一、創(chuàng)建有形農(nóng)機市場情況

    我公司是五十年代按照計劃經(jīng)濟的模式選址在哈爾濱市中心南崗區(qū)建設的，隨著經(jīng)濟發(fā)展和城市化建設進程的加快，公用占地、環(huán)境污染、擾民、堵塞交通等問題明顯地暴露出來。發(fā)展受限和“捧著金碗要飯吃”的實際情況，使我們毅然決定“退城進郊”，把公司搬到郊區(qū)，按照市場要素重新配置資源，通過資本置換促進經(jīng)濟結構調(diào)整，資產(chǎn)出售后除償還銀行債務4000萬元之外，另將所余的4000萬元易址在哈市松北區(qū)創(chuàng)建黑龍江省農(nóng)機汽車大市場。

    2001年，公司在松北新區(qū)投資興建占地36萬平方米的黑龍江省農(nóng)機汽車大市場，一期工程投資1億元，建筑面積4萬平方米，已于2003年10月竣工，建有2座輕鋼結構展銷廳(配件城、汽車城)以及5層框架結構的商務服務會展中心(辦公大樓)，露天展場占地4.6萬平方米。現(xiàn)已有238個廠家及商戶進駐經(jīng)營，年銷售額20億元，并榮獲黑龍江省三星級文明誠信樣板市場，全國農(nóng)機汽車機電產(chǎn)品十大市場、全國十大農(nóng)機交易市場及全國農(nóng)機示范市場等光榮稱號。

    建設有形農(nóng)機市場，并通過五年的運營實踐，從市場的功能創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、服務創(chuàng)新上做文章，由以往單一“做買賣”的商品集聚、輻射功能，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^農(nóng)機物流鏈的延伸，把展示交易、信息交流、指導生產(chǎn)、引導消費、技術培訓、招商引資、構建企業(yè)聯(lián)盟、進行多邊合作融于一體，從整體上提高農(nóng)機市場的營銷實力和服務功能，使其成為生產(chǎn)廠展示推廣產(chǎn)品的銷售窗口、調(diào)整產(chǎn)品結構的前沿陣地；經(jīng)銷商洞察商品需求和研究價格走勢的信息窗口；農(nóng)民可“一站式”放心購買的購物場所，并可有效鏈接起產(chǎn)、銷、用三個環(huán)節(jié)，形成獨具特色的“市場品牌”，促進產(chǎn)品特別是名優(yōu)產(chǎn)品的配置和流通，帶動地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為新農(nóng)村建設服務。

    具體地說，

    1、“場勢”效應非常明顯，使銷售額明顯上升。有形市場的這種“勢”，包括了消費主流、市場熱點和社會資源等等。我們利用大市場這個載體，把哈市及周邊上百家個體經(jīng)營者吸納、聚攏在一起，使“散兵游勇”形成集團軍，形成合力，通過規(guī)范化經(jīng)營，通過優(yōu)質(zhì)服務，通過競爭合作，在為“三農(nóng)”服務中共同致富，實現(xiàn)多贏。

    2、有效改變了農(nóng)機流通格局和經(jīng)營模式。其中一是拓展會展功能，每年一屆的黑龍江農(nóng)機展交會，每年數(shù)次的政府采購用戶對接選型會等等，使我們大市場成為永不落幕的展會。二是發(fā)展了總經(jīng)銷、總代理、連鎖經(jīng)營、物流配送和電子商務等現(xiàn)代物業(yè)態(tài)，乃至客戶培訓。三是以優(yōu)良環(huán)境和優(yōu)質(zhì)服務創(chuàng)建和諧型農(nóng)機市場，提供物美價廉的農(nóng)機商品，有效控制假冒偽劣產(chǎn)品的漫延。

    3、極具發(fā)展?jié)摿?，近兩年變化尤其看好。一是場勢足，聲望高，人脈廣，商機盛。省內(nèi)外知名品牌，乃至國外品牌在黑龍江實施銷售戰(zhàn)略，無不以我們大市場為根據(jù)地。春季旺銷，日客流量三五千人次，日銷零售大中拖50臺左右，小四輪近百臺，大市場成為已成為農(nóng)民購機的首選。二是升值空間大。大市場占地500畝，批建時，土地價為235元／平方米，現(xiàn)已升高到1500多元／平方米。已建成的一期工程部分，2／3自用，1／3出租，每年可收入租金幾百萬元。2007年實現(xiàn)利潤比上年增長28%。同時，我們還興建了員工住宅區(qū)，按成本價1400元／平方米賣給職工。

    二、配合政府部門做好農(nóng)機購置補貼工作

    黑龍江是農(nóng)業(yè)大省，于2003年開始進行農(nóng)機作業(yè)合作社試點建設。隨著2004年中央農(nóng)機購置補貼和優(yōu)質(zhì)糧基地建設項目的實施，以及我省農(nóng)機作業(yè)合作社建設速度的加快，農(nóng)機投入逐年加大，政府采購總量也在不斷的提高。

    2003年，我公司即開始參與競標運作，以后逐年加大，所承擔的采購總額已達10多個億。五年多來，共為農(nóng)民提供高新農(nóng)機裝備20417臺。對承擔政府這么大宗對農(nóng)機的集中采購，可以說，這是政府和廣大農(nóng)民對我們的信任。

    承擔政府對農(nóng)機的集中采購，品種繁雜，工作量集中，季節(jié)性強，突擊性強，往往時間緊、任務重、責任大，但其意義重大。1．為“三農(nóng)”服務是我們的天職，搞好政府采購可以促進社會民生、糧食增產(chǎn)、農(nóng)民增收和農(nóng)業(yè)增效；2．政府采購使我們擴大了銷售面和商機、人脈，起到了一種很好的邊際廣告效應；3．搞好政府采購，是對農(nóng)機市場的長遠性拉動。在政府購機總額中，除了中央和地方各級政府的投入之外，尚有村集體和農(nóng)民自籌的匹配資金，有效促進農(nóng)機市場銷售。所以，我們必須創(chuàng)新服務，從快捷度和滿意度上，讓農(nóng)民滿意、政府高興。

    如何做好政府采購項目，我們的體會是，首先要與財政、采購中心、主管省長、農(nóng)委和農(nóng)機局等有關部門保持經(jīng)常聯(lián)系，不失時機地抓住信息；其次，要從搞好服務的基本功上加力。具體地說：

    1．從源頭上做好售前服務，即事先同農(nóng)機科研、鑒定、推廣等有關部門專家、學者溝通，篩選出在產(chǎn)品質(zhì)量、技術性能、生產(chǎn)能力等既符合國家有關要求，又適合我省地方生產(chǎn)特點的推薦機型，并在每年項目實施前都積極協(xié)助省農(nóng)機局聯(lián)合舉辦有省內(nèi)外名優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)參加的“大型農(nóng)機具節(jié)能檢測暨演示會議”，通過適應性試驗選擇出適合我省土壤情況的機型品種，列入我省支持推廣的《農(nóng)機產(chǎn)品目錄》和《購機補貼產(chǎn)品目錄》，從高效與節(jié)能兩方面為政府集中采購提供可靠的科學依據(jù)，為用戶營造一個放心選購的空間，并以合理的價格參加投標。同時深入生產(chǎn)企業(yè)協(xié)調(diào)供貨期限和品種。

    2．從周到上做好售中服務，即每次在政府集中采購時，我們都在農(nóng)機大市場為用戶舉辦農(nóng)機裝備配套對接會，現(xiàn)場既有業(yè)務導購，還有農(nóng)機專家提供技術咨詢，幫助農(nóng)民選購可心的農(nóng)機具。

    3．從滿意上做好售后服務，做好政府采購工作，除了對采購農(nóng)機的保質(zhì)、保量和及時供應之外，最關鍵、最敏感的一點，就是及時、周到，能夠令農(nóng)民和政府滿意的售后服務。我公司技術服務中心共有48人的售后服務隊，其中工程師、高級工程師和高級技工23人，今年又招聘了30名大學畢業(yè)生充實其中。硬件上，有兩處共2400平米的修理車間和價值360萬元的配件總庫。服務運作：在售后之初，我們即對購機農(nóng)民，特別是對農(nóng)機作業(yè)合作社的機手免費進行專業(yè)技術培訓，至今已達4200人次。為了讓農(nóng)民早日用上農(nóng)機具，我公司職工即使“五一”“十一”放長假也不休息。2007年物流配送量達1000萬噸公里。為了做好售后服務工作，我們建立了政府采購檔案，并進行用戶跟蹤，測評產(chǎn)品和服務的“滿意度”。（黑龍江農(nóng)機汽車大市場董事長　申佩懷）