲機械市場呈現(xiàn)出啟動時間早、持續(xù)時間長、淡季不淡、持續(xù)旺銷的喜人局面。這對于剛經(jīng)歷了小風(fēng)波的柳林而言，顯然是一個利好的消息。 中國農(nóng)業(yè)機械工業(yè)協(xié)會收獲及場上作業(yè)機械分會秘書長劉偉華曾說，全喂入自走橡膠履帶式水稻聯(lián)合收割機是目前國內(nèi)水稻聯(lián)合收割機的主導(dǎo)機型，具有結(jié)構(gòu)簡單，轉(zhuǎn)彎、轉(zhuǎn)移方便，清選效果好，損失率低，能適合多數(shù)水稻收獲作業(yè)的特點，在價格上也具有明顯優(yōu)勢，每臺售價4萬多元。而浙江柳林就是該機型的主力生產(chǎn)企業(yè)之一。 數(shù)據(jù)最能說明問題。在黑龍江省，柳林聯(lián)合收割機供不應(yīng)求。截至今年9月底，浙江柳林機械有限公司的產(chǎn)品單在黑龍江省就賣出了600多臺，其中，地處邊陲的縣級市虎林市就購買了165臺，黑龍江墾區(qū)854農(nóng)場第12管理區(qū)從2000年開始就購買了柳林的產(chǎn)品，今年全管理區(qū)共有收割機20臺，其中柳林就占了16臺。 盡管老機型非常走俏，鄭春方并不滿足。他認為一個企業(yè)必須要不斷創(chuàng)新，不斷推出新機型，改善舊產(chǎn)品的不足，才能做得長久。憑著這股堅定的信念，柳林克服了由于公司重新整合帶來的資金緊張問題，積極進行新產(chǎn)品的開發(fā)研制和舊機型的改進工程。 為了滿足更多的市場需求，公司開始嘗試研制割幅為2.9米、3.2米的大機型和1.1米的小機型。 “在山區(qū)丘陵地區(qū)，割幅為1.1米的機器是很有市場的，我們把這種機型定位為家用生產(chǎn)工具，一臺的售價在2.8萬元左右。而割幅為3.2米的大機型也有它的需求量，當我們這種大機型開在路上時，農(nóng)戶們都笑彎了腰。”說到這里，鄭春方忍不住一陣大笑，頓了頓，他繼續(xù)介紹說，“割幅為3.2米的機器不久將真正投入市場。至于割幅為2.9米的機器，我們已經(jīng)試銷了4臺，目前來看，用戶反響不錯。” 這位躊躇滿志的總經(jīng)理并不善于用夸張的言語來表達自己的思想，但他在說話的過程中，顯然很容易被當時的情景所打動，表情極為豐富，不時大笑。 在他的帶領(lǐng)下，擴大規(guī)格、拓展使用范圍、增加新產(chǎn)品成為時下柳林人努力的目標。 其實，一直以來，柳林的收割機在農(nóng)戶中的口碑都很不錯，大家普遍反映，柳林的機器各方面性能都比較出色，尤其是脫谷質(zhì)量好，干凈，浪費少，而且，在同等作業(yè)條件下，柳林機器的速度比較快。 對于這些評價，鄭春方很是欣慰。“客觀來說，我們的機器收割很快，但是在有些環(huán)境中作業(yè)時轉(zhuǎn)移比較慢，尤其是在大規(guī)模的移動大軍作戰(zhàn)中我們的機器還是有一定的局限性的?！弊鲞^多年銷售工作的鄭春方對于柳林產(chǎn)品有著清晰的判斷。 為此，他在積極開發(fā)新產(chǎn)品的同時，收集了大量用戶的反映，并大力著手對原有的機型進行改進。 比如在割臺方面。以前，中午的時候農(nóng)戶一般不進行作業(yè)，主要因為天氣太干燥，小麥一碰就碎。為此，柳林專門就收割機的割臺結(jié)構(gòu)進行完善，從而很大程度上解決了這一問題。再比如堵塞問題、平穩(wěn)性問題和水田通過性等問題，也是柳林科研技術(shù)人員重點攻克的方向。 同時，柳林還積極參與我國關(guān)于收獲機械標準方面的修訂工作，力圖用自己在實踐中累積的經(jīng)驗為中國的收獲機械做出貢獻。 重視“容易被遺忘的角落” 在與許多收割機的經(jīng)銷商接觸的過程中，記者發(fā)現(xiàn)，談到柳林，大多數(shù)經(jīng)銷商都對于柳林產(chǎn)品的穩(wěn)定性和服務(wù)大加贊賞。 一直以來，與很多同行相比，柳林產(chǎn)品的價格是略高一些的。對此，鄭春方的解釋是：柳林很少委托加工，很多部件都是自己研制生產(chǎn)的，并不像某些企業(yè)只是簡單買來各種配套件，賺取組裝費，柳林的價格中包含的技術(shù)附加值成分比較多。早在柳林品牌注冊之時，公司就以做聯(lián)合收割機行業(yè)的一流品牌為目標，經(jīng)過多年的發(fā)展，柳林牌聯(lián)合收割機的市場信譽度日益提升，并獲得了臺州名牌產(chǎn)品、中國國際農(nóng)博會名牌產(chǎn)品、中國質(zhì)量檢驗協(xié)會合格產(chǎn)品等榮譽稱號。 由于有良好的質(zhì)量做保證，柳林事實上并不需要提供太多的維修服務(wù)。在柳林人看來，服務(wù)的目的是為了不耽誤農(nóng)戶的時間，及時解決問題。從另一個角度來說，這顯然也保障了柳林能夠做到低成本服務(wù)。 “所謂低成本服務(wù)，前期是很關(guān)鍵的。我們在前期投入了很多的時間和精力去做培訓(xùn)，給操作人員也就是機手培訓(xùn)。因為我們發(fā)現(xiàn)，很多時候，收割機出故障并不是機器本身的問題，而是操作的問題。于是我們的服務(wù)不是純粹的維修機器那么簡單，我們認為，培訓(xùn)到位，減少了由于操作不當引發(fā)的機器故障，比出了故障后再去解決更為有效。”鄭春方說。 要探究柳林成功的經(jīng)驗，有很多切入點，但鄭春方提供的一個角度卻讓我們頗感意外。鄭春方說，柳林有一點很難能可貴，那就是一直在把那些被人家遺忘的地方撿起來。 細細一想，這句話很有道理。哪個企業(yè)都重視質(zhì)量，可是往往忘記了從最微小的部分去做到極致；哪個企業(yè)都重視服務(wù)，可是往往更關(guān)注事后維護而不是事前減少問題；哪個企業(yè)都重視客戶需求，可是往往沒有勇氣去真正關(guān)注一些個性化的需求，無論割幅為1.1米還是割幅為3.2米的機器，柳林的嘗試需要的不僅是眼光，還有膽略。 無論是割幅為3.2米的大機型還是割幅為1.1米的小機型，市場容量到底有多大？農(nóng)戶的接受能力是否能同步跟上？目前這個售價從整體來說能否真正賺到錢？對這些問題的思考總是讓決策者瞻前顧后，而柳林看準了就做，或許有些冒險，但從長遠來說，未嘗不是一件幸事。 而渠道如何搭建完善，也是鄭春方一直思考的問題?！按N”太繁瑣，“經(jīng)銷”有“經(jīng)銷”的難處。涉及到服務(wù)能力、資金回籠等問題，在渠道的處理問題上，很多農(nóng)機企業(yè)一直在諸多因素的權(quán)衡中左右搖擺。目前，柳林的一切交易都使用匯票，拒絕使用現(xiàn)金，對于未來渠道的構(gòu)建，鄭春方只能在探索中前行。 柳林錯過了最好的時機？ 目前，柳林已經(jīng)進入了一個全新的發(fā)展時期，所有的一切也似乎正在有條不紊地進行著，但對未來的思考，依舊是鄭春方的工作重心之一。 在行業(yè)內(nèi)小有名氣的某經(jīng)銷商曾經(jīng)直言不諱地對記者說，在整個行業(yè)發(fā)展勢頭最高潮的時期，柳林卻在忙于公司的整合，柳林已經(jīng)錯過了最好的時機。 對此，鄭春方并不完全否定。如果當時企業(yè)能夠抓住難得的發(fā)展機遇，上下一心壯大企業(yè)，現(xiàn)在的柳林可能已經(jīng)邁出了很關(guān)鍵的一大步。 但事實沒有如果。如今，柳林能做的只能是繼續(xù)尋找發(fā)展的契機，找準支點，進行精彩一躍。 對于柳林而言，廠房太小，想發(fā)展沒地方，一直是一個繞不開的結(jié)。由于臺州地區(qū)寸土寸金，柳林一時很難拿到合適的土地進行擴大再生產(chǎn)。近幾年，即使是在去年柳林最困難的時候，柳林都遇到客戶要貨但企業(yè)來不及生產(chǎn)的問題。產(chǎn)能之痛成為了柳林亟待解決的問題。 此外，來自中國農(nóng)業(yè)機械工業(yè)協(xié)會的資料顯示，多年來，我國在經(jīng)濟作物收獲機械開發(fā)研制方面一直處于弱勢。隨著國家對糧食種植業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，經(jīng)濟作物的種植面積不斷擴大，開發(fā)研制適合不同經(jīng)濟作物的收獲機械已經(jīng)顯得迫在眉睫。油菜、馬鈴薯、花生、甘蔗、棉花等收獲機械產(chǎn)品在性能、可靠性和制造質(zhì)量方面都存在不少問題，需要改進和完善。 柳林是否有意借助這一有利環(huán)境，進行產(chǎn)品跨領(lǐng)域拓展？對此，鄭春方顯得異常謹慎和低調(diào)：“柳林自然也想在其他相關(guān)領(lǐng)域進行一些嘗試，但現(xiàn)在我們還沒有找到很清晰的方向，不能貿(mào)然進行。我認為，目前使用機器收割油菜是不合算的，因為用機器采摘，油菜籽無形中降低了出油率。而使用機器采摘棉花后還要支付很大的成本進行棉花的等級區(qū)分，得不償失。我們現(xiàn)在主要致力于做好聯(lián)合收割機，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行拓展與完善。我們的目標不會變，做中國收獲機械行業(yè)的一流品牌。” |
浙江柳林：創(chuàng)收獲機械一流品牌
2006-12-23 來源：中國機械資訊網(wǎng)
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